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2011年邮政业务重点营销项目策划书（讨论稿）中国邮政集团公司河南·郑州二○一○年十二月目录一、数据库商函营销项目策划书······································1二、银企对账单营销项目策划书······································2三、政府公用事业账单营销项目策划书·····························6四、日常普通邮资封片项目策划书··································11五、报刊第三方订阅营销项目策划书·······························16六、校园报刊营销项目策划书········································23七、期刊文化礼盒营销项目策划书··································29八、邮乐卡代理销售营销项目策划书·······························36九、航空机票代理业务营销项目策划书····························40十、自邮一族营销项目策划书········································46十一、邮政便民服务站推广项目策划书····························51十二、家乡包裹营销项目策划书·····································57十三、爱心包裹营销项目策划书·····································6312011年邮政业务重点营销项目策划书之一数据库商函营销项目策划书近年来，各局在积极推动直邮业务发展的同时也普遍反应出直邮大客户开发难的问题。一线函件营销员常因不能向大客户提供专业的直邮服务解决全案，导致无法深挖客户的用邮潜力，难以促成业务的规模发展。安客诚公司对行业市场研究很深，在行业解决方案上富有实战经验，对直邮和其它媒体的多渠道整合能力很强。集团公司充分发挥安客诚公司的行业服务能力，利用其对各个行业的深度了解和服务经验，总部直邮团队与安客诚共同协作，围绕直邮服务各行业的切入点，制定8个行业的直邮服务模板。该套模板现已制定完毕，并在DMA培训期间进行了专题讲座。下一步，各省可以参照该套模板制定出适合省级行业客户的直邮解决方案，尽快实现当地行业直邮客户的深度开发。本次材料以保险行业模板为例给大家提供参考。23456789101112131415161718192021222011年邮政业务重点营销项目策划书之二银企对账单营销项目策划书一、项目说明银企对账单是邮政根据商业银行与企业等单位进行财务对帐的需求，为其量身定做的个性化服务，是适合邮政大力发展的函件业务之一。该业务对银行客户有刚性需求，对邮政企业有良好效益，并有助于提升邮政企业的服务能力。二、营销目标（一）收入目标：2011年银企对账单业务必保目标2亿元，增长33%;力争目标2.25亿元,增长50%。（二）客户开发目标：2011年银企对账单业务继续推进“破零、扩面、上规模”发展目标，对五大国有银行实现100%的开发率，对其他银行的开发率不低于60%。（三）服务质量目标：妥投率100%，回邮率95%以上。三、市场分析（一）市场空间以地市本地组织机构库中的注册企业数目为基准。按照每个企业拥有2.2个银行账户，每个账户每年对账4次，价格7.6元/件，全国银企对账单市场空间约6亿元。（二）市场需求1.政府加强监管需求。银行与企业之间定时对账是金融监管机构加强金融管控、防范金融风险的刚性要求，银监会在2005年下发的第17号文件中，专门提出了“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度”的要求。2.银行风险管理需求。加强银企间定时对账是各商业银行保障客户利益、加强资金管理的重要举措。