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1大客户开发与维护---1.营销策略2.销售模式3.SPIN顾问式销售4.了解与挖掘客户5.如何推介产品6.障碍的排除金牌销售的鲍英凯2Background-从业经历市场&渠道经理产品总监销售经理市场&渠道总监3如何做好销售工作？•方向---•方法---•技巧---案例总结：4市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁分析内容资料来源•市场总量变化•各产品的容量及结构变化•各地区的容量及结构变化•各消费群的容量及结构变化•消费者购机考虑因素及购机动机的变化•消费者购买行为的变化•剪报•Internet–中国资讯网()–专业网站•中怡康、赛诺调查报告•专项调查报告•IMI市场形态研究•行业协会•电子工业部前言：区域市场调查与分析5市场开发的成功取决于:1.信息充分,分析准确;2.计划清晰,分工明确;3.组织得力,行动保障;4.责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工心得与体会6调查与讨论:在你心目中优秀销售人员的特点？前言7调查与讨论:在你心目中大客户的标准？前言8总结前言1-大客户的标准销售的金额1行业的影响2发展的潜力3特殊的需求49调查与讨论:在你心目中何为大胜?何为小胜?一次交易，一张订单？长远利益，全面合作？前言10调查与讨论:在你心目中大客户是如何形成的？前言11总结前言培养的结果1努力的结果2机遇的把握3谋略的体现4不是时间内强攻的结果!12一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们第一章客户开发与销售谋略13大客户开发的成功取决于:1.信息充分,分析准确;2.计划清晰,分工明确;3.组织得力,行动保障;4.责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工14二．不战而胜1.三种不同层次的态势2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略15二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略16二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略17二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略18整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破推力拉力有限销量少资源有限区域资源缺乏对渠道和终端无吸引力区域均衡选择核心市场明确市场策略资源优先配置实现重点区域突破区域聚焦19集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量第3部分：区域市场的扩张路径20Whywelose-案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！[案例讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？21Product-产品:Price-价格:Promotion-促销:Place-渠道:市场营销中的4p原则:22Whywelose?1-产品:VS目标客户需求2-价格:VS目标客户能力3-促销:VS目标客户欲望4-渠道:VS目标客户便利23Product-产品:•质量因素:质量非全部,特点是关键•产品策略:系列及组合•威姿-1.3•威驰-1.5•花冠-1.8•凯美瑞-2.0•锐志-2.5•皇冠-3.0•IS-250/300•ES-350•GS-300/460•LS-460市场营销中的4p原则:24市场营销中的4p原则:Price-价格:•适度原则•价格策略案例1:新车下线案例2:房屋装修25市场营销中的4p原则:Promotion-促销:•方法-FAB•对象-聚焦•适度及持续测试:一杯水26市场营销中的4p原则:Place-渠道:•匹配原则观念匹配特点匹配管理匹配•可控原则发展可控风险可控27•产品策略•价格策略•渠道策略•促销策略4.我们的营销组合策略:28点评：扩张战略操作要点1.分割市场2.先做重点3.局部第一4.滚动发展5.全局第一6.相对垄断29一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式第二章针对大客户的销售模式30二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第二章针对大客户的销售模式31案例分享常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品与国内的同行业相比,有较好的品质，但行业内的客户普便认为他们的价格较高。最近，有几个客户来电了解他们的产品：32一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略33讨论：我们拜访客户的目的是什么?为了销售我们的产品?---???34树立新观念“Knowhowyourcustomersmakemoneyandhelpthemmakemoneymore”---JeffImmeltCEOofGE“全面了解你的客户的业务模式(如何赢利)并且帮助他们更多地赢利”---杰夫.伊梅尔特35客户的最终需求?净收益=总收入-总成本单价效率质量成本??案例:梅钢技改36问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确37SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF背景询问问题询问暗示询问需求--满足询问SPIN顾问式销售SPIN38状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构-39提示-将SPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你逐渐理顺客户的需求,对症下药!40一.使客户购买特性和产品特性相一致二.推荐商品时的注意事项三.巧用戏剧效果推荐产品四.使用适于客户的语言交谈五.通过助销装备来推荐产品六.FAB方法的运用.第四章如何具体推荐产品41寒暄切忌：•话太多，背离主题•心太急，急功近利•人太直，争执辩解42FAB式促销:Feature-特点Advantage-优势Benefit-好处43销售成功的第一原则:MP原则功夫在诗外!寒暄和赞美的技巧44一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第五章排除妨碍的有效法则45调查与讨论:在你心目中这些障碍代表什么？主要障碍有哪些？前言46一.优质服务的重要性1.是2/8原则的体现2.是成本控制的体现3.是公司声誉的关键4.是业务继续的关键第六章如何做好大客户的优质服务47二.四种服务类型分析1.售前服务:技术-先进、实用、可靠产品-安装、使用、常见问题2.售后服务：物流-及时、准确、破损维修-迅速、有效、成本请牢记:小胜于智,大胜于德!第六章如何做好大客户的优质服务48三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容:服务的4个方面2.处理客户不满的原则和技巧•先听后说•多听少说•态度诚恳•制度明确第六章如何做好大客户的优质服务49总结：大客户的开发与维护竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）营销策略-模式？及时？质量？成本？背景了解-与你合作的供应商怎样？探索问题-与他们合作过程中，感觉有那些问题？发现问题-服务不好，对维护方面有什么影响？解决问题-假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？有效方法-产品特点；展示优势；提供便利；USPSPINFAB六个步骤三个系统50