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淡市营销淡市营销淡市营销淡市营销困困困困境境境境3333本报告是严格保密的。客户购买信心受挫客户购买信心受挫客户购买信心受挫客户购买信心受挫，，，，逐渐进入报复性观望阶段逐渐进入报复性观望阶段逐渐进入报复性观望阶段逐渐进入报复性观望阶段面临困境面临困境面临困境面临困境2007200720072007年底始于深圳年底始于深圳年底始于深圳年底始于深圳，，，，逐渐蔓延至全国一逐渐蔓延至全国一逐渐蔓延至全国一逐渐蔓延至全国一、、、、二线城市的淡市二线城市的淡市二线城市的淡市二线城市的淡市氛围氛围氛围氛围，，，，使各地市场开始进入调整期使各地市场开始进入调整期使各地市场开始进入调整期使各地市场开始进入调整期。。。。Before_Before_Before_Before_Before_Before_Before_Before_如果不抓紧如果不抓紧如果不抓紧如果不抓紧，，，，这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了。。。。如果不抓紧如果不抓紧如果不抓紧如果不抓紧，，，，这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了这个价钱就买不到了。。。。After_After_After_After_After_After_After_After_房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗？？？？房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗房价真的还会涨吗？？？？信心受挫信心受挫信心受挫信心受挫淡市下淡市下淡市下淡市下，，，，各地市场价格纷纷调整各地市场价格纷纷调整各地市场价格纷纷调整各地市场价格纷纷调整，，，，从暗降到明降从暗降到明降从暗降到明降从暗降到明降，，，，各种促各种促各种促各种促销手段频频亮相销手段频频亮相销手段频频亮相销手段频频亮相。。。。从成交萎缩从成交萎缩从成交萎缩从成交萎缩，，，，开始量价齐跌开始量价齐跌开始量价齐跌开始量价齐跌。。。。Before_Before_Before_Before_Before_Before_Before_Before_买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢？？？？买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢买哪儿的房子好呢？？？？After_After_After_After_After_After_After_After_现在该不该买房呢现在该不该买房呢现在该不该买房呢现在该不该买房呢？？？？现在该不该买房呢现在该不该买房呢现在该不该买房呢现在该不该买房呢？？？？开始观望开始观望开始观望开始观望媒体大肆宣扬全国化淡市媒体大肆宣扬全国化淡市媒体大肆宣扬全国化淡市媒体大肆宣扬全国化淡市、、、、楼盘打折楼盘打折楼盘打折楼盘打折、、、、开发商资金紧张等开发商资金紧张等开发商资金紧张等开发商资金紧张等咨讯咨讯咨讯咨讯，，，，市场中长期调整信号强烈市场中长期调整信号强烈市场中长期调整信号强烈市场中长期调整信号强烈。。。。楼市还会降的楼市还会降的楼市还会降的楼市还会降的，，，，看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样！！！！楼市还会降的楼市还会降的楼市还会降的楼市还会降的，，，，看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样看开发商到底能降成啥样！！！！报复性观望报复性观望报复性观望报复性观望量降量降量降量降价降价降价降价降长期调整长期调整长期调整长期调整停止追涨停止追涨停止追涨停止追涨开始犹豫开始犹豫开始犹豫开始犹豫与开发商僵持与开发商僵持与开发商僵持与开发商僵持4444本报告是严格保密的。客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变面临困境面临困境面临困境面临困境价格支撑价格支撑价格支撑价格支撑旺旺旺旺市市市市区域价值区域价值区域价值区域价值+升值预期升值预期升值预期升值预期溢价因素溢价因素溢价因素溢价因素可见的产品力可见的产品力可见的产品力可见的产品力、、、、营销体验营销体验营销体验营销体验淡淡淡淡市市市市可见的产品需求价值可见的产品需求价值可见的产品需求价值可见的产品需求价值+区域理性价格区域理性价格区域理性价格区域理性价格可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格损价因素损价因素损价因素损价因素冲动冲动冲动冲动感性感性感性感性自信自信自信自信有判断有判断有判断有判断理性理性理性理性算计算计算计算计跟随跟随跟随跟随认识需求认识需求认识需求认识需求5555本报告是严格保密的。客户购买逻辑变化导致项目成交之战客户购买逻辑变化导致项目成交之战客户购买逻辑变化导致项目成交之战客户购买逻辑变化导致项目成交之战，，，，全线受挫全线受挫全线受挫全线受挫！！！！面临困境面临困境面临困境面临困境典型典型典型典型客户客户客户客户行为行为行为行为得知得知得知得知上门上门上门上门谈判谈判谈判谈判决策决策决策决策旺市旺市旺市旺市环境环境环境环境淡市淡市淡市淡市环境环境环境环境主动寻找哪有主动寻找哪有主动寻找哪有主动寻找哪有新项目好项目新项目好项目新项目好项目新项目好项目常规推广难常规推广难常规推广难常规推广难以提起兴趣以提起兴趣以提起兴趣以提起兴趣有项目就赶紧去有项目就赶紧去有项目就赶紧去有项目就赶紧去看看看看看看看看不着急看不着急看不着急看不着急看，，，，如果能如果能如果能如果能捞个便宜捞个便宜捞个便宜捞个便宜，，，，或有吸或有吸或有吸或有吸引人的礼品和折引人的礼品和折引人的礼品和折引人的礼品和折扣扣扣扣，，，，就可以考虑就可以考虑就可以考虑就可以考虑赶紧买赶紧买赶紧买赶紧买，，，，不然就没不然就没不然就没不然就没了了了了，，，，又该贵了又该贵了又该贵了又该贵了！！！！再等等吧再等等吧再等等吧再等等吧！！！！