在实际操作中，如何有效做好银企对账服务是各商业银行亟需解决的难题。233.企业资金安全需求。企业面临着资金安全的管理问题，迫切需要一种安全及时的对账方式使企业管理人员能够准确掌握企业的资金变动情况，避免出现风险和损失。四、目标客户五大国有商业银行、政策性银行、邮储银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行等。营销公关的主要对象是银行领导与会计结算部的负责人。五、SWOT分析（一）优势1.百年邮政品牌和多年运作银企账单的成功经验。中国邮政有苏州、宁波等地银企对账单的成功做法和丰富经验，良好的客户关系和“快捷、准确、安全、无处不达”的品牌形象。2.提供一站式服务。中国邮政提供账单设计、数据处理、打印制作、妥投回收、退信处理、质量反馈等一条龙服务，并配有专用于银企对账单业务的商函和投递信息系统，可保证邮件的处理时限、传递速度和安全性。3.个性化服务深度和增值服务优势。中国邮政具有遍布全国城乡的服务网络，可以提供根据客户需求的深度个性化服务。同时，拥有邮政11185呼叫中心和短信平台，可提供呼叫服务、投递回访、短信提醒等增值服务（二）劣势1.操作流程环节繁多，运行机制缺乏灵活性，一定程度上影响投递质量。邮政提供深度服务不多，不少地区个性化投递队伍未建立。2.除专投队伍外，普网投递人员还投递大量非银企类邮件，投递质量缺乏保障。（三）机遇市场存在刚性需求，发展空间大。银监会明确要求银行与客户建立适时对账制度，银行也有强化风险控制的内在需求，因此，作为满足这种需求方式之一的银企对账单有着广阔市场前景。24（四）挑战1.随着电子信息技术的发展，越来越多的电子对账方式随之出现，银企对账单也有网上对账等替代方式。中国邮政必须密切关注市场动态，积极提升服务水平，努力减轻电子、网络、短信对账的替代威胁。2.社会公司投递的竞争。银企对账单业务是一项高效高收益的业务，越来越多的社会投递公司开始觊觎并与中国邮政抢夺这块市场。六、4P营销策略（一）产品策略银企对账单以套封信函或邮简为载体，为银行和企业之间对账提供规范服务。以信息化为手段，通过邮政100%妥投率、95%以上回收率的服务，确保对账信息的安全可靠性。（二）价格策略银企对账单业务的价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。基本价格按照挂号信函的双倍资费标准收取；个性化服务费用由各地根据银行的需求和邮政企业所提供的服务协商确定。（三）渠道策略银企对账单的开发工作主要是通过“面对面”直接营销实现的。一是邮政各地领导向银行领导的直接营销；二是主动向政府相关部门、银监局、人民银行、银行业协会沟通、汇报，进行间接营销；三是向企业负责人进行宣传推介，树立企业资金安全意识，通过企业主动要求银企对账进行推动，实施客户营销。（四）促销策略1.一站式服务，方便客户。要积极为银行提供包括数据传输、名址匹配、账单设计、打印制作、投递回收等在内的一体化服务，最大限度的方便客户，让客户放心。2.提供增值服务，提升价值。主动为客户提供个性化增值服务。如利用完备的地址库，帮助银行核对、修改地址和邮编；利用11185呼叫中心和短信平台，提供呼叫服务、投递回访、短信提醒等，帮助25和促进银行客户与企业的双向沟通。3.客户推介，现场参观。通过组织银行客户的推介会、联席会、现场观摩等形式，介绍邮政的服务能力和银企对账单服务现状，让银行进一步了解邮政，信任邮政。4.媒体宣传，行业带动。要善于利用当地各种媒体资源，如地方电视台、电台、报纸、邮政和银行的内部刊物等，宣传邮政服务金融、服务企业，打造邮政银企对账单服务的品牌。七、推进措施（一）领导带头，高层营销。邮政各级领导要高度重视业务发展，主动向政府、银监部门汇报，尤其在业务开发初期，要亲自与重点银行领导接触，建立起高层的良好关系，为后续的营销活动奠定良好的合作基础。（二）明确分工，精心组织。