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Royalzone融域点燃注意力经济引爆融域极速升极融域项目组二○○六年五月十二日Royalzone融域Royalzone融域前言本次调价，对融域而言是一次充满挑战的转折与飞跃，在面对价格压力的同时，我们更多的在思考如何通过对项目调整，进而顺利销售产品。本次汇报，我们着力于制定调价后的应对策略，在前期基础的巩固下，力求通过对项目进行综合品质的再塑造，加力提升产品市场形象支撑当前售价，再次带动项目保持良好的销售势头，进入新的热销阶段。Royalzone融域•参考项目分析Royalzone融域融域参考楼盘概况世茂奥临花园新华联丽景澳景花庭华源·冠军城华业·玫瑰东方西钓鱼台嘉园橡树湾上第MOMARoyalzone融域华源·冠军城1、价格方面：¾已成交均价：9373元/㎡¾在售均价：12500元/㎡（3#房源）2、成交状况：¾本周成交套数：一居1套¾本周成交面积：72㎡Royalzone融域华源·冠军城3、项目动态：¾所剩房源：仅剩3套4、工程进展情况：外立面基本完成，8月份应按时交付使用。Royalzone融域世茂·奥临花园1、价格方面：¾已成交均价：12999.5元/㎡¾在售价格：15000-16000元/㎡（2#均价）14000起-19000元/㎡（3#）¾优惠政策：买2#、3#送车位；一次性付款95折，其他无折扣2、成交状况：¾本周成交套数：三居3套¾本周成交面积：402㎡Royalzone融域世茂·奥临花园3、项目动态：¾1#、2#号楼已售出80%¾5月底开3#，现排号已到50多号。4、工程进展情况：1#、2#主体封顶，年底可交付使用。Royalzone融域澳景花庭1、价格方面：¾已成交均价：8022元/㎡¾在售均价：8000元/㎡¾优惠政策：一次性付款99折2、成交状况：¾本周成交套数：三居12套，二居3套，共成交15套¾本周成交面积：2048㎡Royalzone融域澳景花庭3、项目动态：¾近期房价将上调，具体时间未定4、工程进展情况：今年6月份入住Royalzone融域新华联丽景1、价格：¾均价：不超过12000元/㎡¾交房标准：精装修2、开盘时间：今年7月3、入住时间：预计2007年10月4、项目位置：朝阳区朝阳路华堂商场对面5、建筑类型：板楼,小高层5栋住宅楼1栋酒店，户型面积以两居三居为主Royalzone融域新华联丽景5、项目动态：¾2006年4月10日开始发放金卡（已售出80张）6、工程进展情况：未动工Royalzone融域华业·玫瑰东方1、价格：¾已成交均价：10196元/㎡¾在售均价：11000元/㎡¾交房标准：全部高档精装修2、开盘时间：华业玫瑰东方2005年8月27日开盘枫林园、香榭园中间保留单元2005年10月15日开盘3、入住时间：2007年1月4、项目位置：朝阳区延静里中街25号5、建筑类型：由5栋11-18层板式小高层组成，2梯2户6、工程进展情况：已全部封顶Royalzone融域华业·玫瑰东方7、项目相关图片：Royalzone融域西钓鱼台嘉园1、价格：¾已成交均价：14504.5元/㎡¾在售均价：14000元/㎡¾交房标准：毛坯房¾优惠政策：一次性付款98折，按揭99折2、开盘时间：西钓鱼台嘉园1号楼紫晶阁2005年4月20日开始认购，2005年7月15日开盘2号楼钻石阁2005年8月20日正式开盘3、入住时间：今年8月Royalzone融域4、项目位置：海淀区钓鱼台村1号5、建筑类型：板楼,塔楼,板塔结合6、项目总套数：910套7、工程进展情况：已封顶8、项目情况：现1、2、4、6#在售,成交60%西钓鱼台嘉园Royalzone融域橡树湾1、价格：¾预计均价：7000元/㎡以上¾交房标准：毛坯房2、开盘时间：今年6月-7月3、入住时间：2007年1月4、项目位置：海淀区上地东，轻轨13号线上地站5、建筑类型：塔板结合6、项目总套数：一期推出5栋楼：一栋22层点式塔楼