中企动力营销策略

中企动力营销策略第三章中企动力简介第一节公司概况中企动力科技股份有限公司成立于1999年�一是香港联合交易所上市公司中国数码信息有限公司旗下的一家大型股份制高新技术企业集团。自成立以来�中企动力始终致力于为中国的成长型企业提供信息化服务�在国内开创了以运营模式实现企业信息化的先河。中企动力已成功为30余万家企业提供了全方位�多层面的信息化解决方案。目前在全国已经设立了70余家直属分支机构�员工总数逾6000人�拥有研发及运营工程师1200余人�成为规模庞大、实力雄厚的信息化运营商。据国际权威机构工DC报告显示�中企动力己连续六年获得中国工T外包服务市场本土企业第一名�与国际IT服务巨头工BM、HP共居中国IT外包服务市场前三位�并于2007年超过工BM位列1T外包服务市场榜首。本地化服务是中企动力信息化运营模式的重要基础之一。中企动力深谙企业客户的需要�将本地化、面对面、持续的顾问式服务作为其帮助企业客户实现信息化的主要服务手段。多年来�中企动力以直属分支机构为依托�在全国主要城市和二、三级城市建立了庞大的专业服务网络�面向客户提供一对一的专业顾问服务�随时了解企业客户在不同发展阶段的个性化需求�为其提供针对性解决方案�伴随企业信息化建设的全过程�成为企业信息化的忠实伙伴。�领先的技术实力和完善的运营服务体系是中企动力信息化运营服务理念的强大支撑。中企动力在多个主要城市设立了专业的超大规模数据中心�拥有千兆的独享带宽�数千台高性能服务器�专业的防火墙、防病毒网关等安全设施�并在业内率先推出了7x24小时不间断的运营维护服务�实时响应客户的需求�即时解决用户的问题。多年来�中企动力以建立行业服务品质标杆为目标�不断提升服务质量。早在2001年7月�就顺利通过了工509001国际质量体系认证�成为业内首家通过该认证的企业。2008年�中企动力再次实现突破�全面推出了面向客户的服务品质承诺一一服务水平协议(serviceLevelAgreement)�继续领先构建中国企业信息化运营领域的新标杆。第二节组织架构中企动力旗下产品分四个大类:·分别是:Z+企业网站云平台�数字通讯平台�配套基础产品和网络推广产品。每个大类下有分为几个小类�详细产品结构将在第五章一对一营销策略中进行深入分析。第四章中企动力营销环境分析第一节宏观环境一、政治环境虽然现阶段我国对于信息技术外包的法律保护政策还十分缺乏�政策还有很多制约�标准也不统一�社会诚信制度还有欠缺�但是�目前中央和各个地方政府都在与企业一起努力。国家发改委和信息产业部、商务部在北京、上海、大连、深圳、天津和西安等城市建设了多个国家软件出口基地。信息产业部电子信息发展基金将软件外包作为鼓励发展专项。另外各地方政府也在持续不断地改善并提升本地的软硬环境�提高人才福利待遇�改善政策环境等方面的条件�通过政策扶持、完善立法等�共同寻找促进中小企业信息化建设的关键要素�通过完善中小企业IT信息化产业链�创新IT信息化需求�持续提升中小企业的竞争优势。以鼓励IT外包服务的发展。二、经济环境到2006年为止�我国的中小企业已经多达3152万家�中小企业数量占总体企业数量超过9590。8而近几年来�中小企业的数量仍然在不断增加�预计到2012年�我国中小企业将达到5000万家以上。我国从2002年到2012年中小企业发展趋势如图4所示:市场的增速。2007年市场的增长点之一即体现在中小企业用户需求增长方面�从IT基础架构外包、应用系统外包�到业务流程外包�中小企业的需求都在逐渐释放�推动整体市场的快速发展�与大型企业共同成为市场需求的主体。2008年�中国工T.外包保持高速增长态势�其中电信、金融、交通成为外包行业应用前三位。除了电信、金融这两大主要行业外�高科技制造业�如数码产品制造商在人力成本和通胀等压力下�对1T外包服务的需求不断增大。同时�零售业�尤其是连锁、加盟网点较多或扩张很快的企业对IT外包服务的需求也在不断增加。