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推广策划摘要一、中国移动通信、宽带消费市场概况及分析二、中国电信产品校园营销推广策略三、2012中国电信武汉高校营销推广方案背景分析移动市场：产业化大发展，手机用户高速递增3G市场：行业高速增长触发蓝海争夺宽带市场：国家战略做大行业蛋糕目标市场简介及分析武汉在校大学生人数2009年统计为104万，在校大学生人数全国第一。很多学生在通信及网络设备的选择上存在不确定性和盲目性。近几年，学校都在搞信息化，建数字化校园。90后人，追求潮流！个性张扬，做自己想做的事情，不会服输，追寻新鲜事物；上了大学，更要展示自己，一往无前，追寻新的刺激；有中国电信全方位的网络服务，学习、音乐、影视、游戏……不管在哪，我都最潮！目标消费市场中国电信的目标对手品牌分析中国移动业绩盘点：传统优势地位逐步弱化，语音业务依赖亟待降低武汉高校的市场占有率受到联通、电信的强烈冲击中国联通业绩盘点：逐步摆脱发展困境，实现3G宽带双轮驱动武汉高校市场占有率取得新的突破，营业额大增中国电信业绩盘点：用户规模化成绩初现，全业务体系结构均衡武汉高校营销取得一定成效，营业额有所提高机会分析A．中国手机的普及和渗透力不断提高，为中国电信开拓市场提供了很好的机遇B．3G、互联网业务的不断发展，带来移动通信市场的巨大变革C、移动通信和宽带网络市场还没有也很难形成行业绝对垄断中国电信产品优劣势分析A、优势分析1）品牌优势2）网络优势3）服务优势4）全业务优势6）资费优势考北大不容易，读武工大更伤不起电信手机采用CDMA世界上最先进的网络，具有通话稳定性好，手机辐射小，通话保密性强，不断网，网络速度快，保护你的大脑等方面具有显著特色。是一个绿色、环保、健康的网络平台，适合时代发展的潮流劣势分析1）电信作为通信行业的后起之秀，失去了先机2）电信手机不能和传统的移动、联通手机兼容3）电信在客服方面做得不够到位4）消费者对电信品牌根深蒂固，缺乏新了解5）电信天翼手机卡服务不够细致，品种不多6）电信手机样式不够新潮，手机种类不多电信的校园推广可以从以下的方面入手1）加大中国电信的品牌宣传，改变人们的传统理念，突出新电信与时俱进的，优质服务的形象。2）大力宣传CDMA网络的优势，改变人们的思想观念3）开展针对大学生的购机优惠，充值优惠，送电信手机的促销活动。4）积极开展校园服务形象建设，提高电信的品牌形象，争取得到师生的好感。5）联合手机厂商，推出新型、潮流、时尚，能和移动、联通兼容的智能手机。6）推出多品种的手机优惠套餐服务，主打3G网络服务。7）开展对移动、联通的反营销策略，争取能垄断校园市场。中国电信产品校园营销推广策略1、产品定位中端市场（以高质量，低资费，优质服务抢占市场）2、销售对象-------武汉高校全体师生3、营销推广目标：A、品牌宣传，提高电信在该区的品牌知名度B、抢占市场，提高电信在该区的市场占有率4、品牌运作的平台武汉中国电信公司营销团队和各高校的营业厅等5、营销策略A、价格策略B、公关策略C、排他策略D、产品策略E、销售渠道和辅助策略F、终端促销实施策略G、推广策略中国电信校园推广方案第一阶段6月初—9月初（暑期）迎新生入校网络推广活动配合硬广支撑第二阶段8月底—9月初（开学）中国电信高校推广行程图媒体宣传互动活动促销活动购机送话费套餐优惠武汉：凭高校录取通知书购机6.8折优惠网络推广硬广支撑活动配合校园直营店做基地新生送手机充值大放送0元购机团购牵网老友带新友……高考点服务咨询高校校园公关第三阶段9月初—2月（在校）网络推广活动配合硬广支撑校园直营店做基地电信3G网络嘉年华系列活动常规促销节假日促销电信3G时代高校巡回展第一阶段：暑期占领（6月初---9月初）具体活动：一，建立电信校园嘉年华网站，并下设各大高校子网页，加大媒体宣传力度二，高考考点服务推广三，电信暑期大促销四，加大校园公关力度，垄断校园市场1、公关策略封校费利益联盟设备赞助活动赞助2011年我司在武汉范围内支出的封校费，全部用于梳通校领导、关键人。建议今年的预算在2011年基础上上浮30%，以封堵竞争对手，尤其是联通的公关活动。继续向武汉重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电脑、投影仪等。继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于500部。扩大学生勤工俭学基地、实行基地；在重点高校提供电信勤工俭学奖学金；寒暑假期间分批组织高校学生代表到电信全国各大公司实习、考察，全市1000个名额。与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3%作为与校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个区必须指定唯一代理商专门负责资金操作。2012年继续在武汉高校采取高投入高回报的公关策略，全年公关费用预算约占高校学生用户收入8%，必须全部花完，不惜一切代价确保电信市场份额不低于90%。2、排他策略构筑坚固的排他防线在合作条件及资源方面全力给予支撑，特别是针对竞争对手抢夺激烈的高校，必须不惜代价签订排他协议。加大与校领导的拜访频率及公关力度，确保到期后顺利续签排他协议。继续加强与校方的维系，积极参与校办活动的策划、赞助。已签将到期未签已签未到期梳理目前与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。3、渠道策略1、年内对独立校区的大型高校（在校学生人数超过1万人），配备建设2间自有营业厅。2、对独立校区的中小型高校，必须配备建设1间自有营业厅。3、将校园内的超市、士多店、书店、咖啡店发展成便利型渠道，全部签订独家协议，采取高佣金补偿策略，禁止便利渠道销售移动、联通产品。1、根据与校方签订的排他协议，继续坚壁封锁移动、联通在校园的销售渠道，包括自营厅、代理商、便利型渠道等。要求公关工作必须到位，禁止校方向移动、联通开放校园市场。2、对移动、联通占主导的学校，加大策反力度，不惜代价打通校方关系，要求校方终止与对手的协议，所有损失由我司补偿。扩充我司渠道继续封锁对手渠道开学啦，我选择天翼3G天翼3G你我的最佳选择第二阶段：开学迎新（8月底---9月初）推广目标：青春飞Young，年轻活出样，我就要天翼3G！推广重点：迎新为表，促销为主，拉新生入网具体活动：网络迎新：校园论坛、BBS、博客、QQ群等地面迎新：迎新生活动、促销配合硬广支持：校园媒体、校园直营店包装重点项目：新生晚会楼层标识门贴标识桌牌与校内网吧合作号码牌与校内网吧或机房合作重点项目：迎新晚会9月份与校方共同策划、承办校园迎新晚会，由我司提供场地布展、宣传物料、奖品，在晚会过程中进行业务、品牌宣传。第三阶段：市场强化（9月初----2月）推广目标：强化市场占有率，维护顾客具体活动：电信3G网络嘉年华系列活动电信3G时代高校体验巡回演出电信3G网络嘉年华系列活动校园微文化---微小说、微电影、微漫画等青春飞Young----天翼校园十大歌手、篮球赛、足球赛、花样轮滑比赛等天翼3G商务策划大赛电信节日大礼包青春飞Young-----校园十大精英，篮球赛，足球赛，花样轮滑比赛等电信3G时代高校体验巡回演出高校巡回展新品发布会