，两栋南北向的14、15层的塔楼结合楼和和一栋西向的11层板楼，2梯4户7、工程进展情况：未动工8、项目动态：目前在进行客户登记Royalzone融域橡树湾9、项目相关图片：Royalzone融域上第MOMA1、价格：¾已成交均价：10306元/㎡¾整体均价：10500元/㎡¾交房标准：精装修2、开盘时间：该项目17、19、20、21、22号楼共190套房屋2005年12月开盘销售3、入住时间：2007年10月入住4、建筑类型：板楼，塔楼5、户型：在售户型面积：104、134、147、157、191平方米主力户型面积：147平方米的三居Royalzone融域上第MOMA7、工程进展情况：地上3层8、项目动态：5月底二期开盘4、项目位置：海淀区上地安宁庄路,MOMA建筑科技艺术馆Royalzone融域各项目价格比较1、周边竞争项目价格比较92021164193731250012999.515500802280000200040006000800010000120001400016000融域华源冠军城世茂奥临花园澳景花庭已成交均价在售均价Royalzone融域各项目价格比较101961100014504.51400010306105000200040006000800010000120001400016000华业·玫瑰东方西钓鱼台嘉园上第MOMA已成交均价在售均价Royalzone融域小结：•各项目的在售均价基本都高于已成交均价，说明价格普遍呈攀升态势。•其他区域的价格攀升态势普遍梯度较小，呈平稳上升态势。•奥运区域项目价格攀升梯度较大。Royalzone融域•成交及来访分析Royalzone融域目前来访、认购情况来访数量走势9896103调价为11000元/平米(120)调价为10000元/平米(150)1881621670501001502003.17-3.233.24-3.303.31-4.64.7-4.134.14-4.204.21-4.274.28-5.45.5-5.11认购数量走势871调价为11000元/平米(5)调价为10000元/平米(21)1371005101520253.17-3.233.24-3.303.31-4.64.7-4.134.14-4.204.21-4.274.28-5.45.5-5.11在4月7日-4月13日期间认购数量明显较多，其主要原因在于4月8日有4#新房源推出。可以看出，4月15日价格上调至全盘均价11000后，认购数量明显呈下降趋势,但经过调价后的客户积累以及5.1期间相应促销政策的推出,成交量略有回升。Royalzone融域目前成交情况实际成交数量走势343调价为11000元/平米(120)调价为10000元/平米(150)108705101520253.17-3.233.24-3.303.31-4.64.7-4.134.14-4.204.21-4.274.28-5.45.5-5.11在一季度末期及二季度初期，本项目销售呈不断攀升的良好态势，尤其在4月8日新放4#后，成交在本周达到高潮，但经历4月15日的调价后，以及4月下旬可售房源不足的双重影响下，销售出现明显下滑。五一到目前签约6套，认购9套。4月15日调价至今，四周时间累计认购21套，签约10套。21Royalzone融域从10450元/平米上调到11608元/平米811791463721143101513923201321129150102030405060708090100第一周第二周第三周第四周第五周(4.28-5.5)第五周(5.6-5.11)融域华源冠军城世茂奥临家园澳景花庭•4月15日调价后，认购及成交量明显下跌。•希望近期价格保持稳定，实现价格上调后的平稳过渡，以利于积累客户。Royalzone融域来访客户购买动机分析调价后来访客户购买动机分析自住94%投资8%4月15日调价后，来访客户中，仍以自住居多，投资仅有少量体现，但从价格调整后具有投资意向的客户有所下降，通过现场对客户的访谈了解，绝大部分客户认为此价位投资已不太适合。