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万科四季花城项目营销策划报告2019年10月第2页思源经纪－万科四季花城项目专案组前言经过开发商前期工作，万科四季花城项目前期产品设计已经完成四季花城项目在产品定位和设计全面完成的基础上，已经进入实质的营销推广定位和实施阶段。我司旨在通过对于市场环境和项目自身特质的分析，发现问题，作出解决问题的方案,提出相关方案的具体实施建议,保证项目整体运作成功和销售目标的实现。2019年10月第3页思源经纪－万科四季花城项目专案组项目背景北京项目位于顺义城西侧,靠近六环,离顺义主城区距离很近地段背景2019年10月第4页思源经纪－万科四季花城项目专案组交通背景北京用地南侧有快速路，其它三面有城市级主干道现状用地内部没有城市级道路分隔，向东、向南、向西的支路交通也受到阻隔轻轨将经过区域，站场将要改造，地块升值潜力大。2019年10月第5页思源经纪－万科四季花城项目专案组地块背景2019年10月第6页思源经纪－万科四季花城项目专案组四季花城一区规划指标规划用地面积19.95ha总建筑面积331905.3㎡其中地上面积311773.5㎡住宅291573.5㎡公建20200㎡地下建筑面积20131.8㎡建筑占地面积35516.8㎡绿地面积66871.7㎡道路、广场、停车面积97111.5㎡容积率1.56绿地率33.5％建筑密度17.8％高层住宅面积比例56.1％居住区总户数2484户居住区总人口7949（户均3.2人）停车数量1291辆（每户0.5辆）其中地面停车1009辆半地下停车282辆地下人防计算面积15173.2㎡半地下停车场4958.6㎡2019年10月第7页思源经纪－万科四季花城项目专案组四季花城一期开盘产品经济三居南北两居舒适三居东西向两居情花名称套数套数比经济三居37453%东西向两居6810%南北两居14821%舒适三居304%情花8012%合计700100%东西薄板二居（小高层）南北二居（多层）经济三居（小高层）舒适三居（小高层）少量情花产品2019年10月第8页思源经纪－万科四季花城项目专案组本案营销策划的工作思路分析本案营销环境分析本案客群特征我们面临的问题销售速度与销售价格之间的必然矛盾如何实现万科的品牌溢价？如何充分保证客户满意度和美誉度销售团队的建设和管理销售业务流程设计人员培训销售流程评估控制制定营销战略确定营销定位制定通盘性的竞争性营销战略对本案进行营销战略指导下的营销定位营销推广方案计划与控制执行、组织和控制营销方案产品如何包装？价格如何制定？采取何种渠道创造便利条件？采取何种促销达到沟通效果？2019年10月第9页思源经纪－万科四季花城项目专案组目录我们面临的市场环境我们面对的客户特征需要解决的市场难点解决问题的营销策略具体执行的推广策略具体执行的销售策略客户满意的制度保证营销团队的架构体系2019年10月第10页思源经纪－万科四季花城项目专案组我们面临怎样的市场环境“我们眼中的顺义”2019年10月第11页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义宏观市场情况规划前景东部发展带顺义通县亦庄空港物流枢纽国际交往中心休闲度假区北京现代制造基地2019年10月第12页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义宏观市场情况数据来源：顺义区发展改革委员会网站截止到2005年底符合整个北京市的经济走势，GDP稳步上升。随着顺义新城的整体规划，必将有一个新的飞跃。GDP走势2019年10月第13页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义产业特征数据来源：顺义区发展改革委员会网站，数据截止到2005年底•第二产业快速发展，工业成为经济增长的重要支撑。•产业结构进一步优化，多点支撑局面初步形成。•汽车制造、电子通讯、食品饮料三大行业引领经济快速发展。•空港工业区和林河工业区服务业发展后劲进一步增强。2019年10月第14页思源经纪－万科四季花城项目专案组区域消费能力数据来源：顺义区发展改革委员会网站数据截止到2005年底第一产业从业人数比例较大，且其他产业中大部分从事技术含量较低工作（如采矿业），因此收入水平不高。随着产业结构转变，大型跨国公司进驻（如现代）。将提升整个区域的人群素质和收入，进而提升消费能力。总计4296199678453242229011、一产18429314738152452、二产153311979223024719225B采矿业1221730812160C制造业12909600719076520237D电力、燃气及水的生产和供应业141242234521066E建筑业2172232636829152623、三产25797695521825729084F交通运输、仓储和邮政业192143945034137248G信息传输、计算机服务和软件业3217325816034H批发和零售业61277871396718289I住宿和餐饮业874745880519321J金融业6386817929K房地产业22665281806627253L租赁和商务服务业39194701805719975M科学研究、技术服务和地质勘查业1802018548824634N水利、环境和公共设施管理业621930349517545O居民服务和其他服务业1832614369915061P教育183121584029533302Q卫生、社会保障和社会福利业7348511530532594R文化、体育和娱乐业671247196216119S公共管理和社会组织（包括行政单位）28590023845143809指标名称单位个数(个)从业人员年末人数(人)从业人员劳动报酬总额(万元)从业人员年均劳动报酬(元)2019年10月第15页思源经纪－万科四季花城项目专案组•从以上数据来看，顺义地区对商品房的需求，主要集中在居住功能。•顺义05年成交量不足2000套，需求量偏低。对于本项目大规模开发并要求快速销售存在着一定风险。