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中心在这里，你在哪里？富邦国际金融中心2011年营销策略总纲谨呈：山东富邦盛世房地产开发有限公司2011-10-20每个城市都有一个标志性综合体城市生命力所在城市中心所在城市形象标杆所在世联观点（1）——综合体从来就是城市的中心，能成为区域城市地标、区域中心和象征深圳万象城上海新天地美国洛克菲勒中心伦敦码头区再造项目日本天王洲再开发悉尼达令港文化娱乐区德国柏林波茨坦广场新加坡新达城纽约布鲁克林区改造项目。。。。。。。。世联观点（2）——综合体功能复合，多重功能的相互联动使得其具备很强的自我成长、自我繁荣能力商业办公酒店住宅作用相互关系提升整体档次的有力手段标志性（尤其是对外地和外籍人士）资产沉淀或整售实现较高的销售价格保持物业形象项目活力的核心，建立高端形象形成完善配套、信息平台项目利润实现的关键利用其它功能，实现价值最大化现金流来源为商业带来基本消费人流商业为写字楼、酒店和公寓提供配套商业可能对公寓带来负面影响酒店为公寓或者办公提供共享的服务和配套设施酒店可以提高项目整体档次写字楼为商业、酒店和公寓带来潜在客户写字楼可提高商业整体档次写字楼与酒店可共享大堂公寓为商业提供客源公寓可能降低项目整体档次日本，福冈博多运河城香港，太古广场北京，东方广场北京，华贸中心深圳，信兴广场深圳，华润中心深圳，星河国际上海，上海商城广州，中信广场东莞，运河东一号东莞，世博广场合肥，元一时代广场合肥，财富广场合肥，金地国际城常州，莱蒙都会宜昌，均瑶国际广场……综合体发展的5种模式及相应的典型案例商业核心模式写字楼核心模式均衡发展模式住宅核心模式发展模式酒店核心模式广州，中信广场深圳，信兴广场上海，上海商城深圳，星河国际深圳，华润中心日本，博多运河成香港，太古广场世联观点（3）——本项目综合体为“商业核心模式”，商业的形态、档次在很大程度上决定了写字楼与公寓部分的价值所以，我们必须回归商业核心，寻求项目在济宁城市中的地位和承担角色报告纲要Part1.项目目标及本体盘点Part2.市场趋势与客户分析Part3.项目核心问题思考Part4.营销核心策略及执行安排71看本体本体价值审视使命与目标春节前回现5亿元是项目核心目标,实现项目自我成长、自我繁荣!完全跳出济宁市场平台，春节前销售回款5亿元，其中写字楼均价7600元/㎡，商业均价15000元/㎡。项目层面商业为核心，三种物业类型的系统盘活，实现自我繁荣、自我成长，打造城市级名片形成。目标界定回款目标本体价值审视区域属性高新区核心、未来城市中心、CBD腹地。【项目区位图】基于目标看本体新世纪广场本案区域位置：城市主干道光河路、火炬路交汇处；承接开发区与中心城区的黄金区位，极具发展潜力中心城区新城区城市发展核心干道光河路与火炬路黄金交汇；CBD核心板块；承接老城与新城双重优势；地缘潜力巨大。标定城市的新中心11政府政策支持产业规划升级写字楼商业逐步兴起人口快速导入“东拓、西跨””的城市空间发展总体规划为东部副中心的建设提供了政策保证，也成为东部商业发展的利好。中长期以后以白领为主，产业规划的升级将会带来更具购买力的企业收入人群。大型市政设施和配套的建设，以前洸河路为主轴兴建及规划的写字楼及大型商业，逐渐拔东部在济宁人和新济宁人心中的区域意象东部已经有多家知名开发商在建的大型楼盘，这些社区的入住将进一步带动城东居住氛围的成熟，指引更多的居民居住向东。现阶段看，城东商业体量小、档次低，与未来快速的人口导入不相匹配，也预示着东部面临新一轮商业机会。利好+契机基于目标看本体利好与趋势：高新区在城市中首位度提升，综合维度支持项目在城市中的中心地位产品规划：理念规划、硬件领先，比肩一线城市的大型城市级综合体，具备打造市场领导者的产品硬件国际级超高层5A级写字楼，聚焦鲁南巅峰商务地标。