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谨呈：福星惠誉新联康——19年专业房地产代理的运营经验400个执行项目2000位精英同仁90000户受益家庭360000名来访客户34个热点城市19年运营经验2010年销售金额突破400亿元新联康——丰富的大盘操作经验案名规模（万㎡）案名规模（万㎡）武汉万科红郡36沈阳万科四季花城55南京市政天元城40重庆蓝溪谷地58天津水晶城40常熟明日星城70大连万科溪之谷40重庆上海城80宁波万科金色水岸40苏州玲珑湾85常州新城公馆46镇江万科魅力之城100青岛新贵都47无锡万科魅力之城134上海明日星城50宁海西城国际140上海万科四季花城50沈阳金地滨河社区150苏州中央景城50南京海峡城600累计操作大盘面积逾2000万平方米！注：以上仅为执行全程营销代理的部分项目长期以来，新联康一直是万科代理队伍中客户满意度最高的团队，被武汉万科誉为合作代理公司中“综合实力排名第一”。好的团队更在于它后期的执行力。新联康——卓越的案场执行力和贴心的客户服务新联康优势&福星惠誉品牌强强联手共同打造东澜岸的春天思维框架ChapteroneChaptertwoChapterthree寻找问题解决问题目标设定ChapteroneChaptertwoChapterthree寻找问题解决问题目标设定2011年，全年销售13亿元打响福星惠誉在近郊大盘第一炮，提升福星惠誉品质形象最终形成全盘快速跑量，实现“多快好省”的总路线在低认同度的白沙洲青菱乡，迅速实现营销终极目标营销阶段目标Chapterone：目标设定ChapteroneChaptertwoChapterthree寻找问题解决问题目标设定项目认知本案关键词：区位：偏远白沙洲、南三环外、待发展大学城中交通：临城市主干道、公交稀少、容易堵车配套：高校多、无优秀幼儿园小学中学、商业配套少且低档环境：一线湖景、周边环境差规模：46万方大盘、容积率低、产品丰富Chaptertwo：寻找问题项目认知寻找问题营销推广命题项目前期定位“都市禅意湖居”，定位不够清晰，且与现阶段销售小户型公寓及小高层住宅等后续产品有一定距离，需调整项目定位。公寓产品严重滞销。本期公寓主要为投资型客户，但推广的受众不精准，现阶段推广无法吸引经济实力强的投资客。销售现场来访量严重不足。现场销售示范区各项安排需要调整。现销售团队人员更换频繁，人员经验不足。Chaptertwo：寻找问题项目认知寻找问题营销推广命题现阶段主要问题区域现状客户视角武昌老城区客户认知度低。邻近区域如南湖客户有一定认知度，但需要解决出行交通问题。原住民购买意向不高。农村印象、远离繁华、交通不便、缺少配套、高等院校较多，但缺乏良好的未成年教育资源、缺乏商业配套、武昌南价值洼地、周边居住环境差、多为拆迁还建房、经适房；置业障碍心理障碍：远且闭塞地域障碍：陌生板块，高品质楼盘少，居住成熟度不高价值障碍：交通成为首要障碍，缺乏教育与商业配套，短期内难成气候Chaptertwo：寻找问题项目认知寻找问题营销推广命题主要置业障碍营销核心问题置业障碍多、来访量不足Chaptertwo：寻找问题项目认知寻找问题营销推广命题营销核心问题①短期内迅速弱化或化解置业障碍，解决板块价值认知②迅速引发项目关注度与认知度③快速积累有效客户，客户厚度达标营销推广3大命题营销推广命题Chaptertwo：寻找问题项目认知寻找问题营销推广命题ChapteroneChaptertwoChapterthree寻找问题解决问题目标设定1.板块归属策略2.客户导入策略3.品牌发展战略4.营销推广策略本案价值点简析区位（未来潜力无限）•正处中环线附近，与三镇各商业中心直线距离短，区位优势明显；•片区未来可供开发土地较多，具有广阔发展潜力；•地广人稀，板块内15-50岁占总人口比例的60%，人口红利现象明显；•根据武汉十二五规划，白沙洲板块为十个综合居住组团之一，具有承接人口迁移的优势。交通路网（海陆空立体路网日趋畅通）•白沙洲高架即将完工，快速连接二环三环线，10分钟到达武昌火车站，实现交通升级，缩短客户心理距离；•随着2014年10月鹦鹉洲大桥的通车，二环间的全线贯通，将缩短本案通往三镇核心区的距离；•地铁5号线终点青菱；•地铁7号线终点黄家湖大学城；•毗邻武咸城际铁路、武汉第二机场。人群（规划约30万人群聚集）•产业人群：黄家湖高兴科技园园、都市工业园、专业市场、物流市场容纳10万产业人群；•高知人群：黄家湖大学城为可容纳20所大学的20万名学生，成为高知群体聚集地。项目自身规划（大体量、全配套，全产品系）•白沙洲片区唯一全产品系规划项目，小区内9万方大体量商业配套。自然环境（临湖景观）•紧邻项目为851公顷黄家湖，一线临湖，居住环境优雅。品牌（本土第一品牌开发商）•武汉本土第一品牌开发商福星惠誉与全国第一品牌开发商万科协同佳兆业、中大等开发商共同打造白沙洲。Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略项目紧靠白沙洲大道，随着交通环境的改善，与武昌中心区的距离将进一步提升版块内已有万科强力炒作白沙洲板块，吸引了大量人气和关注度万科、福星惠誉、佳兆业、招商、保利、金地相继在白沙洲、巡司河两岸拿地借位、借势、借力：“汉之首”、“白沙洲”概念让客户在心理上拉近项目与武昌中心的距离，同时能联想到完善的配套和良好的开发前景。板块归属策略Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略东面南湖宜居组团7500-11000成熟居住区，区域分发展前景守客户导入战略：引、分、守Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略战略壹搭建开发企业联盟战略区域市场挑战者战略战略贰福星惠誉十年品质升级宜居年战略叁Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略白沙洲规划发展研讨会佳兆业招商万科保利金地福星惠誉中大搭建名企联盟战略：圆桌会议理论借位、借势、借力，通过名企一同探讨白沙洲的未来发展，把蛋糕做大的同时进一步提升品牌形象，提升项目升值潜力。战略壹Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略领导跟随者补缺者挑战者本体面，一线临湖，醇熟大学城，人文气息浓厚。