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第九章保险人员促销策略西安交通大学城市学院李茂盛内容•案例•第一节保险产品促销的概念和作用•第二节保险人员促销及其模式•第三节人员促销管理•第四节人员促销过程案例•案例六白领小姐的保险购买经历趣谈•想知道保险理财顾问如何在现实的生活中开展戏剧化的保险销售？快来看这一段不得不说的保险购买趣谈，它可以让您了解专业的保险销售人员如何满足保险精算师小姐的需求。1、欠钱•周末的晚上，进修完英语口语之后，友邦保险的代理人唐雪峰（网名“四眼唐兄”，以下简称唐兄）就骑着电动自行车径直回家去了。行车到比较偏僻的城乡结合部的时候，忽然车胎被扎。行路不远的地方就有一个修车店。虽然店主大大咧咧，但技术还是很娴熟的。•在店里发现有一位年龄相仿的小姐也来修车，出于职业的敏感，唐兄主动上去搭讪攀谈起来。经过微笑的沟通，不仅知道小姐叫Fiona，而且发现她也是因为自行车突然爆胎而来修车的，并且为人非常细致认真。•不知是店主的技术好，还是他们聊得很开心，两部车子一会就修好了。最后在付帐时，唐兄看到Fiona小姐的皮夹里有很多银行信用卡，但是没有现金。而她还居然天真的问店主：“老板，我刷卡的！”这时，唐兄主动帮Fiona垫付了修车钱，避免了尴尬。Fiona向唐兄要了名片，并且说改天道唐兄办公室来坐坐，并且一并把所欠的款项还上。2、还钱•没想到一个周五的傍晚，Fiona来办公室找堂兄时，唐兄居然没有认出来，不知是太忙的缘故，还是给忘记了。•那天傍晚，唐兄不仅得到了自己的“应收款”，而且还得到了额外的回报，那就是热情的晚餐。饭桌上唐兄终于拿到了Fiona的名片，发现她居然是一家外资保险公司精算部的工作人员，席间，唐兄就好好的拍了马屁而且不留痕迹：“像你这么年轻，就在精算部工作，以后一定是一个了不起的精算师……将来一定要到我们友邦来工作，那样你我就可以更好的沟通了。”3、想购买虚拟钱•“你知道我为什么请你一起晚餐吗？首先是答谢你的好心解救，另外一个是需要你帮我挑选适合我的综合保障计划。”•这时，唐兄就开始他的专业的顾问式销售的问询了。•Fiona介绍说她经过将近20年的学校教育，刚毕业不久，父母的培养刚刚初现成效，所以非常担心自己患上重大疾病或者有个万一，对不起父母。而且自己就在保险公司工作，所看到的惨剧已经很多，她不希望这些事情发生在她的家庭当中。同时，她还介绍说所在的保险公司给员工有良好的医疗保险，小到感冒发烧，大到手术住院，统统100％解决。•在得到所有这些信息后，唐兄给出了他的建议和方案：“购买高额的寿险，外加重大疾病保险用于回报父母，弥补大病不足。”4、发现钱少难办事•对于这个结果，Fiona非常满意：“毕竟是专业的保险理财规划师，所以我需要30万元的寿险身价和10万元的大病保障。”•因为Fiona刚刚毕业，而且是一个注重生活品质的人，各个方面都需要开销，所以经济紧张，最后给出的保费预算居然是每个月不超过60元！！！•对于从业近三年的唐兄来说，这的确是第一次遇到的难题：“24岁的小姐，需要30万的寿险保障，外加10万元的大病保障，但是每个月的预算是不超过60元。”5、专家分析后小钱办大事•唐兄从不大的公文包里面拿出小小的IBM笔记本，在几分钟里面，笔记本已经开机完毕，而堂兄的脑海里也已经构思好了，所有可能的险种以及险种的搭配都成竹在胸。所以在5分钟之内，表格和保险的所有细节都呈现在电脑上面：•保险项目保险额度首次保费支出•定期寿险（包括疾病和意外）30万元408元／年•重大疾病保险10万元130元／年•妇科性疾病保险5万元170元／年•总计35万元（综合保障）59元／月1.94元／天•这回轮到四眼唐兄轻松自如了，不仅仅在5分钟内就用电脑搞定了预算和方案。而且预算刚好是59元。•当时唐兄想精算师小姐Fiona肯定也纳闷：“怎么会刚刚不超过60元的预算呢？并且还可以赠送了5万元的女性妇科疾病保险。”•不过事后的两句话，让堂兄明白了专业的素养和专业的水平。