2009年�整个中国1T服务外包产业规模达到20338亿元�从事IT外包的企业增加了约4700家�增长率为30.6%。而本土的内需市场是主要市场�2009年中国外包产业的国内业务收入为1749.6亿元�同比增长31.2%�增速超过了国际业务近10个百分点�这也使得中国本土业务的收入占产业总收入规模的比重连续三年逐渐增长。从业务区域来看�中国本土外包来自中国华东地区、华南地区和华北地区的发包量最大�占到全国发包量的74.1%。‘。其中中小企业IT外包服总体来说�中国IT外包市场前景非常广阔。我国1T服务外包虽发展迅速�但所占市场份额还较小。未来我国将继续逐步发展成为全球最大的一个1T外包基地。随着IT外包范围的不断扩展�外包服务供应商市场定位的差异性也日益明显。可以预见�未来IT外包的细分化趋势将给予众多的中小本土供应商带来难得的发展机遇�并最终改变该市场的整体格局。三、技术环境截至2010年12月底�我国网民规模达到4.57亿�互联网普及率攀升至34.3%�我国手机网民规模达3.03亿。6我国网民规模与互联网普及率如图9所示:在基础设施层面�1997年至2009年�全国共完成互联网基础设施建设投资4.3万亿元人民币�建成辐射全国的通信光缆网络�总长度达826.7万公里�其中长途光缆线路84万公里。到2009年底�中国基础电信企业互联网宽带接入端口已达1.36亿个�互联网国际出口带宽达866�367Gbp:�拥有7条登陆海缆、20条陆缆�总容量超过1�600Gb。中国99.3%的乡镇和91.5%的行政村接通了互联网�96.0%的乡镇接通了宽带。2009年1月�中国政府开始发放第三代移动通信(3G)牌照�目前3G网络已基本覆盖全国。移动互联网正快速发展�互联网将惠及更广泛的人群。”我国国际出口带宽变化情况如图10所在网络安全方面�随着政府对网络安全问题集中治理力度的不断加大�国家域名的网络安全保障机制进一步完善�网络与信息安全事件的发现和处置能力大大增强。在网站建设方面�目前�网站建设技术己经发展到智能建站�用户通过智能建站系统能够很方便快捷地管理自己的网站�自己定义网站的框架内容�并能够随时升级网站的功能�越来越人性化和便捷的操作使得中小企业的网站建设变得越来越容易。另外�新技术的应用将促使企业网站建设更具魅力。随着技术融合与发展�许多在其他行业热门应用的技术如视频、三维动画、虚拟现实等技术都已经实现向互联网上移植�未来的不久�他们就会出现在企业客户网站上面;新的网络编程语言(.net技术)和服务器CDN(内容发布网络)技术也将使网站结构更紧密�访问更流畅�更能适应新的要求�综上所述�虽然我国的互联网基础设施和网络安全与国际先进水平还有很大差距�还需要大力改善和提升�但是基本可以满足我国中小企业信息化的需求�保障我国IT外包服务的正常发展。第二节行业竞争一、IT中小企业网站建设及网络营销市场分析近几年来�企业网站作为企业信息化建设最重要的内容之一�需求日益旺盛�规模日益增大�一直呈快速上升的势头�行业市场越来越大。许多行业形成了竞相建设企业网站�开展网络营销的局面。企业客户现在已不再满足于先做一个网站�然后自己开展网络营销活动�他们更愿意接受网络营销服务同网站建设融和的一体化服务。因此IT网站建设服务提供商不仅要为客户提供个性化专业网站�还要为企业客户制定具有针对性的网络营销策略并实施�让企业网站真正发挥作用�为客户带来实在的效果。这对IT网站建设服务提供商提出了更高的要求�网站建设从业者必须要加强自我学习和提高�才能适应这一要求。二、中企竞争模型分析以下采用波特五力模型分析法�对中企动力的行业竞争模型分析如下:1.供应商的讨价还价能力由于中企动力是自建工DC(工nternetDataCenter)互联网数据中�自�目前�中企动力己经分别在北京网通国际数据中心�苏州电信南施街工DC机房和广东电信互联港湾七星岗机房部署了专业机房。并在中国电信、中国联通、中国教育网、中国铁通、中国移动等多个电信运营商骨干网络上部署CDN边缘分发节点。