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123创新的营销管理模式Chapter1Chapter2Chapter3内外场销售接待管理模式销售目标分解时间轴策略Chapter4合作模式及取费标准提纲Chapter5为什么中原能够承诺42立体营销模式1成功案例分享Chapter1创新的营销管理模式51年！15亿销售金额！即平均每月300套！当今世道，几乎是不可能完成的任务！但中原，惯于创造奇迹！！6先看看，中原之前是如何让奇迹发生的……7项目基本指标：总规划约200万平方米有50000居住人口规模总建筑面积约205万平方米绿化率达60％容积率低至0.9项目产品为高层、叠拼、别墅奇迹发生地——中山雅居乐凯茵新城8项目实景图自身优势：位于广东省著名长江旅游风景区中心，环境优美；处于中山市政规划重点用地；被绵延起伏的山峦拥抱，360度全山林景观及36洞国际；高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣；五桂山富含负离子的空气,构成最好的空气指标。9区位偏远，生活便利性较差；豪宅定位，但本地客户整体经济水平较低，不适应本地市场；项目体量大，来访客户却极少，仅靠澳门客户及本地少量高端客户群支撑去化，未能有足够的客户资源支撑整个项目；推广手法及推广信息较为保守，局限；。。。。。。但项目月均销售3~5套，销售速度极为缓慢，原因出在哪里？面对销售瓶颈，我们如何突破？成功案例分享10打出中原组合拳拳拳致命问题关键在于如何拓展客户拓客关键在于选对地方客源目标瞄准珠三角一线城市——深圳成功案例分享11炒作交通建设，打造“珠三角一小时生活圈”概念第一拳：片区价值炒作，增强客户异地置业信心半径90公里内五大国际机场15分钟到中山港码头小区住户巴士穿梭市区小区到深圳大巴每天两班广珠轻轨站09年完工，离项目仅15分钟车程12中山---珠三角最后一块价格洼地中山目前处于珠三角地区的价格洼地，“一桥双轨”等利好规划，必将使中山楼市进入快车道，成为最具投资潜力的首选之地！炒作“价格洼地，投资价值”概念成功案例分享二级市场策划品控中心事业五部销售经理胡楚鑫1415第二拳：设立次主场，最大限度的便利深圳客户了解项目投资大厦（深圳）设立外展点深南大道（主干道）设立户外广告深圳特区报发布项目信息每周短信发布深圳房交会参展。。。。。。将项目的最新信息几时有效地渗透到目标客户的生活当中16第三拳：拓客渠道多元化每周定时组织看房团；外展点接待自然来访客户；外场业务员利用中原二级市场客户资源，不断进行CALL客，挖掘客户；启动深圳中原强大的三级市场客户资源系统，实行二三级联动转介业务；中原集体大会上进行项目推介，制定全营奖励方案刺激同事转介，实行中原全民皆兵；制定成交客户“老带新”奖励方案，将业主变成项目的销售员；选择主要路段派发项目传单，并及时登记客户信息，收集客户资源；看房团聚集点（特区报社）现场拉客；。。。。。。不放过任何一种收集客户资源的途径17第四拳：服务“里应外合”，体现项目品质回馈客户支持，注重口碑传播，烘托项目高端品质外场业务员组织看房团，交由项目驻场中原业务员接手介绍，并在凯茵新城高尔夫会所享用星级午餐，及派发精美礼品，在服务上务必让客户有宾至如归的感受；针对已成交的深圳客户，于深圳马克波罗酒店（五星级）定期举行业主答谢会；定期向成交客户及到访客户发送慰问短信及满意度调查，体现开发商周到服务及品牌价值。。。。。。18利诱先行，目的后现启示营销活动最终的目的是为了促进成交，但过程却必须是顺理成章的：先吸引人、做氛围、旺场、广传播、后促意向客户成交！雅居乐做到了！192007年5月，雅居乐地产携手深圳中原，走向深圳春交会，亮相深圳！2007年5月，雅居乐地产于深圳新华保险大厦大堂开设展厅，日均接待量30余批！2007年6月，雅居乐地产开始在深圳组织周末看楼车，每周数百名位客户争相到现场看楼！截止2007年7月30日，雅居乐凯茵新城仅接待中原同事转介客户280批，成交客户达168套！