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华龙土特产品批发市场营销策划报告通泰地产（香港）顾问有限公司深圳市通泰房地产经纪有限公司二零零六年二月八日目录第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题第二部分：项目SWOT分析第三部分：项目定位第四部分：项目营销推广策略与计划第五部分：通泰地产简介第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题第二部分：项目SWOT分析第三部分：项目定位第四部分：项目营销推广策略与计划第五部分：通泰地产简介深圳华龙土特产品批发市场是由深圳市甘肃省农副土特产工贸公司和全国供销社商办工业名优特新产品总汇共同兴建。深圳甘肃省农副土特产品工贸总公司是深圳经营农副土特产品的老牌专业公司，是商务部全国商办工业重点企业，在国内外市场具有良好的关系资源和较高的美誉度。全国供销社商办工业名优特新产品总汇是全国供销总社在深圳的唯一窗口，在深圳建有2400平米的展销大厅，常年展销全国供销系统五万多家企业的名优特新产品，在全国供销社系统及农林牧渔业系统深受青睐。深圳市平湖华龙土特产品批发市场有限公司法人代表王瑜．吉嘎女士（藏族），是一位杰出的女企业家集过人的谋略胆识、务实的工作作风、超前的经营理念、丰富的市场运作经验和高超的领导能力于一身，取得了卓越的成就，受到全社会的公认和肯定。第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销的重要背景深圳市平湖华龙土特产品批发市场地处华南地区最大的现代化物流中心、最大的货物集散地深圳市龙岗区平湖镇。作为21世纪深圳建设的热土、华南物流圈及深港湾区物流业龙头的平湖镇拥有畅通发达的海陆空立体交通网络，将是融商流、人流、信息流、资金流为一体，集现代仓储中心、多式联运中心、集装箱处理中心、市场批发中心、配送加工中心于一身，世界一流的、辐射东南亚乃至世界各地的国际性物流基地。项目位置第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销的重要背景中国有56个少数民族，每个民族都有其独特的农副土特产品，特别是在中西部的少数民族聚居地，由于交通信息等方面的原因，使很多农副土特产品是“藏在深闺无人知”，而中国的农副土特产品在世界各地都备受欢迎，中国民族土特产品急需一个综合性的平台来向海内外展示、推广，作为全国唯一一个以民族农副、土特产品的流通、贸易、深加工为主题的专业性批发市场，华龙市场的出现必然将会整合中国民族农副土特产品，使中国民族的农副土特产品更方便、快捷，并创造更高的利润和外汇收入第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销的重要背景从2004年起，连续3年，中央每年的1号文件都是与农民有关的问题，振兴农村经济，关注农民收入，建设社会主义新农村以及加快农产品流通等已成为国家近一阶段的重要工作。作为定位于西部、少数民族地区农副土特产品在华南沿海的展示窗口、对外出口窗口的华龙土特产品批发市场，它的建成必将成为我国中西部地区农副土特产品的流通、对外贸易等产生深刻的影响。华龙土特产品批发市场国务院扶贫办，国家民委、中华全国供销总社、全国工商联重点建设项目亦被列为中央大京九发展战略的龙头项目；深圳市“菜篮子”工程建设领导小组将华龙土特产品批发市场列入深圳市“菜篮子”工程项目，享受市政府对“菜篮子”工程项目的有关优惠政策；1999、2000年列为深圳市重点建设项目；2001、2002、2003年列为深圳市龙岗区重点建设项目第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销的重要背景命题一：在一个没有农村的城市里，如何能够将中国各地的农副土特产品在这里聚散，使之在较短的时间内成为一个在全国有重要影响力的农副土特产品的深加工、包装、流通、进出口贸易的现代化商贸中心？第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——项目营销面临的几个重要问题命题二：本项目应在整个农副土特产品中扮演一个什么样的角色，如何将农副土特产品的生产、加工、流通、贸易进行有机结合？