卖场数据分析与销售策略调整

卖场数据分析与销售策略调整2.10.1数据的分类与采集2.10.1.1数据的分类与控制2.10.1.2IT在超市中的功能2.10.2直接数据的分析与策略制定2.10.2.1销售额及各分类商品销售比例2.10.2.2促销商品的销售额和销售比例2.10.2.3进货量与库存量2.10.2.4库存周转率2.10.2.5毛利率与毛利额2.10.3间接数据的分析与策略制定2.10.3.1顾客数与客单价2.10.3.2商品品项数与适销率2.10.3.3零销售与零库存2.10.3.4负库存与负库存管理2.10.3.5亏损与亏损率2.10.3.6促销与变价2.10.3.7人员成本与费用成本2.10.3.8商品质量与顾客投诉反馈2.10.3.9人均劳动效率2.10.4数据化管理与人性化管理的结合典型案例小结复习思考题卖场数据分析与销售策略调整从二十世纪80年代末到90年代初，正当零售商开始注意到较新的销售规划原理的时候，市面上最常见的应用系统就是进销存计划。这些计划过去（现在还是）常常用电子表格开发，用以确保能够编制出预定销量和所需存货水平之间的适当关系。虽然随着计算能力的飞速发展使得在技术上可以顺序地处理这些计划，甚至能够处理到存货单位（SKU）层次，但是目前这些计划还是运作在概要的层次，比如说在商品目录层次。上述计划系统的主要输出数据是一个被称作（所有计划系统的）许购定额（OpentoBuy）。一个许购定额控制系统使用计划销售预测（PlannedSalesForecasts）和存货周转需求（StockTurnRequirements）两个因素来决定最优的所需存货水平。存货周转需求一般用周预期销售存货数(WeeksForwardSalesCover)来表示。周预期销售存货数是指为了保证未来若干周内的销售，我们需要库存的商品数。周销售存货数（WeeksCover）和年存货周转数（AnnualStock-turn）之间有一个直接的联系。比如说，在一个包含52周的年度里，26个周销售存货数就产生2个年存货周转数。当系统基于周期数据或月数据的时候，也许就会使用周期销售存货数和月销售存货数了。使用这个方法计算存货需要量就能确保预测销量中的时变性（Volatility）能够在周期性的存货量上反映。反过来，就能确保在销售潜力发挥最大化的同时最大限度地减少因降价所带来的损失，从而使得运营资本能够有效使用。……连锁公司竞争的实质是管理的竞争。连锁公司管理的一个核心是有目的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。严格地讲，数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。今天我们要讲的就是如何对数据进行加工（分析），把各种各样的数据提炼成我们所要的信息的过程。一、数据的分类与采集一）数据的分类与控制数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。任何一个商业活动，都会产生许许多多的数据，我们首先要把这些数据全部储存、保管到数据库里（否则，随着活动的继续，这些已有的数据将会被包含和掩盖），然后，从数据库里抽取某些我们需要的数据，对某一个行为进行分析、加工成信息，用于管理决策，指导商业活动。这个储存工作仅仅靠人脑是不够的，因为，人为的记录，往往是只把当前认为重要的数据进行记载，不会很全面，随着事物的发展，需要另外一些数据时，就再也找不到了。因此，从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不同行为分析所需要的数据组合都是不一样的（当然，其中有一些数据是会有共性的需要的）。为了抽取数据的方便，我们要对所有的数据进行分类。一般情况下，可以简单的分为直接数据和间接数据两个大类。通常，我们把一些能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。我们每一个人都要学会数据分析，每一位管理人员都是数据分析员，虽然他们对数据的要求和标准不一样，这是分工决定的。专职的数据分析人员是数字化管理深入和发达的产物，是为其他管理人员服务的。二）IT在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。从销售的角度来讲，由于每一批的进价不同，销售价也可能因市场因素或促销等原因不断的变动，毛利也将随之浮动；我们一般采用滚动式进货，即前一批货还未售完，第二批货已经购进，如果这两批货的进价不同，我们需要知道每一件货销售时的正确毛利，而决不是简单加权平均法来一个“期初加期末再除以2”。案例1：早上以0.80元/公斤的价格进了100公斤菠菜，售价1.20元/公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）菠菜，进价只有0.50元/公斤，商场以0.45元/公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天菠菜的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？