无论从成交率和月转介数据来看，创下深圳中原历史转介新记录！2007年7月，当月劲销300余套，雅居乐地产于深圳马哥波罗酒店连续举办深圳业主答谢会，参与人数达到千余人！2007年7月，雅居乐地产又一大型项目雅居乐花园再度牵手深圳中原，全面打开深圳市场！2007年8月，雅居乐地产即将在深圳实施品牌战略发布！2007年9月，雅居乐已经拿下深圳秋交会50个展位，掀起深圳房地产市场轩然大波！项目热销，激活本地客户的购买欲望，本地客户购买数量骤然增多！。。。。。。成功不是偶然的！业绩说明一切！中原，创造了雅居乐凯茵新城的销售奇迹！成功案例分享20凯茵新城到底带给我们什么样的启发？立体营销模式的思考212立体营销模式1成功案例分享Chapter1创新的营销管理模式22项目前期推广回顾项目目前现有的推广途径：主力媒体——报纸广告辅助媒体——户外广告（仅限于马尾区），车体广告现状分析：媒体推广途径单一，信息传播渗透性不强，且销售信息不明显，未必能有效的促进销售。推广信息：项目九大价值，近期交房信息为主23客户来访量少，案场面积大，销售氛围更显冷清。销售中心现状24运行立体营销模式锁定目标客户追求永不落幕的高潮面对现状，如何解决？25B销售模式A推广模式Chapter1.2立体营销模式26渠道工具方法丰富媒体组合巧用信息传播主力报广短信、直邮户外、电台网络、巡展知名杂志。。。事件营销不断制造相关事件，吸引客户眼球，保持对项目的高度关注活动营销配合时节、工程进度等时机，密集举办现场活动，通过活动平台提高客户上访量效果：多渠道发布项目信息,保证市场热度,现在的市场并不是一种推广能够完成销售,只有多管齐下,滴水成石。看准时机，全方位推广推广模式27思考：报广数量众多，形式千篇一律，如何才能让自己项目在纭纭众“报”中脱颖而出？思考：户外是最直接、最能使客户巩固印象的媒体，如何选准位置，包围全城，至关重要！思考：现在的短信都是垃圾短信，但是短信又是我们认为最便宜最有效的投放方式，那是否可以有新创新呢？将项目卖点融入日常生活！比如：找准目标客户所聚之处，设立户外广告，以便巩固项目印象比如：制造事件话题，配合事件营销，利用报广进行炒作，吸引客户眼球比如：万科棠樾提醒您:今天气温35度,请注意防暑.万科棠樾让您领略媲美昆明的年平均气温21度的生活感受!入境电话××××××××（案例）。。。。。。。。。。。。媒体运用28思考：项目区位相对偏远，周边配套尚未成熟，客户来访量不高，销售中心场地之大更显冷清，如何才能直接有效的提高客户来访量，制造火热的销售氛围？比如：连东方名城、名郡、名城港湾在内，有近3000批客户，利用这些客户资源，多多举办现场活动，将现场气氛带旺，同时亦会形成一定的口碑传播，对吸纳新客户起到一定的效果，另外，多举办高端的圈层活动，如名车展、顶级服装秀等，提高项目形象品质的同时，亦能有效的吸纳一批目标客户到访，甚至成交！活动运用“维多利亚的秘密”大型设计秀（活动示例）每年的维多利亚秘密内衣展示会是世界时尚界一大盛事，云聚众多世界超模和社交名媛，共同见证“维多利亚的秘密”的美丽光环。达到世界接轨，突显项目国际港湾的形象价值。29思考：项目近期推广诉求点单一，对于客户来讲，缺乏新鲜感，渐渐会淡忘项目印象，如何提高客户的关注度，是一个值得思考的重要问题？比如：福州首座婚礼殿堂的建成、引进豪华游轮、世界500企业进驻、商业街落成、引进名校等等关于项目重大事件，分阶段作为炒作项目的话题，让项目在客户的心目中始终保持较高的关注度，另外，可否联合政府，共同炒作东部新城，或举办相关慈善活动，自造事件，吸引眼球东部新城未来发展预测活动形式：联合政府，东方名城冠名，请后东部新城规划的设计者谈片区的价值。目的：证言式营销，用名人效应证明东部新城价值，增加客户对该区域的信心名人谈东部新城（事件示例）事件运用30B销售模式A推广模式Chapter1.2立体营销模式31“海、陆、空”三军突击福州首创销售模式32海军外展分销模式作用：利于客户及时了解项目信息，甚至下订，同时亦利于组织该区域的客户活动，有效进行外拓工作。