中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略研究

山东大学硕士学位论文中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略研究姓名：刘勇申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张喜民20060920中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略研究作者：刘勇学位授予单位：山东大学参考文献(24条)1.菲力普·科特勒.梅清豪营销管理(亚洲版)20052.泽丝曼尔.比特纳.张金成.白长虹服务营销20043.哈里森.柯江华金融服务营销20044.布莱克·斯基博.孙祁祥.郑伟人寿与健康保险20035.埃里克·马德.邹吉春选择与预测-如何精确预测消费行为20016.张洪涛.苏恒轩寿险营销与管理20047.万峰寿险公司战略管理20058.刘俊成功保险代理人营销的100个细节20069.彭振武走进中高端客户200310.张洪涛做大做强中国保险业整体实力与核心竞争能力-诚信服务、管控风险、创新发展200411.王银成中国保险市场研究200612.徐文虎中国保险市场转型研究200513.宋健中国农村人口的收入与养老200614.PeterWalker.TabBowers.StephanBinder.胡忠兵.安琳麦肯锡关于中国寿险业的最新研究报告(上)[期刊论文]-保险研究2006(1)15.梁树春.刘兰05年人身险市场回顾及06年前景展望200616.韩德论保险公司与专业保险中介的多元化合作[期刊论文]-保险研究2006(7)17.刘跃.凌平2005,中国商业力量蓝皮书2005(04)18.JuttaBopp开拓新兴保险市场的增长潜能:中国与印度处于显著地位2004(05)19.刘世联立足价值创新开创三农保险新局面[期刊论文]-保险研究2006(7)20.殷孟波.贺向明金融产品的个人需求及其市场细分[期刊论文]-财经科学2004(1)21.李飞.刘茜市场定位战略的综合模型研究[期刊论文]-南开管理评论2004(5)22.朱俊生.王白宇.李芸.周蕾.胡永红.杨尊毅我国保险业空间布局研究[期刊论文]-保险研究2005(7)23.王健康我国保险公司确定发展战略需要考虑的因素[期刊论文]-中央财经大学学报2005(8)24.朱劲松对中国保险业诚信问题的深层思考[期刊论文]-江西财经大学学报2004(5)相似文献(10条)1.学位论文谢元松美国友邦保险上海分公司营销策略研究2005在中国加入世贸的新形势下，在国内外保险公司纷纷进入上海保险市场、竞争加剧的背景下，友邦保险上海分公司作为上海寿险市场第四大主体，如何抓住机遇，迎接挑战，在激烈的市场竞争进一步开拓寿险市场，有效提高自身效益，成为公司当前面临的重大课题。为此，友邦保险上海分公司在营销体制不完善的情况下，当务之急就是进一步健全营销机制，运用有效的营销策略迅速扩大规模，占领市场，为未来的市场竞争和公司的可持续发展打下基础。本文先简单介绍了市场营销理论及发展、保险营销理论，再从友邦保险上海分公司市场环境分析、上海保险市场供给与需求分析、友邦保险上海分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SWOT分析、市场细分选择及定位”等方面进行了研究，提出了友邦保险的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合上海地区的整体经济环境和产业发展现状及趋势得出上海地区对保险的需求。而通过上海近几年来的保险总体供给规模及险种的分析，本文得出上海地区保险发展的巨大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中，本文通过对公司内部资源及竞争对手现状的分析，总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、服务手段及营销模式上的劣势。在进行了内、外环境分析和对保险市场细分、选择及定位的基础上，本文得出的营销组合策略为：险种策略中要强化以细分客户为前提而开发新险种，对险种进行组合和包装。