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2011/4月7日之关键策略INTERNATIONAIOLAZAERA具体实施计划区域市场销售状况策略寻源项目营销诊断之分析解决执行思路目录项目营销状况按事物的本来面目去认识它按事物的应有面目去创造它帕特里克·格迪斯康巴仕市一中项目营销整合传播方案实现一个区域的理想PART1首席教育大盘一、〖项目认识〗二、〖区域分析〗三、〖解决战略问题〗四、〖结论〗PART2策略寻找城市的坐标一、〖策略方向〗二、〖策略核心〗三、〖传播策略〗四、〖表现〗策略寻源PART1策略—区域首席教育大盘复合功能社区:130——230平米格局住宅，彰写生活品质；酒店、购物中心、公寓、写字楼、商业街，配套齐全；东侧为重点全日制学校“鄂尔多斯第一中学”；距离鄂尔多斯市委市政府、成吉思汗广场直线距离不足千米，项目南1500米即达亚洲最大的主题公园、亚洲最大水幕电影，超大型的音乐喷泉；西侧紧接正在建设治理中的乌兰木伦湖景观带。项目解决问题：依靠项目区域环境，近临市一中等优势,提升项目的文化氛围,提升项目的品位,上升到品牌高度,打造高内涵文化住宅!沐文风我以教育为荣我每天早上在阳光升起的时候看到孩子们在列队跑步浴书香我以我的孩子为骄傲我每天早上伴随着升国旗听见朗朗书声要达到以上目的：一、先进的理念炒作二、完美到位的包装三、行之有效的营销手段结论：项目属于属于经典特色住宅，具有差异化的先天之特点,可以把开发商以及项目提升到一个教高的理念高度。PART2策略—寻找城市的生活坐标如果不能对我们所希望的未来有一个明确的概念的话，那么，我们就会被当前存在的一些潜意识所左右。要去认识真相发现项目8大价值体系_____制造城市的向往产品价值：书香大宅人文贵气——130——230平米格局住宅，彰写生活品质；活力商业一应俱全——酒店、购物中心、公寓、写字楼、商业街，配套齐全；主流社区适宜投资——从项目的产品形态以及区域环境而言，投资属性明显；附加价值：贸易/商业交流，主流平台——项目的高体量商业，将会为区域提供商业贸易，商务沟通等平台服务；休闲/惬意生活，亲近自然——小区的围合中心园林景观与社区外的广场、景观带形成了有效的休闲互动；旅游/中心景观，浪漫生活——项目南1500平米为亚洲最大主题公园，集娱乐，休闲、水景与一体；项目西为乌兰木伦湖景观带。娱乐/城市活力，生活主场——主题公园、水景、假山为一体；商场与商业街提供购物以及休闲娱乐的生活场所；教育/配套齐全，专程呵护——市一中近在咫尺，为业主置业教育提供零距离呵护。1、〖城市的教育尺度〗〖区域尺度〗（城市视角＆教育视角）打造教育地产还是强调区域环境？结论：从一个教育的视野建构可持续发展的居住观念。一、【策略方向】2、〖复合性物业类型〗〖高尚住宅区〗（复合型＆单点式）复合型社区优势与某一期特征？结论：以综合条件打造复合型优势。3、〖全盘高度的行销〗〖一期产品的销售〗（造势＆销售数额）实际销售和综合体之间是否存在矛盾？结论：对分期产品具备前瞻性考虑，不因某一期产品而影响整体传播节奏。4、〖高价值产品〗〖文化交流的中心〗作为市一中具有的区域文化汇聚的特点,来创造区域的发展与居住价值结论：通过教育文化的价值、品质提高区域价值以及打造康巴仕区域的文化活动中心.是本案推广初衷。总述：1、（文化）以区域教育文化中心为源点打造教育文化地产，以及相关配套来提升项目的品质与亲和力。2、（视角）改变原始楼盘的思考惟度，从地产项目上升到一个城市文化运营商的宏观视角。2、（空间）在本案2－5年的开发周期里，社会环境、经济条件、政府政策和社会意志都会发生变化。