以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)

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课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试!单选题1.客户购买产品时通常会有四方面的要素,其中不包括的是:√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案:B2.企业实行客户有什么需求,销售人员就提供什么产品,这种营销方式称为:√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案:A3.作为销售人员,在销售过程中需要掌握四种力量销售产品,其中不包括的是:√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案:C4.销售人员一定要了解覆盖客户的级别,在大客户销售过程中,掌握最终决定权的是:√A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案:D5.从()角度而言,销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案:B6.下列选项中,不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是:√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案:C7.销售人员挖掘客户需求,并进行产品介绍和宣传的桥梁是:√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案:D8.既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系,称之为:√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案:A9.客户需求包括三个层次,其中合同条款体现的是:√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案:C10.下列选项中,不属于企业客户资料的是:√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案:B11.销售人员要了解大客户采购的类型,在对商业客户进行产品介绍时,首先要做的是:√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案:B12.对客户需求的充分了解,是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法:√A正确B错误正确答案:A13.消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法:√A正确B错误正确答案:B14.销售人员既要搜集企业客户资料,也应该搜集个人客户资料。此种说法:√A正确B错误正确答案:A15.4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法:√A正确B错误正确答案:B课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。测试成绩:53.33分。很遗憾!这门课程您未能获得学分。单选题1.客户购买产品时通常会有四方面的要素,其中不包括的是:√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感2.企业实行客户有什么需求,销售人员就提供什么产品,这种营销方式称为:√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式3.作为销售人员,在销售过程中需要掌握四种力量销售产品,其中不包括的是:×A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望4.下列选项中,不属于销售人员制定成本计算,需要考虑的因素是:×A费用B时间C竞争对手D客户的覆盖面5.销售人员一定要了解覆盖客户的级别,在大客户销售过程中,掌握最终决定权的是:√A使用人员B技术人员C财务部门D决策层6.从()角度而言,销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。×A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能7.下列选项中,不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是:×A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求8.销售人员挖掘客户需求,并进行产品介绍和宣传的桥梁是:√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系9.客户需求包括三个层次,其中合同条款体现的是:√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求10.下列选项中,不属于企业客户资料的是:√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况11.销售人员要了解大客户采购的类型,在对商业客户进行产品介绍时,首先要做的是:×A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求12.对客户需求的充分了解,是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法:√A正确B错误13.消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法:×A正确B错误14.如果消费者对产品的使用情况非常满意,就一定会重复购买。此种说法:√A正确B错误15.4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法:×A正确B错误学习导航通过学习本课程,你将能够:●了解如何进行大客户资料的收集;●掌握客户需求的三个层次;●学会向大客户进行产品介绍的流程和方法;●达到轻松完成大客户销售的目的。以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢?客户:我对产品不了解,我不买。情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗?客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱,您愿意买吗?客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。情景4:销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个?客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,是以产品角度为导向分析问题的营销模式。4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。Product:高质量的产品。企业应注重开发的功能,产品应有独特的卖点,即把产品的功能诉求放在第一位。Price:有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。Place:方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立。Promotion:强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。图1以产品为导向的营销模式【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代,汽车生产商亨利·福特有一个梦想,希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品,所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到让人们买得起才行,所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本,也形成了消费者可以接受的价格。但是觉得还是有问题:消费者在美国全国各地,福特汽车生产地在底特律,消费者不可能为买一辆汽车,千里迢迢来底特律,于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样,消费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素:分销渠道。但是他认为消费者可能还是不会买,消费者可能不知道有这样的产品,这时候他通过广告进行强力的促销,并派销售团队上门挨家挨户地销售。这就是传统4P理论的应用,从而使得福特汽车广为使用。4P理论一直沿用到20世纪80年代,人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端:一是没有真正地挖掘每个消费者的需求,二是没有与消费者建立互信的关系,三是没有想办法提高消费者满意度,其所做的营销只是在强力地宣传产品,即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。所以销售商在为营销行动付出代价后,并不能及时有效地得到市场的回报。3.掌握以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就是“以销定产”。【案例】小戴尔的新理念1983年,美国奥斯汀的德州大学,一个十七八岁学医的大学生,当时很喜欢电脑,一段时间后,他发现电脑不仅好玩,还可以赚钱。他买来一些旧电脑,然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元,于是他决定休学开公司。一年之后,这名大学生不但没有重新回到大学来读书,反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔·戴尔。戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名,在美国的500强公司里排第43名,是美国有史以来最快进入全美500强的企业。戴尔他在早期开办公司的时候,就已经突破了传统的4P的模式。他说:“每个消费者的需求是不同的。学生可能钱比较少,要的内存比较小;教授相对的可能比较有钱,他要的内存可能比较大,所以应该客户需要什么就生产什么。”他突破了以往通过大批量生产来降低价格的观念,提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第一点。他认为,通过分销渠道虽然有好处,可以让产品广泛分布,但是代理商一定要赚得到钱,产品价格相应就会提高。如果采用直接销售,消费者会因为产品价格便宜,又能够得到直接的服务,而愿意直接从他这里买,而不从分销商那里买。这是戴尔的第二个理念:抛弃代理商,直接进行销售。第三点是:直接给客户提供上门的服务。以前在大学时就是这样做的,客户有问题给他打个电话,他马上就上门修好。所以他当时提供上门的服务,解决了客户维修的问题。从此商业模式有了突破。由案例可见,当初在戴尔他开公司的时候,康柏和IBM已经是计算机“世界的“巨人”。然而仅过了十几年时间,康柏已经被别人吞并。戴尔却依仗这种依然以新的、以客户为导向、区别于以往不同的以产品为导向的模式,取得了竞争的优势和巨大成功。可见,以客户为导向的营销模式,就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素,而不是只按某一个要素进行,这样就能全方位地满足客户的要求,在竞争中取得优势。销售的四种力量在销售过程中,销售人员一定要坚持以客户为导向的销售策略。在安排销售时,更要看到哪些工作可以让客户的四个要素都得到满足,从而体现出销售的四种力量:介绍和宣传。客户采购的第一要素是了解,销售人员需要通过介绍和宣传自己的产品、公司以及相应的服务让客户进行了解。挖掘和引导需求。针对客户的不需要或觉得不值得的要素,销售人员需要挖掘客户需求并且对客户需求进行引导。建立互信。对于客户不相信的情况,销售人员需要与客户建立互信的关系,使客户对其产生信任感并讲清自己的需求。超越期望。在产品销售之后,销售人员要在第一时间与客户取得联系,了解客户是否满意。客户满意与否取决于客户的期望值,如果产品没有达到期望值客户就会不满意,超过期望值就会觉得很满意。针对客户的第四个要素,就是要超越客户的期望。要点提示销售的四种力量:①介绍和宣传;②挖掘和引导需求;③建立互信;④超越期望。制定销售策略需考虑的因素在企业里,销售人员的数量和销售费用都有限,不可能无限制地花费财力和物力进行销售,就需要成本计算。进行成本计算时需要考虑三个因素:费用。销售人员在每次达到销售目的的过程中,需要多少费用。时间。销售人员要在很短的时间内把产品介绍给客户,并挖掘出客户的需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