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营销招商策略方案两个目标三重体系四大攻略五个阶段打造项目品牌实现长线经营良好销售招商较快回笼资金项目价值体系项目产品体系项目价格体系项目形象攻略项目营销攻略项目招商攻略项目推广攻略市场导入期市场深化期开盘热销期持续热销期尾盘清理期营销招商策略系统良好销售招商，较快回笼资金打造项目品牌，实现长线经营明确两个目标打造项目品牌，辅推开发商品牌，扬长避短，在激烈竞争中突围；放大品牌效应，为销售招商拉起大旗；运用品牌系统，科学运营管理，实现市场的永续经营。差异化营销策略，稳、准、狠的精准营销之道；开辟招商渠道，短、平、快的招商路线；合理租售比例、推货策略，达到短期利润与长远目标的平衡。确立三重价值体系项目价值体系项目产品体系项目价格体系区域价值产业价值项目价值租售配比产品分类产品路线价格策略售卖价格体系租赁价格体系项目价值体系产业价值中国汽车工业的突飞猛进，汽车保有量快速增长，启动汽车后市场的繁荣，汽配产业成为中国增长迅速的黄金产业；云南/昆明汽车消费需求膨胀，昆明城市汽车保有量已位居中国城市前列，汽配市场发展迅速；汽车后市场的消费占整个产业链的60-70%。一辆私家车每年的养护费大约在5000元左右，汽配产业增速快，利润高，前景广。营销应用在营销/招商/推广宣传中强调产业价值，塑造行业领军品牌的高端形象；对产业价值的强调放大，让经营户增强信心，投资客看到价值与未来；利于与政府的联合推广，开辟政策支撑渠道。项目价值体系区域价值出口加工区庞大而系统的产业规划，以及昆明市对该片区的城市规划，交通规划；将使该片区成为驱动昆明经济增长的“第三城”，区域前景无限！加工区的产业扶持、税收减免、保税物流等政策，让入驻企业享受独一无二的优势；项目毗邻繁荣的新螺丝湾商圈，紧邻规划6.8平方公里的第三城，傍依国际汽车城，商气、人气、刚性需求是项目的强劲动力；营销应用项目区域的现状处于明显劣势，但对未来区域产业规划、政策利好的强调变劣势为优势，并成为与东聚、车行天下等主要竞争对手形成差异化竞争的要件。营销招商过程中与政府的招商引资、产业规划等政府行为结合，政企联动，乘大船出远洋，将形成项目不可比拟的竞争优势，与片区项目联合推广、互相借势，共同提升区域价值空间，形成昆明又一产业及投资的焦点区域。凸显区域优势，对金星、民航路等市场需要搬迁的商户形成足够吸引力。项目价值体系项目价值在营销推广过程中，凸显与传统汽配市场的比较优势，结合项目的价格策略，塑造优质高效、高性价比的项目形象；与政府相关职能部门、相关行业协会、商会结合，就汽配市场先进模式、运营管理进行行业探讨，引起目标客群关注，放大项目自身优势。营销应用规模感，行业规模前景广阔，现代化运营管理，经营有保障；实力感，与政府良好的合作关系，整合国内外行业资源，强化目标客户信心；领袖感，模式先进，行业领头羊，升级淘汰周期长；安全感，开发商统一运营管理，合约中心制，免去租金不定、时常搬迁之忧虑；便捷感，功能齐全，配套完善。产品体系产品路线经营路线投资路线购买自营客户商铺投资客户租赁自营客户公寓投资客户*区域价值及未来发展空间*项目科学的市场规划及运营管理*项目强大的推广力度，市场经营前景*品牌商家入驻，抢先扎堆*永续经营，租不如买*汽配产业优势，行业前景*项目的统一性、超前性、稀缺性*区域强大的商业价值，投资保障性*投资高增长性、安全性*单价可接受、总价吸引力经营路线投资路线相互促进*经营路线促进投资路线投资者：大部分商业为自营，大户入驻，统一运营管理，经营有保障*投资路线促进经营路线经营户：投资者聚焦，高价值产业，升值经营两相宜，租不如买三大价值体系产品分类分类原则：商业划分参考了区域、位置、人流聚集性、交通流线、空间完整性和周边影响等多个方面的影响，进行了商铺等类划分。甲类按横向区域分特点：位置较优，昭示性良好，户型完整，面积不大，易出手范围：B5、B6、B7、C3、C4、C5、A1一层、A2-A4一、二层体量：43874.2㎡营销要点：借助规划沙盘，图纸等销售工具在招商前期根据整体商业定位的需要选择优势品牌商家定向招商乙类特点：位置中等，面积较大，户型有部分缺陷，销售难度较高范围：B1西、B2-B3东、B4、C1A栋B栋西、C1C栋、C2、负一层体量：57531.66㎡营销要点：参考住宅入市时机，尽量提前乙类商铺的入市时间，拉长整个销售周期；同时，细分乙类商铺，拉开价格差距以刺激较差单位的销售丙类特点：预计人流量较差，户型面积较大，业态限制明显，难以销售，会形成积压范围：B1东、B2-B3西、C1A栋、B栋东、负二层体量：32467.86㎡营销要点：可考虑自己持有，待区域成熟之后再做出售；同时可考虑将丙类商铺以货包形式整体外包，通过其它的销售渠道进行推广营销产品类别分区图红色区域为甲级商业黄色区域为乙级商业蓝色区域为丙级商业三大价值体系产品体系产品分类分类原则：根据市场道路的立体状况、可到达的方便性；各楼层之间上下的便利性、对货物搬运的操作性、功能使用性等进行划分。A类按纵向楼层分特点：范围：甲类1-2体量：11526.81㎡营销要点：可一托四或五整体租售B类特点：范围：乙类，丙类1-2体量：28687.22㎡营销要点：可一托三租售，4-5独立租售C类特点：范围：甲类3-4/5,乙类负一层体量：45702.25㎡营销要点：可依托1-2层整体租售D类特点：范围：乙类、丙类3、4、5、负二层体量：45054.7㎡营销要点：3-4/5作为仓储独立租售产品类别楼层示意图四种类别纵向分类示意（剖面图示意）价格策略价格体系一、总体策略1、平开高走：针对项目现状，价格通过平开高走，吸纳首批买家，集聚一定人气，然后逐步上调售价，使楼盘升温、增值。（前提：当旺销局面持续半个月左右时才考虑提价）。2、差别定价：对于不同的客户群，不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进行不同的定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货。