这就要求传播必须拥有长远眼光，并具备前瞻性，使后期产品能够实现延续推出。二、〖策略核心〗沐文风浴书香制造一座城市的向往属于东胜/东胜的康巴仕/制造一座文化的发源地三、〖传播策略〗大行德广尚层尚流尚界献给懂得欣赏的上流社会源于上流/属于上层/拒绝恶俗/拒绝无理/为500位德尚之家而备的生活名片!关键词解读：A、尚层以“人理高度的”视角，以承载人居理想的高文化涵养来渲染项目；关键词解读：B、生态以“生态”环境的独有性强化项目的特有价值，与区域环境与教育配套结合起来。关键词解读：C、复合强调本案集居住、运动、休闲、购物、教育、商业、等功能于一体的大规模复合居住区理念；关键词解读：E、文化通过教育、多层次、多方位的社区活动、邻里氛围，展现本案“以人为本”的生活氛围和设计理念；作为一座综合性的“教育沟通之城”传播而言，很难用寻常一语概之的小概念，它需要足够的拓展空间，以便能够形成一个“尚上之城”，并通过一连串的传播手段和战术组合，让市场建立足够的信心。预测未来的最佳方式就是创造未来DENNISGABOR注：丹尼斯·加博尔（DENNISGABOR）英国物理学家1971诺贝尔物理奖获得者全息摄影技术发明者项目营销状况分析一、〖客户成交统计〗二、〖销售进度分析〗三、〖成交客户统计〗四、〖退房客户统计〗五、〖客源分析〗六、〖营销团队分析〗七、〖主要解决问题〗八、〖结论〗楼号总户数下定签合同未交首付剩余比例5#904538546.70%（剩余分别分布在3、4、13、14层，3层剩余7套，4层剩余6套，9、12层分别剩余2套，13层全部剩余，14层剩余3套。）6#482217541.70%（剩余分别分布在2、3、4层，2、3、4层全部剩余，8层剩余3套。）7#1126963637.50%（剩余分别分布在2、3、4、8、13、14层，2、3、4、11层大平米分别剩余3套，8层大平米剩余4套.）8#483128427%（剩余分别分布在3、4、14层，3、4层分别剩余3套，14层全部剩余。）9#562315853.60%（剩余为2、3、4、层，8层剩余也较多，2、3、4层全部剩余，6层剩余2套，8层剩余3套。）10#563531437.50%（剩余分别分布在2、3、13、14层，2层全部，3层剩余3套，13层剩余2套，14层全部剩余。）合计：410225192成交客户统计通过对5—10#楼的销售统计，目前销售接近50%。销售进度项目于9月份开始进行前期积累客户,12月份正式开盘,对于目前来说，项目经过了前期积累——到开盘高峰,现在处于开盘后持续销售期。结论：从项目所处的销售状态来看，整体销售落差很大，处于开盘以来持续衰退期，但从季节的角度来看，销售有明显回升迹象。从成交客户的分析来看,伊旗的客户占据第一位,其次是东胜以及康巴仕从以上成交客群可以看出他们处于地域的需求,是推广中考虑的方向。从退房客的分析来看，处于各种原因无法付款退房的客户占的比例最大，其中投资客户也占据一定的比例，其次交定时无法按约定时间交工退房的也占据第二比例。以上种种退房原因有3个方面主要原因：一、项目工程方面二、公司信贷面窄三、政策等因素使客户对项目的投资信心动摇客源分析根据近半月售楼部来电来访的统计数据显示，来电较少，来访主要为路过以及介绍客户，销售部整体蓄客成为主要问题。销售团队状况1、团队整体意识上不去,缺少一种向心力,缺少激情。2、自身产品细的东西没有把握到手,缺少专业与行为职业素养。3、对心态,频率把握不准,有付面排外等不良心态。