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高端客户沟通洽谈技巧CommunicationtoWin职业人成功的要素•态度•知识•技巧第一章高端客户的理解•什么是高端客户？自我实现尊重需要归属与爱的需要安全需要生理需要第一章高端客户的理解•高端客户性别年龄•高端客户行业•从地域看高端客户•高端客户购房目的•高端人群置业关注点•客户类型•高端客户特点第二章销售六要素•情报•客户需求•产品价值•客户关系•价格•客户使用后体验第二章销售六要素•情报重要性您知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？索罗斯袭击香港金融市场选择的哪一天？第二章销售六要素•把握客户需求的重要性故事1：老太太买李子故事2：分橘子第二章销售六要素•产品价值针对性----针对需求第二章销售六要素•价格谈判把握幅度层级控制第三章高端客户应对技巧•观察技巧•沟通、交流技巧•价格谈判技巧•追踪技巧观察技巧•几组图片柱子是圆的还是方的？仔细看一看，能否看见狮子在哪里？----你能看到多少张脸？画中画据说能够看见九张脸的人智商有一百八十分。我都看见了，信不信？张国荣的脸具体方法如下:1.注视图中心四个黑点15~30秒钟!(不要看整个图片，而是只看那中间的4个点)2.然后朝自己身边的墙壁看(白色的墙)3.看的同时快速眨几下眼睛，到底是什么东西?答案请把图片移开,在图片下面.有多少个黑点？是静的还是动的？“弗雷泽螺旋”是最有影响的幻觉图形之一。你所看到的好像是个螺旋，但其实它是一系列完好的同心圆！这幅图形如此巧妙，以至于会促使你的手指沿着错误的方向追寻它的轨迹有个婴儿，你看到了吗？这些横线是不是平行的？画中的玄机三个正方形看到多少张脸？图中隐藏着蜘蛛，鱼钩，路灯，桃心，棒球手套，勺子，刀，鱼，雨伞，木梳，高尔夫球棒，骰子，保龄球瓶，黄瓜，帆船，10元硬币，香蕉，手套。十八样东西第三章高端客户应对技巧•观察技巧•沟通、交流技巧•价格谈判技巧•追踪技巧沟通、交流技巧•服装仪容•肢体语言（沟通最有效的距离？）•说话语气（人大约在一分钟能接收多少字？一分钟说多少字最有效？听说比例？）•沟通方式•谈话内容•行为举止沟通的四大秘诀•真诚（一次谈判的经历）•自信（换钞游戏）•赞美他人•善待他人（电梯里的镜子）高效沟通的步骤•步骤一事前准备•步骤二确认需求•步骤三阐述观点•步骤四处理异议•步骤五达成协议•步骤六共同实施步骤一：事前准备•设定沟通目标•做好情绪和体力上的准备步骤二：确认需求第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认问题的类型•开放式问题•封闭式问题封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听步骤三：阐述观点•阐述计划•简单描述符合既定需求的建议•描述细节•阐述你的建议的原因和实施方法•信息转化•描述特点(Features)•转化作用(Advantages)•强调利益(Benefits)步骤四：处理异议•1．忽视法（理直气和的服务员）•2．转化法（每个人都是从天而降的天使）•3．太极法（劝酒、散步、保险、服装、书籍）•4．询问法(TOM的礼物）•5．是的----如果步骤五：达成协议•感谢•善于发现别人的支持，并表达感谢•对别人的结果表示感谢•愿和合作伙伴、同事分享工作成果•积极转达内外部的反馈意见•对合作者的杰出工作给以回报•赞美•庆祝步骤六：共同实施•积极合作的态度•按既定方针处理•发现变化及时沟通注意说话的语气（）你在说什么（）你是怎么说的（）你的身体语言7％38％55％非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感非言语表述行为含义手势脸部表情眼神姿态声音柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力价格谈判技巧•守口如瓶•举例•层级控制，团队协作•附加条件•引入其他话题追踪技巧•基本要求•时间把握•追踪周期把握•方式高端客户开拓•渠道•坐销•行销切忌以貌取人。贬低别人楼盘。夸夸其谈。贵宾式服务非奴才式服务•财富不会自动送上门来，它永远只垂青于那些高瞻远瞩、独辟蹊径、脚踏实地的人们。掌握20%的高端客户，就能获得80%的收入和回报。高端客户并非想像中的难以接近，只要善于总结、方法得当，我们一样有把握。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。谢谢！