世联-惠州城市原筑地产项目营销策略及销售执行报告---86PPT

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019/10/212019/10/21回顾。。。2008年04月城市原筑本报告是严格保密的。2项目基本情况：占地：26634.9㎡建面：66828㎡住宅建面：49618㎡户数：268户车位：不少于1：1建筑密度：22.6％容积率：1.88绿化覆盖率：37％140㎡～220㎡大户7栋小高层(9层～11层)、10套别墅08年底入伙阶段销售总结（销售）－－－经济指标本报告是严格保密的。3北3栋(147㎡)4栋(350㎡)6栋(244㎡)5栋(192㎡)9栋(165～169㎡)2栋(147㎡)7栋(165～192㎡)8栋(220㎡)在售未售楼栋户型面积（㎡）套数23房2厅1474633房2厅147364别墅3501054房2厅1921864房3厅（空中复式）2441673房2厅165～1923584房2厅2207293房2厅165～16935合计268阶段销售总结（销售）－－－户型配比本报告是严格保密的。4第一批单位：剩余39套，51％第二批单位：剩余63套，23％第二批单位：7、8号推售量：107套，未推总平面图北3栋1474栋6栋2445栋1929栋165～1692栋1477栋165～1928栋220楼栋户型面积（㎡）套数已售套数剩余套数23房2厅1474673933房2厅1473612244别墅350101954房2厅1921813564房3厅（空中复式）2441661073房2厅165～1923503584房2厅2207207293房2厅165～169352015合计26859209阶段销售总结（销售）－－－销售数据2019/10/212019/10/217、8号楼营销策略及销售执行报告2008年04月城市原筑本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。2019/10/212019/10/21营销报告结构市场本体阶段总结总体策略发展商目标客户本体分期市场分析客户分析项目核心竞争力案例借鉴策略推导战略下的执行细则深圳市场惠州市场销售工程展示营销手段团购认卡楼体条幅户外广告联动CALL客活动营销DM直邮短信老带新大势本报告是严格保密的。7大势本报告是严格保密的。8当前中国经济的主要特征：大势本报告是严格保密的。9大势本报告是严格保密的。1008年房地产市场走势：大势本报告是严格保密的。11深圳市场分析本报告是严格保密的。12深圳市场分析本报告是严格保密的。13个别案例说明：金地梅陇镇（三期）周期上门量进线量成交量08年3.3～3.94201505608年3.10～3.164361657308年3.17～3.2343243508年3.24～3.30399872508年3.31～4.63256329近期价格走势：之前二期销售单位均价16000元/平米，现在销售的三期均价降到11000元/平米。深圳市场分析本报告是严格保密的。14深圳市场分析小结小结：（1）个别楼盘出现小阳春的情况，即：走量，但不走价；（2）客户对价格非常敏感；（3）现阶段成交基本为刚性需求，投资客基本销迹。本报告是严格保密的。15惠州市场分析本报告是严格保密的。16惠州市场分析惠城近几年房地产市场销售量、推售量分析206.1230.08241.2375104.54166.74198.20501001502002503003504002005200620072008推售量销售量据世联数据组，对惠城2008年房地产盘点所得：惠城2008年的推售量（新货源）为375万平米，加上2007年的存货115万，即：2008年惠城的供应量为：490万平米。本报告是严格保密的。