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早康液态枸杞营销策划2010年6月09建工09装饰（1）（第五组）依能静产品上市策划案2我们的团队成员•黎良海柯志伟（大组长）•胡波王理林林桂强•劳杰灼谭根源林顺波陈旭阳•辜晓如林婷谭洁霞杨明钊•陈坚林森波刘力宁林浩柱•李静然（副组长）刘良杰罗家杰陈艺豪曾文勇依能静产品上市策划案3早康液态枸杞营销策划•一、市场营销环境分析•二、市场细分、市场定位分析：•三、产品策略•四、价格策略•五、销售渠道策略•六、营销促销策略依能静产品上市策划案4（一）市场营销环境的分析黎良海（组长）柯志伟市场营销环境的分析•一、市场营销环境分析的内容：•1、宏观环境诸因素分析•2、市场营销微观环境分析依能静产品上市策划案6宏观环境诸因素分析•人口数量和增长率•广州常住人口数量：1015万人广州市户籍总人口数量：727万人广州市人口出生率：9.10‰广州市自然增长率：3.94‰人口因素人口结构广州市男性为539．1万人，占５２．０８％广州市女性为485．2万人，占４７．９２％广州市的人口性别比：男：女=1.087：1广州市各少数民族人口为:13.41万人，占总人口的1.35%广州市60岁以上的人口达：86万多人，占总人口的13％左右从1990年到2010年，老龄人口的总量已增加到59.83万人与十年前相比增加了20.11万人。依能静产品上市策划案9•广州人口特点：•人口增长类型进入了“低出生、低死亡、低增长”的现代人口再生产类型•人口老龄化速度加快•这可以从侧面反映出广州对老年人保健品的需求在加大人口分布广州的人口分布，若以人口绝对数目计，最多是白云区和番禺区，因为这两区的面积很大。若以人口密度计，广州人口最密集的是越秀区、海珠区、荔湾区和天河区。这四个区的面积只占广州市（包括辖下两个县级市）的38%，但人口却占了42%。这些人口密度最高的地区也是广州主要商业区的所在地区，在此销售早康，是比较理想的选择。依能静产品上市策划案11•★家庭状况•广州市家庭户共：２３７.３６万户广州市平均每个家庭户的人口：３.２１人广州平均每户就业人口：1.79人•广州市城镇居民人均可支配收入为:14694元广州市农村居民人均可支配收入为:6446元广州城市居民人均居住面积为:13.36平方米广州农村居民人均居住面积为:30.43平方米•广州城市居民最低生活费用标准为:300元家庭因素•经济总量分析•广州经济概况：•改革开放以来，广州经济将设取得了显著成绩。工农业声场持续稳定地增长，对外经济贸易蓬勃发展。20多年来，全市国民经济以年均14%以上的速度持续增长，，更成为了工业基础雄厚,第三产业发达,国民经济协调发展的中心城市.•广州的经济规模仅次于上海和北京。广州不但是广东省的省会城市，也是华南地区最主要的商业中心，其地位在全国而言也相当重要，因而拥有较强的辐射作用。经济因素首先我们对2009的经济增长进行分析一季度GDP增长11.9%，增速比金融危机以来的最低点（2009年一季度）提高5.7个百分点，比上季提高1.2个百分点，比2009年全年加快3.2个百分点。季节调整后，GDP环比折年率为12.2%，增速比上季提高0.9个百分点。宏观经济热度预期指数为47.5%，比上季上升2.6个百分点，可以看出广州的经济增长回升加快宏观经济增长分析•有着农业，工业，外贸，商业，旅游业等等产业的优势基础，并在生产，消费，投资，贸易等形式有条不紊的刺激下，预计广州未来的经济形式会十分乐观，经济大幅度增长，而且是提速增长未来经济走势分析•广州实行生产领域的联合，生产与科研之间的联合，生产与流通的联合，以及流通领域的联合。•通过财政转移支付、援建产业转移园区和税收比例留成等方式对外围地区进行补偿，制定合理的财税政策鼓励劳动密集型企业向外围迁移，能够兼顾多方的利益，减少产业扩散的行政边界阻力，加快产业集群的横向经济协作。于此同时，也增强了纵向星级的发展。横向经济联系•随着收入增加和基本物质条件充裕，近年广州家庭用于食品的开支比例在下降，而其他服务性的支出如交通、通信及娱乐等环节则有上升。