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清溪——商业处女地股市进入低靡期，形成股市的二八格局，即只有20%的人会赚到钱，大量资金撤出股市，寻找新的投资渠道；人民币升值、加息，中国面临严重流动性过剩和高速通货膨胀，人民币不断贬值；“9.27”房贷政策下，住宅投资市场受到打压；大量闲置资金流向商业地产，商铺销售旺盛，项目面临市场环境利好；政策影响主要政策：商业用房贷款首付款比例提至五成，商业用房应为已竣工验收的房屋；对以“商住两用房”名义申请贷款的，首付款比例不得低于45%；国家对房地产调控更加严厉，商业按揭的首付加大，按揭门槛提高，商铺竣工前销售的难度加大；06年东莞市各镇GDP排名（截止至15名）镇区名称长安虎门东城南城厚街塘厦清溪常平石碣大朗寮步莞城大岭山凤岗中堂GDP(亿元)152.2148.5132.4131.6120.6115.3112.8110.388.685.074.173.068.263.651.2名次123456789101112131415清溪镇GDP总量位居东莞32个镇区中第7位，镇区排名第5位，仅次于长安、虎门、厚街、塘厦；随着清溪经济的快速发展，消费需求得到释放和提高，呼唤中高档综合型消费场所的出现。厚街镇›GDP排名：全市第6位；›龙头商场：超市类（乐购、华润万家、百佳）、百货类（天和百货、明丰百货）等；›形象档次：各大商场均以中高档定位；›商业规模：各商场经营面积均处于1万平方米以上，主力商场面积合计约15万平方米；›最高租金：商场临街商铺最高租金约300元/平方米；›商业经营情况：以康乐路华润商场经营情况较好，其他各商场因刚开业，尚处于市场培养期，其经营情况一般。塘厦镇›GDP排名：全市排名第7位；›龙头商场：天和百货、天荣百货、大新百货等；›形象档次：商场定位中档›商业规模：各商场经营面积均处于1万平方米以上，主力商家面积合计约6万平方米；›最高租金：临街商铺最高租金约200元/平方米；›商业经营情况：主力店商场内人流量较多，已在当地具有较高的口碑效应，经验情况较好。常平镇›GDP排名：全市排名第8位；›龙头商场：乐购、华润、天虹百货、大和百货等；›形象档次：商场定位中高档›商业规模：各商场经营面积均处于1万平方米以上，主力商家面积合计约10万平方米；›最高租金：临街商铺最高租金约350元/平方米；›商业经营情况：该镇的商业氛围较浓，较多异地客户慕名来此消费，主力商场经营情况较好。石碣镇›GDP排名：全市排名第9位；›龙头商场：华润万家、嘉荣商场等；›形象档次：商场定位中档；›商业规模：各商场经营面积均处于2万平方米以上，主力商家面积合计约6万平方米；›最高租金：临街商铺最高租金约300元/平方米；›商业经营情况：商场位于中心位置，其优越的地理位置吸引了较多的消费者，经营情况较好。小结GDP相近的四大镇区已经有较多的知名品牌商场进驻（包括国外品牌），与街铺共同形成城市商业中心；主力商场均以商业面积超过1万平方米中高档定位，以树立商场形象；主力店商场临街商铺因人流较大，其租金均超过200元/平方米。商场内人流量多，经营情况较好，均起到标杆型商场的作用；缺少现代城市商业中心！清溪商业现状清溪的商业：混乱的、无头的、无序的一直以来新商圈有地无人，老商圈有人无地清溪商业需要领导者！清溪——经济强镇，GDP排名靠前，社会消费品总额高清溪的地王›老商圈唯一新项目，无需商业培育›新老商圈连接带，前景空间广阔不但是清溪本地最具投资价值的商业，更是商业泛滥的东莞市难得一见的高价值商业所有外在条件都将项目指向经济强镇地王位置的标杆型商业这样的商业价值如何？