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2前言大型商业街区的开发和运营是极具挑战的工作，需要天时、地利、人和的支持，还需要长时间的运筹帷幄，借势，积势。作为一条地处张家界武陵源景区，拥有巨大发展潜力，定位力求比肩阳朔西街和丽江古城商业街，做出全国性乃至世界性的影响力的综合型商业街区，粗略想，溪布街面临的机遇和挑战都非常大；细细想，溪布街面临的问题很多。对于此次的顾问提案，是在与贵司营销人员的几次接洽及相关资料查询基础上作出的，由于时间关系，此次没有安排去张家界武陵源实地考察，所以，不敢说方案的精准性有多强，但是根据团队人员多年实际操作经验，相信还是能够发现一些问题和提供一些有参考意义的解决思路，希望能对开发企业有一点点帮助。本方案旨在项目核心问题的思考和建议，明确后方可在未来建立可行的营销体系。更详尽的执行策略及细案待进一步的市场研究、消费者研究后另行提供。3初步印象4这是一个很有爆发力的商业项目，因为他的起点在全国、甚至世界。这是一个很有味道的商业项目，因为他的玩味更多于商业味。这是一个很有时代意义的商业项目，因为可能为湘西文化竖起一面旗帜。这又是一个很有挑战的商业项目，因为万种张家界要融入一条溪布街。5在了解项目情况后的思考61、张家界武陵源为什么能成就一条这样的商业街区。一条商业街区的成功基本上依赖于三个因素：A、长期历史积淀下的商业氛围（黄兴路商业街和坡子街）。B、突破性的商业运营模式（物业形式和经营形式）。C、经营品牌带动的强大的经营能力（奥特莱斯、宜家）。溪布街有什么？商业氛围，有，但之前只局限在武陵源地区的生活型消费为主。运营模式，有，这是肯定的，但现在还不太明确。经营品牌，有，但是谁能成为具有号召力的，决定性的经营品牌？如此，关于溪布街，我们真正能够取胜市场的原因还并不明确，我们必须重新梳理，才能找到溪布街决胜的核动力。72、关于一条溪布街、万种张家界。当聊到项目时，一朋友说定位的落地应是这样的，“万种张家界，一条溪布街！”，要落在溪布街上。有道理。但我想，一条溪布街体现出的万种张家界是怎样的张家界呢？无疑，我们肯定希望嫁接张家界的文化，但是完全归属于张家界的文化，湘西的文化，溪布街的局限性是否太强了呢？风土人情固然重要，但纵观国内经营较好的旅游商业街和古镇商业街，无不是在风土之下，衍生出的新的十里洋场，新旧文化和洋土文化的交替，最终形成了独特的休闲型旅游度假感受。若要说完全的风土，我相信，武陵源难以匹敌凤凰。所以，“一条溪布街，万种张家界”这样的定位，其实很大意义上局限了项目调性，一听到这句，想到的溪布街就是一条民俗风情街。从而把项目引入到了一个小的空间。83、溪布街的销售与经营。溪布街，近70000平方米的商业街区，在武陵源小镇从无到有的创造一种旅游商业旗舰，要实现成熟有序的经营必然是个长期的过程。从我们现在要做的事情看，销售和商业运营相辅相成，长期看，商业运营的压力要远远大过销售压力。但我们又不得不思考，现在我们的态度是全部销售，不做物业保留，那么当物业权到了客户手中，我们对他如何制约？我们又如何控制和保证未来的经营呢？通常我们想，最理想的状态当然是开发商先不卖，自己运营两三年，等成熟了，再销售铺面，这样对开发商、投资者、经营者都好。但这毕竟是理想状态，现在我们必须通过销售回笼资金，那么我们是通过包租销售，还是通过保留部分铺面来操控整个街区的发展呢？94、项目定位是否存在缺失。溪布街太理想，太纯粹，纯粹到没有考虑满足或提升一点武陵源本地居民消费需要，纯粹到没有考虑如何设计武陵源本地商业的分流。这也许是好，未来很好；这也许不好，前期不好。如何折中的考虑？在溪布街，无疑城市商业的补充和提升，对商业街区的起步经营应该是有一定帮助的。尤其像中大型超市、娱乐休闲、餐饮类商家，对于商业街区经营的贡献还是很大。我们认为，武陵源路的商业价值和发展模式被局限了。溪布街的成熟发展应该是有步骤的，保证起步经营的成功，才能保证未来经营的成功。