景观华宅5A写字楼代表城市的高度层峰公寓全首层商业形态峡谷商业新的都市生活方式：瞬间转换，实现工作与生活的完美结合基于目标看本体发展模式：以商业为主导的规划模式，商业将承担春节前回现的主力规划模式选择：根据济宁分类物业销售与运营状况，当前以商业为驱动的营销模式。住宅型富邦金融中心写字楼型银座中心商业型宝龙广场、华润中心酒店型华贸中心迅速回现：沿街商铺、公寓低层：形象拔高与回现补充：B区商业、C区写字楼；溢价产品：超高层公寓；基于目标看本体√地块功能面积（㎡）A区裙房15841写字楼31770酒店式公寓44428.38会所44428.38其他5798.58小计104208.28B区商业14385.05C区商业（1-5F）48452影院（6-8F）24045写字楼44132.62其他2976.96小计119607.37D区商业39248住宅——合计277448.7规划调整（不含住宅）后，各物业规划面积约如下：产品货源盘点：商业为回现主力，CD区可售面积87700㎡，写字楼作为补充，公寓暂不作为回现产品基于目标看本体A区易变现货源盘点：酒店式公寓506套，面积35-93㎡；写字楼31770㎡。鉴于公寓是溢价产品，当前销售有损产品价值和整体收益，因此不做为春节前回现产品。酒店式公寓23-37F户型一室一厅零室零室一室两厅一室两厅面积(㎡)7127358293套数3060180303039-49F户型一室两厅两卫零室零室一室一厅面积（㎡）85554068套数44444444A区货源盘点功能面积（㎡）楼层裙房158411-5F办公区317707-21F酒店式公寓44428.3823-49F会所6370.3250-53F避难层5798.5822/38/54FB区：精品广场14385.05㎡，需招商后分割销售，以当前招商进展销售难度大，实现价值度低。C区：峡谷式商业约48452㎡；写字楼44132.62㎡300套，面积103-358㎡。商业独立店铺规划是实现回现的主力；写字楼作为形象标杆，需标杆企业进驻，因此可作为回现补充。D区：峡谷式商业约39248㎡，回现主力；C区9-23F写字楼货源盘点面积区间（㎡）103-107120-130143173-176203-204353-358小计套数（套）6010515603030300面积合计（㎡）3163.2基于商业为主导的发展模式，商业承担春节前回现主力，写字楼可作为回现补充，从项目整体形象和溢价收益角度，公寓暂不在本次回现之列。实现回现5亿元，商业需售8万㎡约800套，写字楼1万㎡约100套基于目标看本体物业类型数量（套）面积（㎡）写字楼75待定商业120待定住宅226不在考虑范围之内从内部认筹看商业：认筹120组，以认筹面积100㎡/套、可实现销售均价15000元/㎡、均按照一次性付款计算，可实现1.81亿销售额根据5亿元目标，商业尚需销售2.4万㎡，以100㎡/套计，约240套。从内部认筹看写字楼：在认筹75组基础上，以销售10000㎡、100㎡/套、销售均价8000元/㎡、一次性付款计算，可实现100套0.8亿销售额商业按50%付款、均价15000元/㎡、100㎡/套计，需售8万㎡约800套；写字楼需售10000㎡、以均价8000元/㎡、100㎡/套计，约100套。基于目标看本体招商成果：乐天马特、IMAX为商业带来旺盛人气，然而主力店的进驻更是推动快销成功的关键乐天马特、IMAX招商成功，将为项目商业带来旺盛人流和人气；同时，商业运营成功更依赖于主力店的进驻，更是实现商业快销的关键，并为写字楼、公寓提供助力。目标下机会与威胁商业主题定位待定，不具备稳健的的运营模式与运营团队；项目整体规划存在不确定性；洸河路与火炬路交汇处、未来城市新核心，黄金区位；高新区建设不断提升，在城市中首位度攀升；前瞻性规划，领先一线城市的综合体价值。