中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究

山东大学硕士学位论文中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究姓名：侯发军申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜民20070318中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究作者：侯发军学位授予单位：山东大学相似文献(10条)1.学位论文阮洪海中国电信从化分公司营销渠道发展对策研究2008电信市场竞争日趋激烈,营销渠道建设和优化必须与企业自身的特点紧密相连,只有营销渠道体系的建设和优化相对于竞争对手具有差异化的竞争优势,才能在激烈的竞争中立于不败之地。中国电信从化分公司从2003年开始组建大客户营销渠道、商业客户营销渠道、流动客户营销渠道和公众客户营销渠道四大营销渠道体系。营销渠道组建后,将中国电信从化分公司的客户群进行细分管理和服务,营销渠道体系建设取得初步成效。随着电信市场竞争激烈化,随着客户需求的细化,随着客户服务的感知化,中国电信从化分公司的四大营销渠道结构体系逐步出现不适应市场竞争变化的现象,中国电信从化分公司营销渠道结构不合理、顾客满意度不够、营销渠道冲突、营销渠道主动销售功能不足等问题的优化和完善迫在眉睫。为完善中国电信从化分公司营销渠道体系和提升中国电信从化分公司营销渠道管理水平,本文从营销渠道的冲突管理、营销渠道顾客满意和服务质量管理、营销渠道组合角度探索中国电信从化分公司营销渠道改革的必要性。营销渠道体系作为电信运营商营销策略有效实施的载体,对电信运营商的发展起着愈来愈重要的作用,有效的营销渠道不但能增强销售能力,而且通过渠道与客户的有效服务接触,能够提高客户满意度和忠诚度。本文通过分析中国电信从化分公司营销渠道的现状、存在问题,提出了营销渠道优化和发展建议,对探索中国电信营销渠道的建设提供一些参考建议。2.学位论文陈登超中国移动北京公司服务营销渠道发展策略研究2009近年来研究电信企业服务营销渠道的文章。成果层出不穷，但是不同地域电信市场竞争环境由于经济、社会、文化的差异性而存在着很多不同。作者在实际工作中发现，由于北京市电信市场存在许多不同于其他地区的特点，原有的一些电信渠道研究理论应用于北京电信市场存在着许多新的问题。因此有必要根据北京本地电信市场环境的实际特点，研究中国移动北京公司在新的竞争环境下如何构建合理的服务营销渠道体系，以提升企业的核心竞争力。本文运用最新的服务营销渠道理论，采用文献研究法、案例分析法与关键因素分析法等研究方法，结合对电信运营商尤其是中国移动北京公司的渠道管理现状调研，分析中国移动北京公司服务营销体系价格对核心竞争力的影响，探讨增强公司渠道竞争优势的思路与策略。中国移动北京公司通信市场已经进入城区市场增长趋缓、竞争加剧，郊区农村市场空间较大、亟待开发新阶段，中国移动北京公司原有的渠道体系架构存在许多制约市场发展的关键问题。制约中国移动北京公司核心竞争力的渠道关键因素包括渠道设计布局、渠道管理模式、渠道忠诚度、渠道控制和渠道冲突五个关键因素，表现出的主要问题是城区渠道分布不均衡，郊区农村渠道严重不足：集中管理模式不能适应渠道大发展要求；专营代理商“专营不专”；对大型手机卖场等强势代理商的控制能力薄弱；自有渠道与代理渠道之间存在利益冲突，代理商之间存在着恶性竞争。随着市场竞争的加剧，各运营商在服务营销渠道商的控制和争夺越来越激烈，中国移动北京公司必须对现有的渠道进行优化、巩固和提升，降低渠道失控的风险，才能更好地赢得市场竞争的主导地位。近年来，科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信运营商的服务营销已不能被简单地看作是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。