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南昌高能金域名都营销策略目录第一部分——营销计划说明第二部分——国企核心营销策略第三部分——金域名都营销工作计划表第四部分——附录[制定中]第一部分——【营销计划说明】本营销计划是根据高能·金域名都的工程进度表而编订的。将工程开工和小高层完成工程三分之二开始发售作为营销工作的两个节点，构成了三段式的营销工作框架：开工前营销计划、开盘前营销计划和开盘后营销计划。这三个阶段根据工程进度的不同而具有不同的营销侧重点。〖开工前〗由于项目的建筑、规划、立面风格和户型结构等不能最终确定，因此宣传工作以项目的整体形象为主，借助品牌营销、传播营销和现场营销塑造起具有独特卖点的项目形象，吸引消费受众的关注，但这一阶段必须对视觉传达的风格、VI和广告语有所界定，才能顺利开展工作；〖开工后〗到开盘之间，随着一些前期不能确定的因素慢慢得到确定，建筑、规划、园林等方案都得到落实，营销工作也进而随着工程的进度由纯形象塑造向着更理性，更具备销售卖点挖掘的方向开展。由于这一阶段的工作直接和项目开盘挂钩，以价值营销、实务营销、现场营销、传播营销、互动营销、投资营销和节点营销等营销手段为组合，在策略上、现场包装上、视觉传达上、市场传播上和资料配备上饱满充盈，为公开发售做足准备；〖开盘后〗随着工程的进一步的推进，对新卖点的挖掘和兑现，也成为这一阶段楼盘销售的主题。房地产市场和消费市场瞬息万变，这一阶段的营销工作主要以市场为风向标，做阶段式的营销策略。以投资策略、目标策略、联合策略、节点策略和传播策略之间的互动组合为主。第二部分——【国企核心营销策略】一、价值营销二、实务营销三、现场营销四、品牌营销五、传播营销六、互动营销七、投资营销]八、目标营销九、联合营销十、节点营销一、价值营销1、投入产出概算2、入市价格策略A、低价入市：低于或平均于青山湖同类楼盘价格低价入世，取得价格优势。迅速引起市场的关注与追捧。B、价格提升：根据市场对“高能·金域名都”的追捧程度和接受能力适时提价，“小步快跑”地提升项目在南昌楼市中的地位。3、入市节奏控制[附件正制定中]A、根据销售的周期安排与节奏控制，结合实际的销售状况，每次限量推出房源，保证金域名都的健康销售。B、在正式开盘前，高能金域名都应结合实际情况具有针对性地争取集团认购，并通过“高能会”的形式积累客户，争取实现多倍认购。C、首批房源快速消化后，不足部分以加推形式推出，随即宣布暂时封盘，给市场以饥渴感。增加南昌市场的高度关注与追捧。4、价格表模拟[附件正制定中]5、首期入市品种、总量和单位控制[附件正制定中]6、将金域名都的可售房源分类：将所有单位分为1-4级，搭配推出A、一级房源：优秀户型，大户型，最佳朝向、景观、楼层B、二级房源：次好户型，次好朝向、景观、楼层C、三级房源：较差户型，较差朝向，无景观，综合素质较低D、四级房源：户型、朝向等有明显的缺陷，后天难以弥补7、四级房源销售控制；A、一级房源：保留单位，在销售受阻或淡季推出救市。B、二级房源：定价较高，同时搭配较差的三级房源分批推出C、三级房源：与二级房源拉开价差，搭配推出。以低价销售或捆绑套餐销售来进行推广。D、四级房源：将金域名都条件较差的四级房源，以各种抵款方式提前消化，避免落尾给项目带来销售阻力。二、实务营销1、销售组织的建立A、销售代理公司选择B、广告代理公司选择2、高能公司相应机构及方式建议A、设立企划部B、在销售活动中负责后勤和相关手续办理C、负责监督第三方制作的费用和效果D、售楼中心现场派驻出纳负责收款3、物业公司提前进驻现场、负责保安、保洁，提前展示物业形象A、酒店式物业管理标准B、统一的高标准工装C、专业、细心的服务4、销售管理A、销售管理制度B、销售折让制度：权限折扣、批量折扣5、专用销售文件系列A、商场招商手册B、项目总体形象楼书C、住宅项目楼书E、住宅户型图册F、销售手册6、认购、开盘活动策划A、认购活动方案B、开盘活动方案7、招商方案A、内部招商方案B、大客户招商方案C、招商宣传方案D、招商工具准备三、现场营销1、营销中心A、营销气氛塑造：销控台、音响系统、展板、模型、彩旗、形象墙、吧台、艺术品、色彩烘托、销控表、绿化……B、服务氛围营造：微笑服务、专业服务、休闲区、儿童托管、饮料提供、背景音乐、礼品赠送、节日祝福……2、样板间A、明确详尽的说明标牌B、使用功能和文化内涵并重C、独特的艺术氛围D、逼真的生活气息E、人性化的服务3、参观通道A、艺术铺装B、绿化C、导示系统D