在价格策略中要针对险种的特点和公司的经营目标进行低成本竞争，合理降价。渠道策略中主要提出了建立立体式多层次营销渠道，促销策略主要注重提高广告效率和公关新闻效应，最后，本文在提出了营销策略的实施建议：不断改进业务流程、建立和健全激励和约束机制、开发人力资源，实施人才战略、建立富有凝聚力的企业文化、建立和完善营销信息化系统。本文所研究和提出的一些观点和方法会对美国友邦保险公司上海分公司的发展起到一定的作用，对于建立有效的营销系统，和树立科学的营销观念有很大帮助，也希望美国友邦保险公司上海分公司能在将来大展宏图，阔步前进。2.学位论文李超中国人寿保险市场营销策略1999本文试图通过对中国保险市场的重要组成部分---中国寿险市场的现状与市场营销环境的分析，寻找一条适合中国寿险企业发展的营销途径，构建和探索一套符合中国国情的寿险营销理论体系。全文共分为五个部分论述:一、中国寿险市场与市场营销。二、寿险市场营销环境分析。三、中国寿险市场细分与目标市场的选定。四、寿险产品的开发与价格的制定。五、寿险业营销渠道及促销策略的选择。3.学位论文魏朝阳中国人寿呼市公司市场增长问题研究2006我国保险市场发展潜力十分巨大。据保守估计，到2020年，我国保险业保费规模将达到2.88万亿元。2004年12月11日，中国保险业取消了地域限制：2005年中国保险业走到了中国金融业加入世贸组织全面开放的最前沿。在竞争加剧的背景下，中国人寿呼市分公司作为呼市寿险市场最大的一家老牌寿险公司，如何抓住机遇，迎接挑战，在激烈的市场竞争中进一步开拓寿险市场，有效提高自身效益，成为公司当前面临的重大课题。为此，呼市国寿当务之急就是进一步提高业务拓展能力，运用有效的营销策略迅速扩大规模，占领市场，为未来的市场竞争和公司可持续发展打下基础。本文介绍了寿险市场的概况，在从中国人寿呼市分公司市场环境分析、呼市保险市场供给与需求分析、中国人寿呼市分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SW0T分析、市场细分选择及定位等方面进行了研究，提出了呼市国寿的发展战略及实施建议。本文所研究和提出的一些观点和方法会对中国人寿呼市分公司的发展起到一定的作用，对于提高业务拓展能力和树立科学的营销观念有很大帮助，也希望中国人寿呼市分公司能在将来大展宏图，阔步前进。4.期刊论文周九华.ZhouJiuhua试论市场营销战略在中国人寿保险业中的作用-科技广场2007,(10)本文以市场营销战略为研究视角,分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状.从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用.5.学位论文吴洪太平人寿四川分公司个人寿险业务差异化营销策略探析——基于SWOT的分析2007我国国内保险业务自1979年恢复以来，得到了长足的发展。随着我国加入WTO及2005年国内保险市场的全面开放，我国保险市场竞争格局正在发生着深刻的变化。太平人寿保险有限公司四川分公司自2002年开业经营以来，个险业务取得了一定的成绩。但面对竞争日益激烈的寿险市场，公司的个险业务正面临着来自市场的机遇与挑战，确立与之相适应的个险业务竞争策略显得尤为重要而迫切。本文以太平人寿保险有限公司四川分公司(以下简称“太平人寿四川分公司”或“公司”)的个人寿险业务(以下简称“个险业务”)为研究对象，着眼于竞争策略的探讨，从而以提升公司个险业务竞争优势的问题。通过数据收集分析，综合运用战略管理、个险业务的基本理论、基本方法和基本工具，立足公司实际，采取理论与实践相结合、定量与定性相结合的研究方法，运用SWOT分析方法，全面分析公司的外部和内部环境，找准公司面临的机会和威胁、客观评价当前优势和劣势。在此基础上，根据公司对个险业务的战略目标定位，以及个险业务发展所需要的基本条件及个险业务的特性，制定了个险业务差异化营销竞争策略，以期指导公司在复杂多变、竞争加剧的市场环境中，抓住机遇、加速个险业务人力与业绩的双发展，进一步打造公司专业经营、优质服务的品牌，提升竞争优势。