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版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008.4太仓森茂国际汽车城项目营销策略总纲世联森茂国际项目组项目编号：[2007]SH-047谨呈：太仓市森茂汽车城开发有限公司本报告是严格保密的。2项目工作阶段划分项目地块查勘区域宏观经济背景研究区域商业环境研究城市商业发展规划研究房地产/商业地产市场调研在售项目调研专业市场研究投资客访谈消费者访谈项目属性研判与界定问题结构化分析市场竞争环境分析项目定位产品设计优化建议2007/09/01第三阶段营销战略与策略第二阶段项目定位及设计调整建议2007/09/242008/01/10第一阶段市场调研2008/04/06定位报告要点回顾目标梳理问题结构化分析重新评估市场案例借鉴项目营销战略项目营销策略一个月四个月三个月本报告是严格保密的。3我们对前期定位达成的统一共识项目发展策略集汽车、商业、商务为一体的城市商业综合体;市场形象定位现代都市汽车生活体验中心、引领太仓经济开发区商业潮流;商业功能定位集餐饮、休闲、娱乐、购物、商务、汽车专卖等多种功能;经营档次定位中档，局部高档项目除了3S、4S汽车专卖店外，各专业店、专卖店、便利店以中档偏上为主定位阶段，我们通过业态优化、形象概念、产品设计优化三方面形成项目产品战略定位报告要点回顾公寓功能定位办公与居住皆宜的SOHO商务式LOFT公寓;项目经营管理模式定位经营管理方向销售期，统一进行招商，直至项目全部开发完毕；后期局部聘请专业公司进行统一经营管理，其它部分可以先协助业主成立商业街的租赁部，但不负责商业街后期经营管理工作;物业管理方向由开发商的物业管理公司行使物业管理职责；本报告是严格保密的。4报告核心内容——项目核心价值点及形象统领——营销执行的指导总纲一部分：目标梳理与问题界定二部分：客户定位与形象定位三部分：营销战略与策略体系——现状与目标之间的差距本报告是严格保密的。5目标梳理与问题界定客户目标项目条件市场环境问题界定在项目前期与中期双方充分沟通下，从项目与市场结合的角度，对目标进行清晰的梳理.本报告是严格保密的。6森茂·国际将成为森茂快速滚动开发中的一个节点，承担着为二期150亩开发回款使命森茂开发核心是汽车专业市场，在太仓树立良好的商业地产开发形象，未来将成为太仓经济开发区商业地产的领跑者；森茂正处于快速发展期，从汽车销售商向商业地产开发商转变，前期项目的回款成为后续开发及二期150亩拿地的有力保障；森茂国际是森茂的第一个商业地产开发项目，此项目担任着建立公司品牌及项目品牌的重任；客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。7从市场销售现状的角度看，社区类商铺均价大多居于6500~8000元/平米，面积为70~110平方米，大部分是一拖二销售(本项目商铺层高均为6.4米,两层商业)☆1:国际物流城1-2层;97/7000☆2:国际物流城1-3层;128/5000☆3:美时达广场1-2层;90/7000☆4:五洋商城1-2层；80/5500☆5:之江国际1-2层;75/6500☆6:曼氏银洲1层；50/10000☆7:郑和西路1-4层；90/7000☆8:君悦豪庭1-3层;300/5000☆9:县府街1-2层;148/10000☆10:县府街1层;85/13000☆11:新华西路1-3层;500/10000☆12:新华西路1层;60/13000☆13:城市华庭1层；40/7000☆14:北门街1-2层；90/8466☆15:柳园路1层;85/6400☆16:武陵街1-3层；90/7100☆17:人民南路1-2层；120/13000☆18:人民路1层；40/15000☆19:太平南路1-2层；54/4630☆20:太平南路1层；80/7500☆21:皇家丽晶1-2层；100/13000☆22:新世纪广场1层；19/10000☆23:大庆锦绣城1层;60/9000☆24:世纪苑1-3层；250/6500面积价格040005000