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中国（东莞）国际五金采购博览城整体销售策划一、入市时机根据项目前期停工等具体情况，我们认为不一宜草草入市，调证部署蓄力而发。5月中旬，以不动产证劵化融资进行内部认购。争取销售4000－5000万元。6月底，在基本完成项目户外形象和项目推广展开的前提下，进行会员登记认购。9月中旬，通过前期近3个月的集中推广和市场反馈，及时修正营销方案，隆重整体推出，争取以一个月时间回笼资金5000－10000万元。用半年销售40000－50000万元二、入市条件三、销售价格定位赚钱的根本：开一个好价！本项目成败的关键是资金的良性滚动发展，而良性的资金滚动必须确立一个可用于实际操作的营销体系，营销体系的建立必须首先有一套可推广的价格定位策略。我们以下价格定位策略中的所有具体量化数字，仅对我们的实际销售价格起指导标竿作用，我们必须随时敏感察觉市场变化，及时调整我们的销售价格，以顺应市场的变化。价格定位原则：营造升值现象，价格“只升不降”，并且贯彻到整个销售过程，否则将影响投资者的投资信心，起到不良的连锁反映：1、兵败如山倒（卖不出去）2、力竭而衰、回生难旺（勉强售出、经营艰难)几种基本定价策略：成本导向定价策略市场导向定价策略客户导向定价策略竞争导向定价策略限量销售定价策略会员优惠定价策略内部认购定价策略所有定价策略又可选择：低开高走、低开平走、高开高走、高开平走的具体手法。成本是价格定位的关键！通过成本核算、市场比较进行综合分析，兼顾竞争对手的价格策略，更把握市场变化、客户需求等因子制定切实可行的价格策略。五金采购博览城成本核算成本构成：土地成本、工程成本、营销成本、管理成本、各种税收等。以下我们所有成本核算，是针对我们4个亿目标销售额的成本分摊。五金采购博览城成本核算1、土地成本：本项目为租地开发项目，虽然初期开发成本低，但20年累计地租(按12万m2计算)高达1.68亿元人民币。我们按20年30%提取保值风险基金计算。每平方米（按12.9万M2计算总建筑面积）分摊土地成本：1.68×108×30％÷12.9×104＝391.00元/m2本项目保值风险基金的提去只是依经验估算，具体确切数额以和相关风险担保公司谈判而定。五金采购博览城成本核算2、工程成本：主体建筑：（主体、外装饰、水电前端安装、消防设施、报建费、未可预见费等):1280.00元/m2区间道路:115.00元/m2(共计约45000m2)每平方米建筑分摊：115.00×45000÷129000=40.12元/m2公共排污:3400.00元/m(共计约850m)每平方米建筑分摊：3400.00×850÷129000=22.40元/m2环境绿化:17.00元/m2(共计约60000m2)每平方米建筑分摊：17.00×60000÷129000=7.9元/m2工程成本：1350.00元/m2五金采购博览城成本核算3、营销成本：营销的整个作业环节所形成的费用构成营销成本。它包括：前期策划成本（项目可行性分析、项目整体策划方案）、推广成本（广告推广、活动推广）、销售代理成本等。我们暂定目标销售额4个亿。前期策划成本按项目投资的5‰计算：75万元推广成本按目标销售额的3-5％计算：1200－2000万元销售代理成本按目标销售额的3-5％计算：1200－2000万元营销成本合计：192－316元/m2五金采购博览城成本核算4、管理成本:项目公司人员工资、办公开支、场地租金等构成管理成本。约计1000万元。（开发期以2年计算）管理成本约计：78.00元/m2五金采购博览城成本核算5、税收成本：按4个亿销售额的6.68%计算。税收成本：207.00元/m2五金采购博览城成本核算项目总成本估算：1951.00元/m2项目总成本估算就高不就低五金采购博览城市场分析市场前景分析东莞现有22000多家工业企业，经济连年保持25％以上的增长，足以支撑本项目的可持续发展；市长联系会明确将本项目列入东莞未来发展的重要战略步骤；本项目符合大南城的中央商贸区构想；东莞迫切需要一个有一定规模的五金供需交易平台；现有的八达路和东城五金一条街随着城市升级势必难以生存，无疑是给本项目最大的支持。五金采购博览城市场分析同类项目商铺租赁价格比较：01002003004005006007008009001000八达路五金机电一条街东城区五金一条街长安商贸城长荣国际机械广场南海黄岐广东五金城广佛百货五金新场广州惠福电子广场广州解放路临街商铺今旭电子广场五金采购博览城市场分析八达路五金街历年月租增长情况02040608010012014016018019971998199920002001200220032004元/月·m2年份五金采购博览城市场分析东莞市商业广场商铺价格比较：序号项目名城项目原始价格（元/m2)1雍华庭266002盈峰广场190003宏景美食广场180504金域名苑127115美地芳龄123506大金鼓广场237507怡丰都市广场内功190008石竹新花园159609金泽花园19000五金采购博览城市场分析东莞市商业广场商铺价格比较：序号项目名城项目原始价格（元/m2)10愉景新时代2375011时富花园875012金月湾1900013中惠华庭902514都会广场1425015经贸广场1425016时代广场1900017学院路1425018创业路15200五金采购博览城市场分析结论：综上对本项目的各项市场分析，可得知本项目的市场升值空间宏大。本项目前十年平均月租金定可突破：100元/m2（全场平均月租金）五金采购博览城价格定位以不动产投资目标回报的惯例，十年收回初期投资。根据以上原则，我们以前10年铺租累计（不计利息）作为制定本项目40年经营权转让价格的根本：本项目40年经营权转让销售价格：100×12×10＝12000元/m2（全场平均标竿销售价）五金采购博览城价格定位价格分摊：底层商铺价格：暂定底层商铺前十年平均月租金：120元/m2120×12×10＝14400元/m2二层商铺价格：暂定二层商铺前十年平均月租金：50元/m250×12×10=6000元/m2（以上价格只对实际销售价格起指导标竿作用，具体销售价格以市场的变化为主。）五金采购博览城价格定位根据我们的市场分析，综合成本导向定价策略、市场导向定价策略、客户导向定价策略、竞争导向定价策略进一步论证本项目20年经营权转让价格12000元/m2是符合市场规律的。概念：前十年，坐享低于市场价格的租金，后十年，白赚无限市场升值的利润。五金采购博览城目标销售额XY1234567891001231.35()亿元盈亏平衡点4.25亿元目标销售额()销售额（亿元）销售面积（万m）2456Y=aX（Y：销售额，X：销售面积，a：销售平均价格，暂定为12000元/m2）因本项目直接投资估算约1.35亿元，因此本项目盈亏平衡点为1.35亿元，销售面积约为1.125万m2，本项目的目标销售额为4亿元，目标销售面积为3.3万m2。销售价格定位策略结论综上所有分析本项目前景可观，以12000元/m2售出，实现4个亿目标，销售面积3.3万平方米，只占整个建筑面积的25％。四、销售产品定位