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沿海·赛洛城五期开盘工作汇报伟业顾问2006年11月22日提要•前阶段工作汇报•人员准备•销售资料•宣传工具•开盘活动•五期营销策略•销售安排与销售目标为了有效完成业绩,提高客户成交率----销售体人员安排高素质高服务我们采取多种业务策略增加业务人员5名全面培训，考核上岗。单独设立拓展客户小组，充分挖掘前期客户资源，快速打入企业内部，直接拓展销售渠道及时培训，及时解决客户出现问题充份利用同行介绍客户，加强、起动客户带客户政策制定销售任务，实行季度淘汰制利用伟业客户数据库名单，进行电话直销、名址直邮等工作，积累客户前期五期客户积累、分类、跟综等前期客户来电来访分析9月—10月来电分析——面积沿海赛洛城来电需求面积示意图96-105平米,8%140平米以下,1%121-140平米,8%106-120平米,5%86-95平米,25%76-85平米,14%60-75平米,11%60平米以下,30%分析：由于本项目已有相当一段长的时间处于可售户型单一的状态，由于即将发售D10,因此60平米左右小户型的关注上涨到30%。此外，95-76平米的需求占到36%，这种需求与D10号楼的户型基本一致。9月—10月来电分析——二居为主沿海.赛洛城来电中居室需求分析示意图二居室53%三居室12%一居室35%分析：由于五期产品特点的影响，目前客户对一居室的需求比前期上升了12%,目前需求主要还是以二居室为主.9月—10月来电分析——网络、路牌、朋友介绍沿海赛洛城来电中信息来源示意图过路客,5%朋友介绍,11%网络,59%房展,5%路牌广告,14%北青报,6%分析：由于本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络到59%.9--10月来电分析——价格、户型15%7%7%18%5%7%2%3%3%10%9%6%4%4%0%5%10%15%20%位置楼层朝向价格配套交通车位绿化率得房率工期装修小区规划采暖物业沿海赛洛城来电中关注重点示意图分析：大部分来电客户仅对项目进行初步的了解，后期由销售进行跟进从而来访。从图表上可以看出，来电客户最为关注的是位置、价格和工期。来电分析：目前主要工作积累D10客户,客户需求与D10号楼的户型基本一致;本阶段可售房源有限,并未做其它宣传,所以目前客户主要来源于网络占到59%;来电客户最为关注的是价格、位置和工期。来访分析沿海.赛洛城来访中单价反映示意图价格适中20%价格很贵14%价格较贵66%分析：来访客户中有72%的比例认为价格较贵，这也是大部分客户持观望态度的一个因素。来访--面积需求：沿海.赛洛城来访中需求面积示意图60㎡以下,12%60-75㎡,7%76-85㎡,15%86-95㎡,20%96-105㎡,22%106-120㎡,6%121-140㎡,11%140㎡以上,7%分析：来访客户对面积的需求比较平均，但是大都集中在100平米以下。来访--居室分析：沿海.赛洛城来访中居室分析示意图三居室24%复式1%二居室58%一居室17%分析：两居室的需求比例比较大，占到58%。来访--年龄分析：沿海.赛洛城来访中年龄分析示意图36-40,21%41-45,9%46-50,6%50岁以上,7%31-35,29%25-30,26%25岁以下,2%分析：来访客户年龄集中在25—40岁之间，这与五期的产品类型有吻合。来访--媒体分析：沿海.赛洛城来访中媒体示意图过路客,36%路牌广告,15%房展,4%网络,22%朋友介绍,23%分析：客户来源主要是路过、朋友介绍和网络来访--关注分析：9%6%8%8%8%10%5%7%3%5%8%8%5%5%5%0%2%4%6%8%10%12%位置楼层房型面积朝向价格配套交通车位得房率工期小区规划采暖物业折扣沿海赛洛城来访中关注重点示意图分析：各项信息均成为影响客户是否购买的考量因素。