600070008000900010000以上☆1204060100150200以上☆2☆4☆5☆6☆7☆8☆9☆3☆11☆12☆13☆14☆10☆15☆16☆17☆18☆19☆20☆21☆22☆23☆24森茂国际太平南路新世纪广场世纪苑郑和西路城市华庭五洋商城流星花园武陵街南园西路人民南路北门街美时达广场新华西路县府街宝龙城市广场太仓国际物流城君悦豪庭柳园路大庆锦绣城南洋丽都皇家丽晶曼氏银洲之江国际恒荣泰城市广场万鸿城市银座客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。8面积价格02000250030003500400045005000以上☆1608090100120120以上☆2☆4☆5☆6☆7☆8☆9☆3☆11☆12☆13☆14☆10☆15☆16☆17☆18☆19☆20☆21☆1:国际物流城(公寓);60/5500☆2:彩虹天下(高层);130/4300☆3:城北花园;85/3200☆4:华盛园；110/3800☆5:桃园新村;108/3600☆6:桃园二村:120/3500☆7:桃园三村:100/3800☆8:南洋丽都:120/5500☆9:曼氏银洲；100/4600☆10:金谷府邸:80/4600☆11:君悦豪庭;75/4300☆12:城市华庭(高):60/4800☆13:皇家丽晶(公寓)；40/5800☆14:新世纪广场(高):100/4300☆15:大庆锦绣城(高);110/4200☆16:华源上海城；90/4500☆17:华侨花园；100/4500☆18:国泰公寓;87/4600☆19:宝龙城市广场;85/4200☆20:万鸿城市银座;90/4300☆21:南园新村;90/3100从市场销售现状的角度看，住宅公寓均价大多居于3500~4600元/平米，面积为80~110平方米(本项目公寓层高为5.4米)客户目标项目条件市场环境问题界定森茂国际新世纪广场世纪苑郑和西路城市华庭五洋商城流星花园南园西路人民南路城北花园宝龙城市广场国际物流城君悦豪庭柳园路大庆锦绣城南洋丽都皇家丽晶曼氏银洲之江国际恒荣泰城市广场嘉禾左岸春天本报告是严格保密的。9速度目标：2008年实现一期开盘，并实现0.7亿人民币的资金回笼(一期)；价格目标：实现商铺整体均价高于7000元/平方米；公寓整体均价高于4500元/平方米；项目层面目标梳理：销售额的实现乃当前核心工作重点在太仓打响森茂品牌，树立企业形象；成为森茂开发的代表作和品牌提升的里程碑；企业层面客户目标项目条件市场环境问题界定短期目标长期目标本报告是严格保密的。10基于项目的长短期目标，我们应该分开两条线思考本项目Ⅰ、长期目标：利润最大化确定项目占位、整体定位，透支未来价值Ⅱ、短期目标：顺利现金流确定竞争策略、执行方案，确保短期热销关键行动：分析趋势关键行动：分析竞争客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。11目标梳理与问题界定客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。12区位特征：地处太仓城北经开区核心位置，距离市中心2.5公里，交通便利上海苏州太仓市浙江森茂国际位于城厢镇城区北面，紧邻在建的太仓汽车新客站，北面是高新留学生园区、车管所等；目前城厢镇有向东发展的趋势，项目不在城区发展的主要发展方向上；市中心城厢镇经济技术开发区森茂国际客户目标项目条件市场环境问题界定占地面积：总占地约10万㎡地上建筑面积15万㎡容积率：≤1.49建筑密度:46.2%用地性质：综合用地产权：地块产权40年地块经济技术指标本报告是严格保密的。13区位特征：项目地块东南面的道路昭示性较好，道路宽敞，通达性强，是未来商业排布的首选位置项目四至：东至太平路南至宁波路西至毛太路北至北京路道路交通情况：东面临太仓市的主干道太平路，将来会设有公交站汽车城站，有115公交车经过，道路的通达性极好;南面为经济开发区的主干道；北面为北京路，紧靠高新留学生园区；西面毛太路已畅通，但周边没有建筑，陌生区域；森茂国际宁波路毛太路北京路太平路毛太路客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。