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北京源点公关策划有限公司2012.10.30北京会销现场流程训练为什么要搞会议营销会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！销售人员才是会销真正的主角！目的：产生销售，拿到提成！客户是什么？上帝？衣食父母！把她们伺候舒服，让她们舒舒服服的拿钱！我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？着装要求不要穿统一服装不要打领带但也不要太随意太正式的服装，会跟客户产生距离感第一步：时刻确认客户位置第二步：业务人员到楼下迎接安排车位帮客户拎包第三步：进电梯后进后出有手势“这边请”挂嘴边第四步：藏雨伞如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置目的：让客户不容易走第五步：签到确认信息、留名片、签到，挂参会证或发参会铭牌。目的：让客户对你产生好感；让客户感受会议的正规。第六步：与客户合影留念（建议使用拍立得，现场或会后可取）不要勾肩搭背不要摆V字形手势目的：让客户有VIP的感觉拍照要点：集中拍闪光灯全打开距离保持2米左右第七步：引领，带位针对于新客户和优质客户，要主动积极的引导其进入规划的制定区域，并安排座位。第八步：递纸巾，茶水、饮料咖啡？奶茶？矿泉水？让负责该区域的场内礼仪人员协助暖场阶段客户的状态：紧张、拘谨。我们要做什么？让客户放松下来。方法：让她开口说话或找到可以开口交谈的人。时间富裕的话，带领客户参观会场和体验区。跟客户聊一些客户感兴趣的话题。可以让自己的优质客户聊天。（代为介绍，她们自己就会主动交谈）在其他店面主管面前吹捧和介绍自己的客户，让客户有贵宾的感觉。私下偷偷告诉客户，待会活动结束前会有神秘大奖，千万别走啊切忌不能讲什么：产品功能产品价格具体促销方案开场环节业务人员要跟自己的客户坐在一起。提醒自己客户将手机静音或震动，提醒会议开始。鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。但不要过火。主讲环节注意自己的坐姿，以身作则。严禁随意走动。认真听讲。认真鼓掌。鼓励客户回答问题和参与互动游戏。引爆点配合主持人大声喊拉客户往上冲目的：让客户融入氛围引爆点之后引爆点之后，销售人员应该干什么？销售促成！从众心理短缺压力信服权威优惠截止销售促成要点不谈概念和功能，只谈既得利益（优惠折扣血拼）要敢于帮助客户做决定。要敢于PUSH客户。合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着签单。有一个点打动客户就直接促成销售促成（广场的故事、排队营销）从众心理促成话术李姐啊，您看张姐、刘姐她们都定了，刘姐当时在店里都是提前预订的，不好她们能买吗？所以现在买绝对合适，你也赶紧定了吧！来一套呗！销售促成短缺压力促成话术赵姐啊，这是最后三个名额了，东西都是定制的，所以全北京一共就这200套，你要是争取不上就真没了，就没机会了！赶紧定了吧！销售促成信服权威促成话术（或明星效应促成话术）张姐啊，刚才看那视频介绍了吧，这内衣是欧洲皇室专用定制型内衣，而且都是国际顶级设计师纯手工给您量身定制的，绝对好，这么好的服务，国内哪有啊？还有咱家内衣在世界排名前五啊，好莱坞大牌都认这个，顶级品牌！您看名额马上没有了，签一套吧！刘姐啊，咱家这内衣现在那些明星可都在用呢，您看啊，张铁林、巩俐都那么大岁数了为啥身材还这么好啊？还有赵薇和小S为啥生完孩子身材就恢复的这么快？都是用了咱家这种内衣啊，所以您就放心吧！东西不好我们也不敢卖这么贵啊是吧！您看名额马上没有了，签一套吧！销售促成优惠截止时间话术王姐啊，您看这么多人都定了，一定没错的，这次优惠、折扣（返券）可就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，您也买一套呗。客户异议处理原则：先肯定，再抽象，再转移客户异议处理话术1S：张姐，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有优惠和礼品赠送，以后就没这么好的机会了！C：我得再考虑考虑。你们这个内衣真有你们说的这么好吗？如果这么好我以前怎么没听说过呢？S：嗯，姐，您提出的这个问题有很多人也问过，咱们家这个牌子的内衣在国内确实名气还不响（先肯定），不过我想您真正关心的应该还是自己穿上后会不会有效果吧？刚才我们的导师也讲了，我们的内衣高级功能型全效内衣，和普通内衣那是完全不一样的（再抽象）。另外，咱们家内衣是刚刚进入国内啊，您想，十几年前，LV和GUCCI在没进咱中国市场之前咱们谁听过啊？对吧。（转移成功）C：嗯，LV和GUCCI那是没的说，但你们真跟它们是一个级别的吗？