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咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案德安地产世茂中心项目组2012年12月项目年度计划壹/营销背景目录贰/尾铺清货销售叁/住宅新品销售壹/营销背景：世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声，但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！营销提示/本案在2013年要做好“双线、跑量”工作【二期广场尾铺销售】完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。【三期住宅新品销售】完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的核心和住宅销售的市场引领！贰/尾铺清货销售营销提示/结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门面4间约2000万总货值。2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交通动线较为偏僻，口岸位置较差。3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源12间，百万以上铺源15间。4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部结构抗性问题较多。5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群稀缺，短时间销售去化难度较大。贰/尾铺清货销售：尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价，触动市场神经，调动客户积极性暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠力度，促进成交。营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递减和热销信息，触动客群。将剩余产品全面梳理，根据产品特征将客户进行归位处理，细分客户圈层。深挖成交客户，做好老带新工作，再次通过老带新调动老业主积极性，促动成交。贰/尾铺清货销售：价格策略营销策略核心推广策略促销策略贰/尾铺清货销售：营销策略之推广策略：根据目前项目热销情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！咸阳核心，铺王之王连续三月热销3.2亿珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！给孩子，在市中心占一间铺吧！2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。房间号销售面积单价总价单价一次性返租后单价返租后总价355.9518760.441,049,61117259.61¥965,64214670.67¥820,796457.3220090.141,151,58918482.93¥1,059,46215710.49¥900,543558.6319695.111,154,63418119.50¥1,062,26315401.58¥902,92413948.5319595.48951,04918027.84¥874,96515323.67¥743,72021833.7932325.561,092,34529739.51¥1,004,95825278.59¥854,21422335.5622444.40798,11620648.85¥734,26717551.52¥624,12722459.8320721.931,239,72519064.17¥1,140,54716204.55¥969,46522637.0721968.75814,37920211.25¥749,22917179.56¥636,84522937.0721968.75814,37920211.25¥749,22917179.56¥636,84523335.4933624.571,193,36930934.60¥1,097,90026294.41¥933,21526041.1421808.71897,15220064.02¥825,37917054.41¥701,57343080.9213611.381,101,41712522.47¥1,013,30310644.10¥861,308目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：户型房间号销售面积单价总价单价一次性返租后单价返租后总价次通道商铺6135.1917535.412,370,52616132.582,180,88413712.691,853,751次通道商铺7109.7518497.562,030,12617017.761,867,71614465.091,587,558主通道商铺6063.5926283.561,671,24624180.881,537,54620553.751,306,914主通道商铺6168.6526248.791,801,92724148.881,657,77320526.551,409,107主通道商铺6271.4526231.661,874,13124133.131,724,20120513.161,465,571主通道商铺6485.5924870.942,128,62722881.271,958,33719449.081,664,586主通道商铺9593.7722580.122,117,41020773.711,948,01817657.661,655,815主通道商铺10054.3725216.141,370,98123198.851,261,30319719.021,072,107主通道商铺10156.8125192.461,431,08823177.061,316,60119700.501,119,111主通道商铺10258.0425181.241,461,56723166.741,344,64119691.731,142,945主通道商铺13055.0924444.911,346,67022489.311,238,93619115.921,053,096主通道商铺214115.8427187.163,149,45625012.192,897,49921260.362,462,874主通道商铺21565.1030760.182,002,34928299.361,842,16124054.461,565,837主通道商铺24046.6632882.491,534,41230251.891,411,65925714.111,199,910次通道商铺24678.5821520.601,691,19219798.951,555,89616829.111,322,512目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类货值表价上调3%，作为优惠空间促进销售！贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：原价一次性（0.92）返租后0.85户型房间号销售面积单价总价单价一次性返租后单价返租后总价临内环商铺94254.8037710.119,608,69434693.308,839,99829489.307,513,998临内环商铺331280.3143334.5512,146,97339867.7911,175,21633887.629,498,933临内环商铺34783.1040321.103,350,61937095.413,082,56931531.102,620,184临内环商铺344154.2351712.542,804,37147575.53248002140439.22193018.00目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为优惠空间促进销售！贰/尾铺清货销售：营销策略之促销策略：策略一：双节、岁末一口价特惠专场时间：2102年元月5—6日2012岁末，自此人民广场再无商铺！！！感恩特惠，一口价房源最后20席！策略二：年末答谢，老带新最后优惠周时间：2103年元月7—20日老带新政策：1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。贰/尾铺清货销售：时间管理与销售目标分解：1月2月3月4月5月6月产品类型（存量）广场商业目标销售额1500万产品类型（存量）广场商业目标销售额500万产品类型（存量）广场商业目标销售额1000万产品类型（存量）广场商业目标销售额忽略不计产品类型（存量）广场商业目标销售额忽略不计产品类型（存量）广场商业目标销售额清盘2013年商业清盘销售目标叁/住宅新品销售叁/住宅新品销售【1、项目概况】住宅概况：项目用地位于咸阳市中心，人民路中段，东临乐育北路，市良友集团公司；北临505集团及其中学，南临人民广场，西临中宏时代广场三期。整体居于咸阳市中心黄金成熟地段。项目住宅规划由2栋对称点式楼组成，小区内部实行人车分流。项目住宅规划总建筑面积39093㎡，其中地下面积10052㎡，地上建筑面积29041㎡。规划总户数363户，户型分别为47一室—105三室㎡。项目规划地下车库面积约8000㎡多，可停车196辆。地面可停车41辆左右。项目效果图叁/住宅新品销售：项目概况介绍叁/住宅新品销售：三梯六户两梯五户项目产品配比情况：1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在47—77㎡之间一室、两室为主，第二梯队户型87—105㎡两室；同时兼顾99--105㎡小三室。叁/住宅新品销售：1、项目住宅概况及优劣势解析项目优势：1、地段优势：项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、车流繁忙，商业、生活均气息浓厚；2、配套优势：项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城市优质顶级资源全部囊括其中。另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。3、前景优势：目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业，作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。4、品质优势：项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范意义。叁/住宅新品销售：项目劣势：1、规模较小：项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势；2、居住环境：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。3、工程进度：项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。1、项目住宅概况及优劣势解析叁/住宅新品销售：项目机会：1、西咸一体核心商圈之一：西安（咸阳）国际化大都市，是中央从国家发展的总体战略布局出发，着眼区域协调发展、深入推进西部大开发作出的重大战略决策。项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之一——咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘；2、户型优势：项目户型以47-80的中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间；3、品牌推广：项目2010年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可（预计项目1200多名业主中将有相当多数量购买本项目住宅）。4、配套形象：项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计4-5月份开业对项目有较大提升作用。1、项目住宅概况及优劣势解析叁/住宅新品销售：项目威胁：1、竞品威胁:同期竞争项目中大盘的威胁；2、取暖方式的硬伤威胁:北方城市冬季气候寒冷，项目供暖方式将会成为客户主要抗性因素之一；3、政策威胁:不可预计的房地产宏观调政策带来的不利影响。1、项目住宅概况及优劣势解析叁/住宅新品销售：SW1、项目处于咸阳市最核心位置，建筑风格突出，地段优越，生活、教育配套良好。2、周边楼盘工程缓慢，本项目部分