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Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。浙江中原事业一部2013.1九龙仓·碧玺项目营销策略提报Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010〉〉报告框架产品客户战术团队Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010项目四至：西至后横港路，南至规划道路，东至小河路，北至吉如街。项目区位：项目居于桥西板块内中心，紧邻运河文化广场和大运河商务区，位于板块主干道通益路和小河路之间，是桥西板块发展的核心。规划特点：项目整体规划东低西高，两地块规划的物业纯粹性好，洋房组团内部有集中的绿化景观带，离运河更近。项目本体桥西核心，由高层公寓与多层洋房组成。产品结构：高层公寓主力面积介于90-190平米，洋房产品面积跨度从170-300方，产品面积段跨度较大。Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010碧玺开盘情况开盘时间2012年12月31日推售房源2#、4#，共计44套房源面积150-275方销售价格首层40000元/平方米，平层30000-36000元/平方米，顶层37000元/平方米；优惠情况开盘按揭95折，全款在按揭基础上再打97折，实际92折剩余房源对外报去化9成，现场销控2#：2层、5层；4#：2层。已推售楼栋：2#和4#楼紧邻杭棉宿舍，楼间距小，并且离核心景观最远，所以在可售房源中属于价值最低；优惠情况：首开给予优惠力度较大，实际成交价格32000-33000元/平方米之间（含首层），部分房源价格接近区域高层价格；2134568910已推售未推售未取得销许11高层未推，洋房首开2栋，以俯就高层价格试水推售现状Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010多层形制，宽墅生活，私家享受产品价值300平方米以内的排屋南向2开间格局窄墅生活300平方米以内的高层电梯共用超过20户私属全无碧玺的洋房南向3-4开间格局电梯共用不超过6户宽墅生活私家享受Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010户型优势：独立入户，独门独院客厅7.2m极致面宽，主卧面宽适宜；全套房设计，主卧配步入式衣柜；客厅连接露台，观景、采光效果好；1：1赠送地下一层，并且地下层高3.2，南北双向采光，实用性强；赠送下沉式庭院，附赠空间大。户型劣势：面积偏大，导致总价较高；庭院面积较小。底跃——私享的极致，最具排屋感产品类型Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010户型优势：私属电梯门厅；14.4m面宽超奢客厅，主卧4.4面宽适宜；主仆分开入户动线；全套房设计，主卧配步入式衣柜；270度全景露台；中西厨设计，尊贵大气。户型劣势：面积过大，总价高，客群面窄；南北向露台进深短，使用性不佳；主卧卫生间门正对主人床，客户不认可；内部动线不清晰。顶层——宽墅的极致，平躺的排屋产品类型Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010户型优势：一梯一户，拥有私属电梯厅；客厅7.2m极致面宽，主卧面宽适宜；全套房设计，主卧配步入式衣柜；客厅连接阳台，观景、采光效果好；中西厨设计，尊贵大气。户型劣势：阳台进深短，面积过小，生活居住受影响；室内外过渡空间少，居住舒适性受损；卫生间过多，对客户有影响。平层——宽生活，私享受的标准体验产品类型Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010底跃产品顶层产品平层产品舒适性：比较产品户型设计空间设置、附赠空间、面宽尺度等方面优劣；居住方式：考虑豪宅客户期望的居住感受，比较项目三类产品与别墅排屋之间的差异性和相似性；稀缺性：对于豪宅客户而言，产品的稀缺性同样重要，该产品的优势与稀缺性也是决定产品价值的重要因素。独占性：作为豪宅产品，其对于内部景观资源的独占性也是决定其价值的重要因素。比较市场：比对同总价项目同类型产品存量、居住舒适性、居住方式、稀缺性等方面优劣势。销售情况：比较三者在实际销售时，销售速度、意向客户量、溢价能力等因素1、首层产品：地上地下双层空间，独立入户，类似别排生活；送地下空间，露台和下沉庭院，附赠空间大，使用性强。2、顶层产品：超大客厅面宽，私属门厅，主仆分开入户等设计，尊贵性强；包围式大露台，生活型好，附赠空间大。3、平层产品：客厅面宽大，私属电梯厅，中西厨设计，尊贵性强；6层以下建筑，亲地性好。底跃》顶层》平层价值排序Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010“宽”墅生活，“私”家享受价值关联平层底跃顶层宽私平层（标准体验版）（极致体验版）Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010产品客户战术团队客户概况——限购对豪宅客户不构成障碍限购政策对豪宅客户的影响与豪宅客户购置豪宅计划限购令影响：通过对豪宅客户的问卷调查，发现限购令对于豪宅客户的影响主要是购房的心态上，目前客户购房趋于谨慎，但是从购置豪宅计划可以发现，豪宅客户购置豪宅计划是长期存在的，并不受到限购的影响。客户豪宅观——稀缺资源之低密物业豪宅区域和物业类型：从普遍性来看，杭州的豪宅客户较认可自然资源好的低密度建筑，之江和西溪的低密度物业成豪宅客户首选。客户豪宅观——品质为先，配套次之购置豪宅关注因素客户购置豪宅原因和关注因素：客户主要关注与自身居住舒适性相关的内容，投资和圈子效应仅是客户购置豪宅的较小因素。