命题三：本项目所在的深圳现已有多个农产品批发市场，作为新兴市场的华龙土特产品批发市场如何在市场上与之展开差异化竞争？寻找到华龙市场特有的核心竞争力？命题四：本项目的发展商是一个从事农副产品贸易多年的的企业，面对一个新的竞争领域，发展商如何从一个单纯的贸易企业向商业物业的经营者进行角色转换？这二种角色的差异化何在？为什么要进行这种转换？第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——项目营销面临的几个重要问题命题五：本项目在2002年已经作过一次推广，部分商户及投资客户对项目的知晓度较高，项目如要二次启动，如何寻找一个新的市场支撑点，重新吸引市场的注目，并将项目从单纯的批发市场的向综合性的房地产项目转型，使本项目在市场上掀起一轮新的热潮？营销策略一：立足珠三角面向全中国作为一个定位为全国农副土特产品流通、深加工、贸易服务的大型综合性的批发市场，华龙市场的定位就是中国农副土特产品的聚散地、中国农副土特产品走向世界的窗口、中国农副土特产品民族品牌创立基地，只有跳出深圳面向全国，将项目的概念最大化，才能使本项目的市场营销取得成功。第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销策划的几个关键点珠江三角洲营销策略二：承上启下策略由于种种原因，中国的大多数农副产品还停留在初级阶段，各地在农副产品的初加工、深加工、包装、品牌等方面还没有更深一步的涉入，在储存、运输等方面不能进行大规模的操作，使得中国各地太多的农副产品不能走出深山，走向全国，走向世界。华龙市场正是要作为这一承上启下的枢纽，成为中国农副土特产品走出国门的一个重要中间环节，也只有这样，才能使华龙市场的营销取得成功。第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销策划的几个关键点营销策略三：利用政府支持策略本项目地立项之初就得到了多个政府部门、行业组织、高层领导人等的关注和支持。本项目定位为专门经营全国农副产品的现代化、智能化、国际化的新型专业批发市场，全国各地的农副土特产品多如牛毛，必须得到政府的支持，本项目才能取得成功。第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销策划的几个关键点营销策略四：返租回购策略作为一个刚在市场上出现的新的商业物业，都面临着商铺的产权、经营权、收益权不统一的问题。为确保商场的经营思路进行能够得到落实，以确保商场能够在最短时间内度过市场培育期，同时解决三权一不统一的问题，本项目在面对投资客销售时必须采取返租策略，返租期限3-5年。同时，为了增强投资者的信心，建议推出3年或5年的无理由回购的投资计划，保证商铺的销售能取得好成绩。第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销策划的几个关键点第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题——本项目营销策划的几个关键点营销策略五：作为一个民族地区农副土特产品批发市场，华龙市场在各个农副土特产品产区与民族地区受到了各方的支持与赞许，但项目没有真正的作为一个房地产项目向外进行正式的宣传，作为一个综合性的房地产项目（后续有酒店、公寓等配套），必须整合上述多方面的资源，充分放大项目的规模与影响力、辐射力，使项目在房地产营销层面上能取得巨大的成功。整合推广策略第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题第二部分：项目SWOT分析第三部分：项目定位第四部分：项目营销推广策略及推广计划第六部分：通泰地产简介优势：本项目的发展商是具有二十多年农产品经贸经验的少数民族的成功企业，对运作本项目具有一套科学先进的程序体系；是国内最大的少数民族商品物流基地；中央大京九发展战略的龙头项目；先后被国家发改委、国务院扶贫办、国家民委、全国工商联、全国供销合作总社、中国人口文化促进会、全国光彩事业促进会、中国国际问题研究基金会等列为重点扶持项目；把民族特色产品流通与民族文化传承紧密结合在一起，打造出物流企业浓郁的文化特色；01年成功举办“民交会”，提升了本项目的知名度也为本项目后期招商聚集了人气，积累了良好的群众基础。