中原_宁波开元_九龙湖畔开盘价格建议及销售执行策略_57PPT

宁波开元·九龙湖畔开盘价格建议及销售执行策略一、项目开盘价格建议1、开盘价格建议2、项目入市时机建议二、开盘推案建议1、参考个案推案及销售近况2、本案推案及销售建议三、认筹执行建议1、客户登记情况分析2、执行策略3、流程解析4、认筹各阶段详细操作建议目录项目开盘价格建议本案基本策略•理性价格入市，参考同类产品项目定价策略，对各类细分产品的价格进行比较，最终确定本项目价格体系。项目开盘价格建议：•多产品组合推出，将本项目各类细分产品组合推出，拉大价格区域，增大客群范围，也为后期推盘提供一定升值空间。•打造物有所值的高档楼盘形象，价格建立在高品质产品基础上，实现利润与名誉双丰收。09年初开始，宁波房地产市场一片春暖花开，成交量连月攀升，部分热销楼盘在3月份对楼盘价格进行了小幅上调，市场抗性尚未显现，市场回暖迹象明显。但是由于全球经济尚未真正复苏，此轮主要由政策优惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的经济支撑，市场后期的走势仍未明朗。故建议本项目仍需以理性价格入市，在强力打造区域认同感的同时树立项目高端楼盘形象，以高性价比快速吸引客户，尽快进入链式营销，并密切关注整体市场走势和同类产品楼盘的定价，随时调整价格策略。1、钱湖比华利2、香湖丹堤3、卡纳湖谷通过对目前市场同类产品楼盘定价策略的研究分析，以市场比较法确定本项目价格。根据项目产品同类性，本项目定价之主要参考楼盘选定：项目开盘价格建议：市场竞争比较通过目前宁波市场主要同类产品楼盘对各类细分产品的具体定价情况，来估算本项目同类细分产品的主力总价，最终确定本项目整体价格。项目开盘价格建议：价格确定方式：本项目主要产品分类：依山别墅主力面积段在800-900平米，湖景别墅主力面积段在850-900平米；花园别墅主力面积段在500-850平米。主要套型地上面积（平方米）地下室面积（平方米）总建筑面积（平方米）总套数依山别墅（地下1层+地上3层）B6720968164C27021828848临湖别墅（地下1层+地上2层）C15773038804C3571-578274845-8525D183948913281D275942611851花园别墅（地下1层+地上3层）A14082646726A24092146234A33721375097A44762427185A54031875901B15162507664B24543037573B35033618645B44311886193B54913698602B74921206122项目开盘价格建议：我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。区位产品性质面积（平米）单价（万元/平米）总价（万元）备注钱湖比华利东钱湖独栋别墅600-8001.5-21200依山别墅香湖丹提慈溪三北独栋别墅9801.11100第一排湖景别墅本案800-900平米依山别墅产品定价依据宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。从市场长远供应看，独栋产品稀缺。从同类产品的去化看，大面积、高总价产品去化表现最为缓慢。最终实现面积（平米）单价（元/平米）总价（万元）备注800-90010000800-1000主力套型B6和C2项目开盘价格建议：我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。区位产品性质面积（平米）单价（万元/平米）总价（万元）备注钱湖比华利东钱湖独栋别墅650-7501.8-2.51400湖景别墅香湖丹提慈溪三北独栋别墅9801.11100第一排湖景别墅本案850-900平米临湖别墅产品定价依据宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。客户偏好临水系产品，本类产品稀缺，可作为项目高溢价产品。高总价客群容量有限。最终实现面积（平米）单价（元/平米）总价（万元）备注850-900135001000-2000主力套型C1和C3，另外D系列两套顶级临湖别墅总价可突破2000万元。项目开盘价格建议：我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。区位产品性质面积（平米）单价（万元/平米）总价（万元）备注钱湖比华利东钱湖独栋别墅600-6501.3-1.5750-900花园别墅香湖丹提慈溪三北独栋别墅7700.9620第二排湖景别墅本案600-850平米高档花园别墅产品定价依据宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。从市场长远供应看，独栋产品稀缺。强化该类产品的景观资源优势，并在总价上与顶级景观别墅拉开差距。最终实现面积（平米）单价（元/平米）总价（万元）备注600-8509500600-850主力套型A1\A4\A5\B1\B3\B4\B5\B7。项目开盘价格建议：我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。区位产品性质面积（平米）单价（万元/平米）总价（万元）备注钱湖比华利东钱湖独栋别墅600-6501.3-1.5750-900花园别墅香湖丹提慈溪三北独栋别墅400-7000.8300-500花园别墅本案500-750平米普通花园别墅产品定价依据宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。从市场长远供应看，独栋产品稀缺。本类产品主要凸显其总价优势，达到项目跑量目标。最终实现面积（平米）单价（元/平米）总价（万元）备注500-7508500400-550主力套型A2\A3\B2。