本地无可比项目，选择总人口、人均社会品零售总额相似的镇进行环比可比镇区地王价值镇区名称年份户籍人口(人)外来暂住人口(人)总人口(人)人均社会消费与零售总额(元/人)清溪镇2006337493154163491655331大岭山镇2006412022138132550155807大朗镇2006660151821902482055784大朗地王：长盛广场繁华路段临街商铺均价：30000元/㎡最高售价：35000元/㎡最高租金:250元/㎡大岭山地王：凯东新城繁华路段临街商铺均价：30000元/㎡最高售价：35000元/㎡最高租金:300元/㎡类比相似镇区的商铺销售价格，我们认为项目商业的价格是：临街商铺：25000~35000元/㎡内街商铺：12000~18000元/㎡商业的立市之本——信心经营前景→业态、产品定位的精准开发商实力→销售、经营推广力度升值空间→性价比、优惠策略价值的六大支撑点›消费力——经济强镇(天时具备)›地段——地王(地利占有)›产品规划›业态定位及布局›内外配套›营销人和:可调和产品规划现状：项目规划商业面积20000㎡，集中商业+街铺的商业形态，满足地王商业的要求；调整建议：将局部大面积的商铺重新分割，控制总价，提升单价。业态定位现状：满足镇区主流消费群体需求的中低档商业；定位方向：业态——超市主力店（品牌商家）+主题商业街（餐饮、女人世界、通讯、品牌服装）档次——中高档商业业态立足工业镇需求特点，形象和档次高于原有商业业态，商业经营前景较好。业态布局充分考虑业态“点、线、面”的关系：节点：1、人流的逗留的节点；2、引导并疏通人流的节点；该些位置需增设品牌墙、休息椅、画架等。业态布局线（人流动线）：1、进入性较好的人流动线；2、让顾客愿意进入的人流动线。人流动线连接到节点，由节点再分流，规避人流死角；在人流动线无发到达或不容易到达的位置，定位主题商业街；面（整个项目的商业面）充分利用合理的人流动线疏分布各商业业态，使整个商业体量合理化定位。商场入口临街商铺展示面较好，老商圈的延展线，考虑经营商家能承受较高租金的业态该区域内商业街，定位主题商业吸引人流展示面稍差，定位主题餐饮吸引人流业态布局1F：商铺经营黑色直线商铺经营：通讯、品牌服装；粉红直线商铺经营：餐饮；红色虚线内经营：量贩女人世界（精品、服装）1~3F：高端品牌超市主力店（1F约1000m2商场大厅；2F约7000m2超市主力店，3F约占4000m2，总面积约1.2万m2）2F：部分位置可以考虑经营苏宁电器；3F：考虑量贩KTV、数字影院等，（数字电影因对物业的柱距与层高有特殊要求，需提前招商洽谈合作事宜）。业态布局通过人流逗留、疏通节点的连接及合理的业态组合，达到有效的人流引导，盘活死角位的商业经营，提高商业整体价值。内外配套外配套：商圈成熟，交通便利，项目附近设有站台，通往镇区各个方向的公交车都经过项目；城市规划的实施及市政投入，改善现有的环境；连接菜市场规划路的建设，加强人流的通达性。内外配套内配套：商场内部设置休闲椅、品牌墙、画架，增加休闲娱乐区；内外配套内配套：商场内部设置导示系统，加强识别性和人流引导；内外配套内配套：商场外面园林绿化及灯光效果的包装，提高商业的形象；内外配套内配套：设置银行ATM取款机，提高消费者的便利性，同时加强人流的到达性；营销营销的过程实质就是价格的实现过程(四高)第一步高调入市，体现王者风范借助大商家驻场的大声势宣传，展现项目经营前景，提高市场期待值第二步高价拍卖，打破消费者价格心理防线第三步高附加值开盘，实现快速销售大商家招商先行，多重限时优惠。第四步高速销售，泛团队营销，分批推货，返租发售，回购承诺、灵活付款方式等；营销第一步：高调入市目的：树立领导者地位，炒热地王商业价值时间：主力商家进驻时间活动：举行品牌商家进驻签约仪式，邀请商家及政府领导致辞，展示商业投资价值。营销第二步：铺王拍卖目的：搞活现场开盘气氛，拍出铺王价格，高出定价60%，打破消费者心理防线，以便进一步炒作商铺的升值空间。方式：邀请专业拍卖公司来现场对黄金商铺（主力店附近，位置较好的临街商铺）进行现场拍卖，制造新闻点，打开推广面，引起各界关注，促使客户抢购，提高消费者对商铺价值的认同度。