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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料安顺市东方商城营销策略方案深圳隆塬公司安顺项目组二〇一〇年二月一日提纲一、安顺商业市场分析判断二、东方商城营销思路三、东方商城商业定位四、东方商城营销推广策略五、招商策略黔中最具商业投资潜力的掘金场精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料六、销售策略第一部分：市场分析判断一、市场分析判断从商业发展的历史角度去看，城市商业发展经过如下几个阶段：从安顺商业的发展状况来看，安顺商业的发展较之发达地区是较为滞后的，仍然处于第二、三阶段的交替时期，但是比先进的物业形态先行进入安顺市场的是商业的运营理念，这使得安顺的商业兼具有商业发展历程中各个精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料阶段的特征；总的来说，安顺商业具有以下特点：街区底商租赁经营为主，经营业态杂乱无章；区域的消费力悬殊较大，导致品牌结构不均；商业竞争态势较弱，容易形成一支独大；安顺商业正在潜移默化的重新洗牌，处在升级换代的历史时期二、安顺商业物业的两种类型：大型集中商业：时代广场、王府、恒远意通等；临街商铺：如顾府路、图书路、中华南路、中华北路、南马大道商铺等；大型商业物业比较表名称规模(M2)商业主力店(主题商业)租售价返租情况销售率时代广场8000德克士一楼83元/M2二楼55元/M2均价60元/M2目前正在装修王府大商城30100北京华联、休闲购物广场、3C数码城、高档百货商场16280元/M2全都是返祖方式，投资商和开发商签订是五年合同，前三年安销售的八个点，第四年是8.5个点，第五年是9个点。销售（目前放出的统一价格16280，，已售出242家，）首付50%，一次性付款打9.8折。小商品批发市场16000批发零售针头麻线、文化用品、日用品、玩具、鞋帽、服装、床上用品、布匹发展到塑料制品、五金、家用电器、家庭装饰等租50元/M2只租不卖95%开业率兴源商城1500男女时装，女装占80%，男装占20%租80元/M2私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁100%开业率精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料涌金服装城2600男女时装，女装占80%，男装占20%租65元/M2私人成包，统一管理，独立商铺经营，只租赁100%开业率恒远意通百货500二楼服装、床品、一楼珠宝、饰品、文具、体育用品、玩具。租100元/M2恒远意通百货运营商运营100%入驻率金克莱4000外围商铺童装、精品、时装，百货区、中低档鞋服、家电、日用品45元/M2金克莱百货运营商运营外围10%百货区100%模式：确定一个新的商业经营主题，或者以极大的优惠政策引入主力商家，并以返租的形式销售是大多数商家的运作手法；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料名称规模性质售价顾府路180家街铺35000元/平方米图书路100家街铺30000元/平方米中华南路160家街铺28000元/平方米中华北路180家街铺12000元/平方米南马大道宋官巷塔山东路体育路市府路中华东路南水路160家30家200家140家200家200家150家街铺街铺街铺街铺街铺街铺街铺11000元/平方米20000元/平方米17000元/平方米15000元/平方米14000元/平方米12000元/平方米精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料名称业态月租金人流出租率顾府路品牌服装、美容用品，饰品120元/M2非常好100%图书路品牌服装100元/M2非常好100%中华南路品牌服装、美容用品，饰品、家电、通讯器材，150元/M2很好100%中华北路零售、小吃、杂牌服装、床上用品60元/M2一般95%南马大道宋官巷塔山东路体育路市府路中华东路南水路娱乐、餐饮、茶烟酒、服装、电玩、休闲会所美容美发、餐饮服装、床品、酒楼、文体用品、电脑餐饮、便利店、服装、精品、日化餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧餐饮、便利店、服装、精品、日化、网吧45元/M2120元/M280元/M245元/M248元/M230元/M280元/M2一般一般好好一般一般好100%100%100%100%98%85%100%精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料安顺街区物业租金回报率基本在5%-6%之间的中等水平安顺商铺调查小结商铺售价及租金以大十字商圈为中心向四周呈递减趋势，但回报率比较稳定；安顺商铺的投资回报率在5％～6％左右，东城区的商铺回报率略低（在4.0％～5%之间）；投资客户与商铺使用客户分离，用于自己经营的买家极少，购买商铺的客户主要目标是保值和增值；人流量是影响商业街价值的关键因素：——步行街由于人流量大，服务范围广，业态丰富，经营状况较好。