结论：心理、行为与产出不相匹配；需要高素养、高质量、高效率的营销团队项目营销诊断分析一、〖营销环境SWOT分析〗二、〖制约项目营销的过往矛盾〗三、〖主要结症与梳理关系〗/企业形象/品牌/客源/公司管理/营销队伍/广告效应四、〖目前项目营销的主要矛盾〗/客户来源/营销团队/广告形象五、〖分析〗六、〖解决问题的逻辑次序〗七、〖结论〗XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX解决执行具体实施PART1策划与品牌PART2销售团队管理一、〖理念提升高度〗二、〖二次形象提升〗三、〖广告媒体整合〗四、〖形态营销〗一、〖团队调整与组建〗二、〖二次形象提升〗三、〖广告媒体整合〗四、〖形态营销〗XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX围档效果售楼部挂旗效果决策品牌传播机构呼和浩特决策品牌传播机构是由房地产界的策划、设计以及销售精英为主体，联合呼和浩特其它礼仪公司组成的营销策划团队。承载着以实效策划推动实效性销售的新锐思想，组成人员以在房地产、快速消费品、医药保健品、媒体运营、广告传播等领域有着众多实战经验，拥有着在北京、广州、太原等地的实操经验，对于房地产的运作有着深厚的理论知识和实际操作能力。公司简介：整合资源共创辉煌领军人物：郑坤•内蒙古师大广告专业毕业•7年广告以及房地产策划从业经验•曾就职广东集团任销售与策划主管、香港中原地产呼和浩特区域策划经理、以及呼和浩特本土开发公司营销总监•200６年６月回到内蒙，在体验内蒙古经济快速发展的同时，在呼和浩特、包头、鄂尔多斯等地服务楼盘数量多达10几个。•先后操作楼盘有广州“君怡花园”、“君怡购物商厦”、“麻斗新市场”、“三乡大酒店”以及市政中心豪宅项目等；•呼和浩特“苑国际商业广场”、“盛乐新城”、“熙华发展大厦”、“汇商广场”、以及“公园世家”的推广；东胜大名公馆、太阳城等；•尤其在呼和浩特中原地产于操作“滨海新城：、左右城、万立东郡等项目时候使理论与实践达到有力的提升，对城市运营与板块运作有深刻的见解•09年初合作代理了锡盟”丽景花园”项目,10月以内部顾问的模式操作嘉信商务广场以及所属项目.房地产顾问服务领域:策划服务:房地产前期策划\房地产中期策划\房地产后期策划广告服务:房地产项目全程推广\形象系统建立\广告设计服务顾问服务:企业发展顾问\项目销售顾问、培训\项目策划顾问消费品顾问服务领域:产品上市推广\市场营销诊断\产品形象设计\整合营销传播通路推广服务\终端行销策略\区域市场策略\媒介传播策略企业顾问服务领域:企业CI系统建立\企业发展战略规划\企业管理顾问\企业公关顾问企业融资策略服务\商业计划书撰写\企业营销、人力资源类培训业务范围：房地产顾问·消费品策划·企业形象建设基于“全传播”解决方案的深度服务依靠多年专业服务经验和核心脑力优势，决策在线上和线下推广均可提供深度服务全方位服务形态房地产服务流程展示策略咨询项目调研定位客群深度分析包装推广策略营销策略建议全程跟踪及广告效果评估表现风格定位视觉形象整合媒体创意方案终端包装创意多媒体互动创意商业咨询及商业顾问展示户外展示工程空间装饰工程创意制作执行创意线上推广（UpOnline）线下推广（DownOnline）公关活动公关方案制定及执行媒介配合推进策略执行活动方案制定及执行媒介配合推进策略执行规范化的工作流程接触客户，了解需求立项下工作单，开工作号，建工作袋工作说明会研究策略内部提案客户提案创意简报创意方向创意方法创意执行内部提案客户提案完稿发排/印刷/制作/发布成品/交活结束工作项目审核签合同收集竞争者资料制定策略形成方案创意沟通确定小组创意策略安排立项我们服务的客户QIHANGORGANIZATION联系方式:13614812392Thanks成功源自双方的信任与配合让我们为目标而努力！