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-1-2012年全省邮政业务重点营销项目策划书之一银企对账单营销项目策划书一、项目说明银企对账单业务是中国邮政推出的，帮助商业银行客户降低操作风险的高端信函服务，是中国邮政商业化服务的重要体现之一。银企对账单项目也是集团公司确定的A类重点营销项目，该业务对银行客户有广泛的需求，对于邮政企业有良好的效益，并有助于提升邮政企业的服务能力。二、营销目标（一）收入目标：2012年银企对账单业务必保目标800万元，增长24.4%，力争目标900万元,增长32.8%。（二）客户开发目标：2012年银企对账单业务继续以“破零、扩面、上规模”为发展目标，对属地所有银行实现100%的开发率。（三）服务质量目标：妥投率100%，回执率100%。三、市场需求分析1.政府加强监管需求。银行与企业之间定时对账是金融监管机构加强金融管控、防范金融风险的刚性要求，银监会在2005年下发的第17号文件中，专门提出了“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度”的要求。2.银行风险管理需求。加强银企间定时对账是各商业银行保障客户利益、加强资金管理的重要举措。在实际操作中，如何有效做好银企对账服务是各商业银行亟需解决的难题。3.企业资金安全需求。企业面临着资金安全的管理问题，迫切需要一种安全及时的对账方式使企业管理人员能够准确掌握企业的资金变动情况，避免出现风险和损失。在以上三方面市场需求下，通过邮政渠道寄递银企对账单，一是-2-确保了对账的独立性；二是为银行节约人力物力投入;三是增强了企业对账的积极性，提高回收率。四、目标客户五大国有商业银行、政策性银行、邮储银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行等。营销公关的主要对象是银行领导与会计结算部的负责人。五、SWOT分析（一）优势1.百年邮政品牌和多年运作银企账单的成功经验。中国邮政有苏州、宁波等地银企对账单的成功做法和丰富经验，良好的客户关系和“快捷、准确、安全、无处不达”的品牌形象。2.提供一站式服务。中国邮政提供账单设计、数据处理、打印制作、妥投回收、退信处理、质量反馈等一条龙服务，并配有专用于银企对账单业务的商函和投递信息系统，可保证邮件的处理时限、传递速度和安全性。3.个性化服务深度和增值服务优势。中国邮政具有遍布全国城乡的服务网络，可以提供根据客户需求的深度个性化服务。（二）劣势1.操作流程环节繁多，运行机制缺乏灵活性，一定程度上影响投递质量。邮政提供深度服务不多，不少地区个性化投递队伍未建立。2.除专投队伍外，普网投递人员还投递大量非银企类邮件，投递质量缺乏保障。（三）机遇市场存在刚性需求，发展空间大。银监会明确要求银行与客户建立适时对账制度，银行也有强化风险控制的内在需求，因此，作为满足这种需求方式之一的银企对账单有着广阔市场前景。（四）挑战1.随着电子信息技术的发展，竞争对手对市场的抢夺，越来越多的新型对账方式和手段正逐步扩大使用范围，电子对账系统、网上对-3-账、短信对账给传统的纸质账单带来了比较大的冲击。中国邮政必须密切关注市场动态，积极提升服务水平，努力减轻电子、网络、短信对账的替代威胁。2.社会公司投递的竞争。银企对账单业务是一项高效高收益的业务，越来越多的社会投递公司开始觊觎并与中国邮政抢夺这块市场。六、4P营销策略（一）产品策略银企对账单以套封信函或邮简为载体，为银行和企业之间对账提供规范服务。以信息化为手段，通过邮政的一站式服务，确保对账信息的安全可靠性。（二）价格策略银企对账单业务的价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。基本价格按照挂号信函的双倍资费标准收取；个性化服务费用由各地根据银行的需求和邮政企业所提供的服务协商确定。（三）渠道策略银企对账单的开发工作主要是通过“面对面”直接营销实现的。