搜索
第十二章人员推销策划本章内容第一节销售队伍设计第二节销售人员的管理第三节销售技术分析第一节销售队伍设计人员推销的定义人员推销：是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。含义：1.推销人员2.直接接触3.宣传介绍4.促进销售一、销售职位的设置（一）从人员推销的任务划分1.接单员2.送货员3.宣导员4.技术员5.外销员6.顾客服务代表三、销售人力结构三、销售人力结构1.地区型适合地区范围大；加强与当地市场沟通2.产品型适合产品种类多；技术专业化3.顾客型适合顾客差异大；更好服务不同的顾客4.复合型适合大型企业；以上三种的综合四、销售队伍策略1.一对一策略2.一对一组策略3.一组对一组策略（如商务谈判）4.会议推销产品推销会议（奶粉、保健品）产品技术研讨会（如大型机械）小结人员销售销售人力结构1.地区型2.产品型3.客户型第二节销售人员的管理销售人员的管理1.销售人员的招聘2.销售人员的培训3.销售人员的激励4.销售人员的报酬5.销售人员的自我管理6.销售人员的评价一、销售人员的招聘（一）销售人员的条件优秀推销员的特点：1.内在驱动力（竞争型、成就型、自我实现型、关系型）2.计划与勤奋3.推销能力——3H1F（头、心、手、脚）4.建立关系能力一、销售人员的招聘（二）销售人员招聘的途径从企业内部选拔对外公开招聘一、销售人员的招聘（三）销售人员甄别的程序1.面谈：语言能力、仪表风度、知识深度与广度2.心理测试：归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题3.特殊资历测验：知觉能力、反应灵敏度、控制力、艺术能力4.个性测验和成就测验：态度、承受能力、适应能力、偏好与兴趣、工作技巧、个性。5.身体检查：体魄6.安排工作：锻炼或培训测试——1测试——2测试——3测试-4测试——5测试——6测试1个人一辈子有几个生日？大月有31天，小月有30天，那么1年中几个月有28天？1个男人可否和他的寡妇的姐姐或妹妹结婚？30除以二分之一再加上10等于多少？医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后可以吃完？摩西将每种动物选了几只带上方舟？1打每张三元的邮票共有几张？测试医生给你3颗药，要你每30分钟吃一个，这些药丸多久后可以吃完？农民有17只羊，除了九只以外都病死了，农民还有几只羊？摩西将每种动物选了几只带上方舟？1打每张三元的邮票共有几张？小训练有9小袋茶叶，其中有一袋重量不标准，轻了一些。请用天平，只称2次把他找出来。哪三个数在相加和相乘时，都得到相同的结果？找出不同，说明原因！汽车、飞机、摩托车、电车听、看、哭、尝、摸、嗅销售人员单兵作战能力意识生意意识危机意识主动意识竞争意识协作意识技能沟通能力计划能力执行能力洞察能力激励能力培训能力谈判能力解决问题能力学习能力创新能力态度充满激情积极自信战略实施－战术执行－单兵作战能力道内功术招法套路二、销售人员的培训（一）培训的目的1.增长知识2.提高技能3.强化态度二、销售人员的培训（二）培训的内容1.企业情况2.产品知识3.推销技巧4.市场情况5.推销制度二、销售人员的培训（三）培训的方式课堂教学模拟实验案例分析会议讨论现场训练二、销售人员的培训（四）培训的时间1.初训时间2.再训时间（五）培训方案的实施1.不脱产教育培训2.脱产教育培训3.自我开发三、销售人员的激励（一）士气低落的原因推销工作的性质、人的本性、个人问题影响（二）激励的方式组织气氛、销售定额、正面鼓励、参与式管理、教育培训（三）分析并满足部属的不同要求（四）处理与部属的关系对待部属的原则、正确处理部属问题、责备部属的技巧、赢得部属的忠诚四、销售人员的报酬（一）建立报酬制度的原则1.现实原则（努力与收入正比）2.灵活激励原则（灵活的激励）3.相对稳定和指导原则（二）确定报酬水准成本、同行业、市场状态（三）选择报酬形式薪金制（稳定）、佣金制（灵活）、复合制五、销售人员的自我管理（一）个人行动管理自动化系统管理（二）时间分配管理年度访问日程表、时间与责任分析法时间分配：在途时间、日常进餐与休息时间、等候时间、洽谈时间、管理事务时间。六、销售人员的评价（一）建立绩效标准（P360）投入产出（二）评估资料的来源业绩、客户反馈、谈话、报告等。（二）绩效考核的方法1.横向比较法：销售人员之间2.