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荣威与名爵上汽网销团队的营销与推广6人团队+250经销商的策略东方名家《实战网络销售，核心手法揭秘》讲师阿里学院MBA网商讲师2013年9月13~14日找讲师中国最大的培训讲师选聘平台不要以自己对这个世界的理解，来理解这个世界！你认为对的能够接受的方法基本上都是错的你认为错的不能接受的方法基本上都是对的--张有为找讲师品牌印象测试有趣的品牌印象测试（上）1）你能说出3个豆浆机品牌吗？2）你能说出最熟悉豆浆机品牌的1个特点吗？3）你能说出沃尔沃汽车的1个特点吗？4）通过以上测试，我们似乎得到了一个品牌的印象5）事实就是这么残酷，品牌就是植入在心智里的一个位置找讲师中国最大的培训讲师选聘平台【印象】日产新轩逸和标致408找讲师品牌印象测试有趣的品牌印象测试（下）6）你能说出日产新轩逸和标致408的最大卖点吗？7）你能说出对奔驰和宝马的最深印象吗？8）上述两组的测试，你意识到什么是真正的品牌了吗？9）在价格区间设定后，消费者购买的决策受什么影响？10）作为营销人，我们必须去做一件极其重要的事找讲师、奔驰、宝马、沃尔沃的USPUSP--独特的销售主张：区别于竞争对手的卖点之一（定位），消费者心智里的一个据点，一个被认定的心理位置。奔驰的USP：高贵、王者、显赫、至尊宝马的USP：有动力，驾驶的乐趣沃尔沃的USP：安全找讲师、荣威与名爵的卖点与USP（讨论）荣威与名爵的品牌影响力，还无法让消费者冲动，因此也无法用一个USP去影响消费者的购买决策，必须去找出多个卖点打动消费者，并将卖点转化为买点的消费者心智植入。荣威和名爵的卖点是什么？而不同的人群需要不同的卖点去打动他或她！找讲师、如何找到产品的卖点和USP找到卖点卖点，不是你自己想出来，是客户和消费者告诉你的；怎么做？不要采用焦点小组的调研方式，只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。确立USP20~30个已成交的客户一定会告诉你，她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个，你必须最后只保留一个，这个被保留的卖点，就是USP，不要舍不得。定位USP把保留下来的唯一卖点（USP）作为网络品牌的定位。用卖点来定位你的品牌，同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势，让专业与非专业的人都懂。找讲师、卖点绝对不是你想像出来的放弃貌似科学的方法电话随机采访20位用户这个结果就是卖点了找讲师、找到荣威和名爵的卖点和USP，是网销与推广的基础1）卖点一：2）卖点二：3）卖点三：4）卖点四：5）卖点五：6）卖点六：找讲师、找到荣威和名爵的卖点，是网销与推广的基础1）卖点七：2）卖点八：3）卖点九：4）卖点十：5）卖点十一：6）卖点十二：找讲师、两家法则--荣威和名爵要分别成就哪两个细分市场1、在一个细分市场里，消费者能记住的单品类品牌不会超过3个；2、消费者只能记住品牌的一个概念；3、荣威和名爵想要分别占据哪个市场的两家之一？4、荣威和名爵分别要瞄准哪个竞争对手做市场，为什么？【案例分析】找讲师、小结：实现与成就网络销售的基础1、找到了12个卖点；2、确定1个USP；3、再定位细分市场；有了以上3点，夯实了网络销售的基础，我们开始进入：1、全网营销平台布局与推广方法的选择；2、全网营销的地毯式免费推广轰炸；3、围绕16个方面展开的销售攻势；第二部分推广战术--全网的营销布局找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、全网销售的全局观1、从艾瑞网列表入手，找到全网销售的几百个推广站点；2、从16个方面的内容去策划，让荣威与名爵的信息全网开化；3、慢慢找到最有推广效果的站点。16个主题推广线索：1）卖点推广；2）软文推广；3）新店开业；4）新款上市；5）汽车测评；6）体验试驾；7）商业联盟；8）自驾车游；9）车主俱乐部；10）促销活动；11）客户活动；12）公关活动；13）社区巡展；14）汽车展览；15）团体购买；16）汽车文化。找讲师、建立全网销售的全局观全网销售入口--艾瑞网://全部_____家网站排名你发现了多少个亮点？