由于目前来访客户大都关注五期,所以本月对五期的价格关注度最高。来访--购买动机分析：沿海.赛洛城来访中购买动机示意图为下一代,1%投资,5%自住,94%分析：自住型客户依然是购买动机的主体，比例占到了94%.来访--区域分析：沿海赛洛城来访中区域示意图东城,4%朝阳,81%西城,2%崇文,1%海淀,3%宣武,3%石景山,1%外地,5%分析：朝阳区的比例占到了81%，与以往相比较没有太大的变化。五期客户储备：自展会（9月14日）后开始积累•展会期间客户累计情况：•共计：1334组•展会后－广告前客户累计情况（9.18－11.2）45天：•日常来电：369通•日常来访：153组•广告开始后客户累计情况（11.2－11.20）18天：•日常来电：273通•日常来访：75组•至目前为止总有效客户：1562组来访分析：目前五期对外报价不明朗,来访客户中有72%的比例持观望态度;来访客户对面积的需求比较平均，但是大都集中在100平米以下。两居室的需求比例比较大，占到58%;来访客户年龄集中在25—40岁之间，这与五期的产品类型有吻合;客户来源主要是路过、朋友介绍和网络;由于目前销售推广五期产品,所以目前客户对五期的价格关注度最高;自住型客户依然是购买动机的主体，比例占到了94%;本项目主要来源还是以朝阳区为主,比例占到了81%。销售资料项目—产品包装•五期产品形象：上层组团，上层建筑有效性针对性销售工具现阶段项目体的销售工具主要有：•海报•户型图•答客问一稿•手提袋宣传工具户外：东三环、东四环（北面）报广：北青2次，新京报1次，晨报1次，法晚1次五期已发布媒体资源利用现有资源集中推广,全力配合五期销售,快速积累客户秋季房展评奖活动现场安排项目—售楼处包装项目—样板间包装现场安排•标识：•围档：•道旗：•沙盘：•接待区：•活动区：现场安排开盘活动五期开盘活动方案沿海赛洛城5期开盘活动方案舞起沿海赛洛城五期开盘活动方案活动现场以大量由黄、橙、粉、紫、绿、蓝、红等耀目的色彩捆扎成的气球，5个一组，分别布设在售楼处四周将整个活动的气氛变得鲜明而热烈。大量绚烂夺目的圣诞树作为点缀，呼应彩色气球烘托现场热闹气氛。全场美式格调音乐的播放，配合现场气氛。在售楼处室内，两个圣诞老人手持毛毛玩具发送给小朋友。在售楼处二层沙盘处各设一块等离子，并且架一个单机在抽号区，选号区内增加一个架子鼓，烘托选房时的紧张气氛。签到台设在一层室内门口处。售楼处一层、二层均设有酒水台，方便大家休息。二层设插花、陶艺制作以及桌式小游戏区域。活动现场布置•【主体时段10：00——13：00】•1、10：00-10：03主持人开场白•2、10：03-10：06领导讲话•3、10：06-10：11开盘仪式•4、10：11-12：11第一轮抽号（拟定50人）•5、12：11-12：41桌式足球、桌式推球、插花、陶艺游戏互动•6、12：41-14：41第二轮抽号（拟定50人）•7、14：41-15：05桌式足球、桌式推球、插花、陶艺游戏互动•8、15：05-17：05第三轮抽号（拟定50人）•9、17：05-17：15抽奖环节（建议购房客户）•10、17：15-17：18主持人结束语｝同时开放体验区，还在等号或者已经抽完号的嘉宾可以欣赏乐队表演、参与娱乐小游戏，并享受开发商为之提供的美味茶歇。同时已选好房的来宾由销售人员带领换签。活动当天流程销控板图圣诞卡通人图飞艇图礼品•烟灰缸、气球、手偶，圣诞老人游戏介绍桌上足球陶艺介绍插花制作五期营销策略五期困难产品力•东西向62%•临近铁路•期房时间长市场竞争•政策•双70%规定淡季销售•时间短,任务重•推广费用少•一期入住•春节五期营销策略市场客群淡季推广锁定目标客群合理引导分配重视生活品质的城市新锐一族–中央电视台与北京电视台的普通工作人员–电视台较高级人群及相关行业的管理阶层–文化界高级人士电视产业从业人员–小海归–CBD内的高级白领–高级海归–外籍人士海归人群–住宅投资人–商业投资人–酒店等物业投资类人群投资人–东部区域地产行业的初级人群；–房地产及相关行业的中高级人士业内从业者本项目作为大盘，所面对的客户群一定是广泛的，也一定是动态的，因此把握住动态的基础，抓住可以起到“意见领袖”的主要客户群是本项目成功的关键。