产品销售策略

自我介绍新蓝集团内部培训教材李强新蓝科技市场部TEL：13924601568E-MAIL：[e-mail]产品销售策略新蓝集团内部培训教材内容：产品分类营销策略对象：以产品运作为主的公司或部门一、产品分类•竞争性产品•战略性产品•战术性产品•经营性产品以电脑配件为例：•竞争性产品•战略性产品•战术性产品•经营性产品——CPU、内存、硬盘——显示器、主板、显卡——机箱、声卡、Modem等——桌椅、风扇、软件等竞争性产品(1)•价格透明•市场变化快•销售量大•分销门槛低•成交速度快特点：竞争性产品(2)原则：竞争性产品一定要有竞争性的价格！（因为用户只关心价格）手段：1、降价在前，涨价在后2、不管进价，只管卖价战略性产品(1)•实力的体现•锻炼人才的工具•渠道建设的基础•基本利润的来源•市场竞争的砝码重要性：战略性产品(2)•地位•渠道•市场——上家的资源、政策、保护性——经销商的数量、能力、忠诚度——竞争力、价格体系、物流能力战略性产品的任何变化都会对公司、市场、渠道、用户带来影响三要素：战术性产品(1)•产品线组织的需要•竞争的需要•销售中的利润来源或平衡点•培养人才•稳定渠道重要性：战术性产品(2)•性能价格比最好的产品•上家资源充足•最好是区域独家经营•是战略性产品的配套或补充•渠道增值基本原则：经营性产品(1)•满足客户的需求•系统标单的需要•未来的产品•竞争的需要目的：经营性产品(2)•即需即购，合理库存•非理性价格•落实服务•关注其成长性•避免技术含量的负增值方法：二、营销策略BtoB：分销、批发BtoC:直销、零售操作批发：分销：零售：直销：价格、单次提货量、商务效率、竞争性价格体系、核心经销商、渠道、竞争能力购物环境、综合实力、接洽技巧、产品客户细分、拜访、递延性、技术、个人企业运作模式(1)•BtoB批发：经销商、小公司分销：分公司、核心代理自己：分销+批发企业运作模式(2)•BtoC直销：客户在哪里、方案销售、利润零售：客户忠诚度、无形资产、发展零售+直销：规模、竞争能力、市场体系产品运作模式——渠道•竞争性产品——吸引渠道•战略性产品——渠道建设和管理•战术性产品——稳定渠道•经营性产品——渠道补充产品是立身之本，渠道是立命之本产品运作模式——价格•竞争性产品——所有客户都享受批发价格•战略性产品——严格的价格体系和奖励政策•战术性产品——以销量为主，把握底限•经营性产品——跟随市场，服务性价格价格竞争是永恒的主题结束语营销企业要选择好产品营销经理要制定可操作的销售政策产品线组织要依据自身实力以市场为主、以我为主及时调整产品战略求新求变是不变的法则