也许还有也许还有也许还有也许还有更合适的优惠更合适的优惠更合适的优惠更合适的优惠；；；；这时候还涨价这时候还涨价这时候还涨价这时候还涨价！！！！肯定肯定肯定肯定卖不出去卖不出去卖不出去卖不出去，，，，再等等再等等再等等再等等。。。。除了问题要维权除了问题要维权除了问题要维权除了问题要维权，，，，要赔钱要赔钱要赔钱要赔钱，，，，绝不退房绝不退房绝不退房绝不退房能不买就先别着急能不买就先别着急能不买就先别着急能不买就先别着急。。。。可以先占上房号可以先占上房号可以先占上房号可以先占上房号，，，，万万万万一降价就退掉一降价就退掉一降价就退掉一降价就退掉。。。。客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！！！！客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！！！！四大四大四大四大困境困境困境困境①①①①常规推广常规推广常规推广常规推广效果削弱效果削弱效果削弱效果削弱②②②②上门量锐减上门量锐减上门量锐减上门量锐减③③③③价格进退两难价格进退两难价格进退两难价格进退两难④④④④客户决策周期客户决策周期客户决策周期客户决策周期加长加长加长加长误误误误区区区区7777本报告是严格保密的。淡市下阻碍成交的四大误区淡市下阻碍成交的四大误区淡市下阻碍成交的四大误区淡市下阻碍成交的四大误区信德成研究信德成研究信德成研究信德成研究决策决策决策决策谈判谈判谈判谈判上门上门上门上门得知得知得知得知•期望销售经验解决淡市问题•一降到底，无衡量标准•一次性的优惠•降价无方法•只关注上门客户质量•仅关注能带来直接客户的直效渠道•缩减公共渠道预算•苛求推广投入产出比•直效渠道抢客•现场投入犹豫不决过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验过分迷信经验野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价野蛮降价““““““““天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚天天挖墙脚””””””””推广无效论推广无效论推广无效论推广无效论推广无效论推广无效论推广无效论推广无效论破破破破局局局局9999本报告是严格保密的。营销原则营销原则营销原则营销原则：：：：预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市旺市旺市旺市：：：：营销活动阶段性集中营销活动阶段性集中营销活动阶段性集中营销活动阶段性集中淡市淡市淡市淡市：：：：营销活动作为重要营销活动作为重要营销活动作为重要营销活动作为重要的营销手段贯穿全程的营销手段贯穿全程的营销手段贯穿全程的营销手段贯穿全程10101010本报告是严格保密的。推广原则推广原则推广原则推广原则——推广途径推广途径推广途径推广途径推广途径推广途径推广途径推广途径线上推广线上推广线上推广线上推广线下推广线下推广线下推广线下推广报纸广告电台广告户外广告户外广告户外广告户外广告电视广告电视广告电视广告电视广告车体广告网络广告直邮广告直邮广告直邮广告直邮广告短信广告短信广告短信广告短信广告夹单广告派单………引起市场关注引起市场关注引起市场关注引起市场关注引起市场关注引起市场关注引起市场关注引起市场关注塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象塑造项目形象确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位确定项目市场占位直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息直接传递项目信息渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点渗透项目卖点维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度维系客户持续关注度11111111本报告是严格保密的。『『信德成实践信德成实践』』淡市下有效的四大营销行为淡市下有效的四大营销行为12121212本报告是严格保密的。杀鸡需用牛刀肆肆肆肆叁叁叁叁贰贰贰贰壹壹壹壹淡市非牛市淡市非牛市淡市非牛市淡市非牛市，，，，牛市无须牛市无须牛市无须牛市无须推广推广推广推广，，，，淡市更需营销淡市更需营销淡市更需营销淡市更需营销，，，，项目更需出位项目更需出位项目更需出位项目更需出位。。。。““““松松松松芝芝芝芝····万象城万象城万象城万象城””””就是证明就是证明就是证明就是证明。。。。13131313本报告是严格保密的。物业名称：波托菲诺四期项目区域：深圳市南山区占地面积：35649㎡建筑面积：53900㎡ACTION-1现场展示现场展示现场展示现场展示：：：：通过现场展示的通过现场展示的通过现场展示的通过现场展示的提升提升提升提升，，，，体现豪宅形象和品质体现豪宅形象和品质体现豪宅形象和品质体现豪宅形象和品质，，，，从从从从硬件上增值硬件上增值硬件上增值硬件上增值。。。。１、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息；２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换；３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围；４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。波托菲诺波托菲诺波托菲诺波托菲诺····纯水岸纯水岸纯水岸纯水岸杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀杀鸡需用牛刀14141414本报告是严格保密的。物业名称：波托菲诺五期项目区域：深圳市南山区占地面积：15715㎡建筑面积：8850㎡ACTION-2现场服务现场服务现场服务现场服务：对销售对销售对销售对销售、、、、物管接物管接物管接物管接待流程进行重新梳理待流程进行重新梳理待流程进行重新梳理待流程进行