同时为保障网络和数据安全�购置了大量的防火墙、负载均衡�防DDOS攻击�工DS设备和磁盘阵列等数据存储设备�这些均由总部统一订购。由于量大�公司级别较高�因此硬件设备相对价格比较便宜�公司相对供应商的议价能力较强�但是租用带宽�部署节点这些业务�由于中国的电信运营商几乎呈垄断局面�相对这类供应商中企动力几乎毫无议价能力。由于中企动力是由总部统一部署硬件网络环境�各个分公司只提供本地化的一对一服务�因此不存在需要供应商的地方。2.购买者的讨价还价能力互联网应用服务市场的增长带来的是供应商的增长�虽然我国互联网应用服务市场经过十几年的发展�但是依然很不规范�标准不统一�整个市场争战频频�处于百家齐鸣的春秋战国时代�市场充斥着各种声音�竞争日趋白热化。中小企业在寻找互联网应用服务提供商时面临很多可选对象�企业更加注重个性化�数据安全和营销效果�市场竞争激烈己经将互联网应用服务市场变成了完全的买方市场�客户有充足的空间进行价格比较�因此�服务提供商的议价能力主要来源于网站建设质量、网页的美观性�使用方面性�推广力度�数据安全保障等方面。相对其他竞争者�中企动力以规模最大�服务以及品牌最好的优势在行业中脱颖而出。中企将主要目标集中在成长性的中小企业�这类企业更看重实效�更注重产品质量�相对而言对价格的敏感度较低�因此相对其他竞争者而言�中企动力以这样的方式削弱了消费者的议价能力。3.潜在竞争者进入的能力曾经有人把中企动力戏称为“中国互联网行业的黄埔军校”�这不仅仅是因为中企动力是最早一批提供互联网应用服务的企业�还因为目前国内90%的互联网应用提供商的核心领导层和员工都是从中企动力走出来的。比起例如消费电子�大型软件应用等其他工T应用服务来说�互联网应用的技术相对简单�成本相对较低�进入门槛较低。29因此�这个行业潜在的进入者未来将越来越多�竞争也会越来越激烈。但是中企动力是否会受到未来潜在进入者的威胁�不仅仅取决于行业门槛�公司本身实力也是重要因素之一。中企动力是中国为数不多的自建IDC的互联网应用服务提供商�中企动力在全国70多个城市均设有分公司�作为这个行业的领军人物�中企动力受到潜在进入者的威胁较小。4.替代品的替代能力就目前中企动力的产品结构分析�无论是中企动力的核心产品Z十数字商务平台�还是推广�基础产品�在这个行业中都可以找到很多替代品�例如铭万的智网�万网的速成网站等�中企动力想要摆脱这样的困境�只有通过利用其品牌、规模和技术优势�提升产品好服务质量�增加客户忠诚度来抵御威胁。另外�中企本地化的�一对一的营销模式�通过与客户的现场接触�满足客户个性化需求�与客户建立互动的学习关系�也可以有效地减小替代品的威胁。5.行业竞争者据统计�中国大大小小的互联网应用服务提供商己经有上万家�虽然中企动力于2008年超过工BM成为中国最大的1T外包服务提供商�但是由于中企的龙头地位�他的一言一行都受到行业其他竞争对手的密切关注�中企动力的每一步新举措�都会引来竞争对手的争相模仿。在这么多竞争对手中�铭万科技�慧聪�阿里巴巴等是中企最强有力的竞争对手。下面一一对这几家企业进行简略介绍。1.铭万科技:铭万科技与中企动力颇有渊源。铭万的董事长张冀光先生和总经理马为民夫妇是中企动力的创始人。中企动力现在仍然在沿用的一对一营销模式就是当年张冀光先生所创立的。2004年4月�由于与董事长于品海在经营理念和未来发展战略上的冲突�双方决裂�张冀光带走当时凡乎一半的员工在北京成立了铭万科技。同年迅速发展了13家分公司�2005年�铭万引入软银亚洲巨额风险投资�为铭万发展提供更加充足的资金保障。2005年�张冀光开始不断研发、推出自有产品;2006年�他们推出了中国第一个企业门户网站;2007年�铭万公司战略实现快速转型�开始进入SAAS领域。所谓S从S�就是软件按需服务�通过浏览器�在铭万购买服务�进入铭万的网站�享受在线的管理软件�这项业务每年给铭万网带来上千万的