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分类号学号633000200673185学校代码10487密级硕士学位论文XY电信公司3G移动业务高校营销策略研究学位申请人：李竹林学科专业：MBA指导教师：王向阳副教授答辩日期：2011年10月27日AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMBAResearchforXYtelecom'smarketingtacticsof3GMobileserviceinthemarketofcollegesCandidate：LiZhulinMajor：BusinessAdministrationSupervisor：AssociateProfessor.WangXiangyangHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaOct,2011独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在_____年解密后适用本授权书。不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日本论文属于华中科技大学硕士学位论文I摘要2008年，我国电信行业进行了重组，重组整合后成立了中国电信、中国移动和中国网通。其中中国电信获得了移动经营牌照，主营CDMA移动业务，由此成为了一家集固网、移动、互联网及数据等为一身的全业务综合信息服务提供商。与有着多年移动业务运营经验的中国移动和中国联通相比，中国电信无疑在移动业务市场上属于后进入者，面临着如何迅速提高市场占有率、提升品牌知晓度等关键向题。在众多的移动业务市场中，高校群体是中国电信争夺的重要市场之一，与其它大众市场不同，高校市场重在培育学生的消费习惯和品牌认知度，为中国电信的未来发展储备高价值的潜在高端用户，因此对于中国电信来说，抢占高校市场的战略意义要大于纯盈利性目的。但由于高校移动业务市场本身的发展已经非常成熟，XY电信如何寻求突破，提升市场份额，首先需要解决的问题就是要寻找适合自身特点的高校移动业务营销策略和推广模式。本文首先通过PEST分析、SWOT分析和波特竞争模型，从分析市场内外部环境入手，对XY电信高校3G移动业务的市场需求和竞争形势进行了详尽的研究；然后通过市场定位和4Ps营销组合等理论与方法，在对移动业务市场现状进行细致分析的基础上，对产品、价格、渠道和促销策略进行了规划，研究制定了高校市场营销策略；最后，制定了相关措施，确保市场营销策略的有效实施。关键词：XY电信高校3G移动业务营销策略华中科技大学硕士学位论文IIAbstractIn2008,Chinatelecomindustrywasrestructured,andthusthewholeindustrywasdividedintothreemajortelecommunicationoperators:ChinaTelecom,ChinaMobile,andChinaUnicom.Duringthisprocess,ChinaTelecomwaslicensedtooperatetheCDMAserviceandthusbecomesaintegratedinformationserviceproviderwithfullbusinessesincludingtheservicesoffixed-line,mobile,internet,anddata.ComparedwithChinaMobileandChinaUnicomwhohaveabundantexperiencesofoperatingmobileservices,ChinaTelecomisabsolutelyanewcomerinthemobileservicemarketandfacesalotofkeyproblems,suchashowtoincreasemarketshareinashorttimeandhowtoimprovebrandawareness.Amongsomanysubmarketsinmoblieservicemarket,themarketofcollegesisoneofthemostimportantmarketsthatChinaTelecomattemptstocapture.Andunlikethemassmarket,marketofcollegesfocusesoncultivatingthespendinghabbitandbrandawarenessofstudents,inordertoobtainpotentialandhighlyvaluablecustomersforthefuturedevelopmentofChinaTelecom.Therefore,itismoreimprotantforChinaTelecomtoincreasetheshareofthemarketofcollegesthantosimplypursueprofits.However,sincethecollegemobileservicemarketisalreadyhighlymature,thefirstproblemthatshouldbesolvedforXYTelecomtoseekbreakthoughsandincreasemarketshareisthatithastofindthemostsuitablemodelsformarketingandmarketdevelopment.Thispaperfirstly,thoughthePESTanalysis,SWOTanalysis,andPorter'sFiveForcesModel,analyzesthemarketdemandandcompetitivesituationofthe3Gmobileservicemarketofcollegesintermsoftheinteriorandexteriorenvironmentsofthismarket.Then,basingonsometheoreticalmothedsandadeepanalysisforthemobileservicemarket,thispapermakessomeplansaboutproduct,price,channel,andsalespolicyandexploresitsownmarketingtacticsforthemarketofcolleges.Atlast,thispapermakessomespecificmeasurestoassuretheeffectiveimplementationofthismarketingtactics.Keywords:XYTelecomcollege3Gmobilemarketingtactics华中科技大学硕士学位论文III目录摘要..........................................................................................................IAbstract......................................................................................................II1绪论1.1XY电信简介......................................................................................(1)1.2研究的目的和意义...........................................................................(2)1.3研究的方法和内容...........................................................................(3)2相关理论概述2.13G概念..............................................................................................(5)2.2市场环境分析方法.............................................................................(6)2.3市场定位理论及营销组合方法.........................................................(7)3XY电信校园市场现状及存在问题3.1XY电信校园市场现状......................................................................(9)3.2XY电信校园市场存在的问题..........................................................(9)4XY电信高校市场环境及竞争分析4.1PEST外部环境分析........................................................................(12)4.2XY电信高校市场SWOT竞争分析...............................................(14)4.3结论.................................................................................................(23)5XY电信高校市场营销策略5.1XY电信高校市场定位....................................................................(25)华中科技大学硕士学位论文IV5.2产品策略..........................................................................................(28)5.3价格策略..........................................................................................(32)5.4渠道策略..........................................................................................(35)5.5促销策略..........................................................................................(37)6XY电信高校3G业务实施保障策略6.1加强天翼品牌竞争力..............