顺义2005年商品房销售情况统计数据来源：北京市房地产信息网数据截止2005年底顺义市场销售情况销售面积销售金额均价(m2)(元)(元/m2)住宅185031015517510966005645别墅、公寓251120285130682430010864办公000商业营业用房000其它000合计210143044030579209007104用途/统计销售套数2019年10月第16页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义市场竞争情况裕龙花园怡馨家园香花畦馨港庄园金汉绿港四季花城宏城花园区域内在售项目较少。且普遍档次较低，可比性差。从开发规模、规划、景观、户型、价格多方面考虑，金汉绿港是区域中少数品质感较强的项目，将是我们项目进入市场后的主要竞争者，因此对其进行单独分析。2019年10月第17页思源经纪－万科四季花城项目专案组主要竞品——金汉绿港与万科·四季花城对比分析：•开发规模相当；•都以三居为主，面积控制在120平米左右；•万科户型设计更加成熟，符合市场需求；•万科产品密度偏低，产品类型上有所区分；•万科具有品牌优势；•金汉绿港拥有天然景观优势；•金汉绿港相对万科具有价格优势。金汉绿港项目基本资料分析数据来源：现场调研和北京市房地产信息网数据截止到2006年4月19日2019年10月第18页思源经纪－万科四季花城项目专案组户型对比：三室两厅两卫金汉绿港万科·四季花城卫生间的设计打乱了主卧的空间完整。标准4.2米面宽横向客厅和饭厅的组合，增加了厅内南向的采光面。卫生间的布局控制增加了主卧的空间完整性。便于主卧室内部的空间使用。2019年10月第19页思源经纪－万科四季花城项目专案组两居户型没有南北通透。南北通透标准的4.2米面宽超大面宽卫厨可连通，不利于卫生户型对比：两室两厅一卫2019年10月第20页思源经纪－万科四季花城项目专案组金汉绿港自05年10月开盘至今，销售254套。其中三室两厅和两室两厅销售较好，证明区域内对户型面积控制在一定范围内的三居和二居存在着大量需求。数据来源：北京市房地产信息网数据截止到2006年4月19日金汉绿港销售情况2019年10月第21页思源经纪－万科四季花城项目专案组金汉绿港销售价格走势4100420045004600470050002005年2006年1~3月2006年4月4192元/平米4392元/平米4650元/平米数据来源：北京市房地产信息网数据截止到2006年4月19日2019年10月第22页思源经纪－万科四季花城项目专案组市场分析结论•顺义正处于快速发展的阶段，新城规划为其带来了前所未有的发展契机；•项目所处城区范围内，缺乏可比竞争对手，金汉绿港将是今年主要的竞争者,但与本案仍存在一定的品质差距；•从05年的成交状况看，区域内的需求量不大，有待挖掘。2019年10月第23页思源经纪－万科四季花城项目专案组我们面对怎样的客户“顺义为主,城区为辅”2019年10月第24页思源经纪－万科四季花城项目专案组注：该数据来源于北京市房地产信息网顺义区2005年度商品住宅消费客群统计2019年10月第25页思源经纪－万科四季花城项目专案组2005年顺义区商品房(住宅)过户统计-买方性质买方性质/统计销售套数销售面积(m2)销售金额(元)均价(元/m2)本市城镇居民139822875512217263005340本市农民230012265004076外省市个人358568033222808005673军人购买5107046521004345华侨、港澳台同胞318445759467008992外国个人52141081221885008660国内行政、事业单位129922756007599国内企业单位33718001002155外国行政、企业经济组织000合计185031015517510966005645客户以本市居民为主，顺义本地居民也属于本市城镇居民统计口径，但是外省市统计口径中包括了在周边区域和市区工作的外地公司职员，可以看出这部分客群占了全部客户的20%，也是不可忽视的购买力量。2019年10月第26页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义区域客户空港和机场客户目标客群城东、北部客户万科品牌忠实客户地缘性客户非地缘性客户主力客户辅助客户本案目标客户群体分析2019年10月第27页思源经纪－万科四季花城项目专案组顺义城区本地客群根据前期调研结果，顺义本地客群是主要购买力量这部分客户的喜好还属于偏重产品本身品质，对于性价比比较重视，对品牌溢价价值缺乏关注。北京城区客群长期工作或生活于北京东部、北部地区，包括家住在顺义的客群，对于万科品牌有一定的忠实度,重视产品自身品质和后期物业管理。空港、机场区域的公司职员工作和生活依托于空港工业区和机场，属于工作需要在本区域购买物业的客户，购房理念较先进，重视品牌价值。本案目标客户特征分析2019年10月第28页思源经纪－万科四季花城项目专案组我们面临的主要问题“销售速度与价格之间的矛盾”“如何实现万科品牌溢价”2019年10月第29页思源经纪－万科四季花城项目专案组2006年8月31日售楼处正式启用样板示范区开放2006年9月23日正式开盘完成4.7万平米销售任务2006年10月2006年12月底前营销任务要求2019年10月第30页思源经纪－万科四季花城项目专案组我们面临的问题高销售速度和高销售价格之间的必然矛盾如何在顺义实现万科的品牌溢价122019年10月第31页思源经纪－万科四季花城项目专案组销售价格销售速度正常的市场环境下,销售速度和销售价格就象天平的两端,总有一端会低下去,本案要求快速销售,同时实现超出市场平均水平的销售价格,如何达到这一目的?2019年10月第32页思源经纪－万科四季花城项目专案组名牌地产必须蕴含全方位价值功能价值——首先，品牌价值中，以功能性价值为基础，顾客购买需求的基本动因，就是对产品的功能性需求，满足顾客的合理性价比要求。附加价值——在功能之上，是品牌具备的附加价值，比如：品质保障、售后服务等内涵，满足使客户放心、满意的基本要求。精神价值——最高层，是品牌具备的独特的情感价值，满足顾客的心理共鸣——激情、动