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圣地亚哥近阶段营销策略本报告是严格保密的。2主要内容公寓产品的营销策略调整湖叠墅的推售策略市场环境分析存量分析及08年度推售解析本报告是严格保密的。3公寓仍将是08年工作重点，占08年待售存量的78%，占销售金额的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖叠墅独栋别墅套数约470约1400套7208年约推94栋面积0.2万㎡5.9万㎡11.9万㎡1.5万㎡约3.4万㎡销售总额约0.1亿测算均价：5300元/㎡约3.1亿测算均价：5300元/㎡约6.3亿测算均价：5300元/㎡约1.2亿测算均价：8000元/㎡约5.8亿测算均价：17000元/㎡备注——B、C区、52#三期、53#19-22#独栋一、二期存量分析08年待售物业面积比18万㎡的公寓存量占08年待售总量21.9万㎡78%9.5亿公寓销售额占待售总额14.8亿08年待销销售金融比58%本报告是严格保密的。4独栋公开前，公寓推售压力巨大独栋公开时公寓销售率达90%，独栋别墅发售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2万㎡（约1400套），销售总额达：8.55亿持销期销售速度平均销售速度最高销售速度9月21日至12月21日三个月共销售180套，总销售面积约为19179㎡；月销售速度：60套，6393㎡10月销售速度：74套，7225㎡平均销售速度平均速度两倍最高销售速度最高速度两倍22个月11个月19.7个月9.8个月销售时间预测存量分析月销售套数本报告是严格保密的。5预案1：上半年基本完成公寓销售，下半年转入独栋推售，确保顺利过渡至“圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在六月前（5个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的4.4倍（264套/月）；在现有市场环境下，需要强有力的促销及优惠支撑，难度极大；5月底完成公寓量90%平均速度的4.4倍最高速度的3.9倍本报告是严格保密的。6预案2：确保08年全年仍以公寓销售为中心，年底过渡至“09圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客8月底完成公寓总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘9月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在九月前（8个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的2.75倍（165套/月）；在现有市场环境下，应加大促销及优惠支撑力度；“别墅年”推迟至09年，放慢后期别墅工程进度；9月份转入独栋别墅推广，年底正式开盘，过渡至09年圣地亚哥·别墅年；平均速度的2.78倍最高速度的2.44倍本报告是严格保密的。7预案3：公寓、独栋全年混搭销售，不提“别墅年”，只区分推广渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客08年完成销售总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份独栋别墅开始推广年度推售解析问题：公寓销售期拉长至全年，销售速度必须达到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促销及优惠辅助；无法实现项目从公寓盘向别墅盘的形象提升，别墅价格受限；混搭销售，整体推广难度加大；平均速度的1.85倍最高速度的1.64倍本报告是严格保密的。8全年销售压力巨大，主要集中在公寓产品推售；近阶段公寓快速回现是项目08年工作开展的关键现阶段坚持以公寓快速销售回现为重点，线上以推广销售公寓产品主；针对近阶段公寓快速回现压力，调整营销策略，促成销售速度的快速提升；完善湖叠墅周边园林景观及小品，线下积极蓄客，年后发售；阶段工作重点任一预案，08年公寓都直接面临着超过现有最高销售速度2倍以上的推售压力；近阶段公寓的销售情况将直接关系到项目全年推售的布局：本报告是严格保密的。市场环境分析本报告是严格保密的。10从京沪穗深四地看房价，楼市成交萎靡，调控作用正在显现北京有价无市11月，北京市住宅期房虽然价格仍持续较大的涨势，但每周成交量已呈现出连续下滑的趋势。岁末京城楼市出现了疯狂促销，让价幅度高达数十万元上海成交量萎缩12月的上海楼价虽然没有下降，但一手市场供应量减少、成交量萎缩与撤销率提高、二手房买卖双方对峙等情况都已表明，“有价无市”的趋势已相当明显。广州房价猛跌12月，广州市一半左右的楼盘开始实质性降价，平均降价幅度达到20%。深圳成交量创3年新低12月份房贷新政补充通知发布，深圳楼市低迷状况进一步加剧——在推盘量高达80余万平方米的情况下，仅成交约17万平方米，部分新推项目均价明显下调宏观背景数据来源：互联网摘录本报告是严格保密的。11品牌上市开发商开始实行低价开盘策略，主动迎合市场走势，力求快速回笼资金受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。10月份以来，投资者对房地产的信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金。宏观背景本报告是严格保密的。129月份以来，楼市低靡，新政对岛内高价楼盘的成交量萎缩比较明显厦门市场厦门下半年楼市走势4028176017168428257205762298183022051121136411307996288331001911446101241637212160133671326116133141640500100015002000250030003500400045007月8月9月10月11月12月套020004000600080001000012000140001600018000元/平米厦门市场成交套数岛内市场成交套数厦门市场成交均价岛内市场成交均价本报告是严格保密的。