三、关于安顺两种商业类型的价值对比研究沿沿街街商商铺铺集集中中商商业业价价值值依依托托的的基基础础周边商圈的经营环境；很强的自我调节能力；周边商圈的经营环境；受经营状况好坏的制约；价价值值的的保保障障（（风风险险））保值增值，低风险；取决于经营状况，风险高；1、本项目机会点：1)打破安顺有机无铺的瓶颈2)顺应城市东进西扩3)填补西秀新区商业空白4)弥补安顺主题商业空缺2、威胁：1)城市发展局限性2)旧城改造提速3)新型商业同现安顺精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料小结安顺西秀区和开发区成熟商业屈指可数，主要以传统商业街及小百货、小超市为主（例如南街、顾府街、图书街、利安商场、涌金服装城、旺客隆、金克莱、恒源意通百货等），主要集中在以大十字为中心300米范围内其业态单一，经营杂乱无章，品牌结构不均，且没有形成良好的市场经济行为，易形成垄断势态，很多品牌同时开几家分店聚集在同一区域内，这样一来不仅品类少，而且价格昂贵；安顺离辖区范围内的县级城市不到1小时车程，商业可以直接辐射，其这样的商业形态是作为一个地级市来说已经不能跟随商业变革的步伐，正在呼唤替代这一格局的新一代商业（例如东方商城、南马广场、新天地商业中心正脱颖而出）。安顺五县：平坝、普定、镇宁、关岭、紫云县因为没有主要经济支柱，城市化进程很慢，商业均以传统的商业街体现，且业态分布杂乱，像购物中心、大型超市都是空白，高端消费只能选择在临近的安顺市区消费。第二部分：营销思路一、东方商城的战略意图：东方商城的终极目标是实现销售，从项目的发展前景和雄政公司的发展蓝图来看，通过强势的营销宣传推广和招商引进品牌商家，提升物业的影响力和潜在价值，在较短时间内汇聚精英人群的广泛关注，获得投资者和经营者的青睐，建立理想的投资平台，从而实现雄政公司利润的最大化。二、策略目标：东方商城需要理想状态的投资环境！东方商城需要整合传播的影响力！精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料东方商城需要满足投资者的信心！东方商城需要秀出自己的独特风采……目前我们的投资客户、商家资源储备尚不充分，还缺乏一定市场认知度的前提下，东方商城最缺的是“旺场”,顺利实现招商旺场升值，这是我们共同期望能有效解决的问题，从目前的商城现状和市场推广分析，东方商城的“市场”还是比较冷清的，商户也是在俳徊观望着的。精准定位、整合传播，“旺场”是摆在我们眼前最核心的任务，“旺场”也是投资者、经营者所能看好的理想投资环境！旺场战略一：场旺如何将市场包装的“旺”起来？第一是信心包装对商城的全体员工的信心、商铺销售人员的信心、投资经营商户的信心进行包装。第二是形象包装包括项目总体形象、营销中心形象包装、路牌包装、围墙包装，灯柱等，要形成具有实力、震撼力、凝聚力、销售力，给人以信心渴望，激发强烈购买欲望的包装。第三是销售包装对商铺销售人员和商户进行销售包装。通过招商推介活动、销售认筹和客户持续来访以及开盘销售等活动，同时利用媒介的高频次实效性曝光，传达项目营销信息和利好消息，也可利用“家乐富”超市的促销相关活动，形成市场的关注度，获得新闻媒体的持续关注和报道，使市场建立销售信心。旺场战略二：产品旺商户是我们的财富源泉！好的品牌，大的商户能为我们创造不可估量的隐性价值！大品牌商家为我们带来高档次的特色商品，会带动整体的招商和销售；旺场战略三：人气旺人气非常重要。频繁的客户到访咨询签约以及活动所汇聚的人气，可以为我们的招商和销售带来促进作用；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料旺场战略四：信息旺对外发布有价值的信息，进行有效的市场宣传和产品宣传，特别要加强户外广告、DM投放、短信媒体的宣传，形成持续的信息传播，这样才能使客商和投资经营者源源不断而来。旺场战略五：推广旺媒介推广覆盖黔中地区，安顺五县二区以及贵阳地区，辐射黔大部地区，四川、云南部分地区，从营销角度理解：以点、线、面相结合，行之有效地整合各种资源，让传播效果的最大化；以快打慢，实现销售的快速化、价值化！三、营销总体方针[做局，做场，做秀]做一个好“局”我们要做行业的领跑者，规则的制定者大打“经营牌”，招进来，卖出去确立发展商、商业经营管理公司、投资客、入驻商户等利益关联者的权利分配，规避操作风险；设一个磁“场”做好市场，把“市场”做旺实场——东方商城的商业设计、商业硬件配备(投资者可以摸得着看得见的商铺实体)虚场——以资本、经营理念、信息、消费者感知为内容的网络场（投资者最难把握，也是商业投资中最具价值的场）做一场彩“秀”精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料做秀战略一：经营秀请进国内知名度较高的专业“商业经营管理公司”作为顾问与商贸公司联手打造东方商城；请知名的商业地产或者行业内权威人士做理论性高峰讲座，高屋建瓴的提出项目的优势所在以及投资前景等，增加投资的信心和项目的知名度；做秀战略二：招商秀采用“走出去”和“请进来”两大招商策略，以贵阳品牌商家为主打，安顺及周边商家为辅助，开展一场赢名赢利的“招商推广秀”。做秀战略三：销售秀开盘选铺大抽奖，成功签约可抽25万元轿车一部的大奖回报，通过感召性很强的促销活动做“秀”制造影响力；四、营销部署第三部分：商业定位部分一、商业形态定位：安顺首席双首层设计商业综合体首席：强调项目的形态的独创性和唯一性；精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料双首层设计：突出双层街铺式的设计，商业人流动线的通透性和上下铺位价值的对等；商业综合体：商业使用功能的复合性，积聚购物、休闲、娱乐等功能于一体；二、商业经营定位：时尚潮流消费前沿女人世界儿童天地时尚潮流消