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网万科城四期御水湾策略调整案世联地产·2007年8月网销售回顾共销售：58套（已签署认购书）8月19日实收均价：40055元销售总面积：12989.27m²销售总金额：5.2亿网销售回顾实际签到人数：143批，共12组，实际103批新客户到场人数：23批A类客户（已填写授权书）到场人数：57批未到场人数：74批到场成交人数：41套新客户（未填写授权书）成交套数：10套预估签署授权书客户：123个（经过银行确认）一次性付款：8个共：131个开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度的影响；老客户到场客户的成单率为70%，而新客户到场成单率大约为50%。新客户成单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。当天世联行带动12个新客户上门，成交5套。签到情况端户和双拼产品销售情况基本在预期范围之中。景院别墅和联排端户的诚意客户多未到场，因此造成成交阻滞，但联排端户的成交总量仍大于联排中间户。成交单位中，景院消化比较平均，联排以及双拼产品资源较好的单位销售较好；从联排和双拼的销售情况看，景观资源佳的产品容易得到豪宅客户的认同。销控情况网客户深度分析成交客户区域分布（58套）福田44%龙岗22%罗湖17%南山12%龙华3%惠州2%福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成交对象。龙岗客户其次，多集中在万科城以及万科四季花城，多是万科的忠诚客户。这两个区域的成交客户属于成交的核心客户群体。罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交的主力客户群体。龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于本次成交的游离客户群体。本项目所属的片区以及价格上基本决定了福田客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。成交客户金卡42%蓝卡（非现场办理）35%非会员18%会员分析：成交客户中有72%的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效果，下阶段除了放大会员的比例以外，现场可以利用一些高品质活动吸引其上门。成交客户网客户深度分析福田及罗湖客户分析：福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要求。福田客户分布新洲：金地海景花园香蜜湖以及泛香蜜湖片区：熙园（2）、温馨家园、特发小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、招商银行大厦；中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路；八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦莲花：盛世家园、彩田居其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园罗湖客户分布嘉宝田花园（2）布心花园美荔园（红岭中路）文星花园（春风路）绿景山庄罗沙路、桂园路成交客户网客户深度分析南山客户分布星海名城（前海）纯水岸（2）（华侨城）荔海楼（华侨城）侨城豪苑（华侨城）锦绣花园（华侨城）听海花园（科技园）南山客户分析：南山客户主要集中在华侨城片区。除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。龙岗客户分布万科城（5）万科四季花城（4）新天下集团（2）泰山山庄（吉华路）后世纪华厦（布吉）龙岗客户分析：龙岗客户多为万科的老业主成交，住在万科城或者万科四季花城。对万科已经有较强的认可，并且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。万科城在坂田片区的影响力主要在于万科的老业主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集团）的挖掘尚显欠缺。成交客户网客户深度分析龙华客户分布华侨苑宝华路惠州客户区域来源：惠城区龙华客户分析：从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在1000万以上的企业数量为坂田片区的5~6倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。惠州客户分析：该客户基本上属于本项目的游离客户群体。成交客户网客户深度分析成交客户置业目的分析：在58套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅9%。自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。置业目的（58套）自住74%自住兼投资17%纯投资9%购房因素2.3%4.7%9.3%9.3%14.0%16.3%18.6%25.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%为了孩子的成长、教育想把父母接到一起住原来住房太小，要增加居住面积想有好的周边环境增值/保值想有更好的生活配套想有好的小区管理想有好的小区环境成交客户网客户深度分析生活状况与经济实力的关系大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚到对于投入房产的资金无所谓的境界。付款方式8%77%15%一次性首付三成首付三成以上家庭居住人口50.0%21.4%21.4%7.1%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%3人4人5人8人客户年龄9.1%9.1%9.1%18.2%27.3%27.3%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%25-29岁40-44岁45-49岁50-54岁30-34岁35-39岁成交客户党政机关事业单位自己开公司/做买卖国营/集体企业自由职业民营/私营企业客户行业8.3%8.3%16.7%16.7%16.7%16.7%16.7%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%房地产其他日用消费品制造金融、保险、证券贸易、商业建筑、设计、装潢法律事务所、会计客户职位8.3%16.7%33.3%41.7%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%普通职员中层管理者高层管理者公司创办人、合伙人客户工作情况成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上，这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学历的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗打拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且从销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户也占相当一部分数量。成交客户交通便利性楼型区域、地理位置教育配套楼盘升值潜力业主层次和素质小区内生活配套小区规模会所/健身娱乐配套保安/安全小区内环境/绿化建筑风格房屋质量物业服务户型设计开发商品牌万科城不足方面0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%小区内生活配套物业服务开发商品牌小区规模保安/安全户型设计升值潜力小区内环境/绿化业主层次和素质教育配套会所/健身配套房屋质量单价交通便利性建筑风格周边商业生活配套周边环境购房因素以及客户的遗憾对于万科品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担心和怀疑。成交客户网络电视广告其他亲友推荐短信居住附近业主介绍直邮资料户外广告牌报告广告客户关注网站9.1%9.1%9.1%9.1%18.2%45.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%搜房网新浪房地产频道深圳别墅网搜狐房地产频道很少上房地产网房地产信息网客户关注报纸3.0%6.1%15.2%15.2%18.2%18.2%24.2%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%很少看报21c经济报道晚报晶报特区报商报南方都市报获知途径报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径，但从成交效果上看，老业主介绍以及短信的投放是性价比最高的手段。南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。成交客户汽车新地产青年文摘瑞丽很少看经理人商界高尔夫读者时尚财富客户关注频道3.4%3.4%10.3%10.3%13.8%13.8%20.7%24.1%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%明珠台随机看深圳2套中央台本港台深圳1套翡翠台凤凰台客户关注电台6.3%6.3%18.8%25.0%43.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%随机选择很少听音乐频道新闻频道交通频道获知途径从其他相对小众的媒体上看，这类客户多关注资讯以及关于财富较多的电视台以及杂志，从客户对于这些方面的关注也可看出他们的财富积累的多方面关注，以及在日常生活中对经济和财富的态度是非常积极的。成交客户日—7月9日5月1日—5月31日上门时间分析56%的成交客户在8月到访，14%的在7月份到访，24%的成交客户到访时间在6月份之前。近期到访的客户成交比例较大，尤其是样板房开放之后到访的客户诚意度较高。从这个层面说明项目的充分展示对于成交的重要性。成交客户网客户深度分析——景院别墅网客户深度分析景院别墅居住区域福