五期营销策略－－客群篇二次引导过程CBD白领投资人群业内人士重视生活品质的城市新锐一族电视产业从业人员多渠道来源，最大化积累客群细分新增客户前期未成交客户老业主展会客户开盘客户首次选择过程积累沉淀以大盘规模＋大型配套＋生活方式引导客户，满足自用客户各种居住要求，满足投资客户产生增值效益客群分配……五期营销策略－－客群篇市场客群淡季推广五期营销策略锁定目标客群合理引导分配推出差异化产品利用频繁动作制造淡季热销五期营销策略－－淡季篇“饥渴营销”：--受政策营销目前市场因素，市场无房可卖；--客户对大盘生活方式向往；--追随赛洛城忠实客户；采取排号方式销售，积累把控客户。提高客户对赛洛城的购买欲望，在沉寂半年时间后，集中释放能量。五期营销策略－－淡季篇“圣诞月”营销：--以开盘时间为时间节点；--以各种节庆为事件理由；--以大盘＋配套＋生活方式为卖点；--天天送小礼，开盘送大礼；--整月活动，逐步升温；围绕开盘一整月内开展以节庆活动为主题的活动，在开盘当月提前进入造势阶段，对已经冷淡很久的市场进行预热，不断的教育客户对赛洛城规模、配套和所倡导的生活方式的向往。为本项目的开盘即净销做足市场炒作。连续的活动组织为项目平稳度过淡季期保温。推出差异化产品利用频繁动作制造淡季热销锁定目标客群合理引导分配低价入市突破市场壁垒市场客群淡季推广五期营销策略户型楼盘面积套数比例总价区间一居SILO城50-7052455.63%45万~63万CBD传奇36-4635860.0%35万~50万A~ZTOWN86.4620.3%80万后现代城73~7821038%84万~90万润枫水尚44.72-83.1831630.8%50万~90万二居SILO城80-10026227.81%72万~90万CBD传奇8614825.0%84万A~ZTOWN105.58-121.2510216.4%95万~120万后现代城96-13025044%110万~150万润枫水尚88.71-122.2159357.7%86万~120万三居SILO城137-14515516.48%125万~135万CBD传奇113-156457.0%110万~150万A~ZTOWN122.58-171.8145672.8%120万~160万后现代城16010018%180万润枫水尚131.42-164.2711811.5%125万~160万其他SILO城18110.1%170万CBD传奇156-192407.0%150万~190万A~ZTOWN200.75-207.596610.5%200万润枫水尚----五期营销策略－－市场篇主力户型面积稍小，总价略低，低价入市，降低总价，吸引客群楼盘开盘时间入住时间推广方向SILO城5期2006.11.252008.6上层世界魅力生活大盘影响＋大型配套＋美式生活方式CBD传奇2期2006.6.112008.4大望路开通A~ZTOWN2期2006.10.282007.09.30综合社区润枫水尚2期2006.12月底2007.08.31四重精装，CBD奢适生活金都杭城2期2007.3初未定科技人居南方园林后现代城5期2006.11.252008.6未来CBD生活中心合生罗马4期2006.11.182007.11.20品牌；意式建筑，宫廷园林五期营销策略－－市场篇由于政策影响,竞争项目都在同一时期入市低价入市扩大客群占领市场合理引导拉升价格价格策略五期营销策略－－市场篇应对措施：•推出差异化主题：规模＋配套＋生活方式；•加大推广力度，集中投放，有的放矢；•推出低单价低总价小户型；•打时间差，抢占市场先机；•延续沿海赛洛城在市场中的口碑效应；•采取饥渴营销、圣诞月营销方式；＊应对淡季市场，保持火爆销售。五期营销策略－－市场篇整合有限资源高举主题大旗抢占有限客群低价入市突破市场