三力电器的营销策略报告

I摘要低压电器通常是指在低压配电系统和控制系统中起开关、控制、保护、检测、指示和报警等作用的元件或装置。它的品种、规格繁多，应用面很广，几乎涉及到所有的产业部门，甚至人们的家庭也越来越多地使用低压电器，是一种量大面广的基础元件。我国低压电器工业自１９４９年后，在一些修理、装配简单电器工厂的基础上逐步发展成能独立设计、生产的行业，至２０００年，低压电器企业有１５００家，全行业的产品销售收入可达１２０亿元，工业总产值１５０亿。我国低压电器制造业面临着供大于求的严峻形势。由于电力、石化、建筑等产业的大发展，给低压电器制造业的发展提供了很好的机遇，但是越来越多的国外电器如：ABB、西门子、施耐德抢占中国市场，同时国内的原有低压电器厂由原来的600多家增加到1500多家，更加剧了竞争的激烈程度。目前比较强劲的国内品牌有：上海人民电器公司、常熟开关厂、北京开关厂、正泰集团、德力西集团。国外品牌有：ABB、西门子、施耐德等。三力电器是80年代末、90年代初涌现的一颗电器明珠，但在90年代末开始陨落。我从1991年进入三力电器至今12年，目睹了该企业从快速发展到衰败的过程，造成该企业今天的局面纵然有多方的原因，但在市场营销策略方面存在的诸多问题是该企业失败的重要原因之一。我在为该企业痛心的同时，希望从市场营销的角度，在低压电器行业内，对该企业的市场营销问题作一个浅显的分析，同时也希望对该企业或相关企业有一些帮助和借鉴。本文共分五章，主要如下：关键词低压电器营销策略三力电器IIAbstractLowvoltageelectriccomponentsfunctioninswitching,controlling,protect,probe,signalandalarminthesystemoflowvoltageelectricmatchingandcontrolling.Thevariouscomponentiswidelyusedinalltheindustry.Evenpeoplearechoosingmoreandmorelowvoltageelectriccomponents.Since1949,lowvoltageelectriccomponentindustryisgraduallydevelopedfromsimplyrepairingandassemblingtoanindustryindependentlydesigningandmanufacturing.In2000,thereare1500enterprisesengagedinlowvoltageelectriccomponents.TheturnovercanreachtoRMB12billion.ThetotalproductionvaluereachtoRMB15billion.However,themanufacturingindustryisfacingaseverepositionthatsupplyexceedsthedemand.Becauseofthefastdevelopmentintheindustryofelectricpower,landification,architecture,itprovidesagoodopportunityforlowvoltageelectriccomponents.MoreandmoreforeigncompaniesareoccupyingChinesemarkets,suchasABB,SIEMENS,scnedier.Meanwhile,Chinesecompaniesisincreasedfromover600toover1500.Thedrivingdomesticbrandincludes:ShanghaiPeople’selectronicCo.,Ltd,ChangshuswitchingCo.,Ltd,BeijingSwitchingCo.,Ltd,ZhengtaiGroup,DeLi-xiGroup.Famousforeignbrandsincludes:ABB,SIEMENS,schnedier.etc.SanliElectronicsoccurredinthelateof80sandthebeginningof90s.Butitisbecomesfallattheendof90s.IhaveworkedinSanliElectronicsfor12yearssince1991.Iwitnessthewholeprocessfromfastdeveloptodownfall.Therearemanyreasonsfortheresult.Butthemaincauseexistsinthestrategyofmarkets.Fromtheviewofmarketstrategyintheindustryoflowvoltageelectriccomponents,IhopetomakeasimpleanalysisontheproblemofSanliElectronics.Atthesametime,itwouldbemypleasureifmyopinioncangivesomebrainstormforthecompanyorrelatedcompany.Thearticleisdividedintofivechapter.Thecontentsis:ChapterI:statecurrentstatusforChineselowvoltageelectronicscomponents,themarketstatusofSanliElectronicsandthesignificanceonmarketresearch.ChapterII:StatetheideaofmarketingandtheevolutionprocessofSanli’smarketingidea.ChapterIII:MarketdistinguishoflowvoltageelectriccomponentsandthetargetmarketofSanliIIIChapterIV:TheproductofSanliandthepricemanagementstrategy.Howchooseproductsandthestrategyoffixtheprice.ChapterV:SaleschannelofSanliandpromotionstrategy.Statethecauseofchannelconflict,themeasurementofavoiding,promotionactualityandpromotionstrategy.Keywordslowvoltageelectriccomponents,marketingstrategy,Sanlielectronics.IV目录导论………………………………………………………………………………1第一章第一章我国低压电器的现状及外部环境分析…………………………3第一节我国低压电器的现状…………………………………………………3第二节我国低压电器的宏观环境……………………………………………9第三节我国低压电器行业的竞争环境………………………………………12第二章三力电器的市场营销现状…………………………………………………14第一节三力电器的内部条件分析……………………………………………19第二节三力电器的主要竞争对手分析………………………………………21第三章三力电器目标市场的选择………………………………………………22第一节市场细分的定义、作用和要求……………………………………22第二节低压电器行业的市场细分……………………………………………23第三节对不同细分市场的评估分析…………………………………………25第四节三力电器的目标市场及市场定位…………………………………30第四章三力电器的产品及价格策略………………………………………………32第一节低压电器产品生命周期及营销策略…………………………………32第二节利用产品组合矩阵进行产品决策……………………………………33第三节三力电器产品的开发策略……………………………………………36第四节三力电器的产品定价策略…………………………………………39第五章三力电器的分销和促销策略………………………………………………43第一节三力电器的分销策略…………………………………………………43第二节三力电器的促销策略…………………………………………………46参考文献………………………………………………………………………………53后记………………………………………………………………………………541导论迅速变化的形势往往使企业在昨天取胜的原则在今天变为陈旧，市场营销学术正面临着全球挑战。中国加入了WTO，机遇和挑战并存。如何建立适合中国国情、适合本企业的营销思想和营销模式将显得非常重要。本文希望通过现代市场营销理论建立指导三力电器的营销策略，希望对该企业或相关企业有一些帮助和借鉴。低压电器通常是指在低压配电系统和控制系统中起开关、控制、保护、检测、指示和报警等作用的元件或装置。它的品种、规格繁多，应用面很广，几乎涉及到所有的产业部门，甚至人们的家庭也越来越多地使用低压电器。它是一种量大面广的基础元件。中国已经加入了WTO，越来越多的国外电器如：ABB、西门子、施耐德抢占中国市场，同时国内的原有低压电器厂由原来的600多家增加到1500多家，目前比较强劲的国内品牌有：上海人民电器公司、常熟开关厂、北京开关厂、正泰集团、德力西集团。国外品牌有：ABB、西门子、施耐德等。三力电器是80年代末、90年代初涌现的一颗电器明珠。1992年扬州三力电器在全国低压电器市场的占有率是10%左右，年产值1.5亿元，在全国低压电器行业享有很高的知名度。当时其知名度远远高于现在的名牌企业：正泰集团、德力西集团。近几年来，企业业绩下降，市场萎缩，品牌含金量降低，产值只有以前的一半，我从1991年进入三力电器至今12年，目睹了该企业从快速发展到衰败的过程，造成该企业今天的局面纵然有多方面的原因，但在市场营销策略方面存在的诸多问题是该企业失败的重要原因之一。我在为该企业痛心的同时，希望从现代市场营销的角度，在低压电器行业内，对该企业的市场营销问题作一个浅显的分析和研究，同时也希望对该企业或相关企业有一些帮助和借鉴。目前三力电器在4P策略中存在如下问题1、服务对象不明确，搞不清目标市场是什么，也就是服务方向不明确。2、没有明确的产品定位，也就是说没有特色产品，所生产的产品大多是大众化的，企业生产能力放空5０％以上。资金周转困难，产品及附件严重积压，产品质量方面存在很多问题。俗话说：“巧妇难为无米之炊”，没有好的产品再好的销售方法也显得苍白无力。3、缺乏竞争力，价格不统一，定价随意性较大，价格混乱。4、另外，在市场销售过程中缺乏系统的销售促销策略。我希望通过结合现代市场营销理论建立指导三力电器的营销策略，针对企业2目前存在的问题，通过运用市场营销的知识，对三力电器的目标市场细分、目标市场的选择、产品策略、价格策略、促销策略、分销策略作系统的研究，提高三力电器的产品市场占有率、扩大产品销售额，提升企业的知名度。研究的方法：以实证方法为主，规范方法为辅。具体篇章安排如下：第一章讲述了我国低压电器行业现状、三力电器的营销现状及市场营销研究的意义第二章讲述了营销观念及三力电器的营销观念的演变过程第三章讲述了低压电器的市场细分及三力电器目标市场的第四章讲述了三力电器的产品及价格管理策略。提出了低压电器的产品选择及定价策略第五章讲述了三力电器的营销渠道及促销策略，讲述了渠道冲突管理起因及防范措施，促销现状和促销策略。3第一章我国低压电器的现状及外部环境分析本章主要讲述了我国低压电器的发展过程、规模、分布结构、技术水平、产品种类、市场份额、