创造销售佳绩的30种促销策略(1)

1九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英促销策划系列课程之策略篇创造销售佳绩须知的30种促销策略E-mail:[e-mail]月策划成就精英促销分类无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；3九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英第一部分：无偏好促销4九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英免费SP1.样品策略•要点：•提供试用样品•实例：（食品、保健品、美容化妆品）•化妆品试用装•食品、保健品试用装•分析：•尝试接收，消费体验，直观感受•样品策略有效性三原则：•产品单价低、产品可以分割、购买周期短5九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英2.免费体验要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的内容载体与形式设计6九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英3.赠品销售•要点：•提供附加赠品，搭配销售•保证质量，档次符合，对象符合•可分为：免费赠品，自费赠品•实例：•买手机，送拉杆箱•分析：•城门失火，殃及池鱼7九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英4.集点购买（赠品印花）•要点：•达到积分或者数量，兑换或者优惠•实例：•集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒•分析：•快速消费品•分类：•零售商印花•厂商印花8九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英优惠SP5.产品折价让利•要点：•直接价格折扣•实例：•打折销售，减价销售•分析：•损失利润，恶性竞价9九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英6.折价券要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：折价券的制作兑换率10九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英7.现金返还•要点：•购买成交，返还现金•实例：•购物200元，返还50元•分析：•收支两条线，税费规避，经手风险11九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英8.超值包装（量贩优待）要点：增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例：加量不加价方便面五连包包装分析：占用更多货架，处理好与零售商关系12九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英9.凭证优惠•要点：•凭票凭证优惠•实例：•凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度•分析：•发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值13九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英10.限量特供•要点：•特定时段和卖场的特价或者无偿销售•实例：•1元手机限时限量特供，每店每天限5台•分析：•主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果14九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英抽奖参与SP11.抽奖销售•要点：•购物参与抽奖，现场或者集中开奖•实例：•中兴助你看奥运•分析：•普及面、中奖率问题•可信度、公证度问题有奖参与•要点：•设置活动，参与有奖•实例：•填写有奖问答卡，参与抽奖。•分析：•针对购机未购机顾客都可16九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英13.游戏参与•要点：•参与组织的游戏，有机会赢得礼品•实例：•如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等•分析：•调动消费者参与热情17九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英14.竞技活动•要点：•参与竞技活动，赢得相应奖品•实例：•如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等•分析：•调动消费者参与热情18九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英组合SP15.联合促销•要点：•直接价格折扣•实例：•酒楼和婚纱影楼互惠联合促销•酒店和旅行社•分析：•互相优惠，目标对象统一19九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英16.捆绑销售•要点：•产品与其它产品或服务相互捆绑销售•实例：•手机和号码捆绑销售•分析：•利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让20九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英激励SP17.经销商政策激励•要点：•给经销商更多的政策激励或者包装政策•实例：•返点，返利，实物奖励•分析：•提高经销商积极性，活用政策手段21九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英18.销售人员销售激励要点：提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例：太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：销售监督激励的有效性22九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英人员推荐SP19.销售人员推介•要点：•卖场设置专门促销推介人员•实例：•促销员，临促等•分析：•扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通月策划成就精英第二部分：有偏好的促销24九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英20.其他人员推荐权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）25九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英21.公关赞助•要点：•赞助社会公益事业和重大赛事•实例：•特困助学，希望小学，体育赛事•分析：•扩大企业品牌知名度和社会亲和力26九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英22.现场展示•要点：•在重要场所展示新奇特产品•实例：•模特展位，行业博览会、订货会，专柜•分析：•体现产品特征，成本费用较高27九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英23.顾客会员俱乐部•要点：•位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠•实例：•顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部•分析：•提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠28九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英24.服务举措•要点：•提供更多的服务和更高的服务承诺•实例：•终生包修，异地联保，手机清洗•分析：•通过服务来提升品牌形象，对顾客负责29九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英25.老顾客回访•要点：•对老顾客进行定期的回访，跟踪服务•实例：•24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳•分析：•做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客30九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英26.社会热点炒作•要点：•针对社会热点事件稽核产品进行炒作•实例：•中兴助你看奥运•分析：•利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事31九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英27.产品概念炒作•要点：•炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念•实例：•绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机•分析：•针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广独特卖点炒作•要点：•集中炒作某一产品卖点，体现差异化•实例：•手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机•分析：•集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户33九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英29.顾客消费引导•要点：•提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯•实例：•彩铃手机，彩信手机•分析：•适用于新品客户培养，新业务顾客培养34九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英30.免费咨询指导•要点：•提供顾客消费信息咨询•实例：•24小时咨询服务热线•分析：•提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助35九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英31.其它创新促销策略•要点：•全新的或者改进的有效促销方式•实例：•文化促销，情感促销等•分析：•新奇特促销手段，更好的促销效果36九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英七种武器促销策划系列课程之武器篇37九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英1、飞机※电视广告中央电视台地方台广播电台38九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英2、大炮※期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊39九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英3、手榴弹※新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件、步兵※促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销41九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英5、子弹※活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品42九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英6、刺刀※产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持43九江学院文化传播学院2007年4月策划成就精英7、匕首※产品常见问题答复促销员实用问答十问十答