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1中天名园（三期）年度销售策略纲要中天名园三期住宅总共推出402套房源，总面积3.2万平方，截止至10月31日，共去化53套房源，面积0.4万平方，总销1500万左右，销售情况并不理想。一、面积配比：房型面积区间套数比例合计比例1/1/144.49~44.5113232.84%13232.84%2.5/2/173.74~73.976616.42%16841.79%95.72~96.3110225.37%3/2/1104.79~110.485112.69%5112.69%3/2/2112.65174.23%5112.69%117.51~117.56348.46%402100.00%402100.00%分析：1、本次中天名园三期推出户型以中小户型为主，符合目前市场去化主流，其中一房推出132套，占总比例32.84%，两房送空中花园168套，占总比例41.79%，一房和两房总比例占总比例的74.63%。2、两房送空中花园户型分为紧凑型的74㎡，和较舒适的96㎡，适合客户需求范围更广，便于客户选择。3、三房两厅两卫面积控制在120㎡以下，很好的控制了房源的总价。二、推广：1、开盘：（96折）本案自07年下半年开始对外公布，由于各种原因，延至今年7月5号开盘，开盘三栋住宅402套全部推出，开盘共去化35套，分析原因，主要由于07年年底，人民东路的改建，造成道路堵塞，车辆无法自由进出，其次售楼处位于人民东路南大门旁，由于修路及紫缘大酒店的建造，可见度极低。客户对项目位置抗性较大，造成大量客户流失。2、8~9月份（98折）8月初取消开盘优惠96折，恢复普通优惠98折，开盘之后，由于天气原因，加之折扣取消，来人量急剧减少，世界经济危机，客户持币观望气氛较为严重，成交量几乎为零，3、10月份（30套一口价3500）10月初，人民路大致完工，道路状况良好，借机推出一口价3500特惠房30套，特惠房以中低楼层为主，多选取9F以下户型。各种户型都有涉及。本次活动去化情况相对较好，去化近20套，去化主要以44、96的户型为主。4、11月份11月初，取消一口价活动，恢复98折优惠。2三、去化分析：A.整体去化分析:楼号可售户数去化户数去化比例35＃1343626.87%36＃13410.75%37＃1341611.94%合计4025313.18%分析：1、目前为止，整体去化13.18%，去化比相对较低，下阶段去化任务严峻。2、35#、36#户型完全一样，但是有一定差价，去化程度明显有差异，可集中去化35#，之后视市场情况重新制定36#价格。3、37#个户型去化比较均衡，主要集中在9F以下，主要是上月一口价活动中去化。B.户型去化分析:楼号44.49～44.5173.74～73.9795.72～96.31104.79～110.48112.65117.51～117.56合计35#1812513636#0001137#743216合计1871682253比例33.96%13.21%30.19%15.09%3.77%3.77%100.00%分析：1、从户型去化来看，去化房源主要去化以44㎡（18套，占比例34%）、96㎡（16套，占总比例30%），两户型去化占总比例64%，虽然占去化比例较高，但是此2种户型存量也是最大的，后期去化目标艰巨。2、44㎡，从客户需求来看，主要冲着低首付，低总价、低月还款额，目的主要为投资。3、96㎡客户，主要冲小三房，高实用率，低总价，目的主要为自用。C.楼层去化分析:楼号1-4F5-8F9-12F13-17F合计35＃178383636＃0010137＃583016合计22167853比例41.51%30.19%13.21%15.09%100.00%3分析：1、从楼层来看主要去化为1~8F，占总去化比例72%。2、中低楼层价格相对实惠，而且本案客户其中较大一部分客户之前住的是私房，对现在的高楼层抗性较大。3、之前的一口价活动对楼层的去化范围也有一定的影响。四、本案优、劣势优势：1、本案一、二期已经完美交付，大量业主入住，装修，拥有大量老客户资源，本案一、二期客户对本案认可度较高。2、小区环境优美，较周边所有楼盘环境，具有明显优势。3、人民路改造结束，环境优美，道路形象较好。4、周边居住量较大，生活配套已基本完善。劣势：1、小区直接竞争喜盈门已经现房销售，且价格具有较大诱惑。2、周边新开楼盘较多，且位置相对较好，凸显本案位置劣势。3、公交线路较少，出入不方便（主要原因）。4、配套商业目前主要还是以装修建材为主，自身配套商业不足，人气缺乏。建议：1、与本案配套超市联系，尽快使超市开张，带动周边商铺人气，形成新的商业氛围，吸引人气。2、与公交公司联系，增加降子路、人民路公交线路，降低客户位置抗性。3、针对1、2期老客户做各类营销活动，增加现场人气及来人量，增加老带新几率。4、售楼处更换地址。