按照2009年人均消费支出的总平均18,951元.•当中最主要的消费虽仍是在食品，但所占比例已由2000年的42.6%下降至2007年的32.8%，交通及通信所占比例则分别上升至12.1%和6.4%，文化娱乐则上升至11.4%。消费者收入和支出依能静产品上市策划案182000年人均消费支出总平均（元）占总消费支出(%)2009年人均消费支出总平均（元）占总消费支出(%)消费支出11,34918,951食品4,83642.66,21832.8交通4033.62,29412.1通信6305.61,2156.4教育6936.11,1135.9文化娱乐3363.02,16211.4居住1,47413.01,8789.9衣着5875.21,1836.2家庭设备用品及服务7137.21,0935.8医疗保健4453.91,1275.9从数据上可以看出广州的消费者对于保健品消费的比重在增加中国的政治制度、广州当地的法律法规，政策的管理，扶持、限制或禁止都是市场生存环境极为重要的因素。其中，《食品安全法》第五十一条规定，声称具有特定保健功能的食品“不得对人体产生急性、亚急性或者慢性危害，其标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，内容必须真实，应当载明适宜人群、不适宜人群、功效成分或者标志性成分及其含量等；产品的功能和成分必须与标签、说明书相一致”。这些都是我们产品要考虑的法律因素。广州的社会文化，更是引导广州消费群体的风向标。一向爱喝早茶的广州居民，随着生活水平的提高，对于保健的意识也在逐步的增强，而这对于我们的早康枸杞来说，正是一个契机！政治法律因素社会文化因素依能静产品上市策划案20市场营销微观环境分析依能静产品上市策划案21市场营销微观环境分析•1、供应商•2、营销中介•3、消费者•4、竞争者•5、公众•6、企业内部依能静产品上市策划案22供应商供应商对企业营销的影响是很大的，所提供资源的价格、质量、供应量、供应时间等，直接影响着企业产品的价格、销量、利润。早康公司建立枸杞基地面积近2万亩★工厂占面积36018平方米★有机枸杞基地800亩★绿色食品枸杞基地3000亩★低农残枸杞基地4500亩亩产量是300公斤左右建成年加工净化机械干燥枸杞1000吨、速冻枸杞600吨、常温保鲜枸杞浓缩汁1000吨的生产能力，是目前我国加工销售枸杞最大的企业。早康公司拥有自己的种植基地，能够实现产品的更大利润化同时自己掌握资源供给，能够“垄断般”地在市场竞争中取得得天独厚的优势依能静产品上市策划案23营销中介•营销中介是指为企业营销活动提供各种服务的机构和企业总称。包括：中间商、物流企业、营销服务机构（调研公司、广告公司、咨询公司等）、金融机构（银行、信托公司、保险公司等）。•县上先后建立了1个县级枸杞商会、3个县级农民合作社、1个县级统防统治科技服务公司、1个乡级枸杞协会、10个乡级劳务输入组织等100多家营销信息咨询经济服务组织和社会化服务实体，为早康枸杞产业产、加、销各环节提供更加优质的服务。•这些都是市场营销中不可缺少的中间环节•企业的成功营销，都需要有它们的协助才能顺利进行，而且这样分工比较经济。依能静产品上市策划案24消费者•顾客是上帝，消费者同样也是上帝•但茫茫人海，萝卜青菜又各有所爱，我们又该怎样分析呢•每种顾客消费的特点各不相同，具体的市场需求规模、市场占有率、发展速度也有所不同。•对于不同顾客，我们的营销策略要有其差异性和针对性•针对儿女孝顺父母的动机、针对父母疼爱儿童的动机，针对女士美容养颜的动机，针对商务人士抗疲劳减压的需求，我们以相应的营销策略，引导我们的消费者，吸引我们的消费者，抓住我们的消费者依能静产品上市策划案25竞争者•宁夏香莲枸杞保健有限公司虫草枸杞•宁夏沃福百瑞生物食品工程有限公司多糖枸杞子•宁夏青龙枸杞保健有限公司枸杞软胶囊•福建枸杞子保健品有限公司青龙枸杞王•杭州汇神堂保健食品有限公司枸杞大枣蛋白质粉•青岛柴达木保健食品有限公司青海柴达木枸杞•银川泰丰生物科技有限公司枸枸杞茶枸杞油依能静产