方式：考虑到项目区位的特殊性，建议在目标客户聚集较多的区域，如福清、长乐、鼓楼等区域设立外展分销点。33陆军主场联合销售模式方式：同一个项目，由两家公司联合销售。作用：在保证双方或多方利益的前提下，有效形成良性竞争，从大局出发，利于提高项目的去化速度。34空军外围团队联动销售模式作用：客户是关键，人气是销售的前提，多渠道拓展客户，是在市场变化之下，提出的新的要求。在保证各方公司利益的前提下，驻场销售人员热情接待多家转介客户，提高项目成交率，最终达到共赢之局面。方式：联合本土三级市场公司，或其他二级代理公司启动客户转介业务35三军齐发，亮剑东方名城!362外场管理1内场管理Chapter2内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队337内场的管理在内场（销售中心）的客户接待管理上，我们采用具有超强竞争性的方法：联合销售38联合销售的管理模式的利好，我们前面已经阐述。而她最为重要的管理内涵集中体现在以下几方面：1：接待模式2：客户资料管理方法4：销控方式5：现场形象管理6：利益分配原则3：客户归属界定而中原在方面已经具备有十年的总结经验，一直是行业内的领导者和作业标准。内场的管理391：接待模式在销售中心的接待模式上，采用按签到时间先后轮流接待制。举例：名城的1是第一位到达销售中心且准备工作完毕第一个签到，那她就是第一位接待新客户的物业顾问；而中原的2第二位到达销售中心且准备工作完毕第二个签到，那她就是第二位接待新客户的物业顾问，以此类推。402：客户资料管理方法第一：所有来访客户一律录入统一的EXCEL表格。原则：专人录入；当天录入。作用：简单的客户分析统计；清晰明了的量化分析。41第二：配备和应用目前行业内最合适的明源客户管理系统。作用：详细的客户分析统计；任何管理层面的监控；杜绝客户资料的篡改；界定客户归属的依据。原则：权限的设置及界定归属；及时录入。2：客户资料管理方法42第三：公司统一配备销售中心来访来电登记本和个人客户资料跟踪登记本。原则：专人专用；当天及时记录作用：建立详细的个人客户跟踪记录；方便记录和检查客户的谈判进程。2：客户资料管理方法433：客户归属界定客户的归属界定要有统一的标准，在联合销售的项目中禁止人为的情感作为标准。444：销控方式销控必须由专人进行，有唯一的销控表。作用：能一目了然清楚销售单位；避免重复销售，一房多卖；让物业顾问有目的推荐。销控表455：现场形象管理统一标准，统一形象，统一规范。坚持用企业的“5S”准则进行现场管理“5S”即“整理、整顿、清扫、清洁、素养”。明亮、整洁、有序的工作环境及整洁得体、精神焕发的个人能把个人和团队的销售面貌引导到更积极的销售状态。466：利益分配原则利益的分配原则是否合理基于客户的归属界定是否公平合理和统一！首要条件：成交在先，分配在后；成交意识强于个人利益。472外场管理1内场管理Chapter2内外场销售接待管理模式3打造属于东方名城的团队348外场的管理外场主要可以分为两块，主要体现在外设展场和引进外围团队的管理方面。49由开发商在符合本项目潜在客户群比较集中的地方或人流量大的地方设置宣传接待推广场地。原则：由本项目的物业顾问值班，而不是专属人员；选派原则可以是轮值制，或者业绩末尾值班制。作用：可与目标人群相互沟通、传递信息、增强项目感染力和说服力，宣传辐射面也随着外展场的开展不断扩展和外延，取得良好的宣传和客户积累效果。做法：当天可以到访销售中心的客户可以以拍档的方式接待分成；中原有一套可行的执行方案。外展场的管理50外围团队的管理外围团队可以是中原公司以外的三级市场公司或其他二级代理公司，他们可以把东方名城作为他们利润的创收空间，充分利用他们的人力和客户资源，转介客户给东方名城，从而增加客户的到访量及成交量。特点：开发商可以省去固定的成本市场好的时候，他们对于外围的积极性就降低分布比较广泛，客源充足，传递信息的范