13岛外楼市受宏观政策影响也较为明显，10月份以来量价齐跌，开始依靠促销推动8月份的“省七条”和9月底的“银行新政”对岛外楼市产生了明显的抑制作用10月份以来，岛外市场量价齐跌07年最后一个季度，岛外市场成交量主要集中在集美，其他片区大体持平12月份，大学康城的低价开盘和乐活小镇的分期付款促销，是集美成交量遥遥领先岛外下半年楼市走势11772664988935148511436671694366557386662766560500100015002000250030007月8月9月10月11月12月套62006400660068007000720074007600元/平米成交套数成交均价10-12月岛外各区成交套数2481293402183074521585681059071181302004006008001000海沧集美同安翔安套10月11月12月厦门市场本报告是严格保密的。14无论岛内、岛外，近期在售项目大都采取低价开盘或促销手段，推动项目销售鲁能领秀城均价15000元/㎡，赠送10万元现金券海峡国际社区以低于市场预期的价格开盘，开盘均价仅13000元/㎡佳馨美墅开盘两天内优惠10万元，七天之内优惠5万元香山·碧海晴空开盘当天优惠优惠200-500元/㎡水晶森林起价11080元/㎡，优惠幅度为300--700元/㎡翡翠城首付2成，前10名购三房/楼中楼享40年车位使用权，前5名购两房免10年物业管理费厦门市场本报告是严格保密的。15乐活小镇1、11月3日开盘销售300多套，自12月3日以来采取了分期付首付的促销形式后，截至12月31日共备案737套2、12月30日，二期开盘推出800多套房源，均价6500元/㎡，仅售100多套，销售率不到20%12月3日报广12月30日开盘厦门市场竞争项目1：乐活小镇，12月份采取分期付款促销方式，月销售量近400套本报告是严格保密的。16大学康城开盘及销售情况：12月8日开盘，推出738套，以2房、3房为主，销售率近60%，均价仅为6280元/平米，截至目前认购500套左右促销手段：以远低于市场预期的价格开盘（市场预期均价7300元/平米左右），并且开盘当天优惠100元/平米，还结合了整点抽奖活动聚集人气近期推广：厦门市场竞争项目2：大学康城，12月8日低价开盘，销售率近60%本报告是严格保密的。17未来海岸1、12月25日在《厦门日报》上推出的特价房2、元旦期间的促销优惠厦门市场竞争项目3：未来海岸，岁末促销不断本报告是严格保密的。18华侨金海岸促销手段：12月23日购房优惠2%，并赠送礼品泉舜·滨海上城促销手段：1月1日至7日优惠150元/㎡；购房90平米以上每套可获两个“洛阳欢乐游”名额建坤花园二期•幸福苑开盘及销售情况：12月1日开盘，推出439套，以2房、3房为主，销售率在50%左右，起价2880元/平米，实收均价3300元/平米促销手段：可享受100元/平米的优惠厦门市场其他周边竞争项目也纷纷采取较大幅度的房价优惠促销本报告是严格保密的。1911月份以来，开发商拍地更为理性，今年最末场土地拍卖冷清收场，4地块流拍，市场明显趋冷厦门市场地块编号竞拍时间区域楼面价（元/㎡）T2007G0412月8日同安3111T2007G0312月8日同安3020J2007G0812月8日集美6426J2007G0712月8日集美3722H2007G0512月21日海沧2593X2007G0312月21日翔安2600T2007G0612月21日同安流拍T2007G0512月21日同安流拍2007TG0312月21日同安流拍2007TG0212月21日同安流拍成交日期区域楼面价（元/㎡）8月2日集美62698月2日集美63068月8日集美43788月8日海沧50008月20日翔安44979月8日集美56679月8日翔安602910月8日集美1206610月8日集美2000“98”岛外拍地年末岛外拍地本报告是严格保密的。20PX项目舆论高潮再起，近期出现利好消息，但结论尚未明确，对项目销售仍有影响12月5日厦门海沧南部环评完成，环评报告简本公示，PX事件进入公众参与阶段12月13、14日市政府连续召开两场有关厦门海沧南部地区上PX项目环境影响评价的座谈会，绝大多数代表明确表示反对厦门上马PX项目12月19日相关媒体发布消息：PX项目可能迁建漳州市古雷半岛，但同时福建官方人士出面“避谣”，PX项目结论仍尚未明确PX动态本报告是严格保密的。21市场环境小结：整个市场大环境趋于严峻，促销氛围愈演愈浓宏观环境楼市低迷，投资者对房地产信心下降，品牌开发商开始走低价策略，以求快速回笼资金厦门市场10月以来，整体市场成交量进一步萎缩，土地拍卖市场趋冷，新开盘项目多以低价或促销方式进行销售以大学康城为代表的竞争楼盘采取了较大幅度的让利措施，截留了市场上的大批客户PX项目开始出现利好消息，但无法改变整个市场形势对圣地亚哥的影响面对严峻的市场形势，我们如何实现下一步的销售目标？本报告是严格保密的。公寓产品的营销策略调整本报告是严格保密的。23客户上门量与成交率脱节,B类客户为主,与市场竞争项目相比客户购买利益点不明显上门客户中仅有6%为A类客户中介带客上门的现象明显销售现状受二手市场影响明显1.12月中介带过来看房的有8组2.已知的一期合同更名的有7组3.客户反映有二手房源的有32组6%92%2%A类客户B类客户C类客户8093695847375104010203040506070809010011.26-12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-12.30上门量成交量本报告是严格保密的。2412月中上旬，受市场影响，退房量上升，但随着项目展示完善，退房量大幅回落进入12月份后，受市场形势及PX舆论的影响，退房量开始逐步超过成交量但到了12月中下旬后，随着PX利好消息的传出，以及本项目相关配套展示的到位，退房量大幅回落，最近一周退房量为0“老带新”活动初见成效，12月老带新上门35组，成交8