17惠城区商品住宅实时成交走势531548006169503046113631403212.3311.789.126.474.952.764.51010002000300040005000600070002007年9月2007年10月2007年11月2007年12月2008年1月2008年2月2008年3月元/平米0.002.004.006.008.0010.0012.0014.00万平方米销售均价销售面积惠城房地产出现“量跌价也跌”的态势，市场表现惨淡。惠州市场分析本报告是严格保密的。18个别案例说明：荷兰水乡三期二组团周期上门量进线量成交量08年3.3～3.94014008年3.10～3.163120008年3.17～3.23107921508年3.24～3.3064351508年3.31～4.655172近期价格走势：世联进场后，推动开发商做团购。针对团购客户，制定具有一定吸引力的折扣，下调幅度约25%，推动销售。惠州市场分析本报告是严格保密的。19惠城区5～6月份推售楼盘汇总据世联数据组调查可得：5～6月惠城推盘量约达196万。惠州市场分析本报告是严格保密的。20惠州市场分析小结小结：（1）上门量成交量锐减，量不走，价也不走；（2）5月份的大量推盘，6月份将是个分水岭，房地产格局发生变化，开发商进行重新洗牌，中小型开发商面临危机。本报告是严格保密的。21市场的启示启示：（1）现阶段，在合理的价格上，快速走量，才是我们真正的目标；（2）现阶段，行动要块，快速抓住客户，才是关键。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。2019/10/212019/10/21营销报告结构市场本体阶段总结总体策略发展商目标客户本体分期市场分析客户分析项目核心竞争力案例借鉴策略推导战略下的执行细则深圳市场惠州市场销售工程展示营销手段团购认卡楼体条幅户外广告联动CALL客活动营销DM直邮短信老带新大势本报告是严格保密的。23项目阶段总结（工程展示）本报告是严格保密的。24总平面图阶段销售总结（工程展示）①售楼处；②别墅样板房；③9号楼样板房。工程展示到位：①2号楼特色清水房；②看楼通道。工程展示未完全到位：①小区人形道以及部分园林；②2、8号楼样板房；③私家登山径。工程展示未到位：项目展示上，与惠城其他楼盘比较，没有任何优势！！本报告是严格保密的。25项目阶段总结（销售）本报告是严格保密的。26销售状况：第一批单位推出79套，已销售41套，销售率达到60％总平面图北3栋1474栋6栋2445栋1929栋165～1692栋1477栋165～1928栋2204号楼10套，卖了2套，剩下8套。5号楼18套，卖13套，剩下5套6号楼16套，卖6套，剩下10套9号楼35套，卖20套，剩下15套72套35套阶段销售总结（销售）－－－市场发生变化前。。。本报告是严格保密的。27总平面图北3栋1474栋6栋2445栋1929栋165～1692栋1477栋165～1928栋2202号楼46套，卖7套，剩下39套3号楼36套，卖12套，剩24套72套35套阶段销售总结（销售）销售状况：第二批单位推出82套，已销售19套，销售率23％－－－市场发生变化后。。。本报告是严格保密的。284号楼10套，卖了1套，剩下9套。5号楼18套，卖13套，剩下5套6号楼16套，卖6套，剩下10套9号楼35套，卖20套，剩下15套2号楼46套，卖7套，剩下39套3号楼36套，卖12套，剩24套阶段销售总结（销售）－－－销控表世联建议：销售现阶段的2、3、9号楼的存量才是王道！！本报告是严格保密的。29现阶段营销手段本报告是严格保密的。30现阶段营销手段1、2.18～4.20上门进线2.18～4.20期间，进线176批，平均每周20批。上门237批，平均每周26批。本报告是严格保密的。31现阶段营销手段1、2.18～4.20上门进线1、进线176批中，按照数量排序为：路过37％、短信27％、鹅岭广告18％2、上门237批，按照数量排序为：路过63％＋楼梯条幅11％、朋友介绍18％进线（2.18－4.20）37%6%9%0%1%18%1%27%1%路过网络朋友介绍报纸三环广告牌鹅岭路广告牌圆通广告牌短信转介上门（2.18－4.20）63%11%0%0%0%0%0%4%18%1%1%2%路过楼体条幅三环广告牌圆通广告牌鹅岭南路广告牌报纸看楼团短信朋友介绍网络转介宣传单张本报告是严格保密的。