一是邮政各地领导向银行领导的直接营销；二是主动向政府相关部门、银监局、人民银行、银行业协会沟通、汇报，进行间接营销；三是向企业负责人进行宣传推介，树立企业资金安全意识，通过企业主动要求银企对账进行推动，实施客户营销。（四）促销策略1.一站式服务，方便客户。要积极为银行提供包括数据传输、名址匹配、账单设计、打印制作、投递回收等在内的一体化服务，最大限度的方便客户，让客户放心。2.提供增值服务，提升价值。主动为客户提供个性化增值服务。如利用完备的地址库，帮助银行核对、修改地址和邮编；利用搭载企业形象宣传、业务宣传、提供投递回访等，帮助和促进银行客户与企业的双向沟通。3.媒体宣传，行业带动。要善于利用当地各种媒体资源，如地方-4-电视台、电台、报纸、邮政和银行的内部刊物等，宣传邮政服务金融、服务企业，打造邮政银企对账单服务的品牌。七、推进措施（一）领导带头，高层营销。邮政各级领导要高度重视业务发展，主动向政府、银监部门汇报，要亲自与重点银行领导接触，建立起高层的良好关系，为后续的营销活动奠定良好的合作基础。（二）明确分工，精心组织。银企对账单是需要全网全流程配合支撑的一项业务，要明确市场部、函件、投递、中心局等各部门职责分工，制定详细部门工作职责，指定责任人，合理组织作业，做好全流程闭环管理。（三）提升能力，机制保障。首先要建立一支高效率的营销团队，并配套积极的营销奖励措施。其次要提高投递队伍素质，配备专门的交通工具和服务标识，实行按量计酬的考核机制，确保投递质量和回收率的不断提高。（四）用好系统，规范流程。要充分认识使用系统的必要性和优越性，加强电子化支局系统、商函信息系统、投递信息系统操作培训，制定考核办法，通过规范的系统应用来管控作业流程。（五）定期通报，加强督导。要做好银企对账单业务发展情况的经营分析，总结亮点，发现问题，制定下一步工作措施，定期通报发展情况，加强督导力度。-5-2012年全省邮政业务重点营销项目策划书之二社保账单项目策划书一、项目背景2010年10月28日全国人大通过了《中华人民共和国社会保险法》，自2011年7月1日起施行。该法规定要“定期将个人权益记录单免费寄送本人”。由此看来，邮寄社保账单将是社保部门的一项常态工作，它不但符合社会保险信息披露的要求，增加社保基金管理的透明度，而且切实保障所有参保对象的知情权，维护参保对象的合法权益。二、营销目标我省已也开展养老保险寄递等社保账单业务，但社保账单现在主要以第三方付费方式进行少量邮寄，主要账单为养老保险及医疗保险。社保法是实施后，将完全由政府出资，完成定期将个人权益记录单免费邮寄本人的行为。并逐步由单一的养老、医保账单变为多种社保账单，同时开放社保账单的更多功用。三、市场分析（一）市场需求1．《社会保险法》颁布实施第七十四条规定社会保险经办机构应当及时、完整、准确地记录参加社会保险的个人缴费和用人单位为其缴费，以及享受社会保险待遇等个人权益记录，定期将个人权益记录单免费寄送本人。2．政府信息公开需求《中华人民共和国政府信息公开条例》规定：行政机关对涉及公民、法人或者其他组织切身利益的政府信息应当主动公开。目的是保障公民、法人和其他组织依法获取政府信息，提高政府工作的透明度，促进依法行政，充分发挥政府信息对人民群众生产、生活和经济社会活动的服务作用。-6-3．维护公民合法权益公民维护自身权益的需求。在政府部门执法或资金管理的过程中，公民有权利要求政府部门提供执法告知或参与社会保障服务的对账凭证，作为法律依据来保护自身利益。通过社保账单的寄递，维护了公民参加社会保险和享受社会保险待遇的合法权益，保障参保人的知情权，同时也是一种书面参保凭证，可以作为对账依据，可以方便社保关系转移接续。4．社保基金“阳光运行”政府深化行政服务改革的需求。党的十七届二中全会通过的《关于深化行政管理体制改革的意见》中指出行政管理体制改革的核心是转变政府职能，建设服务型政府。行政管理体制改革的目标是打造“阳光政府”、“法治政府”、“服务政府”。政府有履行主动告知的义务。这是参保职工监督本单位为其缴纳社会保险情况的重要途径，同时也是社保基金接受社会监督的有效手段之一。