第二部分：SOWT分析本项目由于发展商经验不足，造成项目整体时间跨度较长，加上工程停工了一段时间，降低了投资客、商户的心理预期；本项目地处平湖物流基地内，目前项目的交通状况不甚理想，对区内的商业物业发展有一定的阻碍；本项目停滞时间太长，又是一个全新的商业地产项目，市场培育期相对较长，需要发展商在市场培育期内投入一定的资金。劣势：第二部分：SOWT分析机会：我国的水果、蔬菜等农业经济作物、肉类、水产品和土特产品在国际市场上具有较强的竞争优势。加入WTO为我国相对具有竞争优势的农产品出口带来机遇；华龙市场定位于西部、少数民族地区农副土特产品在华南沿海的窗口、对外出口的窗口已经得到了国家、省、市各级政府的支持，今后也更加易于得到各级政府的大力支持；符合国家农业产业发展政策，华龙市场的规划建设尤其符合2004年中央1号文件、国办发〔2001〕98号、发改经贸〔2003〕54号、计经贸〔2002〕2668号，这四个中央、部委文件的“指导思想、目标和原则”有利于项目开展各项工作；符合深圳市建设规划战略政策，是深圳市政府批准的菜篮子工程和重点建设项目，可得到深圳市政府的各方面的扶持。第二部分：SOWT分析威胁：国家宏观政策对商业地产的投资开发出台了限制措施，增加了项目运作成本，加大了建设难度，至少增加了本项目的融资难度；项目周边商业氛围严重不足，影响目标客户对项目的信心；项目是非商圈物业，是一个批发市场，市场培育期较长，对目标客户的吸引力不够；项目前期进行的招商工作较散，没有进行有效的整合，加上项目的停滞时间较长，对下一步的营销工作的开展不利。第二部分：SOWT分析第一部分：本项目定位及营销的几个重要命题第二部分：项目SWOT分析第三部分：项目定位第四部分：项目营销推广策略与计划第五部分：通泰地产简介第三部分：项目定位——项目总体定位中国农副土特产品展示中心中国农副土特产品创新中心国际农副土特产品交易中心中国农副土特产品的聚散中心中国农副土特产品进出口贸易中心中国农副土特产品国际化流通大平台第三部分：项目定位——项目功能组合定位功能定位描述：科技是第一生产力，华龙为中国农副产品的创新提供技术支持。通过嫁接国际上先进的农副产品生产、加工技术和科技创新，改良农副产品的生产工艺，提高农副产品的核心竞争力和附加值，为中国农副产品走向国际市场提供技术支持。中国农副产品向外集中展示的中心，中国所有的农副产品均在此展示，为中国农副产品走向国际市场提供一个集中的展示形象的平台。中国农副产品展示中心中国农副产品创新中心中国农副产品走向国际市场需要一个综合性的国家级平台，而目前由于种种原因，中国还没有这样一个国际化的农副产品贸易台，华龙市场的出现正好可以填补这一空白，成为真正的中国农副产品出口贸易的桥头堡，也是中国农副产品走向国际市场的必经路。第三部分：项目定位——项目功能组合定位这里是世界农副产品最集中的交易平台,全球的农副产品在这里聚散，全球各地的农副产品交易商在此采购、交易，中国农副产品从华龙走向世界。国际农副产品交易中心中国农副产品进出口贸易中心华龙市场将成为中国农副土特产品产业化的领头羊，为中国农副土特产品的产业化起重要作用，通过现货交易、直销展销、包装加工、连锁配送、运输仓储、电子商务等带动和促进全国农副土特产品产业化的发展，真正做到“建一座市场、带活一类产业、造福民族地区、致富民族群众”。第三部分：项目定位——项目功能组合定位功能定位描述：中国加入WTO后，政策壁垒逐渐消失，技术壁垒取而代之，绿色无公害已成为世界各地农副产品出口参与国际竞争的重要标准，作为国家首个民族农副土特产品的聚散地，华龙市场与中国农科院紧密合作，将其下属的百余家绿色无公害农作物生产基地纳入下，建立绿色市场准入机制，执行严格的检测标准，成为中国最具规模最具特色的绿色农产品加工出口基地。中国绿色农产品出口基地中国农副土特产品产业化示范基地第三部分：项目定位——项目总体定位农产品与农副土特产品在经营、储存、运输等方面的势比较农副土特产品农产品生产规模化生产，有一定的品牌生产规模较小，加工可进行深加工的一般不进行深加工贸易销售周期长，进出口方便一般是在短期内进行，销售周期短运输可进行标准化包装，