农村信用社的营销策略研究

华中科技大学硕士学位论文农村信用社的营销策略研究姓名：方化臣申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：李长江2011-04华中科技大学硕士学位论文I摘要随着金融市场竞争的日益激烈，农村金融市场的竞争也日趋白热化。为赢得竞争主动权，国有金融机构、股份制金融机构纷纷进行金融创新、金融改革，不断完善营销体系，想方设法运用营销策略，扩大客户群体，提高资金利用率。农村信用社作为经营货币的地方性金融机构，作为服务“三农”、支持新农村建设的主力军，积极支持社会主义新农村建设和地方经济发展，以市场营销策略来开展信贷业务，实践着为“三农”服务和支持县域经济发展的营运宗旨。本文以《农村信用社的营销策略研究》为题，以宁津县农村信用合作联社为例，结合当地实际情况，对在新的形势下，信用社如何转变经营理念，如何灵活运用营销策略展开讨论。综合运用管理学、经济学、系统学、运筹学等多学科的定量分析和研究方法，在系统学习社会学、经济学、制度经济学、管理学等理论知识基础上，从金融营销的一般理论切入，引入金融营销的相关概念与内容，以宁津县农村信用合作联社为例，对农村信用社营销问题进行了实证分析，对农村信用社金融营销的制约因素进行探讨。文章从市场细分策略，产品策略，服务策略，价格策略，促销策略，人才策略等几个方面提出了实现农村信用社有效营销的建议，从营销机制转变、产品创新、激励机制的建立、人力资源的培养等方面阐明了当前农村信用社推进市场营销的对策与方法。关键词：农村信用社；营销策略；营销机制；产品创新；管理体制华中科技大学硕士学位论文IIAbstractAsthefinancialmarketsandruralfinancialmarketcompetitionbecomesmoreintense,thestate-ownedfinancialinstitutions,joint-stockfinancialinstitutionshavetoengageinfinancialinnovation,financialreform,andconstantlyimprovethebankmarketingsystem,findwaystousemarketingstrategiestoexpandthecustomerbase,improvecapitalutilization.Ruralcreditcooperativesasabusinessinthelocalcurrencyfinancialinstitutions,asaservicethreeruralandsupportthemainforceinbuildingnewcountryside,andactivelysupportthebuildingofnewsocialistcountrysideandlocaleconomicdevelopment,tofullycarryoutthemarketingstrategycreditbusiness,moreGoodforthethreeruralandthecountyeconomy.ThistopicismarketingstrategytoexploretheruralcreditcooperativestoNingjinruralcreditcooperatives,forexample,inthenewsituation,creditunionshowtochangethebusinessphilosophy,combinedwithlocalconditionsstarttodevelopappropriatemarketingstrategies,integrateduseofmanagement,economics,systems,operationalresearchandotherdisciplinesandmethodsofquantitativeanalysis,thesystematicstudyofsociology,economics,institutionaleconomics,managementscienceandothertheoriesbasedonthegeneraltheoryofmarketingfromthefinancialcutsandthenintroducetheconceptsoffinancialmarketingandcontentmarketingproblemsofruralcreditcooperatives,theempiricalanalysisofruralcreditcooperatives,financialmarketingafullanalysisoftheconstraintsputforwardtherecommendationsoftheruralcreditcooperatives,marketingstrategy,mainlyfromthemarketingmechanismofchange,productinnovationtable,theestablishmentofincentivemechanisms,humanresources,cultureandotherfactors,ruralcreditcooperativesshouldclarifythecurrentmarketingstrategiesandmethods.Keywords：Ruralcreditcooperatives；MarketingStrategy；Marketingmechanisms；ProductInnovation；Managementsystem3独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日保密□，在年解密后适用本授权书。