搜索
08年销售策略客户分析市场情况08年鞍山万科金色家园——营销计划08年销售策略客户分析市场情况No.1市场情况No.2客户分析No.308年销售策略08年销售策略客户分析市场情况市场情况08年销售策略客户分析市场情况06-07年鞍山市整体市场销售面积情况-101030507090110130150供应面积124.3142商品房销售面积（万平）85.384消化率68.0%68%08年销售策略客户分析市场情况06、07年销量基本持平,鞍山市场受外围市场的影响很小，几乎都是内在需求性消费市场的整体销售率低于70%，实际各新推项目的销售率会更低。06年挂牌土地将近200万，但受07年预售许可证办理条件的限制，预计会有较多的供应面积将在08年上市06-07年鞍山市中高档市场销售面积情况-101030507090110130150供应面积5870商品房销售面积（万平）27.234消化率46.9%47%06年1-11月07年1-11月08年销售策略客户分析市场情况中高档市场的销售率低于整体市场的平均销售率（注：以高于市场均价30%以上的项目定位成中高档项目）1990238827803766整体市场均价19902388中高档市场均价2780376606年1-10月07年1-10月06-07年鞍山市商品房销售价格情况08年销售策略客户分析市场情况07年中高档项目的价格涨幅超过35%，高于整体涨幅。（势必会对销售量有所影响）07年整体房价较去年同比上涨20%左右。06-07年鞍山房地产销量环比比较08年销售策略客户分析市场情况1、06年4月受到大量新品上市的影响，故市场销量突然大幅增加2、07年市场的新推量集中于下半年，6月以后的销量呈上升的趋势3、银行政策的调控对鞍山市场的影响尚无显现，这与鞍山多为自住性需求购买状况有关4、06、07年销售面积相差不大，但由于07年销售单价的提升，故在销售金额上有一定幅度的上升重点项目情况表中高档项目绿色智慧城凯圣凡尔赛恒治新东方金色家园万泰锦绣华城远东嘉山水销售量16800㎡55000㎡18000㎡15000㎡30000㎡30000㎡供应量34000㎡128000㎡80000㎡40000㎡79000㎡50000㎡均价4500元/㎡3700元/㎡3900元/㎡4300元/㎡3800元/㎡4200元/㎡比例49.4%42.9%22.5%37.5%37.9%60%各项目的销售率普遍较低08年销售策略客户分析市场情况项目名称供应量销售量消化率均价二房主力面积三房主力面积销售描述绿色智慧城六期3.4万㎡1.7万㎡49%4500元/㎡100㎡138㎡客户积累长达一年半之久，积累千组以上客户.10月底上市，半月内销售100套；11月中旬开始销售停滞不前，与定价稍高有关系凯胜凡尔赛12.8万㎡5.5万㎡43%3700元/㎡105㎡130㎡项目前期造势较为成功，5月份在未取得预售许可证的情况下提前销售，形成较大的热销。6月份后受房产局整改影响，销售速度开始放缓。10月份后每月销售3000平左右，以二房产品为主恒治新东方8万㎡1.8万㎡23%3900元/㎡100㎡140㎡5月份在未取得预售许可证的情况下提前销售，但项目工程形象未树立起来及受到临近项目凡尔赛的低价冲击，导致销售量不大,去化以小面积产品为主远东嘉山水5万㎡3万㎡60%4200元/㎡100㎡140㎡8月份取得预售许可后正式上市，开盘成交55套.10月以后受竞品智慧城开盘影响销售速度放缓。竞争个案分析总表08年销售策略客户分析市场情况绿色智慧城六期竞争个案介绍发展商：沿海集团基本情况：基地面积2.6万㎡总建面积约33000㎡总销金额1.5亿规划面积104—168㎡主力面积138㎡平均单价4500元/㎡单价范围4000—5400元/㎡面积配比：户型面积㎡户数比例二室二厅一卫103-1154217.57%三室二厅一卫1213012.56%三室二厅二卫138-14411949.79%四室二厅二卫168-1704820.08%08年销售策略客户分析市场情况主要优、劣势分析08年销售策略客户分析市场情况主要优势：A、项目规模大配套全，属于大盘项目B、依托良好的市场口碑，且属销售最后一期房源C、鞍山市场稀缺产品——多层，并处于高新区最好的地理位置主要劣势：A、定价稍高，超过周边行情价20%左右B、大面积户型的比例过高凯圣凡尔赛户型面积㎡户数比例二室二厅一卫84-101403.11%二室二厅二卫102-11382664.23%三室二厅一卫118-13318814.62%三室二厅二卫130-1611169.02%四室二厅二卫133-140967.46%四室二厅二卫188201.56%面积配比：发展商：法国MST集团基本情况：基地面积约5万㎡总建面积约15万㎡总销金额约5.7亿规划面积84-188㎡主力面积102-113㎡平均单价3700元/㎡单价范围3200—4400元/㎡08年销售策略客户分析市场情况主要优、劣势分析08年销售策略客户分析市场情况主要优势：A、前期项目宣传造势,较为成功B、以小户型(二房)为主力产品,面积小,总价低主要劣势：A、随着工程形象显现，楼间距太近B、居住密度高，居住舒适度差恒治新东方发展商：鞍山恒治置业有限公司基本情况：基地面积4.5万㎡总建面积20万㎡总销金额7.8亿规划面积53—153㎡主力面积109-117㎡平均单价3900元/㎡单价范围3300—6500元/㎡面积配比：户型面积户数比例一室一厅一卫53㎡5410.55%二室二厅一卫78-117㎡36671.48%三室二厅二卫140㎡5610.94%四室二厅二卫153㎡367.03%08年销售策略客户分析市场情况主要优、劣势分析08年销售策略客户分析市场情况主要优势：A、地理位置较好B、引进”大福源“大型连锁超市主要劣势：A、该地块迟迟未动工，影响老百姓购房决心B、小区周边环境吵杂C、有回迁户，居民素质杂远东嘉山水（4#、5#、6#、17#、23#）发展商：鞍山市远东实业发展有限公司基本情况：基地面积1.5万㎡销售面积1.9万㎡总销金额0.8亿规划面积96-162㎡主力面积135-