不仅仅是保险代理人的专业，而且是精算师的专业，更加是保险公司的专业。•Fiona说：“和堂兄估算的刚刚好，误差不大；不过没有想到你们居然有这样的单卖的产品，毕竟是专业啊。”•顺理成章地，他们就在服务员收拾好餐桌的同时，将所有的保险投保但以及款项和发票都搞定了，皆大欢喜。•不过她道出了一个非常关键的细节，那就是“这么好的保障，对于我们的客户来说收益非常好，不过我想对于您这样的代理人来说，佣金收益一定不是很高吧！”。•“我看你不仅专业，而且考虑客户的利益多过自己的利益，以后我推荐几个精明的朋友来照顾你的生意了，我相信你能够照顾好我的这些朋友。”6、约定以后赚大钱，多花钱。•唐兄给Fiona一个友情提示：”其实在我们公司还可以更加低廉的费率得到更加高的寿险保障，像你这样的30万寿险保障，价格还可以下降60%左右。每个月只要15元左右。我想你一定有兴趣的，只不过需要一次性投入一万元以上，考虑到你的现实情况，我想等你经济情况宽裕时给你这个建议，你看如何?”•最后，唐兄就和Fiona约定在一年之后进行适当的修改，并且Fiona还主动提出要发动身边像她一样情况的刚毕业的大学生，在拿到工资后就过来照顾唐兄的保险生意。•唐兄微笑着感谢了Fiona，一切以客户为中心的服务理念让他再次赢得了客户的信任。案例点评•该案例介绍了一名保险人员促销的全过程。与其他促销方式相比，人员促销能够更快地接近消费者，使消费者更全面地了解保险商品，同时也是保险公司能更快地将其服务理念传递给顾客方的方式。第一节保险产品促销的概念•促销的定义：指企业通过一定的方式，对消费者传递产品、服务以及企业的信息，激发顾客对产品或服务的需求，促成其购买的一系列活动。促销的实质是传播与沟通信息，让消费者了解产品，促成他们产生购买的供给与行为。•保险产品的促销实质是服务促销，表现出一定的特点第一节保险产品促销的概念•作用：•1、向社会大众传递企业信息特别是产品信息•2、激发社会大众的保险需求•3、树立良好的企业形象•在保险市场营销活动中，促销必须与其他营销策略，险种、费率、销售渠道结合起来，形成一个完整的市场营销系统，才能更好的发挥作用。第一节保险产品促销的概念•促销的基本手段：人员促销和非人员促销•人员促销：通过人员与顾客直接联系、面对面的洽谈，将有关产品和企业的信息传递给顾客，并激发起购买欲望，促成其购买的促销方式；•非人员促销：通过广告、营业推广和公共关系等方式来传递信息，激发购买愿望，促成购买的促销方法。第一节保险产品促销的概念•促销组合：指企业根据促销的需要，对人员、广告、营业推广和公共关系等几种方式的选择运用与组合的搭配策略。以实现企业的销售目标。•根据险种的特点，需要采用不同的促销形式和策略：在人身保险中，较多采用人员推销；对于需要个性化服务和不同客户需求的保险产品，应采用人员推销。在银行和邮局出售的保险产品促销，广告更有效。第二节保险人员促销及其模式•人员促销已经成为人寿保险公司的首要营销方式•人员促销的四个要点：•人员促销是一个活动过程，而不是一项单独的活动；信息互动、商品流转、商品和服务•重在拜访与说服：无形性和非渴求商品•目的是签约•保险营销人员、保险商品、保险促销对象是人员促销中的三要素。第二节保险人员促销及其模式•人员促销模式：根据推销活动的特点以及顾客购买活动各个阶段的心理特征所归纳出来的推销程序。下面介绍几种在长期实践中被证明是行之有效的促销方式。•A、aidma:attentioninterestdesirememoryaction----唤起注意、诱发兴趣、激发欲望、留下记忆和促成交易。效果很好，适合于工作繁忙的职业阶层和自主意识较差的人。第二节保险人员促销及其模式•B迪伯达模式：准确发现并指出顾客有哪些保险需求，把顾客的保险需求与所推销的保险商品相联系，正是所推销的保险商品适合顾客需求，促使顾客接受多推销的产品，刺激顾客购买欲望，促成顾客购买。特点是将顾客方在核心的位置，促销成功后必然满足顾客的保险需求。