调价前成交客户购买用途投资11%自住89%Royalzone融域成交媒体分析调价后来访客户获知途径分析北青报0%楼市地图3%广播4%网络17%路牌51%住附近15%朋友推荐10%自4月15日调价后，来访客户获知途径较以往无明显差异，实际签约客户仍体现为路牌、网络、朋友推荐三种形式。调价前来访客户途径分析楼市地图1%北青报1%住附近3%朋友推荐16%网络21%路牌58%调价前签约客户来源途径8%23%6%7%19%37%北青网络路牌路过住附近朋友推荐调价后签约客获知途径分析网络30%路牌50%朋友推荐20%Royalzone融域来访客户对产品需求一居13%两居49%三居29%四居9%产品需求分析4月15日调价后，来访客户对产品的需求情况较以往无明显差异。21日至5月11日共计签约10套，其中1套一居，9套两居户型，主要因为三居户型总价较高。一月至今来访客户对产品需求分析一居10%二居47%四居6%三居37%成交客户居室分布42%51%1%3%一居两居三居四居Royalzone融域客户年龄及教育程度分析签约客户年龄分布31-35岁40%36-40岁40%51-55岁20%签约客户教育程度分析大本80%硕士20%4月15日调价后，签约客户年龄较此前无明显差异。调价后，教育程度方面硕士比例较此前略有上升。Royalzone融域客户职业性质分析调价后成交客户职业性质分析外企60%私企20%民营20%4月15日调价后，成交客户的职业性质依次为：外企、私企、民营，较调价前有一定差别。调价前成交客户职业状况20%13%19%14%34%国企外企私企民营自由职业者Royalzone融域成交客户分布区域调价前成交客户所在区域25%42%3%2%11%5%1%8%3%朝阳海淀东城西城宣武丰台石景山远交外省4月15日调价后，成交客户分布区域较此前有一定差异。调价后成交客户分布区域海淀（5）50%朝阳（2）20%远郊（2）20%外地（1）10%Royalzone融域小结•4月15日调价后，认购及成交客户明显减少。•为了重新积累客户，需对项目进行再塑造，充分营建本案作为高档产品的贵族品相。一方面，巧妙利用眼球经济，对销售现场进行内外环境、服务品质再塑造。另一方面，对推广渠道进行调整，从而实现产品宣传调性的再塑造，树立高端产品形象。•基于目前认购及成交较少的现状，极需最大可能的挖掘客源,因此，建议经常举办活动。一方面通过与活动公司对接，直接吸引高端客群到访现场，另一方面，能有效扩大市场口碑。•本项目售价八千多时，主打PK朝阳公园；售价九千多时，主打奥运地产；伴随价格的进一步上涨，有必要通过海外推广提升项目的整体调性，进而吸引更多的国内客户认可本项目当前售价，产生购买欲。Royalzone融域•销售任务说明Royalzone融域销售任务及说明销售任务及说明5月份计划任务4000万需40套房源6月份计划任务为6500万需70套房源7月份计划任务为6500万]需70套房源5—7月销售任务5-7月原计划完成1.9亿元，结合调价后的销售反馈，将销售任务略作调整，累计完成1.7亿元，共需180套房源，因此，需尽快解压房源满足销售需求。一季度超额4000万，弥补到此阶段，因此整体销售任务未发生变化。Royalzone融域销售说明•1、2、3、6#楼目前未放房源：6#楼1、2单元，4#楼3单元A2户型。•已成交385套，剩余可售房源128套（不包括认购6套，保留19套），因此，需尽快解压补充可售房源。•为完成月度、季度的销售任务，5-7月共需180套房源支撑，因此希望4#楼及时解压，及时补充可售房源，满足销售需求。Royalzone融域•营销策略阐述Royalzone融域核心价值梳理开发商区块服务内容生活便捷度幼儿园底商商业楼大环境配套北京建工地产良好的口碑历次若干项目的成功操作品牌经验周边未来巨大的升值潜力森林公园的宜居环境娱乐体闲商业生活奥运人文全球性的感召配套人文价值环境配套品牌精装品质和质量土人景观名家设计特色亮点