不保密□。本论文属于华中科技大学硕士学位论文11导论1.1研究目的和意义2006年12月11日，《中华人民共和国外资银行管理条例》由国务院正式颁布，并于即日生效。这标志着我国加入WTO享有的优惠过渡期即将结束。为践行加入世贸的承诺，我国放开在地域及客户上对外资金融机构的限制，允许外资金融机构对中国境内所有客户开展人民币业务。国内银行业同外资银行开始享受同等待遇，国内外银行之间步入了激烈竞争的时代。根据中国银监会统计，截至2009年12月，有24个国家和地区的银行在中国境内设立了71家分行，有46个国家和地区的194家银行在中国境内设立了229家代表处，有13个国家和地区的银行在中国境内设立了33家外商独资银行、2家合资银行和2家外商独资财务公司。至此，在华外资银行资产总额1.35万亿元，占全国金融机构资产总额的1.71%。面对外资金融机构在我国金融市场的不断扩张，国有金融机构以及股份制金融机构相继进行金融创新与改革，完善银行营销体系，想方设法运用营销策略，扩大客户群体，提高资金利用率。同时，随着我国市场经济的迅速发展和农村城镇化、城市化进程的不断推进，国有金融机构、股份制金融机构重新瞄准县域及乡镇市场这块“大蛋糕”，相继回到农村分割市场；2007年1月29日，银监会发布并正式开始施行《村镇银行管理暂行规定》和《农村资金互助社管理暂行规定》，农村资金互助社、村镇银行等农村金融机构相继挂牌成立；2007年3月20日，中国邮政储蓄银行挂牌营业，并不断在各乡镇设立营业网点……农村金融市场竞争日益白热化。农村信用社作为经营金融业务的企业，以满足社会需求及自身经济效益的提高为目标。而为了获得自身经济效益的提高，则需要通过开展市场营销，不断宣传，使客户了解其所提供的金融服务。金融环境市场化使金融业面临前所未有的激烈竞争态势，各商业银行通过引入市场营销策略，从经营种类的多样化、方法的科学化、手段的现代化三个方面积极华中科技大学硕士学位论文2参与竞争，使金融市场竞争日益激烈。作为支持新农村建设主力军的信用社，为更好的服务“三农”，如何在日益激烈的金融市场竞争以及农村市场保卫战中立于不败之地，成为所有信用社急需解决的问题。为此，适应和创新客户市场需求，开发引入市场营销机制，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成势在必行。随着我国农村金融体制改革的不断深入，信用社需要争取更多的优质客户群，逐步扩大各项业务及金融商品的市场占有份额，在竞争中寻求发展之路。而推行营销管理战略是农村信用社提高整体实力的有力武器。通过全面的、系统的市场营销活动，把农村信用社的金融产品和优质服务营销给现有客户、现有市场的同时，不断发现新的、潜在的市场，开发新的、潜在的客户，拓展新的业务，不断提高信用社的市场竞争能力。农村信用社实施市场营销战略，可以通过各种媒介以有形的、独特的方式向客户介绍新产品、提供更加优质的服务，以展示信用社改革后的新风貌、新实力、新形象，充分彰显信用社的竞争优势。而加强市场环境分析与市场调研，建立以市场为导向，引入市场营销机制，在巩固好老客户的基础上不断拓展优质新客户，对市场不断的进行组合，制定科学合理的市场营销战略，提供各项优质金融服务则会促进信用社经营目标的实现。但对于信用社来说，市场营销活动尚属于一个新的领域，需要在理论和实践上进行探求，这就要求企业认真总结前期经验，借鉴工商企业和国内外金融机构的做法，因地制宜地形成一套适合信用社自身特点的市场营销体系，用以促进信用社的健康发展。山东省宁津县农村信用合作联社还未真正转变经营管理理念，尚未引进全方位的营销管理机制；只是浅层次的应用市场营销理论，以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；产品创新、服务创新尚未大力开拓，市场营销机制的应用效果尚未具体显现。因此，本文以《农村信用社的营销策略研究》为题，通过对宁津县农村信用合作联社各项业务营销管理情况的梳理，从理论到实践，采用对比分析、实证分析、定量分析等方法，查找宁津县农村信用合作联社市场营销的现状及不重视市场营销华中科技大学硕士学位论文3管理的原因，说明在宁津县农村信用合作联社实施营销管理的必要性，由此提出切实可行的营销管理实施战略，对宁津县农村信用合作联社的持续、稳健、快速发展具有一定的理论和实践指导意义。1.2国内外经济学者对金融营销的研究概况在1958年的全美银行联合会议上，金融营销的概念首次被提出。在这之前，人们普遍认为金融业与市场营销是没有关系的，金融企业与客户之间是无隔断的面对面的业务往来，与市场营销无关。著名营销大师菲利浦·科特勒教授曾经这样描述当时这些金融企业的情景:“主管贷款的银行高级职员面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的凳子上，居高临下，颐指气使，阳光透过窗子照在孤立无援的客户身上，该人正努力诉说着他借款的理由，而冰冷的银行大楼则宛如希腊神殿[2]。”金融营销就是金融主体在金融活动中充分运用市场营销理论，也就是金融企业履行社会责任，为使顾客满意，采用整体的营销策略，合法经营，并获取利润的行为。应用在实际中，就是在充分调研市场的基础上，了解客户亟需的金融需求，在原有服务的基础上，改进服务方式，创新金融品种，规划新的服务，以满足差异化客户的需求。市场营销是一个系统性的工作，在营销的整个体系中，首先是金融营销观念意识的树立与认可，前期对金融市场需求的调查、对金融环境的