本文既有理论分析、论证，又有对北京电信市场真是数据的实证研究，结论具有一定的普遍意义和较高的应用价值，对我国电信运营企业在新形势下构建合理的服务营销渠道体系，提升企业核心竞争力有重要的参考意义。3.会议论文檀海仁电信运营企业集团客户的精细化营销2008电信运营企业实施集团客户精细化营销，就是根据市场竞争形势、客户需求变化以及营销管理中存在的问题；对营销战略、营销策略、营销流程、营销服务体系、营销渠道、营销队伍等进行系统的分析、调整和创新，以建立起具有主动营销能力的，高效率的，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销管理体系。4.学位论文胡银龙基于J2EE的电信营销渠道管理系统设计与实现2009当前电信运营企业之间的竞争异常激烈，网络硬件设备间的差距越来越小，竞争主要体现在对客户的服务上。这样电信运营企业将以客户的价值取向和消费心理为导向，经营模式和服务体系也从“以业务为中心”转变为“以客户为中心”。从而，应用先进技术，提高企业经营管理水平是企业取得竞争优势的关键所在。br　　J2EE技术是先进的、主流的企业级应用平台，越来越多的开发者采用该平台技术。利用J2EE技术构建的企业信息系统可以用比已往更少的投入、更短的开发周期和更少的资源来设计和构建企业级应用。它使系统具有安全可靠、稳定运行、开发快速，并且它还具有高性能、跨平台、易于扩展等优异性能。MVC引入了视图、模型和协调两者的控制器，是一个分开表示逻辑和业务逻辑的设计模式，从而提高了软件设计的灵活性与复用性，STRUTS是MVC的最好体现框架。营销渠道管理系统是以J2EE技术为基础，采用JAVA和服务器端网页技术JSP为开发语言，并运用企业级的EJB技术，在STRUTS框架上构建起来的营销分析管理的软件平台。电信企业可在该平台上对电信企业的营销活动、营销渠道和营销成本进行管理。br　　营销渠道管理系统以电信企业营销人员为使用对象，以市场营销为手段，以提高企业经济效益为目标，流程设计合理，简便易用，在实际电信营销管理工作中发挥了重要作用。5.学位论文孟凡江深圳电信大客户营销策略研究2008近年来，中国通信业的内外部环境发生了巨大的变化，国内电信市场逐步由卖方市场转向买方市场，国内电信运营企业中没有一家的市场份额超过40％，以往某个企业一家独大的局面己不复存在，“服务竞争”时代业已来临。各大运营商已经意识到竞争格局的变化，面临的难题越来越多：市场压力不断加大、市场普及率逐渐饱和、竞争成本增加、客户忠诚度降低、用户满意度降低、增量不增收等等。各个运营企业纷纷转型，根据各自网络特点、客户实际情况采取了不同的营销策略。广东电信深圳市分公司(以下简称深圳电信)主要负责深圳地区的电信服务，由于经济比较发达，本地电信行业的竞争更趋激烈。国内几大运营商纷纷安营扎寨，众多虚拟运营商、ISP也各自为营，蚕食、瓦解先前一统的深圳电信市场。面临不同的服务对象、不同的客户需求、不同的客户特点，如何有效、合理地分配资源，把有限的资源投入到与企业长远利益密切相关的客户身上？如何判定客户为企业创造的价值？如何造就深圳电信大客户服务的“绿色通道”，培育快速的市场反应机制？……归根结底，对大客户进行市场细分、研究，制定、实施切实可行的大客户营销服务策略显得越发紧迫，对深圳电信的长远发展具有重要的指导意义。论文首先对本文研究的目的和意义、国内外的发展状况和发展趋势以及本文的研究内容与结构进行了阐述。接下来论文根据深圳电信公司大客户营销酶现状，提出了深圳电信大客户营销面临的问题。然后采用因素分析法对影响深圳电信大客户营销的环境因素进行分析，包括宏观环境因素和微观环境因素，并对深圳电信大客户营销进行了SWOT分析。之后确定了影响深圳电信大客户市场需求的主要因素，划定了细分市场，为目标市场的选择提供了依据。最后论文通过理论联系实际的方法，提出了深圳电信如何以追求企业长远利益为出发点，维护及拓展大客户市场、与大客户建立长期稳固合作关系的营销策略。6.学位论文卞洪洋中国联通Y公司营销渠道提升策略研究2009随着中国电信公司移动业务的发展以及即将到来的3G业务在中国的兴起，移动市场的竞争将日益加剧，Y县电信市场格局也面临新一轮的洗牌，将迎来更为激烈的竞争环境。