地段为最大利好，260米高度标定在城市中的地位与高端形象；面临主力店缺乏等招商因素影响市场预期及销售回款VS主力店缺乏，商业价值难以体现；综合体价值难以显现集合优势；项目整体形象尚未建立，综合体价值难以发挥最大效力，难以支撑高溢价。182看趋势客户分析市场趋势银根紧缩，十一楼市黯淡收场，地产行业调整来临通货膨胀压力依旧国家统计局：9月份全国居民消费价格总水平同比上涨6.1%环比上涨0.5%十一黄金周楼市最终黯淡收场。北京商品住宅成交面积同比下降34.3%；上海商品房成交面积同比下降76.2%；深圳商品住宅成交套数同比下降93%；青岛商品房成交套数同比下降84.4%；多家银行首套房贷利率上浮5%-10%继建行上浮首套房贷利率至1.05倍后，16日，不少中小商业银行也调整了首套房贷利率，上浮区间为5%至10%，银行上浮首套房贷利率所覆盖的地区有北京、上海、广州、深圳几大一线城市以及天津、济南、青岛、郑州、武汉、长沙、苏州等二线城市。坚持现金走量策略坚持价值输出策略坚持主动营销策略全国市场扫描市场策略市场预期悄然转变，普通促销基本失效，价格成为楼盘走量的关键因素。目前政策导向坚定不移的紧缩银根打通胀；坚定不移的进行保障房建设；坚定不移的进行限价；房地产趋势向制造业转型不可逆转；住宅的祛魅化趋势不可逆转；城市化进程不可逆转；地产金融化趋势不可逆转。济宁房地产市场呈现出较为明显的分区状况，受政策驱动东部高新区成为城市明星板块济宁房地产板块市中区高新区任城区北湖新区中心板块价格7000元；成为中高端财富人群置业首选高新区板块核心，CBD核心；城市未来中心板块地位已经确定；北部板块，资源比较差，建材、家居、服装，专业市场占据主导靠产品实现突破南部：湖水资源为主导；西部：老城区，城市面貌落后；西部城区版块太白路商圈东太白路商圈富邦商圈济宁商业中心集中在太白路两侧，形成了典型的商业单中心模式。太白路周边商业形式种类多样，百货商场、批发百货、社区底商、超级市场等等，业态种类丰富，客流量大，商业价值高。高端客户访谈刘先生：“济宁的商业中心就是太白路周边，一般济宁人逛商场买东西还都是会来这边，这边商场、超市、还有批发市场，什么都能买到。”专业人士访谈李女士：“太白路周边的商业价值都相当高，周边的底商价格应该能够实现在3万元以上。”太白路及周边形成辐射市级商业中心，随着城市格局发展，由单中心向东逐渐蔓延济宁商业格局太白路商圈：以传统百货类、超市类为主，规模在3-5万㎡，集购物/休闲/餐饮为一体的集中商业现端倪商场名称位置规模经营形式业态分布中央百货济宁百货大楼太白中路35号5万平米百货一楼为鞋帽、百货副食、洗化、首饰四大商场；二楼为针织、时装两大商场；三楼为服装商场，经营男装、休闲、羽绒服等主力商品；四楼为文体、儿童、家居商场；五楼为家电商场；六楼为生活购物广场。运河城太白路与共青团路路口东北角9万平米百货、超市、餐饮B1超市，家电；1-5百货；6层餐饮；7层娱乐贵和购物中心小河西街3.5万平米百货、超市、餐饮超市、百货、观光、娱乐、餐饮秀水城太白中路4万平米商铺、餐饮、休闲购物、餐饮、休闲、娱乐鉴于城市目前的发展阶段，现状集中式商业主要以百货、超市类为主，规模多在3-5万平米，个别项目如运河城，集购物、休闲、餐饮为一体，依靠自身的地段价值优势规模在9万平米，现状入住率较高。济宁商圈扫描太白东路商圈以银座商城为核心，本案商业具备打造新商圈潜质，业态上存在发展成为第三代商业机会商场名称位置规模经营形式营业额（10年）出租率业态分布银座商城太白东路与琵琶山路路口东北角4.2万平米百货商场4亿100%地下一层为综合购物超市，一层金银珠宝、化妆品、手机数码、钟表眼镜、皮鞋等；二层绅士之都三层丽人之苑四层运动休闲家用电器等本项目商业体量为既有商圈体量50%，具备成为一极的条件。济宁商圈扫描在售商业少、平台速度300套/月、均价2万以上，以本地投资客为主，本案商业推售存在市场机会目前市场商业项目较少，在售项目仅有两个，以100㎡以下中小面积商铺为主，总价偏低，便于投资和