SPIN销售法

什么是SPIN销售法？SPIN销售法首先是一种提问的方法和技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求的技巧。S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。•人类的“痛苦学说”•“泽伊加尔尼克效应”如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。SPIN销售法的心理学基础寻找痛处S→揭开伤口P→往伤口上撒盐I→给伤口抹药N•寻找客户的痛处•给伤口抹药•揭开伤口痛苦学说•往伤口上撒盐对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下4312SPINSituation背景问题Problem难点问题Needpayoff示益问题Implication暗示问题•客户现状的信息、事实、背景•发掘客户潜在需求的基础•背景问题帮助你了解客户•要有目的、有偏重•寻找痛处•针对难题、不满与困难•发现客户潜在需求的关键•需求首先从不满开始•顾及客户的自尊或隐私•揭开伤口•以解决方案为核心的问题•确认、澄清客户的明确需求•向客户说明可得利益•营造解决问题的良好气氛•给伤口抹药•指出难点可能导致的后果•可能的严重性•很小的问题放大再放大•可能使客户感觉不舒服•往伤口上撒盐SPIN销售法的四个步骤可能的痛处：中小规模企业，成本控制重要网络的依赖度高，关注稳定性缺乏网维人员，关注售后保障共享4M带宽，网速不理想背景信息：某某投资理财公司，中小规模，员工20余人，电脑20台，公司自身缺乏网络技术人员，网络稳定性对该公司而言尤其重要，前不久同行业出现网络突发故障损失严重。公司成立之初就已接入电信4M互联网专线，协议一年后才到期。揭开伤口：“你们对现有网络满意吗？”“这么多台电脑共用4M的带宽，网速不是很快，对吧？”“网络的稳定性对你们很重要，对吧？”往伤口撒盐：“只有4M带宽，若再有几台电脑下载东西，那你们的其它电脑网速不会很慢么？”“你说你们这边网络稳定性很重要，若网络出现突发故障，将会对你们产生什么影响呢？”给伤口抹药：“你们是否在寻找一些途径来解决当前面临的问题呢？”“如果你们将公司的半数电脑使用一条我们的4M互联网专线作为补充，问题不就迎刃而解了吗？”银行案例讲评要点•如何使用SPIN销售技巧。•没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要性，最终达成销售。•卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。SPIN问题目的问题背景问题了解客户的基本情况最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？难点问题找到客户的困难点我好像听说你们网点的网络出了点问题，你说的是这个事儿吗？”暗示问题揭示问题可能产生的严重后果唉，非常理解你的工作的难处啊，像我们公司也是一样的，如果遇到网络故障，客户投诉的就非常厉害。您目前有没有使用备用电路来保障数据传输？示益问题为客户寻找解决办法通过使用我公司的备用数据专线解决了这个问题，就相当于对网络增加了一重保险。“总结回顾•什么是SPIN销售法？是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。•SPIN销售法四大步骤：Step1背景问题—寻找客户的痛处Step2难点问题—揭开伤口，指出客户的困难Step3暗示问题—往伤口上撒盐，暗示可能的后果Step4示益问题—给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难•SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。