______________________找讲师、全网销售分类与子类列表找讲师、汽车网站/频道流量比较（3个月）找讲师二、荣威与名爵在推广上存在的不足网络推广存在不足（上）1、局限于运作汽车之家、易车网、太平洋汽车网3个站点2、没有在全网让荣威与名爵的信息遍地开花，曝光不足3、没有策划好主题，在各个论坛上无法多角度宣传自己4、对于黑帖没有积极的公关应对之策，缺乏专人舆情监测5、没有积极的借用第三方媒体的力量，正面回应不良舆论找讲师二、荣威与名爵在推广上存在的不足（续）网络推广存在不足（下）6、客户见证不足，论坛、博客、微博和视频四大武器没有用起来7、总部的活动主题尽管不多，但各经销商与之策应与互动不够力8、因为没有自己的社区，对正面积极的舆论传播非常不利9、没有发动尽可能多的经销商，去做有策划指导下的推广10、微博运作实在不给力，除了官微，经销商官微粉丝实在太少找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、全网推广实施计划社区：地方性250个，门户类5个，汽车类20个博客：每个经销商独立博客1个，计250个，软件群发微博：将经销商微博组成矩阵，形成群殴之势的威力视频：优酷、土豆、酷6网、56网四大站点同步发布找讲师、社区论坛每个经销商必须保证维护与运营一个地方的社区或论坛话题：官微内容、驾驶心得、主题活动、自驾游记等等定期发布各种优惠购车信息，组织当地团购活动，线下活动将门户与汽车类社区的流量，引入自己的地方性论坛找讲师、博客推广独立博客的权威性很大，帮助准客户解决疑问，促进下单将各个论坛的好帖转发到自己的独立博客，并用软件群发将官方视频转帖到独立博客，并将它写成权威的文章发表大量收集客户见证类文章和视频，集中在独立博客发表找讲师、微博矩阵各地官微不能单独作战，要有组织的形成矩阵，统一行动250个经销商官微，对某一个帖子进行群殴，就是250次转发可将社区博客的好文章配以图片、视频一同发布，再加群殴群殴是微博推广最好最有效的方法，其传播威力可比原子弹找讲师、视频播客在优酷、土豆、酷6网和56网，分别建立荣威、名爵的视频同步发布官方视频、客户见证、主题活动、自驾游等视频四大播客本身不会有大流量，要靠微博、博客和社区传播视频最大的好处是直接、客观，不需要文字编辑等烦琐环节找讲师、四大推广的关键在哪里博客群发软件是传播效率的关键，也是体量膨胀的秘密武器策划出好点子，围绕16个方面写出好文章，需要文案高手微博矩阵的组织工作有难度，通过QQ群来协调与组织群殴收集客户见证类视频有难度，但它是提升销售业绩的关键找讲师一、卖点推广卖点推广要考虑的十个方面1）消费者最想要的是什么，突出TA要的买点，而不是卖点2）卖家突出差异化的卖点，并将之转化为买点的心智植入3）设计一个卖点转化买点的场景故事，让消费者对号入座4）在多个卖点中，找到一个卡位，形成一个商标品牌口号5）在中上部插入产品介绍的视频，并伴有淡淡的背景音乐找讲师续一、卖点推广卖点推广要考虑的十个方面6）详述产品的所有细节，间中插入解决TA目前存在的问题7）产品详述中，配以精心设计的PS照片，细节要特别清晰8）此时需要插入强有力的客户见证，或再次强化卖点优势9）对比市场中黑帖的种种迹象，提醒不要被其诱惑误信10）最后的客户关怀是售后服务的承诺，或时效性、紧迫性找讲师、软文宣传传递一定数量的企业文化理念和USP按步骤分阶段实现‘小简讯、软文、公关活动’之间的胜利会师以价值诉求为导向时一定要遵循价格的维度集文字、图片、视频、微电影等手法整合传播采用‘’纯公益‘’、’‘纯功利’‘’‘公益+功利’‘混搭的宣传策略，精准命中与媒体合作开辟专栏，利用专栏报道企业动态、树立企业形象公关传播要取得理想效果，执行团队很重要找讲师、新店开业开业应注重销售与宣传并举尝试制定新店开业期间（1-3个月内）销售目标，获得支持做好开业前的宣传推广：市场调查、产品定位、潜在客户接触等注重发现并发展与权威客户、明星客户的关系采用微博、QQ、论坛等社会化媒体进行客户搜寻市场营销了解客户对售后服务的需求每个环节、每个细节都要落到实处找讲师、新车上市新车发布，始终要在“车”上下足功夫对新车市场定位，整理提炼宣传方案，网上发布根据自身实际制定相应的优惠促销措施，将措施发布发布内容一定要突出重点，强调卖点，注重针对性、简单性新旧转换活动试乘试驾活动交车仪式，通过车主的现身稀释新车发布的抽象性找讲师、汽车测评绝纱的“宣传+体验+营销”的工作评测工作不能忽视缺点，有时强调缺点就是突出优点锤炼品质、提炼卖点、确定好宣传方式、表现手法多研究竞争对手的车型，学习别人的长处，不要诋毁对手综合分析研究评估测评，制定营销策略，并把它作为营销推广手段为了可靠起见，同时找2-3家评测机构研究消费心理学，根据消费者的实际