（二）市场空间依据河北省人力资源和社会保障事业发展“十二五”规划相关内容可知我省社保账单市场空间巨大。我省社保参保人员相关情况如下：1.参加城镇基本养老保险人数为988.4万人；城乡居民社会养老保险人数员840.3万人2.参加城镇基本医疗保险人数为1518万人3.参加失业保险人数为493.4万人4.参加工伤保险人数为594.4万人5.参加生育保险人数为561.5万人四、客户分析（一）目标客户1.执行机构：省人力资源和社会保障厅、市人力资源和社会保障局2.经办机构：社会保险基金管理局（中心）-7-（二）发布情况1.发布内容：权益记录单，指养老保险对账单、医保对账单等2.发布周期：定期一年一次3.费用情况：免费4.发送方式：以信函方式寄送到参保人本人5.发送期限：按社保法要求，在社保法执行一年的3个月内，即2012年7月-9月。五、SWOT分析（一）优势邮政账单服务具有以下差异化竞争优势：1.安全、无处不达。邮政有唯一具有遍布乡的投递网络，不仅可以提供普遍性服务，还可以提供个性化投递服务。2.账单服务解决专家。各市均设有制作中心，具有丰富的账单设计、数据处理、打印制作、投递反馈、退信处理等一站式服务的经验，严格规范的制作与流程管理可确保账单邮寄的质量及保密。3.延伸服务。邮政不但可提供账单服务，还可提供对帐、催缴、转移等全方位的服务，为政府公用事业单位解决便民问题。（二）劣势1.部分地区投递质量和服务深度有不到位现象。2.部分社保数据可投递性差，或根本无法投递。（三）机遇1．社保法的颁布实施，成为政策依据。2.根据社会保险广覆盖、多层次的方针，参保人必将逐年增加。3.社保政策、社保法宣传迫在眉睫。（四）挑战1.设保数据的名址信息的准确率低，投递质量不理想。2.面对庞大的社保人群,政府邮寄成本压力很大。3.对于个体户、灵活就业人员、农村居民等投递难。六、开发策略-8-本着明确目标，先点后面，先易后难原则进行业务开发。1.找准客户，找准关键部门、关键人。2.找准方向，先开发养老保险对账单，起示范带动作用。3.如果一次性邮寄有困难的话，也可以分批邮寄，根据社保缴存额度、缴存年度对人群进行细分，例如先开发离退休人员的账单。4.成功开发养老保险账单后，再开发医疗保险账单、养老保险转移接续、养老保险金领取资格认证等社保账单业务。七、4P营销策略（一）产品策略1.单据寄递。邮政为社保部门提供个人对账通知寄递工作，并作为留存凭证的一种服务；可提供缴费通知、催缴通知单寄递服务，提高社保部门工作效率。2.其他服务。可实行短信提醒、打印制作、地址清洗和核址等服务。（二）价格政策价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。社保账单基本价格为信件邮资；个性化服务费用由各地根据客户的需求和邮政所提供的服务协商确定。（三）渠道策略邮政是唯一提供地址数据清洗、打印、制作、投递、信息反馈等一站式服务的供应商，同时利用多种措施保证数据与邮件的保密性和安全性，使账单快捷、安全地送达目标手中。（四）促销策略1.试点运作——可选定某一区域或某一特定业务作为试点，通过抓好服务质量获取客户的认同，再逐步扩量。2.行业带动——组织社保相关单位到成功开发的地区进行现场观摩、经验交流，让客户亲身了解邮政的服务能力和服务现状，进一步信任邮政，达成合作。七、推进措施-9-（一）以服务为突破口，满足客户需求。1.坚持以客户为中心的理念，分析客户内在的需求，帮助客户解决实际问题。2.利用商函信息系统提供全流程监控和信息反馈，确保服务质量，提高客户满意度。（二）以培训交流为推手，推进复制营销。以培训提高认知，以交流带动发展。通过组织培训交流，及时通报开发情况，加强经验交流，促进行业复制。-10-2012年全省邮政业务重点营销项目策划书之三电销车险单证寄递项目策划书一、项目背景随着各家财险公司电销车险市场竞争日趋激烈，通过提高服务来提升品牌形象，达到维护客户和获取新客户的目的，成了各财险公司争抢市场份额的重要手段。针对电销车险市场纷纷推出了“保单寄递上门”、“快速理赔一袋式服务”等旨在提高客户服务质量