105、如何规避张家界旅游市场明显的淡季旺季的影响。张家界由于地处山区，地势海拔较高，所以，11月份后整个地区气温骤降，旅游产业迅速降温，直至来年四月才开始回暖。气候造成的明显的淡季旺季差异，使得张家界旅游景区和其附属的商业配套的经营，不同于桂林阳朔，也不同于大理丽江。对于溪布街的商家来说，也面临这个非常实际的问题。淡季旺季综合起来计算，这一年到底能获得多少经营收益。溪布街在前期操作时，要避开淡季，开盘活动宜选择五一或十一，这是人流最鼎盛的时期。开街宜选在四月至六月，这样能保证一开街，就是旺季，人流鼎盛，避免刚开街就遭遇淡季，士气一下就被打压。116、项目的开发体量与节奏。作为一个定位世界级旅游区，充满玩味的商业区，70000平米的体量并不算大，随着旅游产业的发展，张家界旅游市场的发展，溪布街的发展，街区规模还有再扩大的可能。但问题是，现在我们是起步阶段，要从无到有的创造一种旅游商业氛围，在一个小镇上树立起一个整个张家界的旅游商业标杆，希望借用的只有张家界号称的1900万的旅游人次（实际500万批左右），那么70000平米的体量已经足够吓人。作为一家有理想抱负，又要必须考虑开发收益的企业，必须做好持久战的准备，有计划、有步骤的实现销售和经营是必然的，这也是保守的保证项目成功的必须准备。切莫期望一口气能吃成个胖子。127、项目的商业业态定位。从项目现有商业业态规划看，客栈和酒吧共计约36000平方米，其中客栈16000多平方米，酒吧20000平方米，共占据项目一半的规模，是项目销售和商业运营的重点和难点。从阳朔西街和丽江古城的经营情况看，客栈和酒吧确实占据了较大规模，成为整个商业区的最靓丽的风景线。但是，他们是经过了很长时间的磨合期和发展期，才达到今天的业态成熟和口碑声誉。溪布街作为一条刚起步的街区，要根据招商和经营的实际情况确定业态，所以，明显酒吧的体量过大了。这个体量在现在看，招商工作的难度是很大的。一个商业街区的业态规划，在前期肯定是有安排的，这里做什么，那里做什么，但是后期肯定会根据实际经营情况作调整。在溪布街，我们在保证大分块的前提下，其实要考虑后期业态的穿插和互换问题，要留下空间，不要局限太死。如小吃街里未来可能会有清吧，临河的酒吧未来可能会是客栈等等。138、项目营销节奏问题。溪布街这样的商业项目，要传达的不仅仅是商业机会，更是氛围，是前景，是他的独特魅力。所以，在之前一片空白的情况下，要用文火慢慢熬才能熬出原汁原味。项目6月底开长沙外展点，广告出街，计划8月就开始销售，我们不禁要问，这么短的时间，做一个住宅小盘的蓄势都不够，对于溪布街这样一个陌生的、但光鲜亮丽的商业项目，够吗？肯定是不够的。一个多月的时间，我们讲不清楚太多东西。对于一个不了解的事情，人们还没有时间去了解他，还不能体味其中意境，怎能愿意掏钱购买？即算是掏钱，必然也是打了折的，不能体现出溪布街的真正价值。所以，8月的开盘，疑惑重重。明年6月份的开街也是茫然一片。149、项目商业运营的问题。溪布街的商业运营的目标是明年6月开街，这显然也是按照理想的时间状态确定的。但现实情况能否如我们的意愿呢？从项目出街到现在的销售和招商的情况看，我们的工作开展不会像想象中那么容易，我们的时间计划也需要重新考虑。商业街的销售和运营都不可能在短期内完成，一旦开盘不好，开街不成功，后期的事情就很难操作。现在是给客户，给经营者，给市场画饼，不断提升自己的人气，但要知道，爬得越高可能摔得越狠，所以，实际工作的扎实程度至关重要。故实际的销售和招商要对外宣布要做保守预期，才不至于失信于市场，让自己处于被动。如果能够提前，当然会提前开，提前了，证明街区很旺。故建议商业街开街也考虑分批，武陵源路对外部分开街时间可照旧，街区部分推迟开街的时间至2010年9月、甚至2011年5月。1510、项目如何保证产权和经营权的统一。溪布街的商业运营的目标不但要卖好，还要经营好。这是长久以来作为有抱负的大型商业项目都面临的困扰，最大的问题是如何保证项目的产权和经营权高度统一，因为只有这样才能真正掌握街区的运营发展，保证街区的最理想经营状态。