第二节保险人员促销及其模式•C埃德帕（IDEPA-----identificationdemonstrationeliminationproofacceptance）模式:把推销的保险产品与顾客的保险需求联系起来；向顾客展示适合的险种；正是顾客现在投保是明智的，已提供的险种也能满足其需求；促使顾客购买保险；•基本前提是顾客已经有明确的投保意向，营销人员的目的是用自己的保险产品满足顾客的需要。第二节保险人员促销及其模式•D吉姆模式：以营销人员的自信心为重点，着重说明推销技巧不仅仅拼接某一种单一的因素，而是保险产品、保险公司、营销人员三种要素综合作用的结果。因此，为了取得较好的成绩，营销人员必须做到相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己。第三节人员促销管理•营销人员的选拔：高素质的营销人员是保险营销成功的物质保障。在选拔营销人员时，应确定：营销人员的类型和数量；确定选拔的条件（年龄、文化程度、语言表达能力等），最后公开招聘：–说明营销人员的权利义务和责任以及工资待遇；–面试：表达能力、仪表风度、知识水平、应变能力和心理素质等营销人员的培训•目标：以尽可能少的费用获得尽可能多的保费收入，保持营销人员的稳定，增强公关能力。•内容：保险商品知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力、以及在礼仪、心理素质等方面的培养。营销人员的管理•考核——最重要的方面•激励——十分必要。包括以下方面：•目标激励：保费收入、以周内访问顾客的次数、每月完成多少张保单作为目标，并与报酬挂起钩来•形象激励：通过展览、橱窗、广播、小报、录像等煤化营销人员的形象，培养他们的自豪感和自信心。营销人员的管理•兴趣激励：创造条件满足他们的业余生活，陶冶情操，培养进取精神•荣誉激励：对先进典型，进行重点奖励•精神激励：肯定营销人员对社会和公司所作的贡献•物质激励：主要使用工资、佣金、奖金、住房、免费出国旅游等，激发营销人员的积极性第四节人员促销过程•保险商品是通过各种渠道销售出去的，一般来说，成功地完成一次销售活动，必须经过以下三个过程：•1推销前的准备工作•2推销过程•3促成签约1推销前的准备工作•预先设想客户可能予以拒绝的种种借口，并拟定应对之策。•包括：知识储备：只有精通专业知识，才能替客户作最佳的理财规划；才能创造源源不断的话题，应付来自保户的各种疑问。推销准备：了解准保户—家庭、收入、职业、性格、学历等；作出适合的方案和保险计划书。1推销前的准备工作•心理准备：坚定信心和勇气；树立和培养健康的心理素质，拥有良好的心态。•营销人员的四项保险人格：•保险人格：客户对保险销售人员的认可考核。由四部分组成：心怀慈善、知识完备、逻辑合理、感性美好：保险推销就是与各种拒绝打交道。文化的渲染与内涵是装不出来的，必须通过提高自身修养，提升自己的形象。资料营销人员的4项保险人格•目前，保险营销人员要面临两个方面的考核：一方面他们要接受保险公司或保险代理公司或保险经纪公司的业绩考核；另一方面，他们要接受客户的认可。•保险营销人员的保险人格：指客户对保险营销人员的认可程度，简称保险人格。•保险人格由四个部分组成：心怀慈善；知识完备；逻辑合理；感性美好•心怀慈善：保险是对人类的生老病死残等风险的关怀。包保险业中，心中有善，即是对人类风险的关怀；就会视挫折为锻炼，视挑战为机会；视友情为财富，感恩图报；视成功为起点；保险征途就会处处坦荡。•知识完备：最根本的是要了解本公司的条款和别的公司的条款之间的差别，要会自问自答；为什么有这个差别。即使没有人教，自己看看保险方面的书也能悟出点道理来。这样在客户面前，才不至于一味用销售话术进行狂轰滥炸，客户累，自己也累。•要想进一步提高自己，就要进一步研究金融市场上的运作工具，如基金、股票、债券等相关理财工具。打好基础，做好准备，迎接个人理财时代的到来。这不仅仅是保险行业的必备知识，还有一些相关的知识也需要理解和熟悉。•总之，知识越全面，保险生涯就越自由，保险人格就越趋完善。•逻辑合理：站在客户的立场，用纯保险的逻辑为客户设计保险方