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企业营销制度策划连锁制特许制代理制企业营销制度策划第一节连锁制一、连锁制的原理及发展1、连锁制通过将若干同业店铺连接，以共同进货的方式锁定成本，共享统一的经营技术或是经营同一种商品，以提高规模效益的经营方式和组织形式。其本质是把现代工业大生产的原理应用到传统商业中来。连锁作为一种制度创新，主要表现在经营方式创造了一种不受国家、地区限制，不受民族、文化传统限制，不受商业习惯和行业限制企业营销制度策划的新的经营方式和组织形式，使零售业出现了连锁经营、面貌全新的企业形态。2、连锁业的发展初步发展时期（1900--1930）连锁调整时期（1930--1955）全面发展时期（1955--）企业营销制度策划二、连锁制的本质特征1、经营上的分工原则。经营总部职能集中了经营管理大权。2、管理上的专业化、标准化，简约化。3、物流上的集中配送（TC系统、DV系统、PC系统）。4、信息上的网络化。企业营销制度策划连锁经营的类型1、直营连锁型以单一资本直接经营，其特征是：资本是连锁的纽带设置独立的总部经营管理权集中在总部经营同类商品和服务企业营销制度策划2、自愿连锁经营是由批发企业组织的独立零售集团，其成员零售店铺经营的商品，全部或大部分从该批发企业进货，同时该批发企业必须向零售企业提供规定的服务。其特征是：（1）拥有一个或几个核心企业作为主导企业，是已经存在的批发企业或零售企业。（2）有众多分散的零售商加盟作为盟员，这些盟员是独立的小型经营者。（3）以合同为纽带，合同是协商议定的。企业营销制度策划（4）成员企业有相对自权和独立性，但须统一从总部进货，接受总部统一管理，交纳管理费。（5）总部可以单独设置，也可以由核心企业兼任。3、合作连锁型是一些独立、分散的零售商，通过自愿协商、共同出资开办一个或几个批发企业并通过合同组成连续组织的企业形态。企业营销制度策划四、连锁制创造规模效益的机理1、连锁店具有大批量低价格购买优势。2、连锁店可以使企业大规模快速发展。3、连锁店可以节约广告费用，扩大广告效益。4、连锁店可以节约大量流通费用。企业营销制度策划我国连锁业发展相关问题目前连锁业发展的评价：1、在零售业面临经营机制转换时期引进连锁业是适宜的。2、连锁形式既可以为零售业体制改革推出新制度，也可以充分利用原有的组织机构和组织联系，形成新的适应社会化大生产的大流通网络。3、使企业的面貌焕然一新。企业营销制度策划实行连锁经营存在的问题1、连而不锁，换皮不换骨。2、定点、定位缺乏科学性。3、政府越俎代庖，取代企业行为。4、企业部分当事人观念陈旧。5、资金短缺制约配送中心的组建和其他硬件设施的建设。6、宏观层的体制、机制、法制的配套尚待时日。企业营销制度策划第二节特许制的原理及策划一、特许经营的概念和类型特许制是特许人和受许人之间的一种契约关系，即特许人允许受许人在某一特定范围内使用其公司名称、商标及其他无形资产；相应地，受许人必须保持特许人的经营特色，严格按照特许人所制定的经营方式和方法经营企业，并定期支付权利金或其他事先约定的费用。企业营销制度策划特许经营的类型1、商品商标型特许是特许人授权受许人读特定产品和上班实行商业开发的权利，特许人保留所有权，享有商誉。受许人定期支付费用。2、经营模式特许经营双方签订合同规定彼此的权利和义务，有其自身独特的特点。分类：A、工作型；业务型；投资型。B、制造商和批发商；制造商和零售商；批发商与零售商；零售商之间企业营销制度策划3、分支特许指成熟的公司将其所有的分支店转换成受许人独立所有的特许经营。4、转换型特许指将现有的独立所有的业务转换成特许经营，即特许其他企业经营本企业原本独立所有的业务。企业营销制度策划二、特许经营运作原理特许经营的产生源于两个重要的经济理论—经济组织发展趋势理论及组织结构和企业形态理论。组织发展趋势理论：经济组织发展的两中趋势，垂直一体化和垂直分散化。组织结构和企业形态理论：代理理论和交易费用理论。特许经营的基本含义是拥有一个品牌、概念或经营模式的人把名义上的企业销售给所有者经营。企业营销制度策划特许经营既提高了分销效率，同时也满足了特许人和受许人的双方权利。特许制的核心是工业知识产权，特许人通过对知识产权的所有权控制受权人，因此保持其知识产权成为企业生存的核心。与其他经营方式的区别：特许制与代理制；特许制与许可证交易；特许制与直销；特许制与连锁。企业营销制度策划对特许经营的评价国际特许经营适用条件；注意的几个问题。我国特许经营的现状企业营销制度策划第三节代理制一、代理商的特点及分类1、代理商的特点（1）代理商具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期的、固定的联系。（2）代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能销售其他有竞争性的商品。（3）代理商要严格执行制造商的商品定价。（4）代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金。（5）代理商对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的权利。企业营销制度策划代理商的分类根据代理商代理权限的大小：独家代理；一般代理；总代理。根据代理商代理的对象不同：销售代理；生产代理；采购代理。根据代理商销售或采购商品的程度：批发代理；零售代理。代理商的优势和职能代理商的优势：熟悉当地情况；拥有自己的销售网点；固定提取佣金能锁住费用；能提供成套产品吸引顾客；有丰富的产品知识。代理商的职能：开拓新市场；增强竞争力；减少商业风险；保持市场占有率；集中结算；信息反馈；售后服务；融通资金。企业营销制度策划企业营销制度策划代理制的双重效应代理制可以给物资流通企业带来的经济效益：1、有利于降低销售商的经营风险；2、有利于提高物资经销商企业的市场占有率，巩固流通主渠道作用。3、有利于缓解物资经销商企业资金紧张的矛盾。4、有利于物资经销商企业更加有效的营销渠道、稳定销售关系。企业营销制度策划代理制给企业带来的效益1、加速企业信息反馈，可以扩大销售范围，提高市场占有率。2、可以降低生产成本。3、可以减少流通费用，降低经营风险。企业营销制度策划实行代理制需要具备的条件宏观政策：贷款政策；结算政策；税收政策；产业政策；规范流通环境，整顿流通秩序；完善流通领域的法制建设。流通企业需具备的条件：对代理制要有一个正确的认识；加强流通设施建设，增强代理能力；发展规模经营，壮大资金实力；完善多方位功能；要树立良好的商业形象。企业营销制度策划我国实行代理制的现状公司内部代理商厂家代理商商业批发企业兼作厂家总代理；批发市场兼作代理业务；专职代理商。本章完