但现实情况是，我们需要卖铺，需要回笼资金，所以，不得不转让一部分商铺的产权，甚至是整个项目的产权。那么，铺都到了业主手上，还有什么办法能制约他们呢？常规来讲是很难的。所以，真正想经营好项目的开发商一般有三个选择:只租不卖，高度统一。保留主力店和绝大部分经营面积，只出售少量经营较易的临街铺或小铺。整体返祖包租，在前几年保证统一经营上正轨。而我们显然只能选择第二或第三或二三种方式相结合。16项目必须把握的核心问题和策略17在对项目进行了较深层次的思考后，我们认为，作为一个商业项目，一个大型商业项目，一个典型的旅游地产项目，溪布街在物业的销售和经营关系如何协调的问题上，还没有理顺清楚。企业对本项目的期望是什么，短期、中期、长期的运营目标是什么，需要进一步明确。但是，纵观项目形势，我们认为以下策略思路值得考虑。18项目格局的调整张家界是险峻山水的韵律，是湘西土家的风情，光讲张家界的味道，我们觉得还是很难把项目描绘清楚，其实我们要达到和打造的并非完全是张家界，湘西，土家风情原味。所以，过于依赖张家界是有问题的。项目既然要并肩阳朔西街、丽江古城，那么就要把自身的玩味做出来，把国际化与风土味结合出来。张家界逐渐走向国际，溪布街应是其中的一个载体或催化剂。在未来，溪布街的酒吧会很有名，因为那里万种风情，是民俗的，但是更是国际的，各种色彩的人汇聚在一起，在心中无物的状态下，在度假的闲适意境中，摇摆起舞，把酒言欢。19整体调性的调整虽然溪布街具有浓厚的文化底蕴，未来经营也会表现出较强的文化特色，但是在前期的招商和经营的工作要求下，项目的商业调性还是要表现得更强烈些。之前溪布街出街的广告整体调性偏素雅，不太利于商业销售氛围的聚集，投资客和经营客对这种风格的理解度和喜好度也值得考虑。在很多时候，需要客户一看就明白，一看就感兴趣的内容，做生意的和买铺的大多都是俗人，关心的投资回报和未来的经营情况。所以，整体调性是否可以考虑走民俗结合国际的路线，商业偏国际的路线显然相对更好。民俗的，国际的。20招商先行，必须加大招商力度招商先行是商业运营成功的必须手段。理想的程序是定制式商业，先普遍的调查了解商家意向，而后确定才业态区位、规模、物业形式、配套，最后划分商铺面积。溪布街，现虽箭在弦上，但是工作重点还是要明确，招商工作既然已经滞后，就必须赶快补起来，迎头赶上，才能促进运营，带动销售。所以，组织强有力的招商部门赶快落实工作，推进工作，落定意向商家，才是重点，才是保证后续工作不乱的前提。商家进来了，故事慢慢就越讲越美，才有底气，才有应对之策。哪怕一期开盘资金压力大点，但后期的事情顺利多了，整个项目还是有序的。21分期、分批、步步为赢商业项目一开就要红，第一批火了，第二批才好开展工作。所以不论销售开盘还是招商开街，一定要保证开一批，红一批。如此，我们就要充分审时度势，要根据难易程度和客户积累情况，做好物业的分析和分解，没有把握的不做，这样才能保证成功。所以，销售必须严格分批推售，要吊着卖，70000平米的商业肯定是要分批的。经营一定不要指望明年6月就整体开街，这样完全没底的承诺不要传达，要给自己留足够操作空间，提前是工作做得好，推后别人就会认为项目有问题。22先两头，后中间根据实际情况，我们项目商业的经营可以改变方略。临武陵源路一侧的商业可以向城市商业发展，向中大型品牌超市、娱乐、休闲商业发展，这种规模的分解可以缓解我们短期的商业经营压力，对街区的整体调性也没有影响。故武陵源路对外的大商业可先于整个项目开街，预计明年6月能够开街。通过武陵源路商业的成功，形成项目东西两头繁荣昌盛，人气聚集，自然而然，中间部分就会被带动，人流就会形成自然的穿梭，如此更加保证整个街区的经营。23项目面临的宏观环境背景241、近年，旅游业发展非常迅速，旅游产业产值逐年递增，自驾游和短途旅游成为近年来旅游业的新增长点。2、自驾游和短途游消费，在饱览自然风景之外，产生更多综合型商业消费的需求，产生新的商机。3、张家界