银企对账单是需要全网全流程配合支撑的一项业务，各级邮政企业要明确市场、函件、网运、投递、中心局等各部门职责分工，制定详细部门工作职责，指定责任人，合理组织作业，做好全流程管理。（三）提升能力，机制保障。首先要建立一支高效率的营销团队，并配套积极的营销奖励措施。其次要组建个性化投递队伍，配备专门的交通工具和服务标识，实行按量计酬的考核机制，确保投递质量和回收率的不断提高。（四）用好系统，规范流程。邮政企业要充分认识使用系统的必要性和优越性，加强电子化支局系统和商函信息系统操作培训，制定考核办法，通过规范的系统应用来管控作业流程。（五）定期通报，加强督导。各级邮政企业要做好银企对账单业务发展情况的经营分析，总结亮点，发现问题，制定下一步工作措施，定期通报本省发展情况，加强督导力度。262011年邮政业务重点营销项目策划书之三政府公用事业账单营销项目策划书一、项目说明政府公共企事业类账单是中国邮政推出的旨在帮助各级政府公用企事业单位及时传递信息，提升服务形象，改善服务质量的新服务、新平台、新渠道。该类账单业务适合于全国各省、市、县推广开发，市场潜力大，对邮政企业具有良好的经济效益，同时也可提升邮政的服务能力及品牌形象。二、营销目标2011年实现政府公用事业账单“破零拓面上规模”的开发目标。重点开发交警、社保、供电、税务及公积金，力争百团地市实现目标客户2+X开发，非百团地市实现1+X开发，2011年实现全国公用事业类账单收入为1.8亿元，增长30%，力争达到50%。三、市场分析（一）市场需求1.政府信息公开、公民知情权受到保护的需求。《中华人民共和国政府信息公开条例》规定：行政机关对涉及公民、法人或者其他组织切身利益的政府信息应当主动公开。教育、供水、供电、供气、供热、环保等与公共企事业单位在提供社会公共服务过程中应信息公开。目的是保障公民、法人和其他组织依法获取政府信息，提高政府工作的透明度，促进依法行政，充分发挥政府信息对人民群众生产、生活和经济社会活动的服务作用。2.政府深化行政服务改革的需求。党的十七届二中全会通过的《关于深化行政管理体制改革的意见》中指出行政管理体制改革的核心是转变政府职能，建设服务型政府。行政管理体制改革的目标是打造“阳光政府”、“法治政府”、“服务政府”。政府有履行主动告知的义务。273.公民维护自身权益的需求。在政府部门执法或资金管理的过程中，公民有权利要求政府部门提供执法告知或参与社会保障服务的对账凭证，作为法律依据来保护自身利益。（二）市场空间以交警、社保、供电、税务及公积金为主要市场开发目标。通过分析全国机动车保有量、全国参加城镇基本养老保险、基本医疗保险人数以及全国家庭户数等多项基础数据，同时综合考虑各指标的年增长潜力及账单种类、发寄频次等因素，全国政府公用事业类账单市场空间为7亿元。（三）市场定位邮政账单是政府和公用事业单位与其服务对象之间进行沟通和政策宣传的重要载体。四、目标客户政府客户包括社保局、交警、税务局、住房公积金管理中心、工商局等；公用事业单位包括供电公司、供水公司、燃气公司、供热公司、有线电视等。五、SWOT分析（一）优势中国邮政在公用事业类账单服务具有以下差异化竞争优势：1.安全、无处不达。中国邮政唯一具有遍布全国城乡的投递网络，不仅可以提供普遍性服务，还可以提供个性化投递服务。2.账单服务解决专家。各省会城市均设有制作中心，具有丰富的账单设计、数据处理、打印制作、投递反馈、退信处理等一站式服务的经验，严格规范的制作与流程管理可确保账单邮寄的质量及保密。3.延伸服务。中国邮政不但可提供账单服务，还可提供代收代办等全方位的服务，为政府公用事业单位解决便民问题。（二）劣势1.账单功能单一。目前大多数政府公用事业单位账单都只具有通知、对账功能，未能提高账单的附加价值。282.部分地区投递质量和服务深度有不到位现象。3.后付费和将账单作为支付依据的缴费方式普及率不高，消费者依据账单进行对账和缴费的观念不太成熟。（三）机遇随着社会保障制度的不断完善，受惠人数不断增多；国家对民生问题的重视程度不断加大；社保、纳税等信息逐步纳入个人征信系统，公众对个人信用报告应用越来越广泛，这些都有助于提高市民索要