14项目商业面积沿毛太路商铺面积（二层局部三层）18860㎡内汽配街商铺面积（二层）4364㎡沿北京路底商面积（二层）6036㎡沿宁波路底商面积（二层）13825㎡南北造型展厅（二层局部三层）16767㎡3S店面积：4S店面积：(3家)15054㎡13400㎡以上数据来源项目07年12月份建筑规划初稿;面积合计：59852㎡（不包括3S\4S店）4S雪佛莱4S广州本田4S丰田3S3S3S3S毛太路北京路宁波路太平路商业面积合计：88306㎡客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。15ABC酒店式公寓经济型酒店经济型酒店物业类型面积(㎡)合计(㎡)经济型酒店416214162个性化精品型酒店10000酒店式公寓1000041474公寓A12951公寓B7858公寓C5760公寓D2517公寓F2388酒店式公寓20000平方米公寓(偏居住)20809平方米公寓(偏办公)10665平方米公寓面积合计：55636平方米经济型酒店4162平方米FD项目公寓面积以下数据来源项目07年12月份建筑规划初稿;客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。16区域为城市新兴陌生区域，市政建设规划为住宅区域，有发展商业的潜质，但目前区域无任何商业配套（除了太仓长途客运站），商业氛围未形成，项目建成后将引领经开区的商业；项目交通条件极好，随着新太仓长途汽车站的建立及周边交通设施的完善，未来交通便捷、行方便，将成为太仓重要的交通枢纽区域；项目未来利好大于当前的实际利好，将成为经济开发区标杆商业综合体；经济开发区标杆商业综合体客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。17目标梳理与问题界定客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。18太仓属江苏省苏州市管辖，地处长三角，位于苏州东部，长江口南岸，拥有良好的区位优势太仓素有上海“后花园”美誉。太仓东濒长江，南临上海市宝山区、嘉定区，与崇明岛隔江相望，西连昆山市，北接常熟市。太仓属长江三角洲冲积平原。全境地势平坦，自东北向西南略呈倾斜。东部为沿江平原，高程3.5-5.8米；西部为低洼圩区，西部2.4-3.8米；气候宜人。属亚热带南部湿润气候区，四季分明，雨热同期。太仓市上海太湖张家港常熟市昆山市吴江市苏州城区苏州长江浙江崇明岛太仓与苏州市区；常熟市；张家港市；昆山市；吴江市；共为苏州管辖客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。19太仓港是国家一类口岸，交通便利，水运发达；已成为上海国际航运中心组成部分陆路交通体系发达：高速公路、国道、省道各级公路网络系统，公路交通至上海、苏州市中心均为50公里左右，到上海虹桥机场仅半小时车程，一小时可达浦东国际机场。境内每百平方公里拥有高等级公里41.6公里，密度列江苏省首位。宁太高速公路、苏昆太高速公路、沿江高速、204国道、锡太一级等组成高速公路网络，全市各镇驶上高速公路均不超过15分钟。拥有优良港口资源：共有大小航道50条，总长377公里。太仓拥有长江岸线38.8公里，其中可建万吨级以上泊位的深水岸线25.5公路，岸线平直，边滩稳定，终年不淤不冻，深水区开阔稳定，能满足5万吨远洋船原地回转。第三、第四代集装箱船舶可全天候直达港口。国家一类口岸太仓港：建成大小泊位16个，开辟了国际、国内14条航线，已成为上海国际航运中心组成部分，距吴淞口仅13海里，是长江入海口最近的港口。太仓港客户目标项目条件市场环境问题界定本报告是严格保密的。2020产业结构以第二产业为主，工业发展迅速，德资、日资企业发展良好，民营企业综合实力不断提高产业结构以第二产业为主，第二产业占经济总量的61%工业增长迅速，增长率连年攀升，2006年达到32.7%。主导产业包括了石油化工、机械机电、