S：那当然了，您可是我们的老顾客了，我们怎么敢和您开玩笑呢，我们这么大的公司，做事情是很负责任的，刚才我们视频里也介绍了，导师也说了，咱们这种定制内衣以前都是欧洲皇室和贵族圈子在使用，后来先进入的娱乐圈，港台那边的人先开始穿的，后来进入的大陆，因为娱乐圈那些人要常常上镜，所以很注重形象，现在您就放心吧，您就不用再担心了。（信服权威原理）C：你说的没错。S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字订一套吧。（抓住机会就要求客户close）C：那好吧。客户异议处理2S：张姐，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有优惠和礼品赠送，以后就没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。我周边朋友也有买了塑身内衣的，但是都说太紧不舒服？S：张总，您担心的不无道理，穿内衣嘛，贵不贵倒其次，但咱们首先得穿的舒服才行（先肯定），可刚才咱们导师做产品介绍的时候也讲过了，您担心的那种内衣是传统塑性内衣，虽然有一定塑身功效，但它是量产的，而且布料和材质都是用的统一的，所以才会有这种紧绷和不舒适感（再抽象），但咱们家内衣不一样啊，无论布料、材质、轮廓都是您可以自己挑选的，连款式也都是我们为您量好后由国外设计师团队给您一对一定制出来的，就像海底捞火锅似的，全中国这么多家火锅店，为啥这两年就她们家火呀？那是因为她们家服务好呀，贴心呐，当然，咱们家的服务也不比她差（再转移）。C：你说的也有道理。S：是吧，姐，您在想啊，我们家内衣为什么能排进世界前五，那是说明全世界已经有那么多人在使用了，她们都帮您验证过了，要不你看电视里那欧美人为啥身材都是前凸后翘的，都是穿出来的，所以您就不用担心了（转移成功）C：嗯，想想也是这么回事儿。S：那今天就定一套吧，合同我都给您准备好了。。。。。。犹豫客户处理话术S：张姐，你看大家都买了，您也赶紧定一个吧。今天买还有优惠和礼品赠送，以后可就真没这么好的机会了！C：我还是再考虑考虑。S：张姐，您就不要再犹豫了，你看大家都订了，咱们都认识这么久了，不好的东西我绝对不给你做推荐。您看这内衣，全北京可就这200套呢，而且性价比那么高，今天买又有赠送，物超所值啊！您看，合同我都给您准备好了，回头你定了，我肯定好好给您做好后续服务工作，因为咱们家这内衣可是一对一定制服务啊，您就放一百个心吧。今天买肯定最合适了。C：那好吧。需要养成的促成习惯是不是解决这个问题，今天我们就定了？没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？如果价格有促销的话，今天我们就定了？……大客户签单过程找老总签字1、如果客户满足不了我们的要求怎么办？（如会前：订了基本套却想要高级套的折扣返券）2、如果客户提出额外要求怎么办？（如会中：我想订购最贵的那个套装，但是会前我没订购，折扣券也没有，你帮我弄两张呗）（如会后：我有个姐妹也听说了咱们这个内衣不错，她也想订两套，能再给些优惠吗？）解决办法：这个，挺困难的，我们是有规定的现场一定要表现出十分为难的样子，恐怕这个事情得我们老总特批有困难找领导，千万不要随意承诺什么签单之后要把合同迅速交给后台服务人员并最终转交给主持人（主持人随时找适宜的时间公布目前内衣所剩余的套数和新签单人数）签单后安抚客户原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。方法：重复之前的话术张姐啊，您就放心吧，今天买这套内衣比买2个LV的包还值呢，那个满大街都是，这个想1万个人里找一件可真挺难。张姐啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们约个时间吧，您尽快来店里我给您做预约。会后会议结束了，销售结束了吗？没有！会后跟踪尤其重要。（一位优质客户的背后至少有5位潜在客户）1、整理自己的客户，签单的客户做好服务2、意向客户做好跟进。3、会场赠送产品，一周内签约，我们还送。继续使用优惠截止原理。流程手册第一步：随时确认客户的位置第二步：下楼迎接，安排车位，拎包第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄第四步：藏雨伞（下雨或下雪的情况下）第五步：确认信息，留名片，签到，挂参会证或铭牌第六步：与客户合影留念（签到区域、产品展示区域、易拉宝区域）第七步：引领，带客户到指定区域或座位第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？）第九步：在开场之前，持续与客户聊天（不讲价格、不讲促销，不谈产品），客户互相寒暄介绍、将预先订购的大客户介绍给公司几位领导（让其心中自豪，VIP的感觉）第十步：配合主持人和演讲人鼓掌和积极主动做游戏第十一步：引爆点，配合喊第十二步：引爆之后鼓励及拉着客户往上冲（举手签单）。第十三步：有困难找领导第十四步：申请优惠，找直属负责人签字报批，或现场老总特批第十五步：签单之后马上通知主持人，并带上合同。第十六步：会后及时跟进。