32现阶段营销手段2、2.18～4.20上门客户居住区域上门客户居住区域237批中，按照数量排序为：龙丰上排21％、南坛下埔17％、麦地15％、深圳12％、东平9％、江北6％上门客户居住区域6%16%21%6%15%9%12%1%1%0%2%8%3%河南岸南坛-下埔龙丰上排江北麦地东平深圳陈江惠阳-大亚湾博罗惠东下角其它本报告是严格保密的。33小结：1、平均每周进线20，上门26。上门进线，有待提高。2、本项目的楼梯条幅效果明显。3、目前上门客户中，了解途径狭窄，基本为路过和朋友介绍。需要加强现有的营销途径和拓宽新的有效营销途径。4、目前上门客户中，居住区域江北所占比例少，与第一批成交客户中，江北所占的比例欠缺。有待提高居住在江北的潜在优质客户。5、持续有效的坚持发送短信。（与项目、高榜山相关的）形成客户持续关注点。现阶段营销手段小结本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。2019/10/212019/10/21营销报告结构市场本体阶段总结总体策略发展商目标客户本体分期市场分析客户分析项目核心竞争力案例借鉴策略推导战略下的执行细则深圳市场惠州市场销售工程展示营销手段团购认卡楼体条幅户外广告联动CALL客活动营销DM直邮短信老带新大势本报告是严格保密的。35客户本报告是严格保密的。36客户分析说明分析背景：政策环境：宏观调控刚刚开始发生效应•9月金融调控政策颁布，10月下旬在惠州正式执行，项目10.12开盘。•项目定位：城市资源型/中高端/大宅•惠州西湖景区内，高榜山森林公园脚下物业•产品类型有别墅、复式及小高层，一梯一户及一梯两户•成交单位：总价100-200万•169-192平米大平面，总价在99-165万。•244平米复式，总价190-200万。调研方法：问卷调研法，通过城市原筑成交客户问卷共收集有效问卷27份；访谈法，共访谈5个成交客户。研究目的：探讨购买总价在100-200万住房的本地客户特点，（什么样的人买房，买什么样的房？）为销售精确制导提供市场参考。阶段销售总结（客户）－－－第一批成交客户本报告是严格保密的。37一、客户特征：•来源•职业及职务•年龄及教育程度•家庭结构•家庭年收入及交通工具•交叉分析（工作地点及行业、行业及职务、家庭年收入及职务）二、置业特征：•置业用途及驱动力•置业次数及付款方式•置业关注点•关于户型三、附：典型客户访谈语录阶段销售总结（客户）－－－第一批成交客户本报告是严格保密的。38客户特征1—来源当前工作地点20%24%16%8%8%4%4%4%4%4%4%深圳麦地江北南坛下埔惠阳大亚湾陈江广州龙门博罗西湖下角香港居住地点：以惠州为主占74%，其中惠城区占70%，主要来自龙丰上排、江北、麦地三个片区；其次深圳占18%；工作地点：以惠州为主占72%，其中惠城比例为60%，主要在江北和麦地片区；其次为深圳占20%籍贯：主要为惠州本地人，占67%惠城区的本地人为本项目的核心客户；片区主要来自本片区（龙丰上排）及相邻的江北和麦地片区。阶段销售总结（客户）－－－第一批成交客户当前居住地点18%19%15%11%7%7%7%4%4%4%4%深圳麦地龙丰上排江北南坛下埔陈江仲恺东平下角惠阳广州其他当前居住地点18%19%15%11%7%7%7%4%4%4%4%深圳麦地龙丰上排江北南坛下埔陈江仲恺东平下角惠阳广州其他籍贯8%67%8%17%潮汕惠州客家深圳籍贯8%67%8%17%潮汕惠州客家深圳本报告是严格保密的。39客户特征2—职业及职位单位性质34%30%11%11%7%7%事业单位私营股份自由职业政府机关国企归属行业24%13%13%13%13%6%6%6%6%房地产电信、电力、能源金融贸易制造IT、移动通讯建材汽车医疗承担职务37%26%22%15%企业主、董事、总经理中层管理高层管理专业技术人员单位性质：以事业单位和私营单位为主，分别占34%和30%；归属行业：主要集中在房地产、