纵向比较法：不同时期3.综合分析法：二者结合小结1.销售人员的招聘2.销售人员的培训3.销售人员的激励4.销售人员的报酬5.销售人员的自我管理6.销售人员的评价第三节销售技术分析学会提问！！一个乡下来的小伙子去应聘城里‘世界最大’的应有尽有的百货公司。老板问他：“你以前做过什么推销吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵说：“你明天可以来上班啦,等下班的时候我会来看一下。”一天的光阴对这穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但小伙子还是挨到了5点，差不多下班时间。老板真的来了。问：“你今天做了几单买卖。”“一单”年轻人回答说。‘只有一单’老板吃惊的说。“我这的推销员。一天可卖20到30单买卖。那你卖了多少钱。”“30万美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到这么多的钱。”老板目瞪口呆，半响才回过神来的老板问到。学会提问！！“是这样的”。乡下来了个年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩，接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，大号的鱼线，我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他20英尺有两个发动机的中纵帆船，然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰”。老板后退两步。几乎难以相信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖他这么多东西。”“不是的。”乡下来的年轻售货员回答道，“他是给他妻子买卫生巾的。”我告诉他——“周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”本节重要知识点销售人员任务推销过程一、销售员的任务1.探寻：选择新市场2.沟通：传递信息，建立关系3.销售：达成交易4.服务：售前、中、后5.收集情报：了解市场信息6.分配：履行供货合同二、推销过程1.寻找：购买欲望（垃圾邮件；卖花）、购买能力（看楼的经历）2.资格审查：购买需求、支付能力、购买人资格（网吧、驾照、酒）3.接近前准备：个体准顾客、团体准顾客、常顾客的接近准备4.约见5.接触6.面谈7.处理异议8.成交9.追踪与维持4.约见①约见的内容对象、目的、时间、地点②约见的方法面约、函约、电约、托约、广约5.接触顾客的方法①介绍接触法：卖保险、直销②产品接触法：玩具、试吃③利益接触法：促销④好奇接触法：新产品、同行获利⑤问题接触法：提问6.面谈①目的介绍、回答、诱发、刺激②基本原则针对性、精确性、参与性、和气、鼓动性、真实性、灵活性③方法提示法（语言面谈）：动议、明星、直接、间接、积极、消极、逻辑等提示法演示法（非语言面谈）：产品、文字、图片、证明等演示法④技巧主动、倾听、提问、答辩、说服、结束面谈7.顾客异议①顾客异议的类型需求异议、财力异议、权力异议、产品异议、价格异议、货源异议、推销员异议、购买时间异议②顾客异议产生的根源偏见、成见和习惯、需求不足、购买力、推销力、心情③处理顾客异议的基本策略（P371）欢迎、预测、分析、回避、避免、时机④处理顾客异议的方法反驳、“但是”、利用、补偿、询问8.成交的基本策略与方法①成交的基本策略善于捕捉成交信号，及时成交：语言信号、动作信号、表情信号、事态信号灵活机动，随时成交谨慎对待顾客的否定回答充分利用最后的成交机会留有一定的成交余地②成交的基本方法直接请求、假定、选择、“小点”、分段、从众、机会、异议、追踪与维持三、谈判（一）谈判的组织谈判班子：主谈、助谈、其他人员训练的内容：掌握己方（对方）信息、统一本组思想、模拟（二）谈判的准备选择谈判对手、了解谈判对手的情况、对自己企业作出恰当估计、确定谈判目标、商定谈判程序三、谈判（三）谈判的策略（依据双方实力对比）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价混合型谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格