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农药市场营销策略郑宏文山东·济南2011.5.9真诚感谢多年来支持田园发展的各位领导和专家！主要内容一、农药营销的组成要素简要介绍二、农药经销商经营策略三、农药零售商经营策略一、农药营销的组成要素简要介绍1、渠道：农药生产企业－经销商－零售商生产企业－一级经销商－二级经销商－零售商水稻主产区规模：经销商200-300万；零售商10－15万；2、消费者：农民、种植大户3、农药产品特点：A、特殊生产资料具有工业品属性（价格和质量对等）B、科技产品（对症下药和使用技术指导、开医院不是开药店）C、市场需求的不规则性（作物主要病虫害发生规律、天气变化情况的影响、选择实力上游确保紧急供货）厂家、经销商、零售商、农户的关系•真正的消费者（上帝）--农民、种植大户认识我们的消费者：386199部队（素质低、好骗）•误区经销商：不挣钱东西不卖。零售商：我说那种东西好就好卖。•厂家、经销商、零售商是伙伴，一起为农民提供物美价廉的产品和周到的服务。二、农药经销商经营策略农药经销商做好经营三要素1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队；2、有忠诚的零售商网络；3、专心代理优秀企业产品。1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队A、经销商要做强做大必须夫妻店模式、组建经营团队；a、团队素质培养植保知识、农药知识和用药技术；熟悉零售店心理；农药销售技巧。b、保持团队稳定2、有忠诚的零售商网络；只有能够不断的为零售商创造价值的能力，才能赢得零售店的忠诚。生意场上，只有永远的价值，没有永远的朋友；A、持续提供优质产品；B、并且让零售店销售的更轻松：对零售店产品销售的支持（示范试验、农民用药技术培训会、农民促销）C、快速反应能力（送货及时性、保障供应）E、管理支持（对零售商植保知识配药技术培训、经营思路的指导、市场管理能力）3、专心代理优秀企业产品A、优秀企业能给经销商带来的利益；B、优秀产品能给经销商带来的利益；C、怎样才能得到优秀企业的青睐。做优秀企业的经销商•能够培训经销商，提高经销商的能力。•技术服务和技术培训。•能够向经销商提供销售方案。•资金支持和销售政策支持。•能够协助经销商进行开发和管理零售商。•能够向经销商输出营销思想、营销理念。•能帮经销商培养和输送人才。•能够持效的为经销商提供优质产品。低价格的甜蜜之后，劣质的痛苦将被长久或永久记住世界上没有人不会创造劣质产品，也没有人不会卖低价格，仅仅考虑价格的人是人们合法的牺牲品为什么要卖好产品农民逐渐认同：效果好但太贵可以接受非它不买经销商素质体现：利润高利润低农民信赖赚钱不费力利益大01020304050607080生产企业经销商零售商农民优质农药一般农药劣质农药合理的利润曲线—产品生命获利指数流通渠道同品牌一起成长1、选择一个能促进自己发展的品牌*一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学*选择好产品不如选择好企业2、热爱品牌*将厂家的品牌当成自己的我们的品牌共谋发展经销商对企业应有的价值一、销量厂家、产品聚焦，尽量多的创造价值。争取到更多的支持。二、成品周转次数、应收款周转次数、退货率不超过5%、逐月回款率达标，尽量少的给供应商带来损失。可以大大提升自己竞争力。（朱建华）三、实现途径：通过经营管理水平不断提升，生意做大做强1、分销2、物流3、信息4、做好品牌的推广工作，积极参与厂家的促销活动，有效执行推广方案5、良好的社会关系和商业信誉信息反馈*及时收集和反馈市场信息*每月给企业提供一份当地市场分析报告*竞品的销售变化情况*下游客户对本品牌的反馈意见*对厂家的销售建议*市场的保护、推广建议、、、、、农药零售商的经营策略零售商分成三类一流的零售商，我卖啥市场需啥二流的零售商，我卖啥市场用啥三流的零售商，市场卖啥我卖啥一、必须选择和培育主导产品•什么样的产品能成为主导产品？