140㎡平均单价4200元/㎡单价范围3700-5500元/㎡面积配比：户型面积户数比例二室二厅一卫96㎡107.69%三室二厅二卫135-145㎡11084.62%四室二厅二卫162㎡107.69%08年销售策略客户分析市场情况主要优、劣势分析08年销售策略客户分析市场情况主要优势：A、位置紧邻科技广场，地点环境较好B、鞍山市场稀缺产品——多层主要劣势：A、楼间距近B、园区基本无绿化景观竞争个案分析总结：08年销售策略客户分析市场情况1、市场主力面积:二房面积控制在100㎡左右;三房面积控制在130㎡左右(本案由于面积较大，故在单价较高的情况下总价会相对更高，有一定的劣势)2、各项目的销售以两房为主，两房约占整体销量的56%，(本案一期两房所占的户数比只是27%）3、绿色智慧城、远东嘉山水（多层产品）等140平米左右的三房（总价在60-70万），销售率约为30%，且目前处于滞销状况。150㎡以上的大三房，销售情况则停滞不前,少有人问津市场总结08年销售策略客户分析市场情况1、中高价项目整体销售率不高，市场有供应量,但购买力有限2、中高价项目(除本案外)产品力普遍一般，但地段都优于本案，多层是客户最接受的建筑类型3、市场以100㎡左右的二房为主力需求，三房销售量低，中高价位产品中140m2以上的户型全年销售量只有约300户关键问题08年销售策略客户分析市场情况是否有充足的市场购买力？对客户的影响究竟有多大？它的优势是否能压倒地段的劣势？★单价、总价★地段★产品力客户分析08年销售策略客户分析市场情况未购客户分析铁东铁西立山千山海城外市国外71.20%9.95%6.28%5.24%2.36%4.19%0.79%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%居住区域工作区域74.35%10.47%4.97%3.66%2.36%3.40%0.79%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%铁东铁西立山千山海城外市国外08年销售策略客户分析市场情况来访客户居住和工作区域均多为铁东区，占总人数的71%，这与鞍山人固有的区域概念和生活习惯有着密不可分的关系未购客户分析行业分析4.97%6.02%4.45%7.33%5.50%8.38%20.42%5.50%4.97%3.93%10.99%4.71%9.42%3.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%钢铁/采掘党政机关电信建筑交通教育金融旅游/酒店商业/贸易房地产日用品自由职业退休其他08年销售策略客户分析市场情况以钢铁及相关联行业为主，其中”万科品牌”对大型企事业单位里的中高层人士有较强的吸引力未购客户分析认知途径24.35%32.72%9.69%3.93%21.47%5.76%2.09%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%路过亲友介绍业主介绍业主千山晚报电视网络08年销售策略客户分析市场情况到访客户多为亲友介绍、路过、报纸为多，其中有效量及有效率以亲友介绍为最高未购客户分析未购需求面积分析37.7%44.8%12.0%5.5%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%116㎡140㎡166㎡191㎡08年销售策略客户分析市场情况从图表可看出客户需求集中在小面积，这也是市场上的整体需求状况。.其中116㎡及以下的,占总人数的44.8%(大部分客户二房需求在80-100㎡左右,被案场引导至116㎡产品),看大面积的客户量少，110-120㎡小三房是最符合客户的需求面积段（现场也同样只能引导140㎡的产品）未购客户分析未购楼层分析3.6%42.7%31.4%10.6%2.9%2.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%30.0%40.0%50.0%1F2-7F8-11F11-15F15-17F顶层08年销售策略客户分析市场情况1、鞍山客户固有的居住习惯，对高楼层的接受度非常低2、楼层差价因素以及低楼层不错的采光也致使客户的首选都集中在中低楼层未购客户分析预算方面多集中在40万-50万左右，此部分客户多为对价格敏感，也是较为谨慎的客户群；需求高性价比产品，有较高的主观意识未购客户预算3.7%7.3%9.7%20.4%44.0%14.9%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%40万以下40-50万50-60万60-70万70-80万80万以上08年销售策略客户分析市场情况50万以上预算客户年龄段集中在35-45岁之间35-39岁之间以“私营”为主40-45岁之间以”机关、事业“单位高管人员为主他们主要两大认知途径1、亲友介绍2、报纸广告未购客户年龄分析7.9%18.8%15.7%2.9%27.5%17.3%9.9%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%25岁以下25-29岁30-34岁35-39岁40-44岁45-50岁50岁以上08年销售策略客户分析市场情况未购客户分析★年龄和职业的关系说明：年龄方面集中在35-39岁，占总人数的27.5%，属社会中坚力量,成为主要的购房群体29岁以下，青年之家（两口人居住）主要以购婚房为目的30-39岁之间，以“小太阳”及“后小太阳”为主，改善居住品质40-50岁之间，以“孩子三代”为主，给老人及孩子更好的居住环境50岁以上，主要老俩口居住，孩子偶尔居住29岁以下，刚步入社会不久，经济实力不强，依靠父母出资购房。主要在”企、事业“单位小职员或从事个体经营小老板（如服装等）30-39岁之间，主要在“机关、企事业”单位一般或中层职员（如鞍钢职工、税务、金融系统、教师等），亦有部分私营业主及在职有副业人员（如钢铁、家