分析的基础是不变数字，我们不能去抓那些一直在变动的数字，这里唯一不变的进货总成本：第一批0.80元/公斤×100公斤=80元，第二批0.50元/公斤×200公斤=100元，总进货成本=80元+100元=180元；十点以前销售1.20元/公斤×70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元/公斤×（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜销售0.20元/公斤×10公斤=2.00元，当天总销售84元+97.65元+2.00元=183.65元，当天毛利=183.65元—180元=3.65元，毛利率=3.65元÷183.65元×100%=1.99%从库存的角度来讲，库存总会出现过大、过小甚至断货的问题，由于进货的权限分割，往往就划分不清这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此，IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态”，那么，我们很容易分清责任，督促责任人找出原因，措施，使库存经常处于良好的、合理的状况。在进货的全过程（包括定价、质量标准、订货量等）中，总免不了人为的因素，搞不好就会严重的影响销售，影响利润。IT就可以以市场为基础，设定一个最高进价上限；以行业标准和顾客需求为基础，设定一个最低质量标准进货下限；再通过库存周转率和商品适销率这两条线，形成一个数学矩阵模式，就能有效的进行控制。……二、直接数据的分析与策略制定一)销售额及各分类商品销售比例（表格与案例）销售额比率（增长）分析案例2：某商场2000年可口可乐销售记录月份一二三四五六七八九十十一十二销售额500023001800160015804500580068003000320022002000销售额0500010000一二三四五六七八九十十一十二销售额比例（份额）分析案例3：销售日报表（取材节选翠竹店某月销售报表）部门销售额销售比例%……食品3,940,588.5039.23农副产品888,909.608.85烟酒805,213.408.02蔬菜17,891.900.18散装食品69,667.400.69合作挡口2,806,137.7027.94自营挡口529,194.605.27保鲜冻品986,414.109.82食品类小计10,044,017.2035.53销售总额28,268,698.32二）促销商品的销售额和销售比例（表格与案例）案例4：销售日报表其中部门销售额销售比例%促销销售额促销比例%……食品3,940,588.5039.23220,751.905.601E+07农副产品888,909.608.8594,503.3110.631E+07烟酒805,213.408.023,102.400.391E+07蔬菜17,891.900.185,353.7029.921E+07散装食品69,667.400.691,275.801.831E+07合作挡口2,806,137.7027.94229,525.508.181E+07自营挡口529,194.605.2749,724.149.401E+07保鲜冻品986,414.109.82247,861.1025.131E+07食品类小计10,044,017.2035.53852,097.858.481E+07销售总额28,268,698.32-三）进货量与库存量（表格与案例）案例5：销售日报表部门销售额销售比例%……进货金额库存食品3,940,588.5039.234,034,783.804,992,345.20农副产品888,909.608.85903,893.001,054,923.10烟酒805,213.408.02893,477.30389,874.20蔬菜17,891.900.1818,337.003,648.30散装食品69,667.400.6977,888.2088,290.20合作挡口2,806,137.7027.942,900,345.0099,492.80自营挡口529,194.605.27531,988.0082,394.00保鲜冻品986,414.109.821,002,833.00954,209.30食品类小计10,044,017.2035.5310,363,545.307,665,177.10销售总额28,268,698.3245,358,500.00四）库存周转率（表格与案例）案例6：销售日报表部门销售额销售比例……进货库存库存周转食品3,940,588.5039.234,034,783.804,992,345.2038.01农副产品888,909.608.85903,893.001,054,923.1035.60烟酒805,213.408.02893,477.30389,874.2014.53蔬菜17,891.900.1818,337.003,648.306.12散装食品69,667.400.6977,888.2088,290.2038.02合作挡口2,806,137.7027.942,900,345.0099,492.801.06自营挡口529,194.605.27531,988.0082,394.004.67保鲜冻品986,414.109.821,002,833.00954,209.3029.02食品类小计10,044,017.2035.5310,363,545.307,665,177.1022.89销售总额28,268,698.3245,358,500.0048.14如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？那么，我们先来看看周转的计算公式：周转天数＝日均库存量÷日均销售周转次数＝计算期销售总额÷日均库存商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元，日均销售=192960÷30=6432元/天日均库存为90048元那么，周转天数=90048÷6432=14天周转次数=192960÷90048=2.14分店大类2001年平均存货营业成本周转天数翠竹传统百货2,505.217,941.53115电器996.637,686.7747日杂492.344,782.6538食品535.868,584.5723小计4,530.0428,995.5257