本文的篇章结构为：第1章为绪论，提出研究对象和背景，以及研究目的和意义。第2章阐述市场细分的定义和基本方式等，为下文做好理论铺垫。第3章从公司实际情况出发，将太平人寿四川分公司业务现状和市场细分策略结合讨论。第4章在市场细分策略制定好的基础上，根据公司的SWOT分析，讨论目标市场的选择。第5章结合太平人寿四川分公司的SWOT分析，针对目标市场的特点，讨论公司采取的差异化营销策略相关问题。本文所提出的公司个险业务差异化营销策略的具体内涵是：侧重中高端人群的产品组合策略，规模、绩效并重的人力发展策略，创新的促销策略，用心的服务策略及差异化营销的品牌策略，并就策略的实施提出了具体实施措施。本文所用数据资料来源于太平人寿保险有限公司四川分公司，对某些数据真实性做了技术性处理。6.学位论文杨静人寿保险市场竞争战略研究——以信诚人寿保险有限公司为例2008随着中国加入世贸组织的约定兑现，中国的保险市场向世界逐步开放。人寿保险做为保险市场的重要成员，也在迅速的发展和成长。在面临国际和国内双重竞争压力的情况下，打造企业核心竞争力已成为公司参与竞争、实现战略目标的必然选择。本文以信诚人寿保险公司为例对该公司的市场竞争战略进行了研究分析，以此引导该公司充分利用自身的优势，抓住市场机遇，提高公司的核心竞争力。在阅读大量文献和实地调查的基础上，本文深入地研究了北京寿险市场的现状，采用市场营销学的市场细分理论对北京寿险市场进行了细分，并根据目标市场选择理论确定了信诚人寿应参与竞争的目标市场。在此基础上，运用波特模型五种竞争力量的理论研究了目标市场的行业结构，并重点分析了主要竞争对手的情况。然后采用SWOT分析法研究信诚相对于竞争对手的优势与劣势及目标市场环境中的机会与威胁，最终采用一般性竞争战略理论，确定了信诚应采取的寿险市场竞争战略为：锁定中高层客户人群，发挥其独特的投资优势，运用投连险等新型险种迅速稳健的占有市场，进而结合其他方面的优势形成强大的市场竞争力，从而保证信诚人寿保险公司经营目标的实现。本论文的研究虽然只是解决了信诚人寿竞争战略的制定问题，但相信对于中外合资寿险公司如何以合理的市场竞争战略参与国内市场竞争会起到一定的借鉴作用。7.学位论文沈强海尔纽约人寿营销战略研究2009百年一遇的金融海啸导致全球经济衰退，致使所有保险企业面临机遇与挑战，迫切需要运用崭新的营销理论来指导企业营销实践。经济全球化背景下，我国保险市场将进一步开放，促使中外保险公司之间的竞争不断加剧。外资保险公司将如何融入中国社会，中方保险公司又如何“取其精华，去其糟粕”?br　　本文以海尔纽约人寿保险公司的营销问题为对象，对服务营销理论的主要观点和内容进行了回顾，提出了本文所要研究的问题与理论基础；对我国合资保险市场的产生、现状、问题以及未来保险市场的发展趋势进行了分析预测；对影响保险市场需求的保险人、保险消费者、宏观经济环境等因素以及影响保险行业结构的五种竞争力量等企业外部环境进行了分析和研究；介绍了海尔纽约人寿公司基本情况，对企业现状、营销过程中存在的问题、企业内部条件进行了分析；在SWOT分析的基础上，运用服务营销理论并结合大量数据资料与企业的实际状况，从企业营销目标定位、市场细分定位、营销竞争策略方面提出相应的建议，并对该公司下一阶段营销活动提出了各种具有针对性的服务营销组合措施以及服务质量管理办法.br　　基于上述考虑，同时笔者首先分析了保险营销的内涵和特点，作为全文的理论基础。其次分析了西方发达国家保险营销的经验，作为外资保险公司在中国的营销赶超的参照。接着，论文立足中国保险市场，分析了合资保险公司在国内的营销现状。进而，论文着眼未来发展，分析了合资保险公司营销发展的内外部环境。论文最终落笔在新形势下合资保险公司在中国的营销的策略选择，对于中资保险公司来说也是值得参考的一篇文章。8.学位论文安重军中国人寿江西分公司营销战略研究2007当今世界，企业间产品的差异性和新产品开发己不再是企业制胜的唯一关键，市场定位、营销战略与产品的研发同等重要，这意味着企业的市场营销战略成功与否的意义深远。寿险营销是实现寿险业务增长、树立寿险企业良好形象和保证企业永续经营的根本保障。近十年来，我国寿险企业发展迅速，但随着中国寿险业外部环境的改变和竞争主体的不断