客户豪宅观——少成系客户更易接受平层产品客户沈先生：我喜欢住热闹的地方，环境好的地方一般都很远，上下班在路上的时间花太久了，而且我喜欢热闹，周末可以找些亲朋好友来家里聚聚，太远过来都不方便。客户张女士：我先生长期在外面忙生意，住到郊区我出去跟朋友逛街什么的不方便，而且一个人呆家里我也有点怕，住在闹市区心里踏实点。客户张先生：我公司事比较忙，一天也在家呆不了多久，所以希望买的房子离公司距离别太远。总结：对于年龄较轻，事业正处在上升期的豪宅客户家庭来说，购置市区豪宅主要考虑时间成本和生活圈子的需要，郊区豪宅对于他们的生活有一定影响，短期内不会成为他们的置业目标。物业类型年龄2931323435384042444549505558别墅排屋11101111131111大平层豪宅00031000001000客户语录客户豪宅观——同质化普遍，产品差异不强欠缺因素年龄2931323435384042444549505558总计价格偏高112价值稀缺性欠佳1113价值稀缺性欠佳、缺乏个性化特质112配套不够完善11114缺乏个性化特质11211118物业管理不到位、缺乏个性化特质11客户王先生：我觉得中国的豪宅基本上都差不多，用些最贵的东西一堆就完事了，没有特点，没有符合每个人的个性化标签，如果能在这个上面有点突破就好了。客户荆女士：好房子自身的配套有时候还是不能满足平时的居住，周边的配套就更不要说了，也挺烦恼的。总结：豪宅客户对于目前的豪宅主要认为欠缺个性化特质，其次价值稀缺性欠佳和配套不够完善，所以在塑造项目个性特质、价值稀缺性和建立完善的配套上有一定的机会点。客户洋房观——需要私家户外空间年龄关注因素大露台、花园等景观空间的设置低密度、高得房率类似别墅的生活方式29131132134335113814014214414512492501551581总计1235购买洋房关注因素客户沈先生：洋房肯定需要有大的露台，天气好的话可以出去晒太阳和家庭聚会，别墅的话也不错，室外空间大。客户王先生：有个花园的话洋房还是可以考虑的，毕竟别墅排屋的面积太大了，有点浪费，我比较看重花园，自己还能在花园里养点东西。总结：从豪宅客户对于洋房的关注因素来看，大露台、花园等提升生活性的设置更被客户所看重，其次是洋房类别墅的生活方式，而对于豪宅客户来说低密度、高得房率并不是他们购买洋房的重要因素，所以在对洋房产品的生活性上的打造要提升，将洋房产品塑造成类似别墅的跨品级产品客户洋房观——600-900万的价格区间购买洋房总价承受力总价年龄2931323435384042444549505558总计400-500万11114600-700万221117800-900万11112171000万以上112客户购置洋房总价承受：明显得可以看出，40岁以下年轻豪宅客户对于洋房总价承受力较低，普遍在600-700万；而40岁以上的客户对于洋房的承受力在800-900万，按目前项目的产品总价目标客户为40岁以上的豪宅客群。客户需求——物业服务的精细化希望得到额外物业服务数量不关注4家宴、家政2家政、家宴3家政、私人管家式服务1酒店式管家服务1私人管家式服务6私人管家式服务、订餐3总计20关于物业服务：绝大多数豪宅客户看重物业服务，并且希望得到针对性的物业服务，特别是能够一对一进行的私人管家式服务，其次是家政、家宴等服务，所以项目可以在物业服务内容和水准上加以提升，行程差异化的竞争价值。Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010追求品质讲究私密本项目的客户不仅见过豪宅，也买过豪宅，对所谓的豪宅有相当的认识，除了自然资源之外，产品自身的品质是他们最关心的，品质与价值的对等关系是他们所认可的，他们愿意为品质买单。豪宅都讲究私密性，客户愿意为额外的私密性而买单，比如独门独院，私家电梯、花园、露台等。尤其对私家的户外空间情有独钟。动心差异豪宅客户见多识广，所形成的惯性思维既是经验，也是障碍。差异化的产品是突破思维障碍的关键。超常规的产品尺度，风格，以及空间布局，都能成为令客户动心的要素。为品质和私密性买单，因独有的差异性动心需求总结Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010追求品质讲究私密动心差异有面子，有里子，有品位。心理总结面子里子品位针对客户的营销推广方案，必须立足的三个基本面：有面子，有里子，有品位。Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010产品客户战术团队战术——四步走●璞俪会牵头，整合各个分销及跨界渠道资源。●定期举办圈层活动，邀约客户参与。扩展渠道拓客搭建营销大平台强化终端杀客能力媒体纵深策略●利用高端产品的场地来推售标准产品。●用限量版的方式来推售极致产品。不流失显性的购买机会激发隐性的购买需求•60万及以上豪车车主•杭州大厦金卡客户•银行存款500万及以上的VIP客户•全球通单月消费2000月及以上的用户•习惯生活于主城、但向往高品质生活的老社区业主•主城单价2.5万元/平方米以上、5-10年房龄的社区业主圈层营销定向营销扩展渠道拓客——高端名录+高价社区德胜路以北一线：蓝色霞湾、清水公寓、天时苑、浅水湾城市花园朝晖及文教区一带：文二新村、求智巷、下宁巷、稻香园小区、建工新村、邮电新村、西溪河东、沈塘新村武林广场核心一片：上宁新村、马塍路小区、施家花园、胭脂新村拓客区域拓客方式7天环境媒体直邮物料包到访有礼7天渗透术：7天广告渗透包围、关键物料送到到户、创新物料穿针引线持运河散步地图到访售楼处，可以兑换精美礼品建议2G优盘1个，打开强制内置碧玺广告•电梯轿箱广告•小区岗亭•小区入口起落杆•项目宣传册•运河散步地图•精致挪车贴拓客区域拓客方式扩展渠道拓客——老带新，现场体验抢春（1-3月）夏·趣园（5-8月）秋·品园（9-11月）冬·赏园12月1月3月5月6月7月8月9月10月11月12月赏菊业主答谢盛会萤火虫节日港式春茗-客户答谢，抢春在前3·15消