优盘营销策划

“优盘”营销策划清华MBA-01班08组2001年12月23日精品资料网一、产品介绍二、市场分析三、竞争分析四、市场目标五、营销策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略5、服务策略提纲精品资料网产品介绍•“优盘”是一种微型高容量移动存储器，是朗科公司于2000年在世界上首创推出的高科技产品•“优盘”的特点：–驱动和存储合二为一，USB接口，即插即用–容量大，8MB—1GB–读写速度快，可重复擦写百万次以上–体积小、重量轻、可靠性高•“优盘”类设备取代软驱/软盘的革命开始•开发“优盘”的朗科公司是一家由留学归国人员创办、国外上市公司投资参股的高科技企业，成立于1999年，致力于移动存储及无线数据解决方案产品的开发和销售，公司目前在USB、移动存储等技术领域处于世界领先地位，并已进入无线通讯技术领域年份百万美元移动存储•IT技术的发展，经贸活动和数据交换的日益频繁，对移动存储设备的需求快速增长•预计移动存储设备的市场总值将从2001年的4亿美元增加到2004年的10亿美元•目前以软盘为主的各类移动存储设备难以满足市场需要•人们渴望高科技、大容量移动存储设备。“优盘”类趋向替代软驱/软盘成为移动存储市场的主导产品•预计在2004年优盘可占移动存储市场50%的份额，即可达5亿多美元精品资料网•政府公务员•科研人员•职业经理人•老师、学生•商务人员目标市场用户科研机构金融、保险、证券、政府部门、军队广告、传媒业IT、电信业各工业行业，如电力、石油等•IT人员精品资料网竞争分析•“优盘”的主要竞争产品为：–同类闪存存储产品–易盘及仿制朗科产品，最大容量256M–日本欧姆龙，未在国内销售–替代类产品：软驱/软盘、MO、ZIP、CDR•竞争力比较：产品容量价格可获得性包装性能易用性保证/可靠性生命周期成本社会接受程度优盘类大高低好强强高高低软盘/软驱小低高好低中低低高CDR/MO/ZIP大高中好中低中高中•优盘类产品具有强大的潜在竞争力精品资料网竞争分析(SWOT)优势(Strength)劣势(Weakness)•新技术、新品牌，知名度低，未被大多数潜在用户所接受和了解•价格偏高•销售渠道及网络未完善•替代品种类多机会（Opportunity）•市场需求大•消费者为知识群体，易接受“存储与驱动器合二为一”的理念•闪存介质的价格下降快，利于降低成本，接近软驱价格•最终取代软驱及软盘•科技日新月异，新的存储产品出现•同类产品的竞争者崛起•外国产品进入中国参与竞争。•专利产品被仿造•未来宽带网技术的发展及宽带网的普及威胁(Threat)•领导技术潮流，多项专利权•具有无需驱动器，方便易用，轻便安全，体积小，容量大、寿命长的优点•世界首创，具有一定的品牌知名度•研发力量强，新产品开发周期短•朗科公司具有技术优势和发展前景精品资料网市场目标目标•移动存储市场的领导者•2002年销售1千万美元，占移动存储市场的2%•2005年达到30%的移动存储市场份额，占优盘类市场份额的60%精品资料网营销策略•突出宣传“优盘”的创新技术，以取代传统软驱/软盘为目标，不与其它替代品如CD-RW/MO/ZIP等正面竞争，与同类产品共同培育移动存储市场•采用高价格高促销的策略树立“优盘”的业界领先品牌形象•寻求与名牌计算机厂商的合作快速占领市场•以规模生产降低成本，扩展市场份额精品资料网产品策略（1）•产品线组合：加密型无驱型启动型8/16/32MB64---256MB512-1GB家庭用户学生教师普通商旅人员商务用户科技人员广告制作金融人士行业用户电信媒介精品资料网产品策略（2）•产品线扩展策略–功能扩展，如上载MP3、电脑开机锁等，增强优盘的差异化特性–核心芯片的自主设计，增强专利保护和价格优势–设计适合电信领域应用的产品•品牌策略：–市场导入期：采用“优盘/OnlyDisk”的品牌名，代表技术领先，独一无二的产品品牌–市场成长期：推出“Unet优信通”的新品牌名，作为在电信扩展市场的产品品牌，凸显高技术含义–市场成熟期：在产品品牌成功的基础上，自然提升到“朗科/Netac”的高技术公司的品牌形象•产品包装：–独立产品的包装：体现小巧、方便、易携带和时尚的特点–OEM的产品包装：与战略伙伴的产品的一体化设计精品资料网价格策略•产品在不同生命周期的价格策略为：导入期成长期成熟期撇脂价格中间价格渗透价格•价格定位：定价策略\类别OEM家庭商务/移动办公行业价格低价低价中间价高价精品资料网渠道策略（1）朗科优盘最终消费者直销：品牌计算机厂商（IBM、联想等），重点行业用户区域代理经销商美国分公司分销商分销国际•渠道策略要有利于快速进入市场的短期目标和市场领先的长期品牌战略•直销：与计算机厂商OEM和捆绑销售以快速进入市场，并形成长期的战略联盟•分销：采用小区域代理制，重点在经济发达地区扩展市场•国际市场：以在美国的分公司为依托，先重点开发美国市场•网络销售精品资料网渠道策略（2）渠道组织管理结构图销售部经理市场部经理渠道经理国际销售部经理营销总监总经理•营销总监全面负责优盘的市场营销和销售•销售部主要负责国内大客户的销售和战略合作•渠道经理全权负责国内分销渠道的开拓，包括分销商的选择、支持和管理•国际销售部负责国际市场的开拓•市场部经理负责所有市场的宣传促销活动精品资料网促销策略•广告策略：–媒体以专业报刊为主，配以网站和专业人员经常活动的场所–以软性文章为主，配以一定的形象广告•公共关系策略：–通过新产品新闻发布会、专家评审会的形式扩大在业界的影响–通过新闻记者采访优盘发明者、公司总裁邓国顺扩大其知名度–与政府部门沟通–有选择地参加专业展览会，如高新技术交流会，计算机展•促销手段：–给IT记者免费使用–作为受欢迎的电视节目（如“开心辞典”）奖品•促销费用:300万•选用主题广告语：“优盘”使你的电脑与众不同！精品资料网服务策略•售前服务：提供技术咨询、网上提供技术资料、对OEM厂商技术支持•售中服务：–指导销费者选用合适的产品–主要由分销商提供•售后服务：–“三包”承诺–800热线电话投诉，24小时内答复•电子邮件信箱：–[e-mail]精品资料网附加说明《朗科优盘的营销策划》相关编写者如下：概要………………………………蒋雨希一、产品介绍………………………温玉强二、市场分析………………………李滨三、竞争分析………………………陈淑藩四、市场目标………………………赵绪平五、营销策略1、产品策略………………………何小祥2、价格策略………………………蒋雨希3、渠道策略………………………张雷4、促销策略………………………吴少聪5、服务策略………………………赵绪平!&Questions?