拍卖时间：开盘前一周营销第三步：高附加值开盘大商家招商先行目的：利用大商家的品牌号召力，聚集人气，提升商业价值和业主投资信心；商家建议：家乐福、百佳、乐购、好又多嘉荣商场、华润万家等品牌高端超市主力店。XX品牌商家强势进驻，升值无限买铺送公寓，激发兴奋点买铺即可参与抽奖，奖品分设三个等级，根据投资额不等参与相应等级抽奖，一等奖为送本项目公寓一套。建议选取销售难度较大的公寓作为奖品，制造市场销售热点，促使投资者买铺，同时也促进公寓的销售进度。限开盘当天成交客户营销第三步：高附加值开盘折扣“金字塔”计划鼓励客户多买商铺，买铺越多，享受优惠越多，成倒金字塔。优惠阶梯示意如下：买铺数量额外优惠点数299折399×99折499×99×99折…………营销第三步：高附加值开盘限时优惠，促进签约为促使客户尽早签约，推行限时优惠计划，越早签约，享受优惠和奖励越多。前10名签约客户，享受20000元代金券，可抵楼款；前20名签约客户，享受10000元代金券，可抵楼款；前50名签约客户，享受5000元代金券，可抵楼款；营销第三步：高附加值开盘创业基金计划借助《赢在中国》热播之势头，引起创业者认同，鼓励自主经营客户购铺，给予额外奖励；发展商给业主返还5万元或者额外3-5个点的优惠，作为开户基金，鼓励其创业，创业基金可一次性打入首期款。营销第三步：高附加值开盘营销第四步：高速销售灵活付款方式由于商铺竣工验收前不能办理银行按揭，为促进商铺在竣工前销售，建议在付款方式上灵活处理：1.一次性付款，给予额外95折优惠；2.分期付款，给予额外97折优惠；签约时，付清总楼价款的50%；项目封顶时，付清总楼价款的30%；交楼时，付清总楼价款的20%；营销第四步：高速销售灵活付款方式3.银行按揭，给予额外99折优惠，由于商铺总价高，首付比重大，对部分首付有问题的客户，可以分期首付；签约时，付清首付款的50%；项目封顶时，付清首付款的30%；竣工验收，办理按揭时，付清首付款的20%；灵活付款方式注意事项：A.针对不同付款方式，签约时要在合同中注明相关事项；B.分期付款需要注明剩余款项的支付时间以及双方的违约责任；C.揭客户首先签订《买卖合同》，待竣工验收后再签订《按揭合同》，对首期款分期支付的，明确余款支付时间及双方违约责任；营销第四步：高速销售营销第四步：高速销售泛团队销售在目前严峻的市场下，有必要发动各方力量，实行泛团队销售：充分利用瑞峰客户资源，如凯东新城、中盛商务大厦、名门酒店、石龙服装市场、虎门服装及面辅料市场、世博广场商铺投资客户；利用瑞峰认识的销售员手头上客户资源，如虎门服装及面辅料市场、世博广场等客户资源；发动发展商员工和亲友、合作公司员工和亲友，开展关系营销；营销第四步：高速销售泛团队销售操作方式：发展商拿出额外费用，无论是项目销售人员还是其他资源，凡是介绍客户成交的，给予奖励，每套5000-10000元，费用返算到楼价中；重奖之下，必有勇夫“团购”优惠策略针对大型企事业单位、政府部门、台商协会、居委会等开展团购活动，给予额外优惠，促进销售。团购3套以上（含3套），5套以下，给予额外99折优惠；团购5套以上（含5套），10套以下，给予额外98折优惠；团购10套（含10套）以上的，给予额外97折优惠；特殊客户如台商，团购即可再额外享受99折优惠。营销第四步：高速销售１、适合整体推售的项目概要特点项目推售量相对较小；项目商业价值均好的铺位占主体；产品是市场比较稀缺的；对销售速度要求较低且经营后对销售影响小；对项目销售价格和实现快速整体销售有比较大的把握；项目所处地段商业价值高；营销第四步：高速销售/分批推售2、分期推售优势分期推出能够稳扎稳打，降低风险；使铺位销售相对均好。在分期销售过程中，通过销售手段，解决难点铺位问题；便于调控营销策略，更接近市场需求；营销第四步：高速销售/分批推售3、其它需要考虑的重要因素政策方面：国家对房地产市场调控越趋严厉，政策的不确定性，增加