项目开盘价格建议：主力产品主力面积段（平方米）主力户型单价（元/平米）总价（万元）一期首批面积比例依山别墅800-900B6和C210000800-100019%临湖别墅850-900C1和C3135001000-130028%优质花园别墅600-850A1\A4\A5\B1\B3\B5\B79500600-85038%普通花园别墅500-750A2\A3\B2\B48500400-55015%项目整体——10579————结合目前宁波整体别墅市场状况、本项目产品特征以及相应面积段上同类产品楼盘的价格状况，获取本项目不同面积段下的价格体系：项目开盘价格建议：总价范围•主力总价400-1300万•楼王2000万左右•从整体推盘考虑，建议以多产品组合和理性价格入市，为后期价格升值预留空间。•对外以项目总价范围及单幢别墅总价作为项目价格参考，弱化项目每平米均价概念。价格策略项目开盘价格建议：通过对市场同类产品定价体系的研究分析，最终确定本案开盘价格：项目开盘价格建议：细分产品价格•临湖别墅主力总价范围1000-1300万，另两幢顶级湖景别墅总价可突破2000万元。该细分产品在本项目中占比较少，景观资源最优且最受宁波客户青睐，故可作为标杆性的高利润产品。•依山别墅主力总价范围800-1000万。该细分产品整体面积最大，但景观资源次优，可通过对总价的适当控制，通过低单价吸引客户下单。•高档花园别墅主力总价范围600-850万。本项目主力产品之一，以高性价比为主要卖点。•普通花园别墅主力总价范围400-600万。本项目主力产品之一，双拼的价格、独栋的产品，以低总价为主要卖点，项目的保量产品。项目入市时机建议：•受全球经济大环境影响，房地产业整体走弱，预计全球经济复苏尚需1-2年。•受国家救市政策和压抑需求爆发的双重影响，09年初开始宁波房地产市场成交持续上攻，部分热销楼盘甚至量价齐升。•去化以大幅度优惠楼盘或小面积低总价楼盘为主，刚性需求支撑市场，热销趋势向大面积房源扩散•随着压抑需求的释放完毕，楼市后期支撑点尚无着落，未来楼市走向尚不明朗。整体市场持续反弹走高，但后期走向尚不明朗•整体大环境依旧疲软，尽管目前市场成交表现良好，但后期尚缺乏有力支撑点，走势仍不明朗，如果工程进度和客户蓄水情况允许，建议本案能在近期入市。1项目入市时机建议：•受普通住宅市场热销带动，别墅市场成交同样持续攀升，4月份达到08年以来最高值，价格表现稳定。•受成交影响，多个别墅楼盘在4月份入市，供应量同样是08年1月以来最高值。由于供应激增，持续下滑的市场存量再次回到高位，达到近10万方。•高端别墅市场客群容量有限，且该部分人群资产受全球整体经济走势影响较大。•由于4月份的集中放量，预计今年下半年入市的别墅楼盘会相对减少，下半年竞争有所减弱。别墅市场近期表现良好，但后续走向也不明朗•别墅市场目前销售形势良好，但市场存量依旧巨大，虽然下半年新增推量会相对减少，但由于客群支付能力受全球经济环境影响较大，故后期走势亦不明确。本案可在客户蓄水状况良好的基础上，根据市场整体环境走势和竞争市场存量机动确定入市时机，由于下半年推量减少、市场存量消化，本案下半年入市时面临竞争会相对较小。2项目入市时机建议：17.628.20.05.010.015.020.025.030.035.040.045.007.107.207.307.407.507.607.707.807.907.1007.1107.1208.108.208.308.408.508.608.708.808.908.1008.1108.1209.109.209.3供应量（万㎡）成交面积(万㎡)旺季相对旺季07年12月始市场明显走淡下半年销售继续下挫，无“金九银十“市场进入低潮•从近两年的市场月度走势看，上半年4-7月市场状况较好，而传统的“金九银十”优势不明显。市场成交旺季集中在4-7月3•从目前市场状况看，中原预计本轮热销市场可持续至09年7月。本项目入市前最好有1-2月的重点客户蓄水期。全球经济环境依旧疲软，复苏尚需时日。别墅市场目前去化表现良好，价格维持稳定。但后期走势尚不明朗。从近2年市场走势看，5-7月市场相对较好，“金九银十”优势偏弱。•结合整体走势、细分市场以及历年月度走势，中原建议本案可根据前期客户的蓄水状况和竞争市场实时表现机动确定入市时机，宜在6月左右正式开盘，基本保证强销期内有2个月处于相对较好的市场氛围。如果工程进度或客户蓄水跟不上，建议在9月份入市。4月别墅市场集中放量，市场存量陡增，竞争压力变大。下半年供应相对减少。项目入市时机建议：个案推案及销售参考一期二期三期卡纳湖谷位置：东钱湖环湖大道以南，效实中学分校东南；经济指标：占地317155平方米，总建筑面积约190000平方米，共480套，容积率约0.4，绿化率46%，建筑密度18%；户型：面积区间在260-310平米，地下室100平米左右，其中面积段靠近310平米的大户型较多。华润卡纳湖谷定位为东钱湖高档次口碑别墅社区，依托其独有的临湖优势，档次已超越香颂湾、东湖观邸和英伦水岸等当前在售项目，鉴于其后续较长的开发周期和较大的体量，未来将是本案的主要竞争对手。首批推盘自开盘热销50%后，后续去化一直较差，09年3月开始销售情况转好。个案推案及销售情况卡纳湖谷个案推案及销售情况月度销售情况推盘时间推出量总价（万元）销售情况一期第一批2008-84.51万方，106套500-800目前去化93套一期第二批2009-42.56万方，60套500-900目前去化9套卡纳湖谷卡纳湖谷08年1月波特曼售楼处正式启用，开始客户蓄水；8月2日左右卡纳湖谷样板区开放，红酒主题会所也将同期开放，同时售楼处进驻案场；由于成交持续疲软，2月份推出部分特价房源，适逢整体市场走强，成交快速，4月加推二批，由于产品位置更优，均价上浮明显，去化尚可。月度销量：推盘情况：0510152025308.88.98.18.118.129.19.29.39.412000125001300013500140001450015000155001600016500一批销售套数二批销售