市场面，差异化市场定位，引导客户生活方式，突出性价比优势。竞争面，与万科金色城市直接竞争，紧跟其布局，强调舒适的产品、相对成熟的配套和宜居的环境。战略贰Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略福星惠誉十年品质升级宜居年通过对项目公寓、住宅部分进行单独包装，以品质升级推出全新产品战略叁Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略提升性价比产品体系优化推广体系联动销售体系整合以系统化的产品剖析和功能优化，提高产品的经济性与适用面，从而提升性价比；以系统化的销售策略和渠道整合，提高销售的执行力和可信度，从而提升成交率；以系统化的推广诉求和媒介联动，提高推广的传透力和覆盖面，从而提升客户量。提升成交率提升客户量备注：该阶段产品体系的优化主要针对于户型设计方面，此次报告仅以销售及推广为主体进行汇报Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略营销系统的架构推广策略销售策略核心营销战略定位策略展示策略推广策略销售策略人员策略渠道策略销售与推广互动Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略核心营销战略推广策略销售策略核心营销战略定位策略展示策略推广策略销售策略人员策略渠道策略销售与推广互动Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略核心营销战略区位、交通、人群、环境、品牌、项目自身规划……说什么最能打动客户？定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略我们来看看客户关心什么？投资客：升值潜力、小区规划自住客：交通、配套、环境区位价值小区配套交通路网小区配套自然环境、绿化定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略白沙洲首◎都荟湾居新天地故本案定位应突出：定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略推广策略销售策略核心营销战略定位策略展示策略推广策略销售策略人员策略渠道策略销售与推广互动Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略核心营销战略•区域发展：大型品牌开发商强强联合打造未来城。•精装交付：省去装修烦恼，拎包入住。•交房时间：2012年5月交房，交房时间很短。•30万人群聚集：20万高校人群及10万产业人。•包租服务：物业代租、开发商返还年收益率。•低首付：贷款全无压力。现阶段，对于投资客，最关心的就是投入与产出。为了增强投资客户对本案升值潜力的信心，建议从以下六点进行产品上的导入。重要程度定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略白沙洲，沉寂的板块已经觉醒------万科与福星惠誉强强联手打造未来城市中心推广主题建议第一阶段：区域价值再造定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略买房投资图什么？------图地段？图配套？图品牌？图人群？专家为您支招推广主题建议第二阶段：升值潜力释放定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略跟着大牌一起“圈地”，做个精明的房东------首付6万，投资财富的原始股推广主题建议第三阶段：在区域价值及升值潜力被认同后，开始以“低总价、低首付”为切入点。定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略推广策略销售策略核心营销战略定位策略展示策略推广策略销售策略人员策略渠道策略销售与推广互动Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略核心营销战略1、增加临时样板间由于施工等原因，无法在原地安排样板间，建议在销售中心外部搭建临时样板间，带给客户更多更直观的体验感。定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略2、示范区整改大量运用各种花卉，并采用密集式种植方式及引入成冠大树，来体现社区的成熟度。定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略设置又轻松、简洁、温馨的半私密与静态的休闲空间，为住户提供不同空间的需求体验与选择，同时满足不同年龄层次住户的需求。2、示范区整改定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略制作小型公益性道具，展现小区品质及人文关怀。铺满鲜花的垃圾箱善待自然的环保理念露台的场景2、示范区整改定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略3、搭建新售楼部后期产品均靠小区外围，而现阶段售楼部搭建在别墅产品旁边且无展示利好。建议明年在入口处搭建新售楼部：1、使销售动线缩短。2、可同时包装商业街和底商，突出未来将要进驻的大型超市及电影院等配套，更显居住氛围。定位策略推广策略展示策略Chapterthree：解决思路营销推广策略推广策略销售策略核心营销战略定位策略展示策略推广策略销售策略人员策略渠道策略销售与推广互动Chapterthree：解决思路板块归属策略客户导入策略品牌发展战略营销推广策略核心营销战略销售策略重点还是落在执行力上1、固定外展点分布——2个外展点，中华路码头、街道口辐射东湖、南湖、光谷区域客户★街道口销售策略渠道策略人员策略Chapterthree：解决思路营销推广策略中华路码头2、配套看房车，启动2条看房路线街道口阅马场本案11222行程路线第二条：街道口路线街道口—雄楚大道立交—珞狮南路高架—野芷湖立交—野芷湖大桥—三环线——本案第一条：中华路码头路线中华路—阅马场—大东门立交—武昌火车站—梅家山立交—白沙洲高架—青菱立交桥—本