二、商铺定价策略——市场比较法任何物业的价格在市场中并非能够独立存在，从客户需求角度看，市场比价原则在定价中处于相当重要的地位，必须遵从“同质同价、优质优价”的操作方法，由此，必须能尽量挖掘市场空白，提高物业的市场附加值。价格策略价格体系三大价值体系价格体系可比项目量化定价法的步骤•选择对本案有参考价值的项目；•分别参考各项对本案的影响力，即影响力权重值；•分别选择“地理位置”、“价格接受度”等因素将本案和相对应项目进行比较，根据每个因素所占影响力设立权重值；•得分=权重*打分，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数；•比较价格=项目时价*综合得分；•各楼盘权重值=比较价格*影响力权重值；•本案参考均价=各项目权重值求和。可对比市场量化对比三大价值体系价格体系（注：金星和十堰是一层套二层整体出售，由于二层不是标准层，租金按三层平均租金来计算，租金参照偏低，按照二楼租金为一楼的60%计算，三层以上以及负一、二层以此类推。）本案商铺参考租金均价为：一层42.6元，二层25.5元，三层15.3元，四层9.1元，五层5.5元，负一层25元，负二层15元。三大价值体系价格体系商铺价格修正：根据项目的稀缺性，以及开发商采纳增设外挂电梯建议，本案商铺的租金及出售均价为：说明：售价一般为12年租金总和三大价值体系价格体系建议：由于本案地势特殊性，大多物业首层层高较高，将导致三层以上物业商业价值降低，安装电梯是提升物业价值的唯一方法。（第一年租金收益增加64%）租金收益低，导致难销甚至滞销。租金增长，带来收益。三大价值体系价格体系三、商务公馆定价策略——客户心理价位市场比较法是按照供应市场来定价，客户心理价位是从需求角度考虑对价格的承受能力，根据我们多年的经验，房屋总价的高低直接影响购买决策。由于本项目的特殊性，缺乏可类比的商业物业，故主要参考客户心理以及周边项目住宅和昆明写字楼租金情况作为定价依据。三大价值体系价格体系项目周边住宅情况：昆明目前写字楼租金情况：说明：成熟区域为一环二环商业较集中的老商业区；相对成熟区域为新建设的商业区，配套、交通已完善、社区初具规模的商业区；尚不成熟区域为在建商业区，配套、交通及社区的规划较好的区域。三大价值体系价格体系商务公馆均价:根据上表租金情况参照，本项目所在区域属于“尚未成熟区域”,但因该物业是本项目的附属配套，租金价值预期较高，我们参照该区域的最高租金25元，售价为3600元，比较周边项目的住宅价格后该价格不用修正。本案住宅部分参考租金均价为：租金25元/平方、售价3600元/平方三大价值体系价格体系三、收益租金收益：在不考虑租金增长变动及销售策略基础上只租不售的收益三大价值体系价格体系三大价值体系价格体系销售收益：在不考虑销售策略及其它增长因素只售不租的收益三大价值体系产品体系运营方案一：租售结合，比例为租70%，售30%可用面积：170383㎡出租比例：70%，119268㎡出售比例：30%，51115㎡租赁单价：25元/平米/月租赁策略：前3年无递增，而后每2年递增8%空置率最高不超过20%五年后实际出租率预计达到或接近90%三大价值体系产品体系20年租金收益：930914271元销售预算：51115X3654=186774210元专业市场20年租售收益分析年可租赁面积（㎡）出租部分70%（㎡）租赁比例租赁面积租金（元/㎡/月）递增收益（元）备注117038311926880%95414250%28624344不递增市场培育期217038311926880%95414250%28624344317038311926880%95414250%28624344417038311926890%107341278%34778578每两年递增8%517038311926890%107341270%34778578617038311926895%113305298%39647579市场发展期717038311926895%113305290%39647579817038311926895%113305318%42819385917038311926895%113305310%428193851017038311926895%113305348%462449361117038311926895%113305340%462449361217038311926895%113305378%499445311317038311926895%113305370%499445311417038311926895%113305408%539400931517038311926895%113305400%539400931617038311926895%113305438%582553011717038311926895%113305430%582553011817038311926895%113305468%629157251917038311926895%113305460%629157252017038311926895%113305508%67948983合计930914271三大价值体系产品体系运营方案二：租售结合，比例为租60%，售40%可用面积：170383㎡出租比例：60%，102230㎡出售比例：40%，68153㎡租赁单价：25元/平米/月租赁策略：前3年无递增，而后每2年递增8%空置率最高不超过20%五年后实际出租率预计达到或接近90%三大价值体系产品体系20年租金收益：797926518元销售预算：68153X3654=249031062元专业市场20年租售收益分析年可租赁面积（㎡）出租部分60%（㎡）租赁比例租赁面积租金（元/㎡/月）递增收益（元）备注117038310223080%81784250%24535152不递增市场培育期217038310223080%81784250%24535152317038310223080%81784250%24535152417038310223090%92007278%2981