1、标靶作物种植面积大，销量大；•2、效果一定要经过验证；•3、价格高低不是主要的；•4、投入大量宣传的产品带来品质、利润、声誉的产品选择和培育主导产品的好处：1、主导产品能提高商誉；•2、主导产品能聚集人气；•3、主导产品能带动其他常规产品的销量。主导产品的推广技巧：•1、找准主导产品的卖点；•2、给农民分析产品性价比；•3、认定的好产品要坚持推广：向老百姓推荐新产品时，有几个农民总会买的，这几家就是这个新产品播下的种子，是种子就会发芽；“星星之火，可以燎源”；•4、学会用别人的嘴讲产品的好；在重点村做实验点培育自己的“宣传喇叭”！•5、农资季节太短，不知道防治效果的不要推广！产品销售技巧农药购买者可以粗分成以下四类：（1）目标明确型：对自己作物的病虫害种类、需要的农药种类甚至品牌已经非常明确。这种购买者通常不多见。（2）目标不明确型：只知道病虫害或大致情况，不知道该用什么农药。通常这一类的购买者占相当的比例。（3）模棱两可型：对于病虫害有一定认识，但又不敢确定，或者在不同价格、不同品牌农药之间犹豫，拿不定主意。这一类人也很多。（4）目标相反型：本来是要到别的店买便宜的农药，但又担心效果没有保证。•对于农药零售商来说，掌握购买心理，了解其真实需求，为其讲解必需的植保知识和农药知识，确实解决农民问题才会成交。对不同类别的农药购买者的策略1、对于目标明确型，了解其使用情况和效果，存在问题及建议，引导其将使用产品成功经验传给周围其它人，以扩大推广范围。2、目标不明确型，购买趋向极大程度受店主支配，零售商说一，它们一般不说二。这时几个效果差不多的产品中，哪个能交易成功取决于哪个产品利润丰厚以及效果、品牌知名度等。3、模棱两可型多是道听途说，一知半解，带着半信半疑的心理来买药。对他们要耐心引导，多介绍产品的独特性、优点、效果以及能给购买者带来的效益。4、目标相反型，首先要跟他谈他感兴趣的事，并附和他的一些观点，让他感觉到你关心、理解他。等他接受你之后，再转向产品介绍，要确保防效得到其长期信任。二、争取上级商家、厂家支持力度。1、背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、经销商。零售商应该选择怎样的企业作为长期的合作伙伴?零售商选择上游供应商必须看清：产品质量、技术力量、诚信经营、市场经营理念2、充分利用好厂家提供的宣传工具，积极配合厂家站店推广员的工作，把厂家组织的大型促销活动发挥到极致，最大限度的利用好供应商的促销政策三、培养一批忠诚用户1、建好村级零售网络；2、培养一批当地权威消费领袖，为当地种田大户提供植保技术服务，建立自己的根据地和宣传员。3、建立种田大户的资料（作物、面积、用药习惯）；4、产品销售记录与防效跟踪。（湖北黄梅零售商胡爱兵）四、乡镇零售店要搞好店面陈列和宣传1、陈列是让产品自己卖自己；陈列就是广告；陈列就是促销；陈列就是销量。2、多种宣传方式相结合，各种宣传形式有：门店电视广告、农村广播、墙体广告、宣传单页、车贴广告；宣传车、送电影下乡科技下乡农民会、产品使用技术光碟；促销活动；免费送试验农药、种田大户示范试验、专家咨询；农户调查、会员制。五、促销活动1、促销就是让顾客占便宜，占便宜是人的天性！2、老百姓不是想买便宜货，而是想买占便宜的产品，促销就是满足顾客的心理需求！3、积极配合生产企业与批发商支持的促销活动。六、加大科技服务1、到田间地头搞实验示范，让农民亲眼看到，变坐店销售为下田进村技术指导；2、向农民承诺，无效退款；3、讲技术，传技术，手把手服务；4、让农民受益与合理用药，生产出高品质农产品，真正得到实惠。七、做一个农民信赖的好人1、自己的农资店就是当地农民买药的放心店；信誉贵于金，诚信抵万金；2、牢固树立扎根农村，服务农业，造福农民成就自我。谁服务了农民，农民就选择谁；3、杜绝假冒伪劣，无效果产品。八、关系的处理(1)同行业关系的处理；(2)政府部门关系处理；(3)用户的关系处理；(4)上游（供应商）关系处理；(5)发生用药纠纷关系处理（要舍得吃亏）；(6)不同客户向其提供服务的关系处理农药企业农药使用技术培训的职责320场零售商会议，参会零售商近1万人；超过900场农民培训会，近5万人；更进一步增加“农药使用技术”方面的培训内容。祝各位领导和专家：身体健康！工作顺利！谢谢！