因此，中国联通Y公司如何选择差异化的渠道模式，以及对现有渠道出现的问题进行有效解决将是增强核心竞争力，迎接市场挑战的当务之急。本文运用营销渠道理论，通过理论结合实践的方法，在对国内电信运营商的发展历程和营销模式及公司现有渠道存在的问题进行总结分析的同时，运用渠道模式选择的科学方法，结合Y公司的实际情况，提出了联通Y公司的渠道模式，即为社会合作渠道为主，自有实体渠道为辅的渠道；通过对Y公司渠道深入的剖析，提出了影响Y公司渠道健康发展的六个主要因素，进而从渠道结构优化、渠道功能和管理模式的优化、渠道忠诚度、渠道控制能力、渠道冲突管理提升六个方面提出了渠道提升的策略方法。以期对联通Y公司营销渠道的构建及其他电信企业选择合理的营销模式与现有渠道的提升有一定的参考作用。7.学位论文王星电信运营商营销渠道风险管理研究2008国内学者对营销渠道风险管理的研究主要集中在具体营销渠道风险，如渠道选择与决策风险研究、渠道冲突风险等，而电信运营商营销渠道风险管理是电信运营商的渠道管理研究的一部分。在营销渠道建设流程、渠道冲的突防范等方面，我国对于电信运营商的营销渠道风险管理研究还处于起步阶段，缺乏整体性和系统性，从全面风险管理的理论角度对从电信运营商渠道风险管理的研究较少。本文通过对营销渠道管理和全面风险管理理论及研究方法的研究，以运营商营销渠道风险管理为主要研究对象，在现有研究成果的基础上结合营销渠道和风险管理学的相关知识，以国内各运营商渠道发展和建设的研究成果为基础，通过研究分析某运营商建设内部控制体系的实例，对运营商营销渠道风险的相关理论和知识进行总结和梳理。然后从风险识别、风险分析、风险评估、风险控制等几方面出发，采用归纳分析等的研究方法等定性研究方法为主，辅以定量分析对国内电信运营企业所面临的营销渠道风险加以详细分析，归纳分析运营商渠道风险识别、分析、评估以及控制和预警方法。本文主要是对营销渠道风险控制理论进行了相关研究，从全文看，创新点在于：通过将营销渠道理论和全面风险管理理论的有机结合，从目前电信行业的现状和发展趋势出发，提出电信运营商营销渠道风险控制体系。对电信运营商所面临的营销渠道风险的识别、评估和风险类型进行了较为详细的分析和整理。从应收账款、合同管理风险、业务发展风险、市场竞争风险几方面分析和评估风险根据某电信运营商建立内部控制体系的实例，以内控体系的背景、要求和举措分析营销渠道风险管理在运营商全面风险管理的中作用；分析内控体系中营销渠道风险点设立的原因，这些风险点产生的风险可能带来的后果；分析针对这些风险点采取的风险控制举措。根据分析结果，提出运营商营销渠道风险控制的举措：以职责分离控制、授权批准控制、独立复核控制、电子信息技术控制等方法降低风险发生的概率；以建立稽核制度是及时发现风险降低风险损失。从运营商信息化程度高的特点出发，可以完善和整合运营商各项信息系统，建立运营商营销渠道风险预警信息系统，以有效的进行风险预警。8.期刊论文王小宁解析电信运营企业营业厅的选址要素-通信世界A2007,(35)随着电信业的放开,竞争越来越激烈,而渠道是竞争的第一线,所以,近几年来,各电信运营企业都把建立和完善服务营销渠道网络作为重要的战略进行部署.9.学位论文刘海涛XA联通公司营销渠道优化策略研究2008为了打破垄断引入竞争，在国务院和信息产业部的主导下，1994年中国联通以挑战者的姿态投身电信运营行列。随着联通公司不断发展壮大，电信市场的垄断被彻底打破。然而十四年来，联通在移动通信领域的市场份额却始终超不过30％，面对联通公司多年发展走不出的怪圈，专家学者莫衷一是。笔者凭借电信行业多年的从业经历认为，在众多的原因中影响企业核心竞争力的营销渠道是其中的一个重要因素，本文正是以此为切入点，对XA联通公司的营销渠道进行了深入剖析，找到渠道优化途径，设计出XA联通公司营销渠道建设的整体优化策略。本文运用文献研究法对国内外营销渠道研究的发展和现状进行了初探，并用相关的渠道理论和SWOT分析方法对XA联通公司的营销渠道进行了系统全面地分析，指出其营销渠道存在的五个方面问题，包括渠道功能不完善、网点布局不合理、排他