、休闲坐椅E、喷绘广告4、工地周围环境A、绿化B、警示系统C、公益标识5、工程现场A、温柔警示牌B、工程材料堆放管理C、客户看楼佩带安全帽6、施工队形象A、统一服装B、统一形象规范C、安全帽统一标识D、列队出操7、楼体包装A、大型楼体挂幅：工程信息、认购通知、价格策略、广告语、楼盘名称、LOGO等B、彩旗C、气球D、现楼夜晚灯光四、品牌营销1、投资开发商A、公司背景介绍B、开发业绩C、资金实力D、信誉保障2、策划咨询A、国企的业绩B、万科背景的价值C、专业支持D、策划对建筑、商业、商务、生活空间的价值提升3、建筑规划设计A、设计院背景、业绩4、室内设计A、美嘉空间的背景B、专家的国际化背景C、艺术化空间营造对办公、商业、生活品质的提升5、园林景观设计A、景观设计公司背景、业绩B、景观施工公司背景、业绩6、材料设备A、新材料、新设备的使用和优势B、节能、环保、健康、美观、耐用C、降低成本，买家受惠7、社会服务机构A、银行B、监理公司等五、传播营销1、项目总体营销费用、周期概算A、营销费用：销售总额x3%B、销售周期：30个月[暂定]2、周期媒体计划和预算A、报纸、户外、印刷品、航空杂志、网络媒体、电视专题采访——投资商、策划人、建筑设计和钢结构专家、政府规划官员等费用。3、软性新闻体系及文稿[附件制定中]4、当地媒体的沟通[具体活动制定中]5、对新型传媒和传播方式的尝试A、高科技含量的户外灯箱B、多媒体楼书等6、提高项目在公众场所的覆盖率A、大酒店B、大商场C、大超市D、高级酒楼等E、形式：免费公益广告，项目内刊“名都会”定点派发7、注重行业权威对项目的正面宣传和引导A、报纸专栏B、报纸专访C、电视采访D、电视专题片六、互动营销1、开工典礼、内部认购及开盘活动计划[附件制定中]2、项目活动计划库列示[附件制定中]七、投资营销1、可做为项目抵款的类别A、工程款B、材料款C、广告费D、设计费E、折扣标准：同公开折扣2、可作为抵款的单位类别、总价一览表[住宅、商铺、写字楼]A、四级房源B、具体房源及总价另行制定3、可作为内部营销的公司和关联机构A、集团其他兄弟公司和关联机构B、开发公司项目外帐务抵款：四级房源C、折扣标准：具体情况具体对待八、目标营销1、标销售市场的直销调查计划[具体情况另附]2、目标营销策略A、DM直邮B、参加行业展览会、交易会、洽谈会C、研究目标客户特点，制定具有针对性的《置业计划书》、《选址建议书》D、发展兼职直销网络，建立兼职中介提成制度E、利用目标客户对产品品种的兼容性，进行综合推广九、联合营销1、可联合销售的商家、机构分类目录2、以捆绑销售、互动销售方式实现品牌借用A、车房互动展示会：利用目标客户在两种商品上的消费共性B、买房送电器、橱柜、洁具、装修等。与厂商、代理商通过联合销售实现双赢，更可以为客户在项目置业铺平道路3、联合营销方式实现双方渠道销售、客户关系、资金等资源共享A、销售场所、广告场所的互相利用B、双方合乎资源共享C、活动费用双方分担，减低推广成本D、媒体召集，利用其强大的号召力十、节点营销1、全程工程节点目录和利用方式A、项目开工B、营销中心竣工及投入运行C、样板间竣工D、设备材料采购E、封顶信息F、外立面施工、竣工G、内部装修装饰施工、竣工H、环艺景观施工竣工I、植物绿化工程施工、竣工J、道路铺装施工、竣工K、门窗安装L、暖气供热M、上下水通N、电器设备安装O、煤气点火通气2、全程营销节点目录和利用方式A、认购活动B、开盘活动C、入伙：入伙仪式（业主联谊会），入伙手续办理，按期入伙，条件到位，做好充足准备，接受客户检验，保证内部投诉管道通畅，最大程度降低公开投诉和质量纠纷；分批入伙，制作多次焦点D、“名都会”成立，《名都会》创刊号发行：媒体报道，开始扩大社区文化在营销中的作用；扩大免费派发邮寄途径[商场、酒店、写字楼、会所、俱乐部等]E、营销中心开放：与认购信息同时释放F、样板间[概念、实楼]开放：分批次开放样板间，制造多次高潮G、开工典礼：新形象塑造H、工程招标：强化对工程质量的重视I、大商家知名连锁商家进驻商业街：造势、吸引中小商家购买商铺J、价格提升：楼盘升值宣传K、集中促销：广告集中时间和火力轰炸目标对象L、联合销售M、尾盘消化：打折，赠送电器、装修、加装样板间引导，增加人造景观等附加值，抵款，集团购买，简装后出租，以租代售，售后返租，先租后买，带租约出售……3、销售周期重要节点和利用[根据实际情况制定]4、向社会公布工程进度表强化现房形象，增强买方形象第三部分——【怀德名园营销工作计划表】第四部分——附录[制定中]