品上市策划案26公众•公众保健品的宣传的观点，不是完全的，一点道理都没有的，只是他们会把某个功能夸大，保健品到底该不该吃，我觉得是因人而已，食疗固然是好的，只是太慢了，效果不明显，而且人，营养素缺口比较大，就靠食疗达不到效果就应该吃，我从来不排斥保健品的销售，但是也提醒大家选择保健品要谨慎，最好还是自己懂点营养保健的知识依能静产品上市策划案27企业内部宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司于1999年2月成立，是宁夏回族自治区确定的农业产业化重点龙头企业之一。现有资产3500多万元，固定资产1700万元。公司成立以来一直致力于枸杞、红枣的生产加工和销售，已累计加工销售中宁枸杞15000多吨、红枣12000吨，实现销售收入3亿多元在1999年宁夏回族自治区全区枸杞干果产量只有1500吨的情况下，公司就加工销售500多吨，迅速拓展了中宁枸杞销售市场，提高了枸杞销售价格，增强了中宁枸杞的知名度公司市场网络健全，下设销售公司20多家，销售网点遍布全国各地，在国外也设立了办事处，产品畅销北京、上海等86个大中城市，部分出口美国、日本等发达国家。公司与日本正荣食品工业株式会社、美国富自然天然药品公司建立了技术和贸易合作关系，高新技术信息来源广泛，研发手段先进，消化吸收能力强，在部分产品和项目上已实现了成功合作，取得了良好的社会效益和经济效益依能静产品上市策划案28（二）市场细分、市场定位分析胡波（组长）王理林林桂强依能静产品上市策划案29（二）市场细分、市场定位分析•一、保健品市场的调查•二、分析广州保健品市场的合理目标市场•三、分析产品的目标客户群•一、广州保健市场的构成保健品的种类有很多•抗疲劳•美容•调节免疫•补充维生素•增强记忆力•改善睡眠•降血糖降血脂这七大类等•而我们的早康枸杞拥有了以上7大类中的6大功效，而且细数总共有多达33种的效果，所以早康枸杞具有较强的综合竞争力市场调查•二、各类保健市场的份额•抗疲劳保健食品在保健食品市场中占据着相当大的份额。以地区数据为例：广州市商业信息中心的最新统计显示，2008年第一季度，七大类保健品占据了广州市保健品市场75%的份额，其中抗疲劳类产品以23.2%的市场份额位列第一，美容类和增强抵抗力以14.4%和13.3%分别列第二和第三位。•而这三大类正是早康枸杞的功能所在，所以早康枸杞是可以在保健品市场中占有较大份额的产品。市场调查依能静产品上市策划案32•三、保健市场的规模、现状及趋势•保健品市场潜力巨大，是一个新兴行业，发展历史很短，就算现在做得很成功的跨国保健品企业，如美国的华盛、全球健康联盟也不过20几年的经营史。但在近20年的时间内，保健品行业显然也已成为发展最快的行业之一，世界工业发达国家的保健品销售额平均每年增长13%。纯天然、无污染的保健品因为顺应了“天然与绿色”浪潮，受到人们的青睐。以美国为例：每年美国健康食品的销售额达300多亿美元！市场调查依能静产品上市策划案33•四、保健市场存在的问题•市场定位模糊•保健品应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健品企业在开发和生产上走进了某些误区，把保健品当成万能药去营销。•保健功能模糊•保健品的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健品的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。•销售通路不畅•保健品的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的死穴。保健品追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健品销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。市场调查依能静产品上市策划案34•五、保健市场的商机•1、在我国，从１９９８年开始，保健企业