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由于写字楼营销的特殊性，我们先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：（一）形象差异化是写字楼营销的终点在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米，净高可以达到2.7米；为了改善采光条件，有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2.7米等等。这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。（二）客户定位应遵循四项原则在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则，即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。上世纪90年代，证券和it业曾经在经济领域独领风骚，于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。进入21世纪后，中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。而2004年，贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。因此可以说，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。而客户定位的重要作用，也可总结为以下三点：1、指导前期产品设计。2、对拥有一定资源客户资源的项目具有非常重要的指导作用。3、指导销售控制。其中销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键。（三）商业与写字楼关系的六项原则在写字楼项目的商业部分与写字楼的关系问题上，应尽量遵循以下六项原则：1、产品设计上要相对独立，分隔人流；2、商业定位选择中高档业态；3、商业与写字楼配套互相支持；4、小体量商业不走传统经营业态；5、商业办公化(例如尽量招进银行、证券等单位)6、商业与写字楼销售应分步进行，切忌同时重点销售。未来营销的主题：形象差异化由于写字楼地段的扎堆效应，以及产品差异化变小等特点，加之今年以来写字楼的推售量大幅增加，同质化的竞争现象极为严重，地段、硬件、建筑技术、生态概念、配套服务都难以体现差异化，如何在众多的竞争对手中脱颖而出，取得项目营销成功呢？同致行观点：形象差异化是解决同质化竞争的最佳出路。案例分析：航天大厦。航天大厦在产品设计上有一定的创新，如：无次梁的结构在低成本的前提下打造出净高3米的层高；独有阳光生态城市内广场。但这些创新都无法与竞争对手形成根本上的差异，始终摆脱不了层高、生态的概念。目前的深圳写字楼市场已经是一个高度同质化的营销市场，尤其是超高层写字楼，航天大厦无论从硬件设施、建筑风格、周边配套，以及客户定位上都难以体现差异化，在市场上难以被人识别；而在目前的写字楼营销中，绝大多数项目都以“国际化”、“资本平台”、“金融中心”、“地标建筑”、“智能典范”，或是曼哈顿、银座、拉斯芳德、深圳华尔街等充满功利和浮夸的形象出现，而SARS之后“生态健康”、“人性化”等形象定位又在市场上泛滥，很难获得客户的认同感和关注。因此，我们将航天大厦的形象定位为：“中国精神，大国商务”，与其他写字楼的形象定位形成强烈的差异化，吸引了市场的高度关注，大大提升了航天大厦的知名度和品位，销售势头良好。2、客户定位策略在写字楼项目的客户定位上，应遵循以下四点原则。即：政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。例如，上世纪九十年代末，证券和IT业在经济领域独领风骚，于是当时成为写字楼产品消费的主力军；进入21世纪后，WTO大大促进了金融、中介服务、贸易、物流业的发展，于是这些行业成为了写字楼消费的主力；而2004年，受CEPA和珠三角经济一体化等政策的影响，贸易、展览业以及外地客户的比例大幅增长，成为目前深圳写字楼的目标客户。因此，以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。客户定位对写字楼的营销作用，可总结为以下四点：1）指导前期产品设计；2）对拥有丰富客户资源的代理公司具有非常重要的指导作用；3）指导销售控制策略；4）对选择宣传渠道具有重要的指导作用。其中，销售控制是写字楼销售中最重要的操盘技巧，是最核心的销售策略，是能否均衡和百分之百销售的关键，它取决于操盘人员的经验，客户定位的准确性，销售经理的判断力，销售人员的引导性。其需要遵循的原则是：第一，科学制定、执行坚决、动态调整。第二，低区散卖，中高区整层以上销售。第三，销控面积与楼层数成正比。3、巧妙处理商业与写字楼的关系1）、在产品设计上应相对独立，分隔人流；2）、在商业定位上应选择中高档的业态，如：高档百货、品牌店、精品店等；不应选择依靠人流支撑的业态，如：超市、中低档专业市场；3）、商业业态应尽可能配套于写楼，形成相互支持，如：银行、证券、高档酒楼、西餐咖啡、员工餐厅、高级经营性会所；4）小体量的写字楼商业（通常指1万平米以下）不应走传统的经营性业态，应锁定银行、证券、餐饮、会所大面积销售。其主要是因为小体量商业难以做高档经营性业态，而中低档业态又会对写字楼的销售造成影响；5）商业办公化，按商业价格将商业做办公用途销售是写字楼商业的理想出路。因此,在写字楼商业裙楼设计上，要考虑到办公的功能。如：独立垂直电梯、智能化设施、分体空调、卫星接受器安装位置的预留等；6）切忌商业与写字楼同时重点推出，尤其是有一定体量的商业，否则他们之间将造成冲突。通常情况下，应先销售写字楼，待写字楼销售率超过70%以上，或者将近竣工前三个月再开始销售商业。这样可以避免商业与写字楼在营销诉求上的冲突，还可以降低不良业态的商业对写字楼销售的负面影响。4、价格策略1）应充分考虑写字楼付款方式对销售均价实现的影响；2）应充分考虑展示面与朝向对价格的影响；3）定价上要预留足够的折扣空间。5、主动出击策略主动出击策略包括：1）客户资源直销；2）点式营销策略；3）全球网络营销计划；4）DM直邮。根据多年写字楼营销经验，客户资源直销是写字楼重要的营销手段，实行“走出去，请进来”的销售方式是重要的制胜法宝。思路决定出路。写字楼营销策略远远不止于此，我们在实际营销过程中，需要不断探索，不断学习，不断创新，针对市场的发展和变化以及产品的特点，灵活运用各种营销策略，实现我们的营销目标。