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\ADissertationSubmittedtoSoutheastUniversityFortheAcademicDegreeofBachelorofManagementBYGEShu-yanSupervisedbyWUZhongSchoolofEconomics&ManagementSoutheastUniversityJune2010\东南大学学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学生签名：日期：东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布（包括刊登）论文的全部或部分内容。论文的公布（包括刊登）授权东南大学教务处办理。学生签名：指导教师签名：日期：东南大学学士学位论文摘要1摘要近年来，随着我国国民经济的发展，物质文明日益丰富的人们对商品和服务的要求越来越高，市场营销越来越重视消费者的兴趣和感受，用户需求成为了市场经营活动的主导力量，经营者需要时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，听取消费者的反馈信息，迅速采取措施，改善自己的产品或服务，满足不断变化的消费者需求，建立起顾客与企业间的长期稳定的互动关系。经营观念的改变和信息技术的发展使得一种全新的营销手段——数据库营销应运而生。数据库营销可以帮助经营者在寻找目标消费者、产品定位、降低营销成本以及开发营销新项目等方面获得巨大的市场优势。南京邮政目前正处于一个非常困难的时期。一方面为保证人民用邮需求而构建的邮运基础网络每天都耗费着大量的人力、物力成本，另一方面随着通信网络技术的发展和新兴物流企业的崛起，邮政的几项传统支柱型业务正呈逐年下滑的趋势。而随着我国国有体制改革的深入，邮政“吃皇粮”的日子已经为数不多了。如何才能走出困境，摆脱邮政亏损经营的局面，数据库营销的出现使得邮政认识到了多年来积累的数以亿计的用户名址信息的价值，“以数据为翼，促商函腾飞”成为了邮政今后发展的经营战略。在当今激烈的市场竞争中，企业间的竞争迫使企业急需寻找到新的潜在顾客，因此需要一个更有效的与顾客亲密接触的渠道，这个渠道必须快捷、方便、价格低廉，而邮政商业信函正好具备了满足这些条件的优势；同时，企业需要与老客户经常沟通，强化其对企业的忠诚度，而人情味十足的商业信函便是一个理想的选择了。商业信函以其独有的经济性、实用性、可靠性、针对性和方便性越来越受到商家和消费者的青睐，现已成为世界公认的继电论文摘要（中文）视、广播、报纸、杂志之后的第五大广告媒体。邮政企业根据商家需求进行逆向市场细分，通过对现有的名址信息数据库的分析检索，从商家的产品及消费走向出发，为商家度身定做适合的名址数据库，引导商家选择和使用邮政商业信函不进行产品促销活动，以数据库来带动商业信函的发展。由此，邮政企业、商家和消费者从中各取所需，邮政发展了商函业务，商家推广产品、维系客户，消费者获得了产品和服务信息，真正做到“三方共赢”。关键词:南京邮政电子商务营销策略数据库营销东南大学学士学位论文摘要2ABSTRACTInrecentyears,withthedevelopmentofnationaleconomyandmatercivilization,thepeopledemandhigherandhigheroncommoditiesandrelatservices.Customers’needshasbecometheleadingpowerofmarketoperatiowhichdemandstheoperatorstopayattentiontochangesofcustomers’needsalaymoreemphasisontheirinterestsandfeelingsconstantly,andgetintouchwthemandlistentotheirfeedbackinformation,soastotakenecessarymeasureandtoimproveproductsandservices,tomeettheever-changingdemandscustomersandsetuppermanentandsteadyrelationshipwiththem.Conducttechnicaldevelopmentofthechangeandinformationoftheideamakesakindallnewmarketingmeans-databasemarketingemergewiththetideofthetimesThedatabasemarketingcanhelpexecutivetoacquirehugemarketadvantagelookingfortargetconsumer,theproductfixedposition,loweringthemarketingcostanddevelopingnewitemetc.nanjingpostisnowinaverydifficultperiod.Ontheonehand,basicnetworkofmaildeliveryforcivilneedscostssurprisinglyhugeofmanpowerandmaterialresourceseveryday.Ontheotherhand,withthedevelopmentofinformationnetworktechnologyandemergenceoflogisticsenterprises,sometraditionalbusinessesofkeyimportancehavelosttheirsuperioritiesandfallendownyearbyyear.Withthedeepeningdevelopmentinreformofstate-ownedsysteminnanjingposthaslittleofitssuperiorityleft.Howtoreversethetrendofrunningpostatalossandtakeitoutofthedifficultsituation?Theemergenceofdatabankmarketinggivesitachance,whichgetsposttorealizethevalueofitstensofthousandsofnameandaddressinformationaccumulated.Dependoninformationanddevelopbusinesscorrespondence”wouldbetheoperationalstrategyofpostinthefuture.Theseverecompetitionofmodernmarketamongenterprises,urgesthemfindpotentialcustomers,soatotalnewefficientwayofspeedy,convenientacheapisneeded,andpostalbusinesscorrespondencejusthasthesesuperioritiesMeanwhile,enterpriseneedstokeepintouchwitholdcustomerstoconsolidatetheirfaith,whichcanbesatisfiedbyhospitablebusinesscorrespondencFurthermore,businesscorrespondencehasgotmoreandmorefavorsfromenterprisesandconsumerswithitsuniquepropertiesineconomy,practicereliability,directionalityandconvenience,whichgainsitauniversally-acceptedtitleof“thefifthadvertisingmedium”afterTV,radio,newspapersandmagazines.东南大学学士学位论文摘要3Postenterprisemaytakereversemarketanalysisaccordingtotheneedofcustomers.Startfromthetrendofproductsandconsumption,throughanalysisandsearchtocurrentnameandaddressinformation,tomakesuitabledatabaseforproducers.LeadthemtochooseandusepostalbusinesscorrespondenceinmarketpromotionactivityanddevelopbusinesscorrespondencewithdatabankPostenterprises,producersandconsumersgeteverythingtheyneedseparatelypostdevelopsbusinesscorrespondence,producersspreadtheirproductsamaintaincustomers,andconsumersenjoyproductsandservicestheyneed.Sotgoalof“three-partybenefits”achieved.Keywords:Nanjingpostalnetwork．E-Business．marketingStrategy．DatabaseMarketing东南大学学士学位论文目录4南京邮政数据库营销策略的研究摘要……………………………………………………………………………………1第一章绪论…………………………………………………………………………61.1研究背景………………………………………………………………………61.2研究内容………………………………………………………………………71.2.1营销的定义……………………………………………………………71.2.2营销的种类……………………………………………………………71.3南京邮政营销的策略…………………………………………………10第二章、南京邮政营销现状及存在的问题……………………………………142.1营销工作中存在的问题……………………………………………………142.1.1营销观念滞后…………………………………………………………142.1.2邮政营销组织不完善…………………………………………………142.1.3对邮政市场研究不深…………………………………………………152.2发挥营销功能的途径………………………………………………………152.2.1向用户提供优质服务…………………………………………………152.2.2充分利用邮政网优势…………………………………………………162.2.3推销作为邮政营销中的重要一环……………………………………172.2.4发挥邮政信息资源优势………………………………………………19第三章、南京邮政服务市场分析……………………………………………193.1服务市场概况…………………………………………………………193.2南京邮政所处行业的各个竞争力量分析…………………………………193.2.1来自替代品之间的竞争